□ 文 / 和曉

你了解的創(chuàng)客都是什么樣的？苦兮兮、累如狗，禿頂早衰同步走？

“雞小二”羅開平絕對能顛覆你對創(chuàng)客的想象，他的狀態(tài)是這樣的：早起——帶孩子；午休——帶孩子；晚餐——帶孩子。一周七天，他能騰出很多時間陪孩子。我倆第一次通話時，他正在帶他的寶貝兒子。我一邊和他約定時間，一邊還能聽到孩子在旁邊開心玩耍的聲音。這真是創(chuàng)客？嗯，絕對真實。

產(chǎn)檢覓商機

我去見羅開平前翻看了他朋友圈的所有照片，照片集中在兩塊：一塊是對他“雞小二”的產(chǎn)品宣傳，一塊是他陪伴家人的照片。“家庭永遠(yuǎn)是第一位的。”提到家庭，羅開平毫不猶豫地回答。

其實在2014年成家之前，20多歲的羅開平玩性特別大。他首次創(chuàng)業(yè)未果后，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)成了云南地衡豐農(nóng)業(yè)科技開發(fā)有限公司COO，那時就能月入過萬。但除了每個月貼補父母的生活費外，其他的工資他能給玩完，“喜歡玩戶外，喜歡接觸各種人，還想過去西藏”，是個典型的月光族。

羅開平第一次接受媒體采訪，正是在這個階段。他特意拍了一組藝術(shù)照，黑白影像中的他身著西裝、腕戴手表，雖然這些信息都凸顯著一種專業(yè)感，但若你仔細(xì)觀察，這個彝族小伙的眉宇間仍透露出一股骨子里來的頑童氣息。

頑童收心是在結(jié)婚后，“人很奇怪，單身是一種狀態(tài)、談戀愛是一種狀態(tài)、結(jié)婚了是一種狀態(tài)、有孩子了又是另一種狀態(tài)?！绷_開平的妻子是昆明市尋甸縣的一名老師，兩人婚前，羅開平能隱約感受到岳父岳母有些顧慮——不是穩(wěn)定工作，擔(dān)心不長久，他們肯定有些想法。羅開平知道，妻子是頂著壓力嫁給他的，他想盡可能地呵護(hù)妻子。

2015年，羅開平的妻子懷孕。來年5月份，考慮到兩地分居不方便照顧妻子，羅開平向老東家提出了辭職?！八焯斐允程貌皇且换厥掳　！背床?、做飯、洗衣、收拾，羅開平全套承包，還會時不時從老家玉溪市新平縣弄點放養(yǎng)的土雞，燉些滋補湯。

至于產(chǎn)檢，他更是一次不落。“去一次醫(yī)院，我怕一次啊?！?016年為農(nóng)歷猴年，加上前一年二胎政策放開，懷孕的人特別多，產(chǎn)檢那兒人滿為患?！昂趬簤旱囊黄?，全是孕婦，這么多人要吃雞??！”羅開平說就是這樣一個簡單的想法，讓他跨界養(yǎng)起了土雞。

大種毛腳雞

羅開平的辦公室選在昆明市西市區(qū)假日城市的一套復(fù)式房內(nèi)，門一開，窗邊散放著幾張桌子，上面零零星星地擺了幾樣?xùn)|西，桌上落了一層灰，似乎被遺忘了很久?！皝矶前?。”羅開平說著就往上走。二樓的情況稍微好些，他落座的椅子前是一張常見的棕紅色木辦公桌，桌上隨意擺放著一些材料，桌子左角有只模型母雞，身高近20厘米，正蹲在草編的窩里閉目養(yǎng)神。

“這間辦公室我們不經(jīng)常來。”羅開平解釋，做生鮮多在跑市場、跑倉庫，剩下的時間他大多在家陪孩子。辦公室算是擺設(shè)，偶爾做點接待。所以就連找這辦公室，他都沒費心，用的是朋友的閑置房。

羅開平養(yǎng)雞卻很花心思，云南說少一點，有六大名雞；多一點說，16個州市都有自己的“代表雞”。該選哪種呢？他結(jié)合自己的資源，選定哀牢山名雞——大種毛腳雞，“這種雞耳朵是綠色的、腳上有毛。屠宰后還能看到腳上的毛孔”。

