霍娜+任文婧

訪談嘉賓

《中國(guó)信息化周報(bào)》副總編輯 霍娜

北京慧友云商科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO文杰

訪談時(shí)間

2017年12月21日

訪談地點(diǎn)

北京金運(yùn)大廈B座一層慧友云商公司

他是當(dāng)年的高考狀元，是北京大學(xué)的高材生；他曾在貝爾實(shí)驗(yàn)室、微軟、SAP、用友等全球知名企業(yè)任職高管，成為中國(guó)最早接觸云計(jì)算SaaS的高管和專家之一，并著有《站在云端的SaaS》《云端運(yùn)算與SaaS部署應(yīng)用》兩本著作；他精通ERP、協(xié)同軟件、互聯(lián)網(wǎng)三大領(lǐng)域，并前后三次創(chuàng)業(yè)，成為傳統(tǒng)企事業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的領(lǐng)航者和實(shí)戰(zhàn)專家；他是商務(wù)部中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新導(dǎo)師、中國(guó)聲谷創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、中央民族大學(xué)新媒體研究中心外聘研究員、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型導(dǎo)師、社群經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新培訓(xùn)導(dǎo)師、優(yōu)米網(wǎng)/前沿講座數(shù)萬(wàn)人熱搜的大咖，他的企業(yè)已幫助3000多家傳統(tǒng)企事業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，其中10多家企業(yè)成功上市或融資。

他是誰(shuí)？如此豐富的標(biāo)簽背后是怎樣的初心？傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)有哪些坑不能跳、哪些關(guān)必須闖？帶著這些疑問(wèn)，在2017年圣誕節(jié)前夕，《中國(guó)信息化周報(bào)》記者獨(dú)家訪談了北京慧友云商科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO文杰，聽(tīng)這位最懂傳統(tǒng)企事業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)專家娓娓道來(lái)他的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)和對(duì)技術(shù)與產(chǎn)業(yè)未來(lái)的真知灼見(jiàn)。

打過(guò)四份工 創(chuàng)了三次業(yè)

《中國(guó)信息化周報(bào)》：您是一個(gè)“復(fù)雜”的人物，典型的從技術(shù)走上管理、乃至創(chuàng)業(yè)的復(fù)合型人才，請(qǐng)介紹一下您的職業(yè)經(jīng)歷和心路演變過(guò)程。

文杰：我的個(gè)人經(jīng)歷可以簡(jiǎn)單總結(jié)為打過(guò)四份工，創(chuàng)了三次業(yè)。

當(dāng)年我是四川自貢市的高考理科狀元，進(jìn)入北大之后學(xué)的是計(jì)算機(jī)科學(xué)和無(wú)線電電子學(xué)，軟硬兼修。1997年我本科畢業(yè)的時(shí)候因?yàn)閷?duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通信的熱愛(ài)，非常遺憾地沒(méi)有選擇保送王選老先生的研究生（失去了聆聽(tīng)一位人品、知識(shí)都堪稱楷模的科學(xué)家教誨的機(jī)會(huì)，乃此生的一件憾事），而是選擇了保送北郵，研讀方向是電信管理網(wǎng)（TMN）。

1999年還在讀研的時(shí)候，我第一次創(chuàng)業(yè)，和幾個(gè)同學(xué)做了一個(gè)二手房地產(chǎn)網(wǎng)站，并在半年之后把它賣(mài)掉，去鼎鼎大名的美國(guó)技術(shù)皇冠——貝爾實(shí)驗(yàn)室繼續(xù)研究通信網(wǎng)絡(luò)。貝爾實(shí)驗(yàn)室的研究學(xué)習(xí)結(jié)束之后，因?yàn)閷?duì)企業(yè)管理軟件和電子商務(wù)的興趣，2002年我到用友做董事會(huì)和戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)的技術(shù)顧問(wèn)，其間接觸到很多應(yīng)用，做了不少應(yīng)用規(guī)劃。2004年我選擇到SAP研究院做云計(jì)算，開(kāi)始接觸SaaS，從頭到尾參與了SAP 的SaaS產(chǎn)品——Business By Design的構(gòu)想設(shè)計(jì)、研發(fā)測(cè)試與面世，是中國(guó)極少數(shù)熟悉100億級(jí)產(chǎn)品研發(fā)成本的SaaS高管。2007年我又到了微軟亞洲工程院，負(fù)責(zé)一個(gè)名為Web Amalga的美國(guó)區(qū)域醫(yī)療SaaS項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)年在美國(guó)做得也很成功；2009年，我被老朋友挖回用友，負(fù)責(zé)用友的產(chǎn)品規(guī)劃，并在2010年規(guī)劃組建了用友醫(yī)療，這是我打的第四份工，也是最后一份工。

