一個街邊小飯店，靠一道爆款菜品，硬是做成一個連鎖餐飲品牌；8張半桌子發(fā)家，到現在4年時間開了40多家店；開業(yè)以來從不打折，卻排隊火爆，不提前預約根本吃不到。這家店就是重慶的李子壩梁山雞。要讓一個餐廳排隊，本身不是難事，難的是要讓它天天排隊，并且一排就是4年。那么它是如何從蒼蠅館，搖身一變成了品牌“網紅店”？又是如何做到讓顧客排隊一排就是4年呢？

從小飯店到品牌連鎖，4年開出40家店。

梁山雞，實際上是火鍋、小面外，重慶美食的第三張名片。

早先，隱藏在嘉陵江邊李子壩地鐵站附近，一個連店名都沒有小館中，只有8張半桌子，憑借老師傅獨創(chuàng)的秘方燜制的藥膳芋兒雞，吸引無數食客。許是重慶人天生對美食愛的瘋狂，一道梁山雞在美食發(fā)燒友中口口相傳，于是，這個小店晴天排隊、雨天也排隊。同時，市場上的模仿者也多了起來，大街小巷到處可見梁山雞的店，但沒有老師傅的獨門秘方，口味自然是不正宗的。到了2013年，老師傅決定退出江湖，梁山雞也迎來了它新的傳承人——一群致力于將梁山雞發(fā)揚光大的人。他們覺得應該把梁山雞這道重慶特色美食，用規(guī)范的餐廳經營方式，做成品牌，延續(xù)下去。當然，除了情懷，他們更認為，梁山雞有做成品牌的基因。

1、梁山雞在重慶存在幾十年，且一直火爆，有一定的受眾基礎；

2、隨著消費升級，蒼蠅館子雖然菜品好吃，但嘈雜混亂的門店、臟兮兮的廁所……就餐環(huán)境已然滿足不了消費者的需求。再加上市場上模仿者魚龍混雜，用戶對體驗的追求，倒逼梁山雞必須品牌升級；3. 梁山雞實際上屬于火鍋的細分品類，主要食材是雞，無論從味型還是食材上，都具有普適性，有拓展到全國的可能性。既然要做品牌，叫什么名字呢？何曲想到，之前食客提到這家連名字都沒有的館子，都用“李子壩附近的梁山雞”，那干脆品牌名就叫“李子壩梁山雞”。于是經過一系列品牌升級，過去一個很low的小館，搖身一變成一個“網紅店”，不提前預約根本吃不到，4年開除了40多家店。

那么，李子壩梁山雞是如何做的呢？

產品升級：藥膳入雞火鍋，打造產品記憶點。

在重慶這個重口味的城市，火鍋的同質化非常嚴重，李子壩梁山雞作為火鍋和江湖菜相結合的一個細分品類，最大的特點，就是藥膳入雞火鍋。鍋底中，混入了當歸、黨參、枸杞等中藥材，以及沙參，不僅能夠降燥解辣，粗壯的沙參還可以直接食用，口感軟糯。每一位到店的顧客，都會首先疑惑這看起來不熟悉的食材是什么，吃過之后又會覺得很驚艷，形成記憶點。

除此之外，芋頭（也稱芋艿），也是李子壩梁山雞的一個爆款，又圓又大的芋頭，與雞肉一起燜制，上桌前擺盤，特意放在鍋的四周，視覺形成強烈沖突。很多老顧客甚至專門為吃芋頭而來到店里。食材溯源，直接在門店放地圖。

傳統(tǒng)的小館，菜品是好吃，但畢竟沒有品牌背書，每一樣食材是哪里來的？菜是在什么環(huán)境下做出來的？顧客對于食品安全衛(wèi)生實際上是不放心的。既然打算品牌升級，食品安全的痛點一定要解決。為此，何曲就決定在李子壩梁山雞，食材一定要溯源。

李子壩梁山雞的雞，是在高海拔山區(qū)，通過合作社模式，由養(yǎng)雞大戶根據李子壩的標準養(yǎng)殖；沙參是每年4月團隊到四川采摘的川陰參，芋頭是山東特供……但這些光在背后默默做不行，重要的是，得讓消費者知道你的食材是精選的，才能建立品牌信任。一般餐廳會給服務員培訓話術，介紹食材來自哪里。但是李子壩梁山雞由于生意太好，服務員并沒有太多時間給顧客講解，于是，選擇直接將每一種食材的來源標注在地圖上，在門店掛出來，十分醒目。原創(chuàng)酸菜等4種口味的雞以往梁山雞只有一種口味，就是麻辣，即使再好吃，顧客也會吃膩。為了解決這個問題，李子壩梁山雞的研發(fā)團隊，調研了市場上流行的口味，結合雞火鍋的特點，研發(fā)了李子壩酸菜雞、李子壩板栗雞、李子壩肥腸雞等等?！半m然是靠單品撐起一家店，但如果產品沒有創(chuàng)新，顧客總會厭煩的。”

