萬峰++夏淑媛

長期以來，理財(cái)型業(yè)務(wù)主導(dǎo)壽險(xiǎn)市場，投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)輪流“霸屏”。如今，萬能險(xiǎn)沉寂，何種產(chǎn)品才能通向未來？

從1982年中國恢復(fù)壽險(xiǎn)業(yè)開始一直到今天，我從事壽險(xiǎn)行業(yè)35年，整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展歷程我都經(jīng)歷過?；仡檳垭U(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的不同歷史階段，對(duì)于我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，特別是在當(dāng)前形勢(shì)下，明確未來產(chǎn)品發(fā)展方向會(huì)有很大幫助。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品演進(jìn)的四大階段

根據(jù)我35年的職業(yè)歷程，以重大時(shí)點(diǎn)作為分界點(diǎn)，壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展大概可分為4個(gè)階段。

第一階段（1982—1992年），簡單產(chǎn)品為主，依靠團(tuán)體展業(yè)

1978年國務(wù)院發(fā)布文件，恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，到1980年時(shí)，國內(nèi)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)陸續(xù)復(fù)業(yè)，但人身險(xiǎn)在1982年才開始恢復(fù)，最早是在上?；謴?fù)，當(dāng)時(shí)推出的產(chǎn)品只有兩個(gè)：簡易人身險(xiǎn)和集體企業(yè)養(yǎng)老金保險(xiǎn)。

這一時(shí)期的產(chǎn)品較為簡單，主要以兩全產(chǎn)品為主，保險(xiǎn)責(zé)任簡單且保額非常低。當(dāng)時(shí)簡易人身險(xiǎn)的保額只有60元，保險(xiǎn)期限5年，每個(gè)月交費(fèi)1元。那時(shí)候還沒有營銷這一概念，保險(xiǎn)產(chǎn)品都依靠外勤人員到不同的單位展業(yè)銷售，所以都是團(tuán)體客戶。

那時(shí)，影響保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素有三點(diǎn)：大眾收入水平低、對(duì)保險(xiǎn)缺乏認(rèn)識(shí)、保險(xiǎn)公司管理能力低。當(dāng)時(shí)有人甚至打電話來問“是不是保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)柜怎么賣”。而管理能力低則體現(xiàn)在產(chǎn)品費(fèi)用都是固定的，簡易險(xiǎn)13元，養(yǎng)老金15元，剩下的就提存為準(zhǔn)備金。

為什么這個(gè)階段是到1992年這個(gè)時(shí)點(diǎn)結(jié)束呢？因?yàn)?992年友邦進(jìn)入中國后直接推行個(gè)人代理人的營銷模式，改變了原來國內(nèi)壽險(xiǎn)展業(yè)模式。在這種營銷模式帶領(lǐng)下，整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品也發(fā)生了巨大的變化，此后主要銷售的都是普通型產(chǎn)品。

第二階段（1992—1999年），個(gè)人代理崛起，產(chǎn)品依靠存款利率定價(jià)

這是屬于普通產(chǎn)品的發(fā)展階段。新的營銷方式開啟了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的新時(shí)代，個(gè)人代理人成為這個(gè)市場上的主要銷售渠道，產(chǎn)品則主要是以兩全保險(xiǎn)、保障型產(chǎn)品為主，保額開始提高。這時(shí)的人身險(xiǎn)保額不再是幾十元，已經(jīng)上萬元或者幾萬元了；保險(xiǎn)期限不僅是5年，也開始有終身了；交費(fèi)的方式也從月交變?yōu)槟杲弧?/p>

這一時(shí)期的居民生活水平開始大幅提高，客戶也不再是以單位為主，個(gè)人客戶成為主流；市場主體也不再是人保一家獨(dú)大，1992年友邦進(jìn)入國內(nèi)，1996年全國又批了5家保險(xiǎn)公司。然而，這一時(shí)期我們經(jīng)受了1993—1995年嚴(yán)重的通脹，通脹率最高曾達(dá)到22%。同時(shí)還伴隨銀行利率的大幅波動(dòng)，最高到過10%，又一落千丈跌至1%左右。