之后我選擇了創(chuàng)業(yè)，去了用友致遠(yuǎn)（一家協(xié)同軟件公司，現(xiàn)在更名為致遠(yuǎn)互聯(lián)股份有限公司），我是這家公司的自然人股東，總體負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和戰(zhàn)略規(guī)劃。我第三次創(chuàng)業(yè)就是2014年，創(chuàng)立了慧友云商，通過(guò)SaaS軟件為傳統(tǒng)企事業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的智慧平臺(tái)，至今已有三年，2017年公司發(fā)展很快，收入增長(zhǎng)了386%，實(shí)現(xiàn)了收支盈利。

這就是我的主要經(jīng)歷。20年來(lái)，我主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都是企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)。我的成長(zhǎng)路徑就是先從技術(shù)研發(fā)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品經(jīng)理，再到研發(fā)管理、營(yíng)銷市場(chǎng)，到目前的CEO，就是這樣一步步走過(guò)來(lái)的。

《中國(guó)信息化周報(bào)》：您學(xué)的是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、通信網(wǎng)絡(luò)管理，后來(lái)主要做的是企業(yè)管理軟件。就其本身而言，在您看來(lái)，他們之間是相通或者一樣嗎？

文杰：是一樣的。雖然表面看來(lái)，一個(gè)是電信管理網(wǎng)，一個(gè)企業(yè)管理軟件，但對(duì)我而言，是一樣的，因?yàn)槲沂擒浖軜?gòu)師出身。就像蓋房子的架構(gòu)方式是相通的，所以建筑設(shè)計(jì)院的人既可以設(shè)計(jì)住宅樓，也能設(shè)計(jì)商業(yè)樓宇一樣。在我看來(lái)，無(wú)論是電信管理網(wǎng)還是企業(yè)管理軟件也都是一樣的，無(wú)非就是搭出整個(gè)系統(tǒng)的技術(shù)架構(gòu)和應(yīng)用架構(gòu)，例如選擇基礎(chǔ)中間件、工作流、報(bào)表，等等，其實(shí)這些東西的內(nèi)在都是相通的。

《中國(guó)信息化周報(bào)》：您成功的轉(zhuǎn)型路徑是從技術(shù)到產(chǎn)品到管理，技術(shù)路徑上從通信網(wǎng)絡(luò)到SaaS軟件，您的這種轉(zhuǎn)型是職業(yè)經(jīng)歷帶來(lái)的，還是您基于趨勢(shì)判斷做出完全主動(dòng)、自主的選擇？ 現(xiàn)在再回頭看自己的轉(zhuǎn)型路徑，您的感悟是什么？

文杰：您問(wèn)得非常好，這其實(shí)是職位帶來(lái)的。我可能是中國(guó)最早接觸SaaS的高管之一。2004年我在SAP開(kāi)始接觸SaaS，一開(kāi)始在德國(guó)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候整個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有三四十人，我親身經(jīng)歷和見(jiàn)證了Business By Design從無(wú)到有、從零做到產(chǎn)品發(fā)布的全過(guò)程，在中國(guó)能夠全程參與這樣一個(gè)投資上百億的大型管理軟件項(xiàng)目的人應(yīng)該不超過(guò)十個(gè)。后來(lái)，我加盟微軟后做的也是醫(yī)療管理的SaaS方案。因此，我之所以能夠?qū)Ｗ⒃谄髽I(yè)級(jí)SaaS，主要還是職業(yè)經(jīng)歷的機(jī)遇所帶來(lái)的。我由衷地感謝SAP帶給我的成長(zhǎng)，這是我人生中非常寶貴的財(cái)富和快樂(lè)時(shí)光。

