◎ 后　琴

（中國水利水電第十一工程局有限公司，河南　鄭州　450001）

改革開放40年來，我國建筑企業(yè)承建的國際工程項目經(jīng)歷了從最初的援外到自主承攬發(fā)展的過程，歷經(jīng)從無到有，由小到大，取得了驕人的成績。我國承包商遍布全球180多個國家和地區(qū)，已成為國際工程承包市場上的重要力量。近年來，國內建筑市場已趨于飽和，建筑商也面臨著僧多粥少的尷尬局面，發(fā)展重心逐步從國內轉移至國外市場。

從事國際工程承包首先面臨的是如何承攬到項目，而招投標仍然是當前國際工程發(fā)包的主要方式。在業(yè)界有“投標在報價，賺錢在索賠”的說法，就指明報價在國際工程實施過程中的核心地位。因此，從事國際工程專業(yè)人員必須熟悉和掌握投標方法和技巧，只有從源頭上把控國際工程報價中的失誤與風險控制，才能從根本上提高我國企業(yè)的綜合素質和競爭力。

1　國際工程市場現(xiàn)狀

1.1　市場逐年平穩(wěn)增長

據(jù)美國標準普爾公司預測，近年來全球建筑業(yè)投資額以每年4%～5%的速度增長，未來國際工程承包業(yè)務在能源與基礎設施、石油化工、供水和環(huán)保等領域具有巨大的增長潛力。近年來的研究表明，交通、房屋建筑、石化繼續(xù)保持優(yōu)勢地位，占據(jù)了75%的市場份額。

1.2　國際工程市場發(fā)展現(xiàn)狀

隨著全球經(jīng)濟一體化發(fā)展，投資和貿易自由化日益便利，包括技術、貨物、資本及勞動力在內的服務跨國流動趨勢明顯增強。國際工程承包市場出現(xiàn)了工程規(guī)模大型化、技術服務標準化、承包與發(fā)包方式多樣化、國際承包商兼并與重組愈演愈烈的發(fā)展趨勢。我國企業(yè)要想在國際工程市場占據(jù)一席之地，只有順勢而為，加大建筑業(yè)及相關產業(yè)的科技開發(fā)投入，使承包商不僅是服務的提供者，還要成為資本的運營者和投資者。

1.3　國際工程市場分區(qū)狀況

全球國際工程市場分區(qū)主要分非洲地區(qū)市場、亞洲市場、中東市場、歐洲市場、美洲市場。其中非洲地區(qū)市場主要靠石油、礦產等能源帶動基礎設施大力發(fā)展。亞洲市場印度、越南、巴基斯坦、菲律賓等國家不斷加大對基礎設施建設領域的投資力度，有力帶動其國內工程承包市場快速發(fā)展。中東市場由于石油帶來的巨額利潤，海灣國家普遍制定了系統(tǒng)的基礎設施建設規(guī)劃。在歐洲市場，我國企業(yè)份額占有率較低，但全球最具活力的建筑市場為我國企業(yè)提供了巨大的商機。美洲市場就總量而言，遠遠超出世界其他區(qū)域的市場。

1.4　國際政治、經(jīng)濟影響因素大

除了國際工程本身的合同義務和權利外，工程的實施受到國際及工程所在國的政治和經(jīng)濟形勢變化的影響。如美洲某國一些項目受到資金來源的限制，政府無力支付工程款，在建項目被迫停工。北非某國由于國際政治經(jīng)濟形勢變動影響，導致在建項目停止，人員大撤離，造成巨大的經(jīng)濟損失。因此，國際承包商在進行國際工程承建的過程中不僅要關心工程本身，還應密切關注所在國及周邊地區(qū)以及國際大環(huán)境的變化和影響，并采取必要的防范措施。

2　報價失誤原因

2.1　對限制條款方面的計價失誤

市場開發(fā)人員在獲取投標信息后出標書的時間一般都很緊迫，報價編制人員如果對標書中的制約條款研究不夠透徹，而且又盲目地決定參加投標，必然會加大中標后的風險，今后在項目執(zhí)行過程中由于合同條款等因素會造成不可避免的經(jīng)濟損失。這些制約條款主要涉及工期、拖期罰款、預付款額度、維修期和維修期的擔保金額、保函要求、保險、付款條件、貨幣、勞務國籍限制、戰(zhàn)爭和自然災害的補償、稅收、提前竣工獎勵、爭議、仲裁及訴諸法律等方面。

2.2　材料、設備和施工技術要求方面的失誤

材料、設備選用及采購方面的失誤比較常見，有關選擇材料的特殊要求及代用規(guī)定一定要注意。有些業(yè)主會在標書中指定材料、設備選用的具體國家和廠家，如果不注意該部分材料設備的詢價，會對投標報價準確性造成很大偏差。標書中還會提出一些特殊的施工要求，還會對采用哪國的設計規(guī)范和施工驗收規(guī)范提出具體要求，如果報價時未充分考慮，會造成返工或罰款，加大承包風險。

