張 強（上海建科工程咨詢有限公司， 上海 200032）

上海建科工程咨詢有限公司（以下簡稱“上海建科咨詢公司”）起步于 1987 年，隸屬于上海市國資委的國有控股公司。成立 30 多年來，公司始終致力于為建設項目提供全生命周期的系統(tǒng)解決方案，業(yè)務類型涵蓋工程監(jiān)理、項目管理、工程咨詢、造價咨詢、招標代理等。公司立足上海，面向全國，已經在全國 28 個省市開展咨詢業(yè)務，樹立了一流的企業(yè)品牌。

1 全國市場拓展

1.1 全國市場拓展的三個階段

上海建科咨詢公司從 1999 年開始，走出上海，開拓外地市場，從無到有、從小到大。建科人以敢為人先的精神，勇于探索、勤于實踐。公司的全國市場拓展大致可以分為三個階段。

1.1.1 1999 年～2010 年為第一階段：被動發(fā)展階段

在這一階段，上海建科咨詢公司拓展了第一個外地市場—溫州市場。走出上海的主要原因是公司的經營指標壓力較大，而當時的上海又呈現(xiàn)“僧多粥少”的局面，公司各部門之間的內部競爭激烈。公司下屬的第三項目經理部在偶然的機會下，走出上海去了溫州，并充分發(fā)揮“建科品牌”效應成立了溫州分部，先后承接了溫州十大標志性建筑中的7 個重要項目，包括溫州市行政管理中心、溫州市科技館、溫州市會展中心等，在當?shù)禺a生了很大的影響。在此期間，杭州、蘇州、鄭州等地的客戶也陸續(xù)慕名而來，“建科品牌”在外地市場上逐步形成了一定的影響力。

1.1.2 2010 年～2015 年為第二階段：主動出擊階段

2010 年上海世博會后，上海本地建設工程市場大量萎縮，企業(yè)對“走出去”的發(fā)展需求越來越迫切。上海建科咨詢公司也將大量的資源和精力傾注在了外地市場的開發(fā)上，一批又一批優(yōu)秀的管理人才主動地走出上海。在此期間，公司的外地業(yè)務集中在浙江、江蘇、四川、河南等地，特別是在參與的都江堰對口援建工作完成以后，公司在四川區(qū)域贏得了廣泛贊譽，迅速打開了一片市場。2011年，公司在外地市場的新簽合同額首次超過了上海市場，并在鄭州和成都分別設立了中原、西南兩個區(qū)域分公司。

1.1.3 2016 年至今為第三階段：品質提升階段

在全國市場布局上，上海建科咨詢公司 “十三五”規(guī)劃中明確提出了 “1+5+X”的區(qū)域發(fā)展設想：“1”是指以上海為中心的長三角區(qū)域；“5”是指西南、中原、環(huán)渤海、東南和珠三角等投資潛力巨大的區(qū)域市場；“X”是指深圳和武漢等若干市場潛力巨大的重點城市。在業(yè)務范圍上，由工程監(jiān)理業(yè)務逐漸向產業(yè)鏈的上下游拓展；項目管理、工程咨詢和造價咨詢等業(yè)務也走向了全國市場。2017年公司成為全國首批全過程工程咨詢試點單位后，也在深圳及江西等地承接了深圳技術大學、深圳市醫(yī)院項目群和九江市龍開河黑臭水體治理等全過程工程咨詢項目。

1.2 全國市場拓展的成績和體會

1.2.1 全國市場發(fā)展現(xiàn)狀

（1）在業(yè)務規(guī)模上，2017 年底，上海建科咨詢公司外地市場新簽合同額已經超過 7.8 億元，在公司總合同額中的占比超過 55%；預計 2018 年的比例還會繼續(xù)增加，合同額最高的大項目也基本都集中在外地區(qū)域。

（2）在組織建設上，按照區(qū)域市場業(yè)務規(guī)模和發(fā)展成熟度，分別通過成立區(qū)域辦事處、城市公司和區(qū)域公司等組織模式，對外地區(qū)域的經營進行管理。公司 2017 年設立了中原和西南兩個區(qū)域公司及廈門城市公司；2018 年又成立了深圳區(qū)域管理中心，加快建設屬地化的管理機構。

（3）在能力建設上，通過在區(qū)域市場中的項目經驗，特別是全過程咨詢項目中的人才培養(yǎng)和實踐經驗，形成科學有效的項目管理模式，推動業(yè)務的轉型升級。

（4）在品牌建設上，通過當?shù)氐捻椖拷ㄔO樹立良好的口碑，建立和維護好客戶關系，擴大公司在區(qū)域市場的品牌效應，在引領當?shù)匦袠I(yè)轉型發(fā)展上發(fā)揮出應有的作用。

