李曉華

幾年前，我還是一名全職媽媽，那時(shí)的自己從未想過，對(duì)保險(xiǎn)毫無經(jīng)驗(yàn)，且從未接觸過銷售工作的我，在5年之后，會(huì)愛上保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，并從保險(xiǎn)小白做到MDRT超級(jí)會(huì)員，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這一事業(yè)上越做越紅火。

加入明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)后，我不僅在個(gè)人業(yè)績上每年保持平穩(wěn)增長，多次獲得MDRT、IDA龍獎(jiǎng)等榮譽(yù)，而且自2015年年底決定開始發(fā)展團(tuán)隊(duì)的這短短兩年時(shí)間以來，在并未刻意增員的情況下，團(tuán)隊(duì)人數(shù)從最開始的幾人，發(fā)展到如今的55人，誕生3位MDRT、1位COT，并育成一位銷售經(jīng)理。在事業(yè)蒸蒸日上的同時(shí)，我還能充分照顧好家庭，在孩子的成長過程中盡量做到不缺席。很多接觸過我的人都說從我身上能看到安定、自信、平和的特質(zhì)，感嘆我能做到很多人夢(mèng)寐以求的事業(yè)與家庭相平衡。但是，我想說的是，能走到現(xiàn)在，我也經(jīng)歷了一個(gè)逐漸成長的過程，在不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、調(diào)整之后，才達(dá)到現(xiàn)在的狀態(tài)。

入行：網(wǎng)絡(luò)營銷打開事業(yè)之門

我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)有偶然性也有一定必然。偶然是因?yàn)槲也⒉皇侵鲃?dòng)接觸并了解保險(xiǎn)，而是在與朋友的一次交流中無意走近了保險(xiǎn)；必然則是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這一工作的特點(diǎn)允許我自由安排時(shí)間，天然能兼顧家庭，這恰好符合了我對(duì)生活和事業(yè)的追求。

為了照顧家庭和孩子，我成為全職主婦。當(dāng)孩子上幼兒園之后，我得以有一些可自由支配的時(shí)間，這時(shí)，我開始考慮找一些既可以照顧家庭又能讓自己有所作為的事情來做。經(jīng)過一些朋友的推薦和逐漸深入學(xué)習(xí)，我最終決定向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)展。因此，2010年10月，我正式加入明亞。

我是一個(gè)行動(dòng)派，想做的事立馬毫不猶豫的著手去做，而且是向著好的結(jié)果去做，沒有太多的負(fù)擔(dān)，比如我做不好如何，不行怎么辦，這些想法在我的腦海里都沒有。

我不擅長陌生拜訪，手上沒有客戶、沒有任何資源，怎么辦？因?yàn)槿殝寢寱r(shí)期，我有過開淘寶店的經(jīng)歷，其間進(jìn)了一些論壇及社區(qū)，發(fā)現(xiàn)社區(qū)里經(jīng)常有人問保險(xiǎn)怎么買、保什么、保險(xiǎn)到底解決什么問題等方面的問題。這給了我很大啟發(fā)。而如今我的身份有了轉(zhuǎn)變，從一個(gè)保險(xiǎn)的消費(fèi)者成了保險(xiǎn)從業(yè)者，換位思考，我就用我所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，客觀地為他們做需求分析，在網(wǎng)絡(luò)上積累了很多潛在客戶。在這個(gè)過程中，我從不推銷任何產(chǎn)品，而是真正從專業(yè)的角度，從他們問題本身出發(fā)，為他們答疑解惑。

逐漸，我回答的問題越來越多，論壇里的人越來越認(rèn)可我的專業(yè)性，進(jìn)而認(rèn)可我這個(gè)人。我很清楚地記得，在剛剛經(jīng)過了不到兩個(gè)月的時(shí)間里，我就在網(wǎng)上迎來了我的第一單陌生客戶保險(xiǎn)訂單。這給了我極大鼓舞，由此也堅(jiān)定了我通過網(wǎng)絡(luò)營銷為起點(diǎn)開拓自己事業(yè)的信心。

蛻變：問題前置贏得客戶信任

我在與客戶溝通的過程中從不推銷產(chǎn)品，也從不急于讓客戶簽下訂單。有時(shí)，在客戶決定簽單時(shí)，我甚至還會(huì)主動(dòng)要求客戶不要馬上下單，而是回去再仔細(xì)考慮考慮。

