廖曉平

事實上，我們并不是排斥銀行賣保險，只是不能接受以理財?shù)拿x，掛羊頭賣狗肉式的保險營銷，銷售套路越少，大眾和保險之間的誤解才能逐漸冰釋?？邮钦l挖的，還要誰來填。

存單變保單，一直以來是保險被人討厭的重要原因之一。本來出于對銀行的信任，想買一份理財產(chǎn)品，但聽信工作人員的宣傳，一不小心就買了一份保險，存戶變保戶，對銀行和保險的好感瞬間蕩然無存。雖然多年來，監(jiān)管部門和媒體不停監(jiān)督，但類似現(xiàn)象還是層出不窮。今天，筆者就拿銀保這個常年“黑戶”開刀，講講關(guān)于銀保套路的二三事。

多少人踩過銀保的“坑”

銀保是指由銀行、郵政、基金組織及其他金融機(jī)構(gòu)與保險公司合作，通過相同的渠道為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)。銀郵渠道雖然對專注理財型壽險產(chǎn)品的中小型公司貢獻(xiàn)頗大，但同時引起的民怨也不少。2014—2016年，銀郵渠道一直是保險銷售投訴的重災(zāi)區(qū)，據(jù)保監(jiān)會2016年保險消費投訴統(tǒng)計，銀郵渠道共計2289件，在人身險投訴中占21.13%。而投訴事項多年來都與銷售誤導(dǎo)有關(guān)，以銀行理財、存款、基金等金融產(chǎn)品名義宣傳銷售保險產(chǎn)品，成為銀郵渠道最被詬病的一大原因。在網(wǎng)上搜索“銀保產(chǎn)品”，相關(guān)聯(lián)的結(jié)果不是關(guān)于提防存單變保單，就是監(jiān)管部門又出新政策規(guī)范銀保產(chǎn)品。除此之外就是消費者受誤導(dǎo)購入銀保產(chǎn)品投訴無門。

銀保產(chǎn)品的常見套路

一般來講，銀保產(chǎn)品多以具有“儲蓄功能”的年金險為主，年金險的特點就是在固定的時間得到固定的一筆現(xiàn)金返還。

此外，保險公司還巧妙地將這些銀保產(chǎn)品設(shè)計成具有“理財收益”的萬能險、分紅險甚至是投連險。本身這種產(chǎn)品，從設(shè)計目的出發(fā)，是為了滿足保戶保值增值的需求，同時也適應(yīng)了保險公司做大規(guī)模保費，擴(kuò)大市場份額的需要。但為什么銀保的渠道特別容易遭人唾棄，這與眼花繚亂的營銷套路和避重就輕的銷售誤導(dǎo)不無關(guān)系。筆者查閱相關(guān)銀保產(chǎn)品的宣傳資料及投訴案例后，總結(jié)了幾種常見的銀?！疤茁贰惫┐蠹覅⒖?。

“短平快”的理財產(chǎn)品

有一種銀保產(chǎn)品是將萬能險包裝成“短平快”的理財產(chǎn)品，以遠(yuǎn)高于普通定期存款的收益率（相對高的萬能結(jié)算利率）作為賣點，突出誘人的利益演示和萬能賬戶本身靈活存取的功能，在銷售時基本“屏蔽”了保險的相關(guān)屬性。

其實此類產(chǎn)品還算是比較有“底氣”。首先，這些產(chǎn)品期限短，保險公司實現(xiàn)短期高收益相對有把握；另外，這些產(chǎn)品還涉及保險公司的短期現(xiàn)金流壓力，迫于退保壓力，收益率也不敢下降。中短期的理財險雖然走俏了幾年，但這些產(chǎn)品本身不利于保險公司的長期經(jīng)營，所以近幾年監(jiān)管越收越緊，這類型產(chǎn)品將會越來越少見，或者會以其他形式回歸保障。不過總體而言，這類產(chǎn)品就相當(dāng)于一筆短期的定存，年收益率比銀行存款略高，大家投保時一定要明白這其中的道理。

存少返多的教育金

這一類型的銀保產(chǎn)品，為人父母的各位應(yīng)該深有體會，去銀行柜臺辦理業(yè)務(wù)時，經(jīng)常會被工作人員推薦各種教育金產(chǎn)品，保險意識稍差一點，就很容易被誤導(dǎo)，誤認(rèn)為這是一份存款計劃。銀行工作人員常會以“零存整取”“本金”“利息”等話術(shù)介紹產(chǎn)品，避重就輕，弱化保險的屬性，忽視了中途退保的風(fēng)險。

