張丹

摘要：客戶的多少決定一個企業(yè)成功與否，如何開發(fā)客戶是困擾新外銷員的難題。文章詳細介紹使用LinkedIn、托馬斯企業(yè)名錄、必應搜索行業(yè)協(xié)會三種方式尋找客戶的步驟和技巧，為探討傳統(tǒng)貿(mào)易方式下的外銷員利用新的尋找方案尋找新客戶，突破業(yè)績提供參考。

關鍵詞：社交軟件；企業(yè)名錄；行業(yè)協(xié)會；尋找客戶

中圖分類號：F323文獻標識碼：A文章編號：1003-4374（2017）01-0044-03

Abstract： The success of an enterprise depends much onthe amounts of its customers and how to look for international customers remains a headache for new sales representatives.In order to solve this problem，this paper walks readers through effective solutions by offering step-by-step use of LinkedIn，Thomas business directory and trade association via the search engine Bing.Implications are therefore implied.

Key words： social software；business directory；trade association；look for international customers

客戶的多少決定一個企業(yè)成功與否，這對中小企業(yè)的外銷員來說更為重要。因為中小外貿(mào)企業(yè)一般只給試用期的員工三個月的時間來檢驗能力，所以如何開發(fā)客戶是困擾新外銷員的難題。大多數(shù)的外銷員已經(jīng)在師傅那里學會了Google翻墻等開發(fā)客戶的方式[1]，但是這仍不能滿足業(yè)績要求。本文將探討外銷員尋找客戶的新方法，期待對中小企業(yè)外銷員有一定的啟迪作用。

1通過Linkedin尋找客戶

社會性網(wǎng)絡交往軟件，主要依據(jù)六度人脈的原理，以朋友的朋友為基礎建立自己的網(wǎng)狀人脈關系。在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下，它是外銷員挖掘客戶的有效渠道。因為社會性網(wǎng)絡交往軟件可以更加精準的找到目標企業(yè)的關鍵人物，提高了溝通效率，它的互動功能，可以得到行情的即時反饋。所以成熟的外銷員使用這類軟件結合電子郵件和搜索引擎的方式來挖掘新客戶。常見社交軟件的有：LinkedIn、Facebook、Google+、YouTube等，下面以第一個軟件為例說明如何運用。

1.1用戶如何使用LinkedIn網(wǎng)站

LinkedIn是面向職業(yè)人群的社交網(wǎng)絡服務的網(wǎng)站，目的是讓注冊用戶維護商業(yè)交往中的人脈，即網(wǎng)站顯示的“connection”用戶可以邀請他加入鏈接。LinkedIn是一個職業(yè)化的社交社區(qū)，注重的是職業(yè)的方向趨勢，職業(yè)背景的介紹，職業(yè)歷程的展示。它上面注冊的是維護企業(yè)形象的老板、尋找貨源的采購、產(chǎn)品推廣經(jīng)理等，這與外貿(mào)業(yè)務開發(fā)是相一致的。LinkedIn要求公布學歷背景，一般在這里都是業(yè)內(nèi)熟識人士，注重個人商譽，很少造假。LinkedIn注重專業(yè)區(qū)分，用戶信息越全面越容易找到客戶和商機，所以大多數(shù)用戶都會填出詳實的背景材料，提高業(yè)務效率。

中小企業(yè)業(yè)務員想尋找新客戶，可以通過注冊LinkedIn賬號，然后按提示輸入產(chǎn)品名稱，進行群組分類搜索，等待被審核。在view模式下看到的背景很少，可以點擊“company website”就可看到對方公司的網(wǎng)址。通過此步驟可以了解到一個目標客戶，也有可能遇到網(wǎng)址打不開的現(xiàn)象。例如，我想出口羅漢果美容茶，在網(wǎng)站上搜索“Cosmetics”（化妝品），這時會遇到了“Jeanine Pollakusky”，她的工作經(jīng)歷是“Senior Buyer-Fragrance，Skin Care & Cosmetics ，International Shoppes，April 2016–Present （5 months）”（資深買手，香水，護膚品和化妝品，國際專柜，2016年4月-現(xiàn)在），但是在谷歌上搜索她所在的公司卻打不開，于是我在必應上采取了“客戶名稱+客戶公司域名的方式”，就可看到其在網(wǎng)絡上發(fā)布的郵箱號碼，以及老板的郵箱了。

