作者│陳亮

近日，工信部公布了《關于移動通信轉售業(yè)務正式商用的通告（征求意見稿）》，這標志著面市已經(jīng)4年之久的虛擬運營商終于迎來正式商用的牌照。正式牌照的發(fā)放對虛商肯定是重大利好，對虛商的融資和業(yè)務模式融合都會有明顯促進作用。獲得正式牌照的虛商依然會是“在路上”，而最終能否走出一片天，還要看虛商能否跳出現(xiàn)有框架、大膽擁抱未來。

上新牌：“名正”方能“言順”

數(shù)年以來，虛擬運營商的日子一直過得不溫不火，除了自身綜合實力和投入力度不足、與基礎運營商的競合之間出現(xiàn)批零倒掛、基礎業(yè)務管理依然存在明顯欠缺等問題，很重要的一個因素就是遲遲未能獲得正式牌照。缺少正式牌照，意味著虛商的投資各方或上級公司不得不考慮政策風險的影響而控制投入的進度和力度，意味著第三方合作伙伴在考量虛商的成長性和可持續(xù)性時，多少會有保留態(tài)度，意味著消費者對虛商的產品抱著“用一天算一天”的心態(tài)。

因此，此次工信部給符合條件的虛商“正名”，是為了今后虛商可以昂頭挺胸大步向前，并且自己、合作方和客戶等都心里不用再發(fā)“虛”。正式牌照的發(fā)放雖然短期內不能改變當前電信市場的競爭格局，但卻為虛擬運營今后的發(fā)展帶來了更大的信心和決心，從這個角度來看，其意義更為巨大和深遠，其對虛商的運營帶來積極的推動作用也是不容小覷。

走新路：“彎道”方能“超車”

一直以來，虛商的業(yè)務發(fā)展量一直是業(yè)界關注的問題。在商言商，沒有足夠體量的業(yè)務規(guī)模（即便是“免費”甚至“倒貼”的業(yè)務量）就無法保障未來的可持續(xù)發(fā)展，甚至無法保障當前的生存。盡管個別虛商與中國聯(lián)通合作順暢、用戶數(shù)增長較為可觀，但我們也應當客觀地認識到，單純地采用“批零模式”作為虛商主要的、甚至是惟一的發(fā)展途徑，既難免“批零倒掛”的尷尬，且隨時有三大運營商之間為了搶奪新增和存量市場不惜血本大打價格戰(zhàn)而導致虛商遭受“神仙打架、凡人遭災”的危險。因此，虛商應當積極尋求傳統(tǒng)模式之外的新路。

首先是業(yè)務模式要勇敢探新路。當前的市場已經(jīng)不允許虛商還是按部就班走傳統(tǒng)業(yè)務慢中求進的路子，應當發(fā)揮自身的優(yōu)勢和特點，勇敢探索新路。

部分虛商擁有自身的“拳頭產品”（如蝸牛移動的游戲平臺服務），通過現(xiàn)有成熟業(yè)務帶動虛擬轉售業(yè)務是一種很好的模式，但并非所有的虛商都具備這樣的先天條件，即便是阿里擁有淘寶、天貓這種“大殺器”的虛商，在沒有找到主業(yè)和轉售業(yè)務互利共贏的突破點，也不會輕易把“大殺器”用上。因此，擺在虛商面前的共同問題是如何尋求業(yè)務模式的創(chuàng)新突破。

筆者認為，首先虛商應當定位好自身與基礎運營商之間的關系，發(fā)展思路從“找短板、補不足”逐漸過渡到“找價值、搶身位”，業(yè)務模式從“提供基礎業(yè)務重構”逐漸過渡到“提供解決方案”，身份定位從“基礎業(yè)務代理商”逐漸過渡到“創(chuàng)新領域合作商”。例如，基礎運營商目前對個人客戶市場份額的搶奪已經(jīng)到了“殺紅眼”的程度，而打大規(guī)模的陣地戰(zhàn)并非虛商的強項，雖然基礎運營商對家庭客戶市場、政企集團客戶市場也是寸土必爭，但在這兩片市場卻依然急需解決方案銷售的能力。如果虛商能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢整合各方資源，抓住物聯(lián)網(wǎng)、“智慧+”等發(fā)展機遇，搶在基礎運營商之前更進一步貼近用戶、貼近市場，一方面有機會摸索出新的發(fā)展道路，另一方面在掌控用戶需求和解決方案的基礎上，也更有和基礎運營商競合的空間。

其次是服務模式不走尋常路。從目前虛商的業(yè)務發(fā)展看，雖然虛商的業(yè)務和資費更靈活，但不少消費者對于虛商的售后服務能力和服務水平依然抱觀望態(tài)度。運營成本和用戶規(guī)模決定了虛商沒法提供和基礎運營商一樣的服務模式，但虛商可以將自身面向的客戶群體進行集中優(yōu)化，以貼近客戶和市場為抓手，在局部領域形成服務優(yōu)勢。

最后是運營模式走自己的路。獲得正式牌照之后，引入外資、加快融資固然是好事，但要獲得資方和市場的有力支持，必須有自己的核心競爭力，運營模式就是其中之一。例如強化客戶研究、以客戶為導向倒推運營機制，以不同的細分市場形成個性化的運作流程和組織架構，在局部市場構建領先而不是和基礎運營商一樣處處謀求全面勝利，或許會找到一條真正屬于自己的路。