□湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司 成華彪

四川蒲江縣有一位洋豐經(jīng)銷商，個(gè)頭、長(zhǎng)相、神態(tài)都酷似馬云！新洋豐肥業(yè)四川銷售分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都這么說(shuō)。

前不久，在陜西咸陽(yáng)新洋豐肥業(yè)組織的全國(guó)核心經(jīng)銷商典型經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)交流會(huì)上，我見到了這位農(nóng)資界的馬云曹志貴：個(gè)頭不高，精瘦，顴骨突起，眼睛微凸，不大，但很來(lái)電，從額頭到頷巴長(zhǎng)得既緊湊又精致。他一開口，說(shuō)話節(jié)奏和力度就是馬云腔。我不由心生驚嘆：形似，還神似！曹志貴是蒲江縣洋豐代理商，不僅長(zhǎng)相酷似馬云，還有類似馬云的商業(yè)頭腦，2017年銷售洋豐肥料3800多噸，其中新型肥料銷量近3000噸，這在全國(guó)經(jīng)銷商中也是鳳毛麟角！

“農(nóng)民容易因循守舊，難接受新東西，推廣新型肥料是有難度的。你怎么把新型肥料銷售做到這么高比例的？”我很好奇地問(wèn)?！胺柿贤茝V是要花人力物力和財(cái)力的?！辈苤举F說(shuō)：“當(dāng)前肥料行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化程度。在這種情況下，若推廣普通肥料，等到推廣開，農(nóng)民接受了，銷量上來(lái)了，一些小廠家甚至假冒偽劣肥料立馬會(huì)跟風(fēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，許多相同或相近的配方一哄而起，拼價(jià)格，拼賒銷，很快把水?dāng)嚋?，正?guī)品牌就賣不動(dòng)了。如此一來(lái)，市場(chǎng)推廣豈不是白做了？我推廣新型肥料，賣創(chuàng)新產(chǎn)品，做人無(wú)我有的產(chǎn)品，一些小廠肥和假冒偽劣產(chǎn)品想攪局也攪不成。比如生態(tài)級(jí)肥料‘洋豐硫’，經(jīng)對(duì)比試驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)它添加了菌、微量元素和氨基酸等，具有很多肥料所不具備的功能和肥效，我們加大推廣力度。2017年下半年開始拿貨，截至目前已銷售360多噸！”

“洋豐的新型肥料‘硝道’、‘洋豐正好’、‘水白金’等產(chǎn)品都是蒲江市場(chǎng)上的搶手貨，也是我重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品?！辈苤举F繼續(xù)說(shuō)：“能成功推廣高端肥料，也有一個(gè)客觀原因：蒲江縣是國(guó)家優(yōu)質(zhì)水果種植基地，經(jīng)濟(jì)作物多，柑橘、茶葉、獼猴桃均屬國(guó)家原產(chǎn)地地理保護(hù)標(biāo)志產(chǎn)品，品質(zhì)好、附加值高，種植戶舍得投錢。面對(duì)這樣的自然條件，我們當(dāng)然要做市場(chǎng)引領(lǐng)者，而不是追隨者！通過(guò)推廣優(yōu)質(zhì)高端肥料，讓種植戶取得更好的效益，才能形成肥料營(yíng)銷良性循環(huán)?！?/p>

曹志貴超強(qiáng)的表述能力，跟馬云還真有得一比！從交談中得知，曹志貴從1990年開始銷售肥料。當(dāng)年他20歲，中國(guó)肥料市場(chǎng)還沒(méi)有放開，他承包了蒲江縣鶴山鎮(zhèn)農(nóng)技站賣肥料。從年輕時(shí)始，曹志貴就把學(xué)習(xí)擺在首要位置，不斷充電，用知識(shí)武裝自己，先后參加成都市廣播電視大學(xué)、四川大學(xué)MBA、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)金融博士班的學(xué)習(xí)。20多年來(lái)，曹志貴個(gè)人學(xué)習(xí)深造費(fèi)用達(dá)30萬(wàn)元！這在新洋豐遍布全國(guó)的4000多名經(jīng)銷商中，絕無(wú)僅有！

長(zhǎng)相像馬云，是天賜。讓學(xué)識(shí)水平與財(cái)富同步增長(zhǎng)，跟上時(shí)代步伐，這是我們應(yīng)高看曹志貴一眼的地方。事實(shí)上，追求知識(shí)，提升自我，其投入與產(chǎn)出也是相輔相成的。據(jù)黃經(jīng)理介紹，在成都周邊以至整個(gè)川西地區(qū)，曹志貴在農(nóng)資界也是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮砑覕?shù)千萬(wàn)，產(chǎn)業(yè)殷實(shí)。

談起生意經(jīng)，曹志貴講了這樣一個(gè)插曲：把農(nóng)資經(jīng)營(yíng)做得風(fēng)生水起之后，他將該產(chǎn)業(yè)交給侄子管理，自己另起爐灶開辟園林產(chǎn)業(yè)。2015年，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)逐漸出現(xiàn)滑坡現(xiàn)象，他又殺回農(nóng)資領(lǐng)域，親自打理。2016年，曹志貴把洋豐肥料的銷量在上一年500噸-600噸的基礎(chǔ)上提高到2000多噸，2017年達(dá)到了3800噸。

談起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，曹志貴頗有心得：“我把農(nóng)資交侄子經(jīng)營(yíng)之前，中國(guó)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)處于上升期，很多產(chǎn)品供不應(yīng)求。這時(shí)，只要把渠道做好，就能穩(wěn)步上量。現(xiàn)在行情變了，嚴(yán)重供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)拼得頭破血流。這時(shí)，只有差異化的產(chǎn)品、服務(wù)，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。不思進(jìn)取，因循守舊，必然會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰！所以，我的公司提出了一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)理念：賣農(nóng)資就是賣思想，賣管理，賣服務(wù)！”

談及學(xué)習(xí)咸陽(yáng)市洋豐代理商——咸陽(yáng)市天洋農(nóng)資的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，曹志貴說(shuō)，他與天洋農(nóng)資差距還很大，但他很受鼓舞，并表示要奮起努力，努力做成四川省西南丘陵山區(qū)市場(chǎng)第一個(gè)過(guò)5000噸、過(guò)萬(wàn)噸的洋豐客戶！

馬云有一句很經(jīng)典的臺(tái)詞：“阿里人要抓住明天的太陽(yáng)！”曹志貴，貌似馬云，也神似馬云，還真有馬云一樣的商業(yè)眼光和思維邏輯。在我看來(lái)，他至少抓住了今天的太陽(yáng)，即：農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的需求，瞄準(zhǔn)差異化產(chǎn)品和差異化服務(wù)，捷足先登，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。