目前李子壩梁山雞的菜單上有30個SKU，除了梁山雞，還有涮菜、涼菜、特色小吃，比如糖油粑粑、小搗蛋等。但在菜品庫里，有60多個SKU，菜單會依據銷售情況，不定期做增減，確保給顧客口味上的新鮮感。盤下一棟樓，輕軌穿樓而過借勢營銷餐飲行業(yè)有句話：“餐廳選址就像相親，選錯了，再變成本非常大，但是選對了，人氣會不請自來?！痹?張半桌子的小店肯定是不行了。

李子壩梁山雞在重新選址時，首先考慮到要依托老店原有的客流，離老店位置不能太遠，所以干脆在老店附近1公里內，盤下了一四層小樓。這個選址有兩個優(yōu)勢：李子壩梁山雞的新址，是嘉陵江邊一棟四層獨棟小樓，雖然人流量少，且一條街幾棟樓都比較破敗。但對于這種具有話題性的“網紅店”來說，相比人流量，環(huán)境有記憶點更重要。這棟樓依山而建，正門進去是一樓，再爬三層還是一樓，典型的重慶建筑。這樣奇妙的體驗，再加上幾乎每一張桌子都能看見江景，讓顧客愿意特意趕過來體驗一番。

李子壩實際上還是重慶的一個輕軌站，特別之處在于，樓下是商鋪，樓上是住宅，輕軌站剛好在6-8層，穿樓而過，引得外地人慕名前往體驗。李子壩梁山雞的門店，就在距離輕軌站200米的位置，借勢營銷，“到重慶必到李子壩，體驗穿樓而過輕軌站，吃李子壩梁山雞”，這樣的宣傳語，直接擊中外地游客，為門店帶來客流。再通過大眾點評，在旅游景點（李子壩輕軌站）和美食（李子壩梁山雞）欄目交叉營銷評論，品牌一下子打出去。

進來吃嘎嘎”“地滑喲，莫達撲爬”“孃孃們只是嗓門大，并不是在吼你”……

如果你在一個餐廳看到這些標語，會不會很好奇是什么意思呢？這些實際上是李子壩梁山雞門店的標語。如今靠雷人標語“上位”的餐廳很多，關鍵是怎么玩出創(chuàng)意，讓顧客會心一笑，而不是反感。李子壩梁山雞是將重慶的方言做標語，配上搞笑的照片，下方還專門有拼音和注釋，本地人看到會會心一笑，而外地人看到首先是好奇，看懂了之后會覺得很好玩，進而發(fā)朋友圈或大眾點評，形成二次傳播。品牌IP化運作，跳出餐飲做營銷品牌性格鮮明，不能只停留在卡通形象。

如今餐飲老板創(chuàng)業(yè)都知道要做品牌，打造品牌IP，但很多餐飲老板僅限于模仿表面，設計一個卡通形象、創(chuàng)造一個吉祥物、寫一句宣傳語、塑造一個勤勤懇懇的形象，就完事兒了。實際上品牌IP化運作是一個很系統(tǒng)的工作，做的好可以給品牌加分，做得不好反而讓顧客覺得莫名其妙甚至反感。李子壩梁山雞在品牌IP化上，有哪些經驗值得我們學習的呢？

1、品牌性格鮮明不牽強首先，品牌IP一定要有鮮明的性格，讓顧客覺得有趣味，又印象深刻，而不能太牽強讓顧客覺得莫名其妙。李子壩梁山雞的品牌吉祥物是一只雞，人稱“雞哥”，延續(xù)著蒼蠅館時期李子壩的耿直，雞哥也是一個耿直豪爽的boy，比如“缺斤少兩死全家”，就代表了餐廳老板的實在。

2、線上線下與顧客互動其次，品牌IP不能只停留在一個卡通形象，一次性設計就完事兒了，IP、人格化，意味著你的品牌吉祥物，在顧客心中是一個有性格、有血有肉的“人”，要跟顧客產生互動，而不是一個呆呆的、可有可無的角色。李子壩梁山雞的“雞哥”，就矗立在門店，帶著大金鏈子、拿著鐵瓷碗，顧客來到都會跟他拍照、互動?！半u哥”還開通了微博、微信公眾號等平臺，不管何時何地，統(tǒng)一以“雞哥”的口吻回復顧客。通過這樣線上線下的互動，“雞哥”的形象就鮮活了起來。跳出餐飲做營銷，讓公眾參與其中。

餐廳，最根本是要為顧客提供一個吃飯的地方，但當市場充分競爭時，如何占領顧客心智就顯得尤為重要。李子壩梁山雞在營銷時，跳出了餐飲的局限，除了宣傳菜品，更讓通過社會化營銷，讓品牌走近消費者的身邊。

比如李子壩梁山雞的誕辰日6月18，剛好是重慶直轄日，于是策劃了一場“慶祝重慶直轄19周年、點亮重慶”的活動；再比如“雞哥”參加重慶馬拉松，都讓這個品牌在消費者心中的形象更多元化。endprint