黃宜平

在主體保險公司工作那些年，我經(jīng)常會聽到“包裝”這個詞，代理人包裝品牌，保險產(chǎn)品包裝炒作。適度的包裝是為了更好地開展工作，這一點原本無可非議，但過度或虛假包裝卻滋長了眾多的銷售誤導(dǎo)，來看幾個真實的案例。

某保險公司一位新人，非常優(yōu)秀，于是總公司要求她在全國會議上分享成功的經(jīng)驗，并為她“包裝”了一個課件，由于過度與虛假“包裝”無法表達(dá)自己內(nèi)心真實的想法，結(jié)果這位優(yōu)秀的新人在這次“違心”的分享后憤然離開了保險公司。

某保險公司為了“包裝”一位代理人，號召全公司的內(nèi)勤都必須在她那里至少買一份本公司的重疾險，因此創(chuàng)造了單月百件百萬重疾險紀(jì)錄，用以假亂真之術(shù)在全系統(tǒng)宣傳。

某次聽一位很厲害的保險代理人分享她的經(jīng)驗，說自己專業(yè)到不用看保險條款就能搞定客戶，并且傳授如何“挖個坑，讓客戶跳進(jìn)去”，小伙伴們都嗤之以鼻，對她“佩服”得五體投地。

過度或虛假包裝就成了偽裝，遲早會被人拆穿。保險從業(yè)人員需要的不是包裝，而是武裝。真正的個人品牌塑造，其實無須包裝。

武裝你的專業(yè)水平與利他精神才是最重要的，通俗地說就是精益求精、辦事靠譜。

說到專業(yè)人士，我們自然會想起醫(yī)生，他們的客戶是病人，而病人不需要醫(yī)生通過請客、送禮來獲得，只需要以患者的需求來與專業(yè)醫(yī)術(shù)對接。

保險也是一門專業(yè)性很強(qiáng)的技術(shù)活，你需要學(xué)習(xí)保險專業(yè)知識、金融知識、理財知識、法律知識等，了解國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，運用類似醫(yī)生看病的流程來為客戶服務(wù)。

望聞問切：收集客戶的基本信息和財務(wù)狀況及未來的個人規(guī)劃。

檢測檢驗： 進(jìn)行風(fēng)險評估與需求分析，找出客戶的“負(fù)債”，包括既有負(fù)債與隱形負(fù)債，可能發(fā)生的風(fēng)險以及風(fēng)險導(dǎo)致的后果。

開具處方：從眾多保險公司的產(chǎn)品中為客戶進(jìn)行優(yōu)選組合，為客戶對癥下藥，提出風(fēng)險解決方案。

武裝自己的利他精神。保險產(chǎn)品與其他商品有兩個顯著的不同點：一是保險是無形商品，購買后不能馬上使用；二是一份保險合同可能需要交納長達(dá)幾十年的保費，因此保險代理人要具備利他精神，站在客戶的立場發(fā)揮自己的專業(yè)水平，把給客戶的設(shè)計方案當(dāng)成自己設(shè)計方案，決不可急功近利，追求保險產(chǎn)品的炒作與推銷，甚至去欺騙和誤導(dǎo)客戶。

你若盛開，清風(fēng)自來。