做為經(jīng)紀(jì)人，客戶需求擺在第一位。而什么才是客戶的需求？這需要詳細(xì)的溝通。就醫(yī)療險(xiǎn)舉例，客戶是需要高端醫(yī)療、中端醫(yī)療，還是普通公立醫(yī)院的醫(yī)療補(bǔ)充，都要和客戶深入溝通，最后客戶會(huì)根據(jù)自己的需求及預(yù)算選擇適合自己的產(chǎn)品。這也說明保險(xiǎn)沒有絕對(duì)的好，適合自己的就是最好。

我將這一方法稱為“問題前置”。在與客戶溝通的過程中，我會(huì)盡可能將購買保險(xiǎn)過程中、購買之后可能遇到的問題，都一一提出，與客戶進(jìn)行充分討論，確保他們將這些可能存在的風(fēng)險(xiǎn)都考慮進(jìn)去，甚至他們自己當(dāng)時(shí)暫時(shí)都沒有意識(shí)到而根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)事后一定會(huì)想到，并在很大程度上可能影響他們做購買決定的一些潛在問題，也會(huì)主動(dòng)向他們提出，請(qǐng)他們認(rèn)真考慮。哪怕客戶因此決定暫時(shí)不購買，我也不能為了將產(chǎn)品銷售出去而不考慮他們的利益。因?yàn)槲沂钦驹谒麄兊牧錾?，從他們的需求出發(fā)，為他們制訂解決方案、甄選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的專業(yè)顧問，不是向他們推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷員。

因此，我所服務(wù)過的客戶在與我接觸的過程中，能感到安心，他們?cè)敢庑湃挝遥⒅鲃?dòng)將我推薦給他們的朋友。

也正是這樣，雖然我的客戶群體最初多是通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得，但這些客戶的質(zhì)量得到了保證，后來的客戶，更多都是由客戶主動(dòng)介紹而來。有的客戶平時(shí)比較忙，沒有時(shí)間一一替我介紹，但又想讓我給更多他們的親朋好友提供咨詢服務(wù)，就專門建立了社群，讓朋友們有需求時(shí)方便直接找到我。

帶團(tuán)隊(duì)：眾人拾柴火焰高

我的客戶多數(shù)都是線上咨詢，線下成交，進(jìn)而客戶再幫我轉(zhuǎn)介紹。而我的團(tuán)隊(duì)伙伴，大多也是在不斷接觸過程中主動(dòng)加入的，有的是我的鄰居，有的是我曾經(jīng)的客戶或客戶推薦的朋友。他們中有很多人和我一樣，在此之前從未接觸過保險(xiǎn)，有其他行業(yè)精英，有在讀博士，還有北大、清華、人大等名校高材生，當(dāng)然還有的和我以前一樣是全職媽媽。2015年年底，我才開始考慮帶自己的團(tuán)隊(duì)。那時(shí)，團(tuán)隊(duì)里只有幾個(gè)人，而到現(xiàn)在，短短兩年過去，我的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已達(dá)到55人，相信在2018年這一人數(shù)或?qū)⒎Ｎ医?jīng)常對(duì)伙伴們說，之前做什么不重要，壽險(xiǎn)是個(gè)包容性很強(qiáng)的行業(yè)，只要付出，就會(huì)有收獲！

俗話說，眾人拾柴火焰高。團(tuán)隊(duì)建設(shè)靠大家。在我和我的伙伴們眼里，我們是一支團(tuán)結(jié)互助、有愛的小分隊(duì)，他們都親切地稱我為隊(duì)長。每個(gè)人都有各自的優(yōu)勢(shì)，他們都非常積極、熱情地在為伙伴們提供力所能及的幫助，這讓我們成為一個(gè)始終洋溢著歡聲笑語的大家庭。而我這個(gè)隊(duì)長所能做的，就是傾盡所能，為大家提供服務(wù)，成為大家堅(jiān)實(shí)的后盾，帶領(lǐng)大家找到正確的那條路，并一直走下去。

我更相信，未來，將會(huì)有更多伙伴加入我們這個(gè)大家庭，成為我們小分隊(duì)的一員，和我們一起，愛上這份極具光明前景的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，并過上自己喜歡的生活。