□ 大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院 趙艷豐

近兩年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入增速放緩、穩(wěn)步提升新常態(tài)階段，農(nóng)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局也在悄然發(fā)生變化，行業(yè)洗牌步伐提速，很多企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境。為了在市場(chǎng)上存活發(fā)展下去，農(nóng)藥企業(yè)必須降低生產(chǎn)成本、縮短生產(chǎn)周期、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而這些僅依賴企業(yè)自身管理已無法實(shí)現(xiàn)，企業(yè)必須選擇出優(yōu)秀供應(yīng)商攜手完成，實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏。本文以L公司為例，談農(nóng)藥企業(yè)在供應(yīng)商選擇中存在的問題，并給出解決方案，期望給讀者帶來啟示。

L公司是一家實(shí)力雄厚的農(nóng)藥及中間體生產(chǎn)商，其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有良好品牌效應(yīng)，并遠(yuǎn)銷巴西、阿根廷、印度尼西亞等海外市場(chǎng)。近兩年，因公司設(shè)備改型及新品推出，不斷衍生出新采購(gòu)原料，亟需符合這些新原料供應(yīng)商。但L公司供應(yīng)商選擇效率一直低，很難開發(fā)出心儀供應(yīng)商，采購(gòu)部門常遭受原料需求部門和其他利益相關(guān)部門抱怨，公司整體供應(yīng)鏈管理很大程度上受牽制。這并非由某一環(huán)節(jié)所造成，而是公司管理方針、公司流程制度等所有問題的累加。

公司管理方針問題

采購(gòu)部門在L公司屬弱勢(shì)部門，公司高層并無供應(yīng)鏈管理概念，未將采購(gòu)部門提升到戰(zhàn)略管理高度，反而過分強(qiáng)調(diào)銷售部門的地位，使得銷售人員可影響其他部門工作，破壞采購(gòu)部門獨(dú)立性，也破壞供應(yīng)商選擇合規(guī)流程。在L公司，銷售人員在采購(gòu)部門指手畫腳現(xiàn)象很常見，言語中滿是抱怨、憤恨，甚至指定供應(yīng)商，并確定價(jià)格、交貨期等，采購(gòu)人員只下單、催貨。

L公司高層一廂情愿認(rèn)為供應(yīng)商選擇是采購(gòu)部門的工作，無需其他部門承擔(dān)責(zé)任，而現(xiàn)實(shí)中供應(yīng)商選擇是一項(xiàng)跨部門、相互交叉作業(yè)的工作，需要公司各相關(guān)部門支持配合才能順利完成。當(dāng)采購(gòu)部門同待開發(fā)供應(yīng)商談判時(shí)，需要銷售、計(jì)劃部門提供預(yù)測(cè)及展望未來銷售狀況，但卻無法得到這些部門正面支持；當(dāng)要求技術(shù)、質(zhì)量部門提出產(chǎn)品質(zhì)量要求時(shí)，這些部門常以應(yīng)付態(tài)度對(duì)待，無法給待開發(fā)供應(yīng)商積極印象。在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，技術(shù)部從不邀請(qǐng)供應(yīng)商參與討論、提意見，無法有效利用部分供應(yīng)商在自身領(lǐng)域的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。

尋找信息源問題

每次供應(yīng)商選擇，L公司采購(gòu)工程師都無從下手，不知去哪里尋找合適供應(yīng)商源，很多情況下采購(gòu)人員單一依賴網(wǎng)絡(luò)。這在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代當(dāng)然是有效尋源手段，因?yàn)閹缀跛泄究赡芏加泄倬W(wǎng)，通過搜素引擎，就可以找到。但對(duì)于專業(yè)供應(yīng)商選擇工程師來說，這無疑太單一，不能實(shí)現(xiàn)有效供應(yīng)商開發(fā)。

供應(yīng)商選擇強(qiáng)調(diào)有效性，網(wǎng)絡(luò)信息太雜亂，各種層次低下、質(zhì)量有問題的小公司，甚至假冒公司都因交費(fèi)而被設(shè)置在網(wǎng)頁頂端，所以在實(shí)際操作中很難快速找到合適供應(yīng)商源。L公司采購(gòu)工程師在信息源尋找中的盲目性和依賴性，從某種程度來說，就是他們?cè)趯ぴ粗R(shí)和經(jīng)驗(yàn)上的缺乏。一個(gè)老練的供應(yīng)商選擇工程師應(yīng)從各種渠道獲得供應(yīng)商信息源，并依賴自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、觀察等從各種渠道中把合適的供應(yīng)商挑選出來。