1.2.2 全國市場拓展的體會

（1）上海本地的企業(yè)“走出去”要有自信。上海的建設管理行業(yè)起步早、發(fā)展快，在人才團隊及管理精細程度等方面具有無可比擬的優(yōu)勢，也得到了全國市場的普遍認可。

（2）走向外地市場一定要派出優(yōu)秀的領軍人才?！皬妼⑹窒聼o弱兵”，從上海建科咨詢公司外地市場的發(fā)展經驗來看，區(qū)域負責人的管理能力和經營思路等是影響區(qū)域市場發(fā)展的最關鍵因素。因此必須把公司的精兵強將選派到外地管理團隊中。

（3）建立有效的激勵機制。制定符合區(qū)域發(fā)展需求的績效考核和激勵機制，特別是對外地骨干員工的激勵機制，不僅能夠激發(fā)外地員工的工作熱情，讓他們對企業(yè)有強烈的認同感，也能激勵公司更多的員工“走出去”。

（4）注重企業(yè)品牌建設。在外地市場，客戶、同行乃至當?shù)氐闹鞴懿块T對“建科品牌”不熟悉，這就要求我們要比在上?？偛扛印皭巯А弊约旱钠放?。客戶和合作伙伴的“口碑”是區(qū)域市場可持續(xù)發(fā)展的根本。

（5）加強屬地化建設。這其中主要包括組織機構的屬地化、管理的屬地化、人才的屬地化等。同時，要將上海總部先進的管理經驗和管理標準向外地輸出，實現(xiàn)管理體系的“復制”。

2 國際市場探索

2.1 國際市場探索進展

在國際市場的探索中，上海建科咨詢公司一直沒有停止過自己的步伐。早在 2008 年，公司就與國際領先的工程管理中心公司 Hill international N.V.（簡稱“海恩國際”）合資成立了海恩建科項目管理咨詢（上海）有限公司，共同拓展項目管理業(yè)務，充分利用海恩國際的國際項目管理經驗和專業(yè)知識，以及上海建科咨詢公司在中國市場擁有的經驗和資源，為在中國投資建設的國際企業(yè)提供施工和項目管理服務。

近年來，公司也始終保持對秘魯、柬埔寨、塞班等國家和地區(qū)市場信息的持續(xù)跟進，同時積極培養(yǎng)和引進熟悉國際市場規(guī)則的優(yōu)秀人才，持續(xù)探索和做好國際市場的資源和能力的儲備。

2016 年，通過與上港集團的合作，公司承接了以色列海法港口工程項目的招標代理咨詢業(yè)務，目前該階段服務已經順利完成。2018 年，公司又承接了該港口建設的綜合監(jiān)理服務，包括對項目施工準備階段和施工階段等進行全過程質量安全管控及裝卸設備的監(jiān)造，并負責承擔當?shù)貜娭埔蟮牡谌焦こ處熉氊?；項目的建設期為 2018年～2021 年。

以色列海法港口項目的實施不僅有利于探索和積累海外市場經驗，培養(yǎng)熟悉海外項目的高端人才，更能擴大企業(yè)品牌在海外市場中的影響力，在國家“一帶一路”建設中增強企業(yè)對外工程的總體實力和綜合競爭能力。

2.2 主要問題與挑戰(zhàn)

從目前來看，上海建科咨詢公司在異國他鄉(xiāng)開展的工程項目仍然面臨著許多問題。從主觀上講，公司并沒有成熟的國際工程管理經驗，更缺乏熟悉海外項目管理模式的人才；從客觀上講，國外的法律風險、稅務風險和資金風險，以及當?shù)氐恼苇h(huán)境、語言、風俗習慣及工程管理標準等，都是公司在國際市場中需要直面的挑戰(zhàn)。

3 未來發(fā)展的思考

面對全國化發(fā)展以及“一帶一路”建設中的機遇和挑戰(zhàn)，“全國化”始終是公司戰(zhàn)略發(fā)展的重中之重，公司會長期堅持；“國際化”是為了公司的長遠發(fā)展和基業(yè)長青，公司也會繼續(xù)努力嘗試。

但在發(fā)展方式上，公司不能僅僅立足于當下的、自身的資源去做簡單的“自我掙扎”，而是應該學會“借力”。比如，在全國化進程中，可以采用兼并收購或資本合作的方式，獲取當?shù)刭Y源，加快公司進入區(qū)域市場的步伐；在國際市場拓展中，加強與大型投資集團、工程總承包企業(yè)及資源互補的上下游企業(yè)等開展協(xié)作，嘗試“結伴出海”。

走出上海、邁向全國、跨出國門—作為國內建設工程管理咨詢行業(yè)的領先企業(yè)，上海建科咨詢公司將繼續(xù)在“走出去”中打響自己的品牌，實現(xiàn)自身的轉型升級和跨越發(fā)展。