□《中國農(nóng)資》記者 王旭波

一年賣5000噸有機(jī)肥，賒銷不足1%，說起來非常簡單的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，做起來是真難。因?yàn)槿珖苓_(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商不多，就是能夠達(dá)到一個(gè)，他足以稱得上是一個(gè)優(yōu)秀的肥料代理商。袁艷梅，佐田氏壽光辦事處經(jīng)理，她做到了以上的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而且是僅僅靠佐田氏一個(gè)廠家。

聚焦單品 持續(xù)發(fā)力

為什么14年來僅僅單戀佐田氏呢？她的回答非常簡單。佐田氏的產(chǎn)品品質(zhì)高、效果好，質(zhì)量穩(wěn)定令人信服。

再往深處聊，我們似乎可以探究到她的經(jīng)營邏輯。首先，她認(rèn)為，經(jīng)營單一品牌，能夠形成持續(xù)的品牌影響力。確實(shí)是那么回事，三五年換一個(gè)，總有為別人做嫁衣的感覺。她的這個(gè)做法打破了許多代理商的認(rèn)知。主推一個(gè)、儲(chǔ)備一個(gè)是大多代理商比較務(wù)實(shí)的做法。與袁艷梅對(duì)比，這樣的做法確實(shí)浪費(fèi)了許多新品牌推廣的心血。當(dāng)然，袁艷梅的經(jīng)營邏輯建立在廠商足夠信任的基礎(chǔ)上。

其次，單一品牌不可怕，沒有新產(chǎn)品才可怕。袁艷梅的這個(gè)觀點(diǎn)打消了我的一個(gè)顧慮，僅經(jīng)營一個(gè)廠家的產(chǎn)品，該如何在終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行布局和市場(chǎng)區(qū)隔。壽光的蔬菜大棚種植區(qū)，基本在方圓20公里以內(nèi)，區(qū)域面積并不大，所以網(wǎng)點(diǎn)布局必須講究科學(xué)性。佐田氏的產(chǎn)品一方面是新品推出快，另外就是老品牌保留得好。以“抑蟲型”有機(jī)肥為例，從經(jīng)營至今，包裝沒有換過。一個(gè)包裝賣十幾年，在許多同行眼里簡直是一個(gè)不可接受的、非常糟糕的事情，在袁艷梅眼里這是一個(gè)非常值得推崇的好事情?！耙粋€(gè)產(chǎn)品，得到了一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的驗(yàn)證，為什么要換包裝？換包裝是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)檗r(nóng)民認(rèn)可了，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的包裝有一定辨識(shí)度的，你換了包裝設(shè)計(jì)，農(nóng)民可能也就跟著換了品牌?！彼f。

根據(jù)不同的功能型產(chǎn)品，來進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)的布局，是她重要的經(jīng)營方法。一個(gè)村子里，有兩個(gè)佐田氏的零售商，竟然是鄰居。在許多人看來，這是一個(gè)非常“奇葩”的事情。結(jié)果兩個(gè)店主非常和諧，一起賣佐田氏8年了，起到了相互助力的作用。兩個(gè)店你超我趕，在各自的目標(biāo)里相互成就了對(duì)方，也成就了自己。他們賣的產(chǎn)品，沒有一個(gè)相同的，都是不同類型、不同功能的。這對(duì)一個(gè)廠家的品牌來講，農(nóng)民會(huì)有更高的品牌認(rèn)知度和產(chǎn)品辨識(shí)度。

在她的眼里，經(jīng)營更多的廠家品牌帶不來更多的銷量，也帶不來更多品牌影響力。

從不賒銷 帶來銷量

當(dāng)記者問：“你為什么不賒銷？”她說：“沒有為什么。別人怎么做是別人的事情，我這么做是我自己的事情?！?/p>

在許多人看來，這樣的經(jīng)營方法是賣不出去貨的，但是她的產(chǎn)品卻越賣越多。自從2004年賣佐田氏以來，銷量持續(xù)增長。她還告訴了記者一個(gè)秘密：“零售商進(jìn)你的產(chǎn)品是現(xiàn)款，為了迅速回籠資金，肯定優(yōu)先賣掉你的產(chǎn)品。”這句話說起來是那么輕松，但是卻是大多數(shù)經(jīng)銷商一輩子想不明白、也做不到的事情。

站在零售商的角度來說，這樣的批發(fā)商是不是有點(diǎn)不近人情？沒有，袁艷梅的零售客戶從來沒有認(rèn)為她性格冷淡，而是非常溫暖的一個(gè)好伙伴?！霸?jīng)理的產(chǎn)品好，做事情認(rèn)真負(fù)責(zé)，我們合作這么多年了，我們?cè)敢飧摺！边@是大多數(shù)零售商的評(píng)價(jià)。

偶爾會(huì)有零售商打電話過來，說家里有點(diǎn)特殊情況，打款可以緩幾天嗎，袁艷梅比較了解零售商的家里情況，知道對(duì)方說的是實(shí)話，都會(huì)給零售商面子。這也是不足1%的賒銷的由來，這是她做生意的原則，她不會(huì)為了“銷”而賒銷。

廠商信任是這一切的基礎(chǔ)。袁艷梅說：“有機(jī)肥質(zhì)量的差異跟復(fù)合肥之間的差異比起來，要大許多。因此賣有機(jī)肥必須擦亮眼睛，同時(shí)，廠家的人性化也非常重要。有的廠家都是定高目標(biāo)、打雞血，甚至威脅，這樣不好。佐田氏定的目標(biāo)，我們墊墊腳都能夠摸著，所以每年也都有成就感?！?/p>

“關(guān)鍵是佐田氏每年與我們的客戶都有很多互動(dòng)，學(xué)習(xí)、旅游、健康體檢等，都非常多，總之，我覺得我們像一家人一樣，為了一個(gè)共同的目標(biāo)在一起奮斗，這種感覺非常好?！彼f。