供應(yīng)商認(rèn)證問題

加強(qiáng)供應(yīng)商認(rèn)證可及時(shí)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的問題，了解他們的實(shí)際狀況，這不是采購(gòu)工程師一個(gè)人或一個(gè)部門可以完成的事情，必須配合其他相關(guān)部門認(rèn)真嚴(yán)肅對(duì)待。

然而，L公司對(duì)供應(yīng)商的考察認(rèn)證態(tài)度并不積極。通常采購(gòu)部門會(huì)組織相關(guān)部門一同前往供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，然后各部門合作進(jìn)行打分評(píng)估，但實(shí)際情況是往往只有采購(gòu)部門，或采購(gòu)部門只約上質(zhì)量部門實(shí)地考察，相關(guān)技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門等常被忽略，這造成供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估的不完整性，也缺乏客觀性。尤其在戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇上，必須考察其技術(shù)能力、生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)狀況等，需要公司技術(shù)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部專家介入實(shí)地考察，全面評(píng)估該供應(yīng)商是否具備戰(zhàn)略供應(yīng)商能力，以便在后期認(rèn)證合作中戰(zhàn)略供應(yīng)商有能力介入到公司產(chǎn)品改進(jìn)中，降低產(chǎn)品制造難度和成本，有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

另一方面，L公司對(duì)供應(yīng)商評(píng)審過于形式化。供應(yīng)商評(píng)審應(yīng)是一個(gè)客觀且有效的工作，然而L公司評(píng)估打分系統(tǒng)過于簡(jiǎn)單，缺乏客觀性，無法有效對(duì)供應(yīng)商實(shí)際狀況進(jìn)行量化評(píng)估。而且L公司評(píng)估系統(tǒng)中所有參與人員混在一起共同打分，沒有明確責(zé)任人，這種責(zé)任不明確的評(píng)估很容易被評(píng)估負(fù)責(zé)人觀點(diǎn)所左右，缺乏客觀性。

供應(yīng)商選擇人員問題

L公司采購(gòu)部門明確了每位采購(gòu)工程師的工作范圍，采購(gòu)工程師職責(zé)根據(jù)產(chǎn)品分類進(jìn)行，包括自己分管產(chǎn)品的供應(yīng)商選擇、產(chǎn)品下單、跟催、供應(yīng)商質(zhì)量、供應(yīng)商服務(wù)、KPI考核、發(fā)票付款等所有供應(yīng)商管理工作。采購(gòu)部門多數(shù)人沒有很好的供應(yīng)商選擇經(jīng)驗(yàn)，之前的采購(gòu)工作主要局限于訂單處理、供應(yīng)商KPI考核等工作。讓每位采購(gòu)工程師從事自己管理產(chǎn)品的供應(yīng)商選擇工作，在個(gè)人時(shí)間利用上和能力上都是不小的挑戰(zhàn)，無法滿足供應(yīng)商選擇工程師的要求。

嚴(yán)格來講，供應(yīng)商選擇工程師與普通采購(gòu)工程師是有區(qū)別的，需具備更高的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)楣?yīng)商選擇是整個(gè)供應(yīng)鏈管理的“獅頭”，直接決定了后期供應(yīng)鏈管理工作，只有具備如下素質(zhì)的供應(yīng)商選擇工程師才能做好：一是具備足夠供應(yīng)商選擇經(jīng)驗(yàn)。供應(yīng)商選擇必須進(jìn)行多渠道尋源工作，在收到供應(yīng)商選擇計(jì)劃信息后，工程師應(yīng)遍地開花，動(dòng)用身邊所有資源，進(jìn)行高效尋源工作。足夠的供應(yīng)商選擇經(jīng)驗(yàn)會(huì)非常有利于工作開展；二是具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)專業(yè)背景。工程師若能對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠了解和相關(guān)的專業(yè)背景(如教育背景、專業(yè)技術(shù)背景等)，則會(huì)更有把握知道公司究竟需要什么樣的供應(yīng)商，該供應(yīng)商在技術(shù)上、質(zhì)量上要達(dá)到什么程度。同時(shí)在對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品報(bào)價(jià)做價(jià)格分析時(shí)，專業(yè)知識(shí)將起到巨大的幫助。