傅教智

業(yè)界普遍反映，今年市場(chǎng)整體表現(xiàn)欠佳，終端顧客越來(lái)越少。那么，市場(chǎng)怎么了？顧客去哪了？

四、五月份后，無(wú)論是各方對(duì)終端的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，還是廠商的實(shí)際反應(yīng)，市場(chǎng)出現(xiàn)明顯下滑，而且速度快。但同時(shí)，下滑的市場(chǎng)形勢(shì)既成立，又不成立。實(shí)際上二季度中，大家電和大品牌沒(méi)有明顯下滑。而關(guān)于這種下滑，要看清幾個(gè)方面的表現(xiàn)。第一市場(chǎng)環(huán)境似乎沒(méi)有變得想象中那么糟；第二，這種顯著下滑集中出現(xiàn)在廚衛(wèi)品類(lèi)；第三，限于傳統(tǒng)終端，包括線(xiàn)上終端。所以，下滑又不完全成立，用戶(hù)消費(fèi)總量沒(méi)有出現(xiàn)大幅度縮水和下降。

那么，用戶(hù)去哪了？

用戶(hù)去了整裝市場(chǎng)；去了新興平臺(tái)；去了社交電商、微店等人人終端，這些電商新勢(shì)力大大分散了幾大平臺(tái)的線(xiàn)上客流。用戶(hù)并沒(méi)有像數(shù)據(jù)比例下降。

如何應(yīng)對(duì)？

第一，做好工程精裝修市場(chǎng)。精裝有兩方面，一是面向零售的零裝市場(chǎng)；另一方面，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)商為主的整裝市場(chǎng)。首先，調(diào)整團(tuán)隊(duì)人馬和組織結(jié)構(gòu)，調(diào)原來(lái)零售團(tuán)隊(duì)和工程組織的結(jié)構(gòu)，宜早不宜晚，在實(shí)踐中找做法，要特別注意結(jié)算和資金問(wèn)題。

第二，電商。注意新興平臺(tái)的崛起，如做傳統(tǒng)電商盡量爭(zhēng)取做品牌天貓旗艦店的資質(zhì)，旗艦店才是客流制高點(diǎn)。另外，要找有價(jià)格管控力的品牌，沒(méi)有管理支撐，做不得。

第三，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，具體指線(xiàn)下市場(chǎng)。

第四，做好直營(yíng)店，專(zhuān)賣(mài)店。特別是在房地產(chǎn)快速發(fā)展的中等城市、新一線(xiàn)城市以及中西部城市。

第五，采用O2O互聯(lián)網(wǎng)工具。主要應(yīng)用在終端，特別是專(zhuān)賣(mài)店和加盟專(zhuān)賣(mài)店上。

第六，及早使用營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)武裝自己，與工廠采用自動(dòng)化設(shè)備一樣，使用系統(tǒng)不僅降本提效，還可以做系統(tǒng)化協(xié)調(diào)，及時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)分析提高決策力。今天業(yè)務(wù)系統(tǒng)與過(guò)去相比發(fā)生很大變化。不僅打通了與一線(xiàn)基層人員的直接溝通，并進(jìn)一步打通了與最終用戶(hù)的互動(dòng)。