2016年5、6月間，羅開平開始在新平老家的林地上嘗試小規(guī)模飼養(yǎng)。等到7月份，他理順了照顧妻子的事，就開始琢磨“圈地”養(yǎng)殖。羅開平特別強調(diào)養(yǎng)雞的資源配置，他認(rèn)為同樣大小的雞舍，本來可以養(yǎng)30只，你養(yǎng)了300只，資源不夠，養(yǎng)不出好雞。他想盡可能地給土雞更多的活動空間。在他的規(guī)劃里，最好的狀態(tài)是100畝地養(yǎng)1萬只土雞。2016年年底，前前后后加一塊，羅開平從七大姑八大姨那兒一共租借了200畝林地，搭雞舍、建雞棚，每個月一點點增加雞苗。

農(nóng)業(yè)回報周期長，可養(yǎng)雞卻很難說。市面上的速成雞快的45天能出欄。羅開平注重品質(zhì)，他的土雞都得養(yǎng)滿10個月。他曾做過測試，10個月的雞在口感和營養(yǎng)上都達(dá)到頂峰，最宜食用。這一條，羅開平把關(guān)很嚴(yán)，所以直至2017年，他才有達(dá)到條件的雞售賣。

2017年，羅開平的腳步走得很快，他在昆明與20多個超市合作開聯(lián)營店。利用超市的平臺條件、位置條件，賣得很火，銷路不成問題。可怕的是平臺有風(fēng)險，“20多家跑了兩家”。超市與供應(yīng)商的合作模式是供應(yīng)商供貨，超市銷售、結(jié)算、提成，按合同一般是當(dāng)月結(jié)算，但超市方拖一兩個月也很常見。

羅開平碰到的這兩個超市老板，套路都差不多，前一個月拖欠款項，后一個月突然人間蒸發(fā)。“那有什么辦法，工商、警察都去了，都找不到?！边@筆“學(xué)費”，羅開平交了七八萬。再考慮到實體店運營服務(wù)成本高，他最終決定只保留兩家聯(lián)營店，其余全部撤銷。

“小二”來了

羅開平2006年選擇學(xué)校時正巧趕上互聯(lián)網(wǎng)浪潮，他就讀的愛因森電腦培訓(xùn)學(xué)校，其董事長李孝軒是云南教育界的創(chuàng)業(yè)傳奇，羅開平打心眼里佩服李孝軒，也想成為他那樣的人。

2009年畢業(yè)后，羅開平留校成為一名負(fù)責(zé)行政管理的老師，一度擁有穩(wěn)定、體面的工作。2012年秋季學(xué)期一結(jié)束，沒等領(lǐng)年終獎，他就辭了職，開始創(chuàng)業(yè)?！澳銢]發(fā)現(xiàn)教師創(chuàng)業(yè)都很成功嗎？比如馬云、俞敏洪。”羅開平反問我。羅開平很感謝那三年時光，在管理崗位上，他學(xué)會了如何分析市場、管理人員，至今受益匪淺。

2016年11月，羅開平的妻子順利誕下孩子，月子期間家中老人前來照顧，羅開平騰出時間開始注冊公司和商標(biāo)。品牌名字叫什么？“我在家里排行老二，再加上古代店里服務(wù)員也叫小二，我就想到了‘雞小二’這個名字?！睂τ凇靶《敝赶虻姆?wù)，羅開平特別說明，他看重服務(wù)的差異化、精細(xì)化，要把事情做到最好，做在客戶要求之前。

從初期聯(lián)營店開始，羅開平就有意識地通過“雞小二”的微信公眾號收集客戶信息，整合客戶資源。到撤店時，公眾號的粉絲數(shù)已經(jīng)達(dá)到900多個?！耙粋€客戶背后是五個客戶”，服務(wù)好一個等于多了潛在的五個客戶。因此，羅開平注重每一個客戶的體驗。“在我們這里都是VIP，服務(wù)上沒有多大的差別。”

土雞一般都是清燉，但也會因為地方不同有不同的制作方法。羅開平細(xì)數(shù)：普洱用大紅菌燉，玉溪用草果和姜燉，西雙版納是烤雞加啤酒，每一個地方都有每個地方的吃法，“這就是消費者行為學(xué)”。