2.3　忽視承包商可能獲取補償權利的計價

只有充分清楚標書中有關補償?shù)母黜棛嗬拍苁钩邪陶_估價執(zhí)行合同的風險。一般按照合同慣例，如果遇到自然條件和認為障礙等不能合理遇見的情況而導致費用增加時，承包商可以得到合理補償。由于惡劣氣候和工程變更而增加工程量等，承包商可以要求延長工期或費用。還有，如果遇到不良地質條件或者碰到地下埋有舊管道、文物設施必須采取措施加以處理時，都可以援引合同條件而索取補償。除了索取補償外，承包商也要承擔違約罰款、損害賠償，以及由于材料或工程不符合質量要求而降價等違約責任。明確具體的規(guī)定，也是估價風險的一個重要方面，承包商必須在投標前充分估量。

2.4　因工程范圍和報價方面要求造成的失誤

合同種類不容忽視，因為合同種類是報價范圍和方法至關重要的問題。投標項目屬于總價合同、單價合同、成本加酬金合同或EPC交鑰匙合同，承包商應充分注意。對標書中工程量表編制體系研究不夠造成的失誤也很常見。是否將臨時工程、機具設備、進場道路、臨時水電設施等列入工程量表中，業(yè)主是否對前期準備工程單獨付款，或要求承包商將前期準備工程費攤入主體工程中，這兩種不同的報價體系對承包商計算標價有較大影響。永久性工程之外的項目漏報情況也經(jīng)常出現(xiàn)，如對舊有建筑物和構筑物的拆除，業(yè)主及監(jiān)理工程師的現(xiàn)場辦公室及各項開支等，招標文件有何具體規(guī)定，應怎樣列入工程總價中，不得有任何遺漏或歸類的錯誤。

2.5　投標報價隨意性大

當前，承包商為追求投標中標率，有些項目經(jīng)過專業(yè)報價工程師精心做標，投標時多次大幅度壓價下調，從報價基數(shù)上降低了30%～50%簽字成交，造成工程成本人為失誤。另外，大型項目普遍存在不同程度的做標報價失誤現(xiàn)象，存在錯報、漏報、計價錯誤、詢價不準和材料設備到岸價與投標價誤差較大的情況。

2.6　報價人員素質不高

有些承包商所選擇的報價人員，沒有掌握國際工程報價的理論知識和基本方法，對國際規(guī)范和合同條款不夠熟悉，對國際工程標書編制內容不了解，缺乏國際工程報價經(jīng)驗，不了解國際市場價格行情，無法準確分析出標底價格，具有較大的盲目性，報價不夠穩(wěn)定，大起大落，有時報價竟然高出標底一倍左右而錯失中標機會，有的報價又比標價低了許多，導致中標后出現(xiàn)嚴重虧損[1]。

3　承包國際工程潛在的風險

在競爭激烈的國際市場，不管多么精明和有經(jīng)驗的承包商，都不可避免地面臨各種風險。但是，善于謀劃會有效降低風險概率，減少損失，以獲取最大利潤。筆者根據(jù)這些年國際工程實踐，認為國際工程風險主要體現(xiàn)在以下方面。

3.1　低報價風險

低價風險主要是承包商盲目追求中標，加上技術水平低等失誤造成的。低價風險主要表現(xiàn)在漏報、錯報、計價錯誤和價格風險等方面。由于承包商在報價時沒有吃透招標文件，常常會忽視某些方面的費用。又如，在報價時，對主要材料、設備和施工機械的詢價、定價不到位，對工程所在國的調查研究不夠深入，對社會政局穩(wěn)定性對影響價格增長指數(shù)的判斷有誤，最終造成報價與實際費用存在嚴重偏差而造成巨大的經(jīng)濟損失。

3.2　匯率與外匯管理風險

外匯管理在一般國家都有明文規(guī)定，因為其會限制承包商匯回國內的資金數(shù)額，因此在報價時應明確報價的幣種，并在匯出國外外匯時要征收手續(xù)費和管理費，承包商如在報價時不考慮該因素，將會增大工程成本。工程所在國貨幣的貶值也會構成致命風險。當前，國際工程實踐中都有支付工程所在國貨幣比例的條款，該部分貨幣兌換成國際貨幣會增加資金成本，一般承包商都會用于當?shù)貏趧蘸筒牧喜少?。但是，如果當?shù)刎泿刨H值，就會給承包商帶來巨大損失。

3.3　當?shù)胤职坦芾盹L險

有些國際承包合同中工程所在國為保護本國企業(yè)發(fā)展，會在合同中明確規(guī)定某些工程必須分包給當?shù)胤职?，分包結算也會有詳細的計算方法。這導致實踐中有些分包商竭盡全力為自己謀好處，在工程實施過程中不可避免就會發(fā)生摩擦，而當?shù)貥I(yè)主和政府也會傾向當?shù)胤职?，促使當?shù)胤职烫岢鲞^分結算要求，導致工程延期、返工。

