□《中國(guó)農(nóng)資》記者 焦自宣

從事農(nóng)資行業(yè)的有科班出身，但更多地是誤打誤撞，而無(wú)論是怎樣進(jìn)來(lái)的，只要進(jìn)到這個(gè)行業(yè)就難以抽身，這便是農(nóng)資這個(gè)行業(yè)的魅力。駐馬店源頭現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的總經(jīng)理馬華利就是誤打誤撞進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)的，只不過(guò)相較于其他人，他這個(gè)誤打誤撞顯得更具戲劇性。

一場(chǎng)說(shuō)走就走的拜訪

18年前，27歲的馬華利就下海經(jīng)商，但當(dāng)時(shí)生意不好做。直到有一天，他從報(bào)紙上看到一篇人物專訪，講的是河北的一位老人經(jīng)過(guò)多年研究研制出一種中草藥殺蟲(chóng)劑，這篇報(bào)道引起了他的興趣。中草藥也能做殺蟲(chóng)劑？這種殺蟲(chóng)劑的殘留危害會(huì)不會(huì)小一些？帶著種種困惑，馬華利坐上了前往河北的列車。

都說(shuō)人有時(shí)候需要一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行。馬華利這一趟不是旅行，是一場(chǎng)說(shuō)走就走的拜訪，而這場(chǎng)拜訪改變了他的人生軌跡。經(jīng)過(guò)前期考察和專程拜訪，馬華利成功拿到了這個(gè)產(chǎn)品的代理，以經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥為始，正式踏入了農(nóng)資行業(yè)。

很多人說(shuō)農(nóng)資行業(yè)難做，但馬華利卻不這么認(rèn)為。一方面是因?yàn)樽鲛r(nóng)資之前他就是一個(gè)生意人，就是因?yàn)樯怆y做他才轉(zhuǎn)到了農(nóng)資行業(yè)，他覺(jué)得農(nóng)資行業(yè)總歸要好做一些；另一方面就是因?yàn)闊釔?ài)。農(nóng)資行業(yè)不好做，但只要你喜歡就沒(méi)什么難的。

盡管馬華利信心滿滿，但僅憑著一腔熱愛(ài)就想做好一件事，也并不容易。沒(méi)有引路人，馬華利一個(gè)人在行業(yè)里摸爬滾打。什么都不懂，就只能盲目地跟從。嚴(yán)重同質(zhì)化的產(chǎn)品和賒銷曾經(jīng)一度打消了他的斗志。他認(rèn)識(shí)到：想要做強(qiáng)，就不能總跟著別人去做，要做別人沒(méi)做的。

一次說(shuō)干就干的轉(zhuǎn)型

說(shuō)干就干，馬華利首先將目光放在了自家的柜臺(tái)上。他看著琳瑯滿目的柜臺(tái)不禁思考：產(chǎn)品多真的好么？正常來(lái)講，產(chǎn)品豐富是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，能夠滿足不同人的需要，提供不同的選擇。但他不這么覺(jué)得，他認(rèn)為，這些產(chǎn)品雖然多，但同質(zhì)化過(guò)于嚴(yán)重，沒(méi)有自己的特色。沒(méi)有特色，便只能流于大眾。他做了一個(gè)決定：砍掉不好的產(chǎn)品。

“很短的時(shí)間內(nèi)，我的產(chǎn)品由原來(lái)的一二十個(gè)，變成了一兩個(gè)。”馬華利告訴記者，留下的產(chǎn)品都是產(chǎn)品質(zhì)量好、效果好、口碑好，經(jīng)過(guò)深思熟慮后留下來(lái)的。這個(gè)操作讓他短時(shí)內(nèi)流失了一些顧客，但很快顧客量不降反增，用戶的黏性也大大提升，他知道自己的選擇是對(duì)的。“產(chǎn)品不需要太多，只要能找到一兩個(gè)好的產(chǎn)品，做精、做大、做強(qiáng)，就夠了?！彼f(shuō)。

有了產(chǎn)品就有了打硬仗的資本，有了參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的硬件武器。但光有武器并不能打勝仗，馬華利開(kāi)始對(duì)軟件服務(wù)進(jìn)行提升。最初，他先從提高自身做起，耳濡目染加看書研究，提高自己的專業(yè)水平。然后，利用自己所學(xué)開(kāi)農(nóng)民會(huì)、觀摩會(huì)，為農(nóng)民講授種植技巧和田間管理知識(shí)，從而帶動(dòng)銷售。

隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程的加快，種田大戶和家庭農(nóng)場(chǎng)不斷涌現(xiàn)，老一套的模式已經(jīng)不能滿足大戶的訴求?！胺N田大戶會(huì)越來(lái)越多，未來(lái)散戶有可能全部消失，而很多種田大戶不愿意與零售商合作。如果我們墨守成規(guī)，只和小農(nóng)戶打交道，勢(shì)必會(huì)丟失大戶這塊資源。”馬華利告訴記者。

為此，他成立了種田大戶的VIP群，專門針對(duì)種田大戶提供服務(wù)。他和上游企業(yè)聯(lián)合為農(nóng)戶提供飛防服務(wù)。他同時(shí)與收儲(chǔ)、加工企業(yè)合作，做功能性農(nóng)業(yè)，為農(nóng)戶解決賣糧難、不賺錢的問(wèn)題。他說(shuō)：“農(nóng)資行業(yè)就是與農(nóng)民打交道，現(xiàn)在糧食這么便宜，農(nóng)民賺不到錢，我們還想從農(nóng)民那里賺錢怎么可能？只有讓農(nóng)民能夠賺到錢，我們才能從中找到自己的贏利點(diǎn)和創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>