無論兼具如何強(qiáng)大理財功能的保險，都不能等同于存款，嚴(yán)格上來講，保險并沒有存取概念，只有保障期屆滿或發(fā)生保險事故時，才能獲得保險金。另外，夸大的收益率可能并不符合實際。教育金的分紅部分，本身屬于非保證利益，分紅水平不及通脹速度，需要長期持有，萬一中途退保，收益率可能不及銀行存款利率。

存款送保障的誘惑

返現(xiàn)的套路，可能是銀行針對中短期萬能險炒作的新噱頭，有些人會誤認(rèn)為是銀行想吸引存款的營銷方式，實則，可能你的存單還是會變成保單。現(xiàn)金返還，加上對萬能險的理財式包裝，滿滿升級的誘惑。而存款送保障，瞄準(zhǔn)了人們貪便宜的心理，本是順手存款拿贈品，卻不知贈品才是真正的“圈套”。

由于監(jiān)管部門對此類產(chǎn)品的宣傳不能做到實時監(jiān)督，而大多數(shù)銀保產(chǎn)品都需要柜臺投保，工作人員可操作的空間更大，消費者想要正確認(rèn)識產(chǎn)品，并沒有想象中那么簡單。

新政出臺之后，各銀行都有所收斂，但常常是上有政策下有對策。在不觸及政策的邊緣，急于達(dá)成銷售的員工，還會有新的噱頭和營銷手段，大家要看清楚，天下沒有白撿的便宜，切莫本末倒置。

事實上，我們并不是排斥銀行賣保險，只是不能接受以理財?shù)拿x掛羊頭賣狗肉式的保險銷售，這樣的坑越少，大眾和保險之間的誤解才能越來越少?？邮钦l挖的，還要誰來填。銀行銷售合規(guī)，各方監(jiān)管到位，消費者走的彎路才能更少，對保險的信任度和好感才會上升，保險市場和大眾才會實現(xiàn)雙贏。

投保建議及避坑指南

筆者奉勸廣大投資者一定要把握好自己對銀保產(chǎn)品的回報預(yù)期，儲蓄型保險，按照中國的現(xiàn)有投資環(huán)境，這類產(chǎn)品能做到一定的抗通脹、甚至保本就已經(jīng)實屬不易，千萬別指望一夜暴富。

問清楚是理財還是保險

選購產(chǎn)品之前一定要核實清楚，是保險還是理財，由合同決定一切。但要注意銀行出示的利益演示、宣傳資料，都不能等同于合同內(nèi)容，這些不代表任何承諾。保險產(chǎn)品的分紅水平并不適合直接與存款利率比較，因為影響因素眾多，還是要看保險公司的資產(chǎn)管理能力。

出問題該找誰

產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)任何問題，應(yīng)該與銀行工作人員及時溝通。如果選購之后發(fā)現(xiàn)“貨不對板”，請及時與保險公司聯(lián)系，爭取在猶豫期內(nèi)進(jìn)行退保以避免損失。

銀保產(chǎn)品，保險合同關(guān)系存在于消費者與承保公司之間，而不是消費者與銀行，關(guān)于產(chǎn)品任何問題，在購買之后，應(yīng)向保險公司反映。如果銀行在銷售過程中，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為，注意留存相關(guān)證據(jù)（線下買保險保監(jiān)會已經(jīng)要求雙錄），以便后期向監(jiān)管部門投訴，進(jìn)行維權(quán)。

理財與保險可兼得，但需理性

財富保值增值是大眾所向，但要注意理性選擇理財工具。市場上確實有兼具理財與保障功能的保險產(chǎn)品，但增值能力因產(chǎn)品而異，并受保險產(chǎn)品設(shè)計所限。選購之前，請確認(rèn)自己的理財目標(biāo)，切勿為了追求高收益，盲目聽信廣告宣傳。如果只想選擇更加激進(jìn)，回報高的理財產(chǎn)品，保險未必是最優(yōu)選擇。

本文作者系北美精算師，中國準(zhǔn)精算師，曾供職于人壽保險公司總部精算部和產(chǎn)品部，諳熟人壽保險的精算評估和保險產(chǎn)品開發(fā)。