1.2開發(fā)客戶的使用技巧

首先，除了在開始注冊時進行搜集目標客戶郵箱，進行聯(lián)絡外，還可以進行客戶直接搜集和按公司、個人查找。在LinkedIn里，可以有一級二級三級聯(lián)系人，一級聯(lián)系人是你們互相確認聯(lián)系的人群，是你的朋友；二級就是朋友的朋友；三級就是二級的朋友。你可以通過點擊“connections”來搜集所有聯(lián)系人的聯(lián)系信息。其次，可以按照公司查找，在ALL字母下點擊company進入公司查找。以農(nóng)產(chǎn)品提取物為例，輸入“extraction of agriculture ”出現(xiàn)了BIOLCHIM S.P.A.公司，可以點擊進入，找到公司的聯(lián)系方式。搜索人的方式跟公司的相同，通過聊天了解該公司的運作，找到關鍵人物，進行推介。要想在linkedin上能夠有更多的人來聯(lián)系你，你就要把自己打扮得更為專業(yè)，即在你的粉絲里不僅有客戶，還要有供應商，這樣才能了解前沿的行業(yè)資訊。

2利用托馬斯企業(yè)名錄尋找客戶

通過專業(yè)企業(yè)信息名錄查找客戶聯(lián)系方式也是外銷員開發(fā)新客戶的一條途徑。企業(yè)信息名錄是指提供商業(yè)到商業(yè)的信息，涵蓋行業(yè)廣泛，產(chǎn)品類別豐富，并設有多種語言搜索需求的專業(yè)性名錄網(wǎng)站。公司信息一般包括：聯(lián)系詳情、決策層人名、業(yè)務范圍和詳細的產(chǎn)品分類、財務數(shù)據(jù)、網(wǎng)站鏈接和電郵等。比較著名的有托馬斯、鄧白氏、康帕斯等。接下來以托馬斯名錄為例說明使用技巧。

2.1使用托馬斯企業(yè)名錄開發(fā)新客戶

這些著名的名錄網(wǎng)站不失為中小企業(yè)外銷員尋找新客戶的一種方法。外銷員可以先進入Thomos net及TGR的網(wǎng)站并注冊。如果不注冊只搜索信息也可以，但是不能開展后續(xù)推廣。例如，以植物提取物為例，想要在歐美尋找新客戶，可以在supplier discovery中搜索hospital（醫(yī)院），因為很多醫(yī)療用品為了安撫病人情緒，紙制品喜歡添加植物添加劑成分，這樣就可搜索到許多目標客戶的信息，點擊任何一個就可以看到客戶在Thomos net 上的登記信息。例如hospeco這家公司的鏈接網(wǎng)站，就是經(jīng)營醫(yī)療器材的，會發(fā)現(xiàn)有濕巾和女士衛(wèi)生用品在經(jīng)營。這兩種都顯示了需要提取物產(chǎn)品，同時，顯示它商品的賣點之一為“Lightly fragranced”（淡雅香味）這也指出了此類產(chǎn)品的要求，需要我們的工廠進行改良老產(chǎn)品。同時可以看到他們公司的推特、臉書、linkedin賬號，可進行線上聯(lián)系。還可以看到他們公司公布的地址、電話、傳真、email，可進行溝通。此外，他們還公布了美國各個地區(qū)分銷商的電話，從分銷商那里了解客戶群的使用偏好是推銷產(chǎn)品的利器，如果從東部和中西部John marbach先生那里了解到本地醫(yī)院病人更喜歡橙子的香氛而不是薰衣草的香氛，這樣就更有說服力。

2.2通過廣告投放的方式開發(fā)新客戶

資金比較雄厚的公司，可以使用廣告投放的方式吸引新客戶。這是一種變被動為主動，提高轉化率。投放廣告的技巧：首先，因為搜索的分類有交叉，所以要選擇涵蓋面比較廣的分類。如果不投入廣告，可同時選擇涵蓋少的分類，這樣瀏覽者不用翻頁太多就能看到你的排名。其次，要選擇當?shù)剡m用的語言，比如德國地區(qū)，盡量選擇德語，雖然英語是通用語但是大部分東德人還是喜歡看德語檢索。不用擔心翻譯問題，THOMAS有此項服務，不過要支付$875；再次，因為網(wǎng)站資料是人工審核的，提交資料表一定要認真，確保資料準確，否則經(jīng)常的修改會延期投放，錯過最佳時期；最后，廣告的投放不是成效迅速的推廣方式，所以還要外銷員的主動詢盤，雙管齊下，增加訪問流量。