保險(xiǎn)業(yè)也因市場波動(dòng)而受影響，主要是由于行業(yè)受央行非銀行監(jiān)管司管理，定價(jià)利率由非銀行監(jiān)管司來決定，主要都是參考銀行存款利率。為什么這一時(shí)期截至1999年，因?yàn)樵谘胄卸啻握{(diào)息后，1999年6月10日保監(jiān)會(huì)發(fā)布《人身險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)管理辦法》，所有的產(chǎn)品定價(jià)利率不能超過2.5%，也就是在1999年6月10日這一天，全國各家公司的產(chǎn)品基本都下線了。從6月11日開始，掀開了一段新的產(chǎn)品篇章。這段時(shí)間給我們留下一個(gè)深刻的印象，就是形成了巨額利差損。

第三階段（1999—2013年），理財(cái)產(chǎn)品主導(dǎo)市場，銀代渠道興起

1999年6月10日，保監(jiān)會(huì)突然發(fā)布通知，整個(gè)行業(yè)一夜之間變成沒有產(chǎn)品可賣。各家公司產(chǎn)品的定價(jià)利率由過去的8.8%，一下落到2.5%，形成巨大反差。賣什么產(chǎn)品成為市場上亟須解決的一個(gè)問題，各家公司都在尋找方法。

那時(shí)候就提出了“和國際接軌”的概念，在這種情況下，各家公司開始引入不同產(chǎn)品，理財(cái)型產(chǎn)品逐漸顯現(xiàn)。最早是投連險(xiǎn)，再是萬能險(xiǎn)，然后是分紅險(xiǎn)。這三3類產(chǎn)品陸續(xù)在1999年下半年和2000年上半年推向市場。

這期間形成躉交保費(fèi)、短期期繳為主的產(chǎn)品格局，銀代渠道也發(fā)展成了一個(gè)主渠道，當(dāng)然，客戶還以個(gè)人為主，銀行高凈值客戶也成為保險(xiǎn)公司的主要客戶。這一時(shí)期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率不僅僅是根據(jù)銀行存款利率來確定，還開始了對(duì)于綜合投資收益的討論。因?yàn)槔碡?cái)型產(chǎn)品與資本市場情況相掛鉤，所以這一階段給行業(yè)人士留下的最深刻印象便是行業(yè)歷經(jīng)2007—2008年的股災(zāi)，導(dǎo)致兩次投連風(fēng)波以及多次分紅險(xiǎn)引發(fā)的群體性事件。

第四階段（2013—2018年），中短存續(xù)期產(chǎn)品爆發(fā)式增長

保監(jiān)會(huì)從2013年開始進(jìn)行費(fèi)率市場化改革，分三步走。在這之前，投連、萬能、分紅三類理財(cái)產(chǎn)品接連發(fā)展，到2012年，分紅型產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位，市場份額達(dá)80%，甚至接近90%。恰逢2012—2013年是整個(gè)行業(yè)投資回報(bào)最低的年份，所以2012年分紅保險(xiǎn)引發(fā)的群體性事件非常多，監(jiān)管部門采取一系列措施，提出費(fèi)率市場化改革。

改革成效在2014年開門紅期間得到體現(xiàn)，各個(gè)公司不約而同推出高現(xiàn)價(jià)、高回報(bào)產(chǎn)品，再加上萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)的發(fā)展，最后形成了保監(jiān)會(huì)定義的中短存續(xù)期產(chǎn)品為主的時(shí)代。

這一時(shí)期銀代仍為主要銷售渠道，客戶以銀行高凈值客戶為主；處于費(fèi)率市場化環(huán)境下，各公司在產(chǎn)品定價(jià)上比較激進(jìn)；加上資本市場開始復(fù)蘇，理財(cái)投資市場進(jìn)一步發(fā)展，資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型險(xiǎn)企在這一時(shí)期被廣泛認(rèn)可。當(dāng)然，這背后也存在短期負(fù)債與長期資產(chǎn)錯(cuò)配，以及潛在的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，一切的狂歡都因監(jiān)管政策趨嚴(yán)發(fā)生改變，最具代表性的是2017年的134號(hào)文件，重拳整治之下，整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品開始發(fā)生大的改變。