屠宰方法上也有講究，宰還是不宰？宰兩半還是切小塊？顧客都可以在下單后進(jìn)行備注，指定清楚，“雞小二”照單下菜。有時，屠宰的方法還和當(dāng)?shù)匚幕嘘P(guān)。按羅開平父輩的說法，因為雞有頭有腳是個整體，宰殺時也得有頭有腳，切成六六三十六的整塊，才算完滿。“這已經(jīng)是文化了?！?/p>

維系客戶方面，除了逢年過節(jié)送小禮，羅開平還提供“老板”上門服務(wù)。對于第一次在微信公眾號購買土雞的客戶，他總力爭自己送貨，有時還會帶著兒子。他希望能通過面談了解客戶對雞的需求，熟悉客戶吃雞的喜好，建立和客戶更持久的關(guān)系。

我的時間我做主

說到這，估計你早疑惑了，說好的輕松創(chuàng)業(yè)，這一點都不輕松哪！別著急，話說這能讓羅開平抽身而出、輕松帶娃靠的是——他自己建立的良好內(nèi)部管理體系。該體系的重點在兩方面：一方面突出績效工資對員工主動性的激發(fā)作用；一方面建立環(huán)環(huán)相扣的流程。

羅開平將“雞小二”的流程分為飼養(yǎng)、屠宰、銷售、配送四個環(huán)節(jié)，四個環(huán)節(jié)相互聯(lián)系，該屠宰的屠宰、該配送的配送，“無非就是在源頭上把把關(guān)”。剩下的時間，羅開平只需要將手機放在手邊，時不時在照顧孩子的同時關(guān)注下訂單信息就可以了。

當(dāng)然，這制度也出現(xiàn)過問題，有員工辭職時帶走了大量客戶信息，以同樣的銷售模式籠絡(luò)客戶?！昂芸欤切┛蛻粲只貋砹?。”羅開平對自己的產(chǎn)品有信心，他知道好的產(chǎn)品一定有人欣賞。

市場的反饋印證了他的想法，客戶對“雞小二”品牌的忠誠度很高。不，不該用“很”這個詞，而應(yīng)該用“特別”這個詞。客戶太過推崇“雞小二”的產(chǎn)品，以至于2017年時，羅開平“被逼”開了一家“雞小二私人訂制花園餐廳”，又“被逼”關(guān)停。

2017年，VIP粉絲群中不少人要求羅開平開個店，“雞是好吃，但在家里請客又不像那么回事，你能不能搞個地方，我們?nèi)ツ抢锍?？”羅開平試了試水，在昆明市西山區(qū)馬街上村路中段城市山小區(qū)附近找了個1200多平的餐廳，專門接待“雞小二”會員。偌大的餐廳一天只接待四五桌客人，卻生意火爆。沒過多久，來往客戶開始反映停車難的問題，“他們大多一人開一張車，門口不夠?！??？蛻魝冇痔岢鼋ㄗh，希望他能換個更好停車的地方。這一開一關(guān)，都是過于忠誠“惹的禍”。

對羅開平產(chǎn)品的認(rèn)可，不局限于省內(nèi)。2018年8月，羅開平到杭州參加阿里巴巴組織的一場企業(yè)峰會。會議結(jié)束后，他接觸了一支軟銀中國的基金團(tuán)隊，對方表示愿意給他500萬天使輪融資?！八麊栁掖蛩愣嚅L時間花完？我說半年，他說太慢了。”

這是羅開平第一次接觸風(fēng)投公司，他想為后期引入資本做下鋪墊。對于這500萬的融資，說實話，他卻不怎么心動，“感覺意義不是很大，我拼命地去做廣告、做渠道，我的養(yǎng)殖量跟不上，同樣也會影響我的品質(zhì)?！?/p>

今年，羅開平的妻子又懷了二胎，羅開平在期待孩子出生的同時，也決定放慢發(fā)展步伐，“現(xiàn)階段不需要有太多的投資，要等孩子再大一些吧。”

做土雞市場久了，羅開平發(fā)現(xiàn)身邊人對他的稱呼都換成了“雞小二”，有時他也解釋，“我叫羅開平，新平人，在做‘雞小二’?！钡鄷r候，他會自己問自己，“很多人只記得‘雞小二’，不記得我，不知道這個是算成功呢還是失敗呢？”

（本文圖片由受訪者提供）