3.4　工程建設失誤風險

國際承包工程建設失誤主要體現(xiàn)在國內外體制和管理方法不同以及對國際通用的設計、施工規(guī)范不熟悉兩方面，從而不適應國外承包工程。目前，我國承包的國外工程必須由有對外經(jīng)營資質的單位承接，在投標階段總承包單位會組織國內的設計、施工單位進行相關報價，由于各參建的分包商都有各自的經(jīng)濟利益，經(jīng)常會造成設計、施工和供貨脫節(jié)，導致工程延誤、返工，進而罰款賠償。另外，我國有一套屬于適合自身國情的規(guī)程規(guī)范，與歐美等國家世界通用規(guī)范并不一致，業(yè)主明確規(guī)定采用國際通用規(guī)范后，如果我國的設計和施工人員不能掌握國外設計、施工規(guī)范，就會給我們今后的設計、施工過程帶來困難，可能引起業(yè)主的反索賠。

3.5　對當?shù)厍闆r不了解

對當?shù)厍闆r不了解，主要體現(xiàn)在承包商不了解當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、風俗人情、稅收政策、氣候條件、政治環(huán)境等方面。很多承包商在進入國外市場之前也進行過一些了解和調查，以便熟悉當?shù)氐南嚓P情況，但不夠全面和透徹。有實踐證實，由于承包商不了解當?shù)貏趧贞P于社保和最低工資的具體規(guī)定，在雇傭當?shù)貏趧諘r未及時為其繳納社保費用且工資標準低于當?shù)胤梢?guī)定而被告上法庭；不了解當?shù)囟愂照叨划數(shù)囟悇諜C構定性為偷稅漏稅；不了解當?shù)貧夂蜃兓攸c，不能根據(jù)當?shù)貧夂驐l件合理安排工期和施工而導致拖延罰款；不了解當?shù)卣苇h(huán)境，從而不能合理預判當?shù)鼐謩葑呦?，造成?jīng)濟損失，嚴重的會導致項目崩盤[2]。

4　避免報價失誤與風險控制的方法

4.1　仔細研究招標文件

承包商一旦確定參加投標，就必須組織專門的項目報價團隊，明確分工，對招標文件進行深入細致的研究。首要任務是要弄清承包商的責任和報價范圍，接著提出招標文件中不合理的制約條件和對標價計算有重大影響的內容，最后根據(jù)上述分析確定報價風險內容。明確不合理制約條款以及對標價計算的影響后要提出應對措施。報價風險內容應予以量化，定量后的風險費用作為報價分攤的基礎。

4.2　確定報價策略

在認真研究招標文件，吃透標書內容、報價范圍、承包責任、確定報價風險具體內容后，承包商應組織報價討論會，議定報價的依據(jù)、原則和計算方法。合理確定報價策略，這是國際投標準備工作中的一項重要工作，是關系報價工作能否成功、項目能否盈利的關鍵。報價策略的確定，必須建立在民主討論的基礎上，所以應充分考慮工程技術人員的意見。

4.3　做好報價前的期準備工作

前期準備工作主要分為現(xiàn)場考察和材料設備詢價工作。特別是工程所在國的現(xiàn)場考察，是投標報價的一項重要工作。承包商可以通過考察獲得對現(xiàn)場和其他周圍環(huán)境等可利用資源的直觀了解；通過調查和收集工程所在國的技術經(jīng)濟情報資料，整理和分析相關的合同、勞工、關稅、居留、財政等規(guī)定和狀況；開展主要材料、設備的國內外詢價比價工作，充分保證報價工作的全面性和可靠性。

4.4　認真核對報價工程量

承包商獲取標書后，必須安排專人認真研究招標工程量清單中的工程量，不可盲目采用標書中業(yè)主提供的工程量。因為，很多招標工程中都明確總價承包或是一攬子工程，承包商不得以任何理由索取合同價格以外的補償，承包商要承擔較大的工程量偏差風險。因此，必須認真核對標書中的工程量，對錯誤的工程量在投標報價時予以修正和分攤，并在投標函中適當提出，以便在商簽合同時爭取修訂調整。

4.5　認真計算各項費用

根據(jù)投標策略確定的計算方法計算每項費用，合理選擇有關費用的競爭費率，充分考慮風險費用的分攤，特別注意不要漏項、計算錯誤，保證各項費用計算準確、合理，符合國際工程報價編制基本原則。

4.6　加強對報價工作的經(jīng)濟分析

報價編制完成并通過初審后，報價編制人員要進行系統(tǒng)的經(jīng)濟分析，做到各項費用指標心中有數(shù)，以便領導決策。承包商要根據(jù)收集和掌握的資料合理推算業(yè)主標底的控制范圍和確定自身的投標范圍。在此基礎上進行盈虧預測分析，定量反映。預測利潤的幅度和風險程度，以便應對激烈的競爭環(huán)境，供領導最終決策。

5　結語

要保證投標報價工作質量，有效控制失誤和風險，必須堅持有利可圖的原則，在綜合分析和科學論證的基礎上確定報價，加強調查研究，善于分析市場形勢，捕捉市場信息，不斷適應市場的形勢變化，才能使我們在國際承包市場中占有一席之地，工程項目的綜合效益才能達到最佳。

參考文獻：

[1]張 輝.國際工程投標報價實務[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社，2016.

[2]張學清.談海外EPC項目風險控制[J].中國投資，2015（2）：115-116.