以上就是我劃分的35年4個(gè)階段，未來會(huì)怎樣，還有待我們見證。

總結(jié)與啟示

35年壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展歷程給了我們?cè)鯓拥膯⑹荆?/p>

壽險(xiǎn)產(chǎn)品35年發(fā)展歷程總結(jié)

前17年（1982—1999年）：產(chǎn)品突出的是保障，保險(xiǎn)期限較長，風(fēng)險(xiǎn)保障也比較適度，以月繳保費(fèi)和年繳保費(fèi)為主，但整個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)技術(shù)力量也不強(qiáng)，最終導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)了巨額利差損。

后17年（2000—2017年）：產(chǎn)品主要突出的是理財(cái)，保險(xiǎn)期限短，風(fēng)險(xiǎn)保障低，以躉交保費(fèi)為主。在這期間，發(fā)生了兩次投連風(fēng)波，一次是2000—2001年，一次是2008年，加上多次由于分紅險(xiǎn)引發(fā)的群體性事件，用中短期產(chǎn)品資金頻繁在市場上舉牌，引發(fā)了社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的熱議。在這17年中，一些公司的資產(chǎn)與負(fù)債錯(cuò)配，出現(xiàn)潛在的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)管重拳出手，強(qiáng)制 “硬著陸”，引導(dǎo)壽險(xiǎn)產(chǎn)品回歸本源。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品35年發(fā)展歷程的啟示

（1）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展要遵從壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身的特性和發(fā)展規(guī)律，才能促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。普通產(chǎn)品時(shí)期，沒有遵從產(chǎn)品定價(jià)基本規(guī)律，出現(xiàn)了巨額利差損，導(dǎo)致普通型產(chǎn)品無法持續(xù)發(fā)展。理財(cái)產(chǎn)品時(shí)期，沒有遵從保險(xiǎn)提供風(fēng)險(xiǎn)保障的基本功能，而“成為客戶投資的首選”，導(dǎo)致一些公司業(yè)務(wù)難以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。中短期存續(xù)產(chǎn)品時(shí)期，沒有遵從資產(chǎn)與負(fù)債匹配的基本原則，出現(xiàn)了短期負(fù)債與長期資產(chǎn)錯(cuò)配的問題，隱含潛在的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致現(xiàn)在的中短期存續(xù)產(chǎn)品不可持續(xù)發(fā)展。

（2）理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性直接受資本市場變化影響。從2000—2017年，理財(cái)產(chǎn)品受資本市場影響很大，兩次投連風(fēng)波都受資本市場大幅波動(dòng)影響，引發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展的不穩(wěn)定。分紅產(chǎn)品的分紅水平直接影響業(yè)務(wù)穩(wěn)定，多次分紅險(xiǎn)“群體性事件”都因投資回報(bào)率低，導(dǎo)致分紅水平低所引發(fā)。

（3）保障型產(chǎn)品具有自身特性，能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。自2000年以來，保障性產(chǎn)品（健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、壽險(xiǎn)）持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

（4）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的“技術(shù)含量”要與社會(huì)大眾保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)水平和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力相適應(yīng)。投連、萬能險(xiǎn)產(chǎn)品包含保險(xiǎn)成分，但更多包含投資理財(cái)成分。在歐美這類產(chǎn)品也是主流產(chǎn)品，但從沒有聽說引發(fā)過風(fēng)波，因?yàn)橥侗Ｈ饲宄^購買的是具有投資理財(cái)因素的保險(xiǎn)產(chǎn)品。我國一些投保人不接受保險(xiǎn)產(chǎn)品可能會(huì)虧損的現(xiàn)實(shí)，由此引發(fā)群體性退保事件。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品未來的發(fā)展方向

我想對(duì)于未來產(chǎn)品的發(fā)展方向，主要應(yīng)遵循以下幾個(gè)基本原則。

要能夠滿足人民對(duì)美好生活的需求

我國現(xiàn)階段人民美好生活的需要，在很大程度上是穩(wěn)定生活的保障需求，是富裕之后的養(yǎng)老、健康保障需求。我國未富先老的現(xiàn)實(shí)，需要保險(xiǎn)公司提供更多的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品來滿足人民日益增長的養(yǎng)老、健康等多方面的需求。

