□《中國農(nóng)資》記者 吳江 黃敏

中國鉀肥將走向營銷最前沿

記者在8月22日召開的2018鉀鹽鉀肥大會暨格爾木鹽湖論壇上了解到：“我國自1958年開啟中國鉀鹽史，60年間已掌握世界上全部鉀肥生產(chǎn)技術(shù)，鉀鹽綜合利用率由最初的27%提升至80%以上，鉀肥自給率由完全依賴進口上升至60%左右，在提升中國國際鉀肥市場話語權(quán)的同時，中國已成為世界鉀肥貿(mào)易價格洼地。鹽湖鉀肥、鹽湖循環(huán)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為青海在國家乃至世界的品牌。”被鉀肥資源短缺影響多年的中國市場，如今資源供給已不再是限制市場的最大因素。

放眼世界的另一端，面對全球鉀肥供過于求，無論烏拉爾、白羅斯，還是阿根廷、加拿大的投資項目，幾乎所有全球大型鉀鹽生產(chǎn)廠家都在實施擴產(chǎn)計劃。盡管由于行情價格、資本變數(shù)、公司結(jié)構(gòu)等原因擱置或暫緩規(guī)劃，但是多米諾骨牌環(huán)環(huán)相扣。正像一位“圈內(nèi)人”說的那樣：“任何地方產(chǎn)能的增加都將對全球產(chǎn)生影響?！?/p>

推動這一切無疑是以青海鹽湖工業(yè)股份有限公司為首的青海產(chǎn)業(yè)集群身后的一股強大力量。褪去紛紛擾擾的迷局塵囂，揭幕的將是鉀肥營銷時代的來臨。楊金榜表示，“一場延續(xù)十幾年的‘角力’終將逼近高潮！”

中國農(nóng)資傳媒“鉀肥觀察家”幾年前曾剖析中國鉀肥產(chǎn)業(yè)的營銷時代即將來臨，當中國市場在國際舞臺上扮演“一枝獨秀”乃至“獨善其身”重要角色的今天，誰還能抵御嚴峻形勢下市場給預(yù)言提供的佐證？國際鉀肥市場的“紛爭”終將把中國市場以及國產(chǎn)鉀肥產(chǎn)業(yè)推向營銷的最前沿。

作為中國鉀肥行業(yè)的領(lǐng)頭羊，鹽湖鉀肥和國際供應(yīng)商的對弈是一場意味深長的“對話”。它將開啟重要的商業(yè)命題，無論國產(chǎn)鉀肥還是國際供應(yīng)商，都會被“套”進變革加速器。企業(yè)作出的判斷，將決定未來生存是順風(fēng)順水還是讓加速器攪得粉碎。這種意識的深刻或膚淺將決定企業(yè)在這場大潮博弈期的長短。楊金榜表示，鹽湖股份實行“7621”模式，整合市場資源，變“指”為“拳”，是市場的必然，更是行業(yè)的一大創(chuàng)舉。

近幾年，國際市場鉀肥產(chǎn)能急劇擴張，全球性供過于求逐步顯現(xiàn)。但是，中國尚有400多萬噸的需求缺口，產(chǎn)需矛盾將中國推向鉀肥市場的最前沿。2017年全球鉀肥6000余萬噸的銷售量，中國市場800萬噸到1200萬噸的需求量像一塊磁石，牢牢地吸引了國際供應(yīng)商的視線。與此同時，國產(chǎn)鉀肥產(chǎn)量也在逐漸增長，銷售壓力迫使國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)作出抉擇。

市場是塊試金石?！胞}湖人”在市場的洗禮中，在抉擇、在審視、在行動。2014年3月，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司公告宣布分設(shè)6家銷售公司：鹽湖北方貿(mào)易有限公司、安徽鹽湖輝隆華東聯(lián)合貿(mào)易有限公司、四川鹽湖匯力貿(mào)易有限公司、上海鹽湖貿(mào)易有限公司、四川鹽湖貿(mào)易有限公司、四川鹽湖化工銷售有限公司。

鹽湖股份公司打破既有單一的營銷模式，嚴格市場邊界，建立以聯(lián)營、直供、包銷、代理、開放市場“五位一體”的市場運作形式。這種“大手筆”的運作不但引發(fā)了國內(nèi)鉀肥市場競爭格局的改變，打造了一種前所未有的合作新模式，成為鉀肥領(lǐng)域乃至中國化肥行業(yè)的一個新標桿，也引領(lǐng)著鉀肥營銷時代的到來。

近日，《中國農(nóng)資》記者采訪了青海鹽湖工業(yè)股份有限公司總裁助理、銷售分公司總經(jīng)理楊金榜，聽他講述鹽湖股份如何引領(lǐng)行業(yè)進入中國鉀肥營銷新時代。

對接資源與市場實現(xiàn)“雙贏”