3通過行業(yè)協(xié)會成員名單尋找客戶

行業(yè)協(xié)會是為了達到共同目的而組織起來的同行業(yè)或商人的團體。在國外，特別是經(jīng)濟發(fā)達國家，行業(yè)協(xié)會的作用很大，包括為企業(yè)提供相應產(chǎn)品的生產(chǎn)商、提供進口和出口信息、提供產(chǎn)品的參展信息等。行業(yè)協(xié)會還會定期組織科技研討，發(fā)放專業(yè)的會刊，這是企業(yè)開展業(yè)務的好幫手。大型行業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站是我國中小企業(yè)外銷員尋找新客戶的重要途徑[3]。

3.1利用搜索引擎挖掘行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站

使用搜索引擎的技巧：首先，不要固定使用一個搜索工具，同一關鍵詞在不同的搜索工具下有不同結果。不同的低于有本土偏好的搜索引擎，例如歐美比較知名的有Google、Yahoo、MSN、AOL、Ask等，東亞南亞日本的SearchDesk、菲律賓的Orientation Philips、馬來的Cari等。其次，可通過關鍵詞組合來定位網(wǎng)站，比如“協(xié)會”這個詞就有“Association、Alliances、Bureau、Council、Institute、Society”等，在行業(yè)協(xié)會搜索時，用這幾個詞輪流搜索可增大信息量，還可以細分目標市場。因為歐美的行業(yè)協(xié)會分類很精細，細分市場有利于精準定位和后續(xù)推廣。行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站的搜索為客戶開發(fā)奠定了基礎。

3.2利用行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站開發(fā)新客戶

如何使用協(xié)會網(wǎng)站，以廣西實力公司為例，欲往美國出口紙制品用香氛，外銷員可以進入必應網(wǎng)站搜索“paper industry”然后會看到很多專業(yè)英文網(wǎng)站，打開其中的一個“Maine Pulp and Paper Association”瀏覽，可以了解協(xié)會的各種信息，還可以找到協(xié)會的會員。網(wǎng)站介紹“緬因州的許多紙漿和造紙廠是緬因州漿紙業(yè)有限公司協(xié)會的成員。同時，下面列舉了21家企業(yè)。外銷員打開第一家公司“AxchemUSA”，可以看到公司的聯(lián)系方式“1209 Orange Street Wilmington，DE 19801 - U.S.A.；Phone ：+39 338 1987785；Email ：fpiatti@axchem-group.com”（橙色街1209號威明頓，德19801 -美國；電話：+ 39 338 1987785；電子郵件：fpiatti@axchem-group.com），在該公司主頁上可看到生產(chǎn)衛(wèi)生用紙，這正是我們要尋找的客戶。同時在“contact”一欄可以進行線上聯(lián)系，這比電子郵件更快捷。無論是電郵還是線上聯(lián)系，外銷員查到進口香氛的企業(yè)，積極發(fā)送開發(fā)信聯(lián)系就可以了。另外，如果知道了協(xié)會的聯(lián)系方式可向其索取近幾年的會員名錄，通過接觸，外銷員一定會接觸到最終客戶。

對于付費才能打開的成員名單，不要急于關掉網(wǎng)站，可以看到幾個董事會成員名單，然后利用谷歌、必應等搜索引擎二次搜索，尋找到他們的網(wǎng)站和聯(lián)系信息。有的聯(lián)系到的客戶會提出你沒有經(jīng)過某機構的檢測，我們不能使用。這時不要泄氣，因為你沒聽過該機構。你通過交年費成為會員，就會發(fā)現(xiàn)協(xié)會會幫助你，這樣的檢測機構正是該協(xié)會會員。外國的協(xié)會會把相關機構納入會員，為會員牟福利。

參考文獻：

[1]陳琦.高效利用GOOGLE搜索引擎主動開發(fā)外貿(mào)客戶的方法和技巧[J].對外經(jīng)貿(mào)實務，2012，（09）：62-64.

[2]王莉紅.杜敏如何有效利用外貿(mào)B2B平臺尋找客戶[J].中國商貿(mào)，2011，（17）：200-201.

[3]劉新民.尋找外貿(mào)客戶的八條途徑[J].皮革科技，1988，（10）：19.