要承擔(dān)起自身社會(huì)責(zé)任

在2017年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào)，“要促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)揮長期穩(wěn)健風(fēng)險(xiǎn)管理和保障功能”；李克強(qiáng)總理也提出，“要拓展保險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)保障的功能”。從國務(wù)院“新國十條”到總書記、總理的講話，我覺得其實(shí)已經(jīng)給商業(yè)保險(xiǎn)做出了明確的定位，商業(yè)保險(xiǎn)未來發(fā)展的方向就是在社會(huì)保障體系建設(shè)中承擔(dān)重要的責(zé)任。

要符合高質(zhì)量發(fā)展的要求

壽險(xiǎn)產(chǎn)品要助力由過去的規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)向未來的高質(zhì)量發(fā)展，高質(zhì)量發(fā)展主要體現(xiàn)在良好的保費(fèi)結(jié)構(gòu)、年期結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)和利潤結(jié)構(gòu)5個(gè)指標(biāo)上。

要符合監(jiān)管規(guī)定和監(jiān)管導(dǎo)向

“保險(xiǎn)姓保”“保險(xiǎn)要回歸本源”“保險(xiǎn)公司不要荒了自己的地，耕了別人的田”……這些都是監(jiān)管提出的要求，引導(dǎo)我們要由過去的理財(cái)型產(chǎn)品向保障型產(chǎn)品發(fā)展，這個(gè)導(dǎo)向告訴我們要發(fā)展長期的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品、普通型產(chǎn)品、健康險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)，現(xiàn)在國內(nèi)監(jiān)管新規(guī)的導(dǎo)向也符合世界保險(xiǎn)發(fā)展的潮流。

要符合防范金融風(fēng)險(xiǎn)的總體要求

保險(xiǎn)業(yè)是做風(fēng)險(xiǎn)管理的行業(yè)，首先要做好自己的風(fēng)險(xiǎn)管理。35年的發(fā)展歷程顯示，我國壽險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基本都是產(chǎn)品引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)（利差損風(fēng)險(xiǎn)、投連風(fēng)波、分紅險(xiǎn)群體性事件），壽險(xiǎn)公司防范風(fēng)險(xiǎn)首先要防范產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展的產(chǎn)品種類，應(yīng)該是養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、普通壽險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)四大類產(chǎn)品。

養(yǎng)老保險(xiǎn)類產(chǎn)品。在養(yǎng)老保險(xiǎn)里我們大力發(fā)展企業(yè)年金、職業(yè)年金、個(gè)人年金，遞延稅收養(yǎng)老保險(xiǎn)，特別是年金保險(xiǎn)方面壽險(xiǎn)公司大有可為。

健康保險(xiǎn)類產(chǎn)品。主要包括重大疾病保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、個(gè)人稅優(yōu)健康保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)、失能保險(xiǎn)。重大疾病保險(xiǎn)相信會(huì)成為今年的新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)中的住院和門診也值得關(guān)注，另外就是護(hù)理保險(xiǎn)、失能保險(xiǎn)，這些都是未來發(fā)展方向。

普通壽險(xiǎn)類產(chǎn)品。我們可以繼續(xù)研究甚至推出終身壽險(xiǎn)、增額保險(xiǎn)、變額保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)。日本、美國甚至歐洲市場很多年前都是先售完了終身壽險(xiǎn)，才發(fā)展兩全保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的，我們實(shí)現(xiàn)了跨越發(fā)展，但其實(shí)不算跨越，我們?cè)诘诙€(gè)階段發(fā)展的就是這些產(chǎn)品，只是后來被理財(cái)型產(chǎn)品取代了。

意外傷害類保險(xiǎn)。這一產(chǎn)品種類繁多，其實(shí)是最惠民的保險(xiǎn)，保費(fèi)最低廉，性價(jià)比最高，應(yīng)該大力發(fā)展。

總的來講，35年壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展歷程給了我們一個(gè)重大的啟示：各類產(chǎn)品都已經(jīng)經(jīng)歷過了，現(xiàn)在回歸本源，以保障型為主，保障體現(xiàn)在哪里？生老病死殘——這就是未來我們產(chǎn)品發(fā)展的方向。

本文根據(jù)萬峰在慧保天下2018保險(xiǎn)大會(huì)上的發(fā)言整理。