楊金榜介紹，在“鹽湖”構(gòu)建的營銷大融合模式中，聯(lián)合國內(nèi)肥料行業(yè)影響力較大、實力較強的企業(yè)，與國內(nèi)各自領(lǐng)域排前十名的企業(yè)，以股權(quán)為紐帶、以市場為依托，聯(lián)合成立南方、北方、西南、硝酸鉀、碳酸鉀貿(mào)易公司，承擔(dān)區(qū)域內(nèi)鉀肥、硝酸鉀、碳酸鉀以及鹽湖集團所生產(chǎn)的其他化肥、化工產(chǎn)品的市場銷售。為使市場布局合理，鹽湖股份公司也保留了與之合作多年、信譽高、用量大、綜合實力強的史丹利、金正大、湖北新洋豐等7家復(fù)合肥企業(yè)作為直供用戶，選擇了已有股權(quán)紐帶、業(yè)界較強實力的中化化肥控股有限公司作為區(qū)域代理。同時選擇了在高品位鉀肥行業(yè)有一定市場份額且一直是鹽湖公司十大用戶之一的上海申之禾化工集團有限公司作為高品位鉀肥的包銷商，這是鹽湖營銷體系的重大變革。

在合作中，雙方本著重規(guī)律、守誠信、講互利的原則，研究市場的供求規(guī)律、價值規(guī)律，利用好市場規(guī)律，按照市場規(guī)律組織營銷；把守誠信作為聯(lián)營公司基本的要求，互利共贏；在保證企業(yè)利益最大化的前提下，將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品價值充分體現(xiàn)，滿足顧客的需求。同時，以資本為紐帶、以市場為依托、以利益為核心，通過以資源為紐帶，依托市場資源，實現(xiàn)資源與市場的對接。更為引人注目的是，有人認為，“通過大規(guī)模實施混合所有制，未來國企、民企的楚河漢界不會再涇渭分明，而是你中有我，我中有你，這將極大地改寫國企的股權(quán)結(jié)構(gòu)與秩序，用更少資本撬動更大的資源。”這無疑是一種“雙贏”。

事實證明，鹽湖股份6家分公司的聯(lián)營無疑是市場變革的“大贏家”。楊金榜告訴記者，過去鉀肥生產(chǎn)商與復(fù)合肥工廠合作的傳統(tǒng)模式是聯(lián)儲聯(lián)銷，這樣使鉀肥生產(chǎn)商的風(fēng)險增加，銷售量沒有保障。通過合資公司平臺銷售，各分公司可以在自己的范圍內(nèi)“精耕細作”，有助于整合分公司的渠道和資源，不僅在銷售量上能夠有一個大的提升，更能降低自身風(fēng)險，使大家“同舟共濟”。

與時俱進探路化工電商

在鹽湖股份營銷體系中，四川鹽湖化工的成立是鹽湖股份在營銷模式上轉(zhuǎn)變的重要舉措，同時也是鹽湖切入工業(yè)品“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的主要載體之一。電子商務(wù)風(fēng)起云涌，傳統(tǒng)化工企業(yè)則站在發(fā)展的十字路口。要不要觸“電”，用什么方式觸“電”，成為老牌國企創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的疑問。

楊金榜告訴記者，2016年12月24日，四川鹽湖化工銷售有限公司新型戰(zhàn)略發(fā)展平臺啟動儀式在成都舉行。該平臺由青海鹽湖工業(yè)股份有限公司和新希望集團有限公司共同創(chuàng)立，以銷售碳酸鉀、氫氧化鉀等鉀化學(xué)產(chǎn)品為主，借助電商優(yōu)勢，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融增值服務(wù)”的模式，打造具有鉀堿行業(yè)價格指數(shù)發(fā)布和市場領(lǐng)導(dǎo)地位的公共交易平臺?！叭缃?，該平臺已經(jīng)成為國內(nèi)鉀堿行業(yè)最大的專業(yè)交易平臺，帶動國內(nèi)鉀堿行業(yè)上下游的相關(guān)企業(yè)實現(xiàn)‘互聯(lián)網(wǎng)+市場化運作+專業(yè)化服務(wù)’，促進鉀堿行業(yè)健康可持續(xù)性發(fā)展?！睏罱鸢裾f。

鹽湖股份牽頭搭建的新型電商平臺，如果說是中國鉀堿行業(yè)發(fā)展的“骨骼”，那么高效便捷的操作和充足的資金流則是行業(yè)發(fā)展的“血脈”。平臺公開透明的價格信息、高效便捷的操作流程、安全迅速的融資渠道、全程監(jiān)測的物流網(wǎng)絡(luò)，客戶通過平臺，短短5分鐘就能實現(xiàn)訂單融資，解決訂貨難、發(fā)貨慢、難追蹤、資金不足等問題。供應(yīng)鏈金融板塊中，一旦平臺完成審核后，銀行馬上就能作出回應(yīng)迅速撥款，充分體現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融”模式創(chuàng)新的可取之處。“平臺與眾不同之處就是強強聯(lián)合，平臺上股東發(fā)揮各自資源、渠道優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，確保平臺健康運行?！?/p>

60年來，代表中國鉀肥工業(yè)先進水平的青海鹽湖不忘初心，在創(chuàng)新中走出特色之路。作為鉀肥行業(yè)的龍頭老大，鹽湖營銷隊伍以市場為師，大力發(fā)展營銷創(chuàng)新，集資源、技術(shù)、生產(chǎn)、銷售、網(wǎng)絡(luò)渠道、優(yōu)勢品牌于一身的鉀肥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成熟，鹽湖營銷翻開新篇章。衷心祝愿“鹽湖之魂”不倒，荒漠中的那一抹綠色永不褪去。