至于成功轉(zhuǎn)型的感悟，我認(rèn)為技術(shù)出身的CEO和銷售出身的CEO帶出來(lái)的公司文化是不一樣的。銷售出身的CEO往往關(guān)注強(qiáng)大的營(yíng)銷能力來(lái)開(kāi)拓客戶市場(chǎng)；而技術(shù)出身的CEO則更聚焦在產(chǎn)品的優(yōu)越性和客戶價(jià)值方面，我們會(huì)通過(guò)外部技術(shù)環(huán)境的變化來(lái)判斷企業(yè)發(fā)展的賽道，找到企業(yè)發(fā)展的方向和時(shí)間周期。比如以前互聯(lián)網(wǎng)是搜索的賽道，后來(lái)是電商賽道、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賽道，接下來(lái)將是AI賽道，做企業(yè)選對(duì)賽道很關(guān)鍵。我們這群70后，應(yīng)該感謝層出不窮的高科技技術(shù)在為我們不斷地提供彎道超越和創(chuàng)業(yè)的新契機(jī)！

SaaS終將一統(tǒng)江湖？

《中國(guó)信息化周報(bào)》：好，那接下來(lái)咱們就來(lái)具體談?wù)凷aaS。這么多年來(lái)，一說(shuō)到SaaS，大家想到的成功案例就是Salesforce。SAP的Business By Design到現(xiàn)在也沒(méi)有取得特別大的成功。您認(rèn)為其中的原因是什么？endprint

文杰：是的，原因不在于技術(shù)，而是在于選擇的方向。Salesforce選擇的是CRM（客戶關(guān)系管理），而SAP Business By Design選擇的是Total solution，除了CRM還有財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、項(xiàng)目管理等六大模塊，不夠聚焦。另外的一個(gè)原因是，SAP以前賣(mài)License（軟件許可證）的商業(yè)模式太成功，而成功的企業(yè)要變革是很難的，不僅僅是技術(shù)因素。傳統(tǒng)的大型管理軟件企業(yè)要進(jìn)行內(nèi)部革命比較難，原因有三：一是技術(shù)架構(gòu)不一樣；二是商業(yè)模式不一樣；三是會(huì)對(duì)原有組織架構(gòu)、人才能力提出很大的挑戰(zhàn)。所以，我們看到大型軟件企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型多是通過(guò)對(duì)外收購(gòu)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

《中國(guó)信息化周報(bào)》：在您看來(lái)，SaaS會(huì)有怎樣的發(fā)展前景？

文杰：我認(rèn)為SaaS會(huì)帶來(lái)管理軟件行業(yè)的洗牌。這就好比在20世紀(jì)90年代初期的管理軟件，有人做財(cái)務(wù)系統(tǒng)、有人做進(jìn)銷存系統(tǒng)、有人做生產(chǎn)制造系統(tǒng)、有人做工作流或報(bào)表系統(tǒng)，但最后是做財(cái)務(wù)系統(tǒng)的一統(tǒng)天下，用友、金蝶等靠財(cái)務(wù)軟件成功卡位的公司，最終占據(jù)了整個(gè)ERP市場(chǎng)一樣。我認(rèn)為在管理軟件的各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面都會(huì)出現(xiàn)SaaS（現(xiàn)在已有的是CRM、HR、社交營(yíng)銷等領(lǐng)域），但終將迎來(lái)一統(tǒng)的局面，最終在管理軟件行業(yè)里面只會(huì)剩下一家到兩家SaaS廠商，這是使用這些軟件服務(wù)的企業(yè)的客觀要求，不會(huì)因?yàn)镾aaS服務(wù)提供商的意志而改變。

《中國(guó)信息化周報(bào)》：為什么會(huì)做如此判斷？

文杰：首先，在我看來(lái)，SaaS軟件與傳統(tǒng)軟件在商業(yè)模式上有兩個(gè)巨大的差別：一是傳統(tǒng)軟件的實(shí)施上線和營(yíng)銷是比較困難的，因?yàn)闊o(wú)法讓用戶便捷地體驗(yàn)；而SaaS軟件正是體驗(yàn)式營(yíng)銷，實(shí)施周期短，云端部署和復(fù)制都很靈活快速；二是只要能給客戶帶來(lái)真正價(jià)值，SaaS軟件的續(xù)費(fèi)率會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)License模式，因?yàn)榭蛻舻膽?yīng)用場(chǎng)景、使用習(xí)慣都已形成，而且對(duì)于客戶企業(yè)來(lái)說(shuō)每年的系統(tǒng)維護(hù)投入也大幅下降了。

其次，我個(gè)人并不太看好針對(duì)小微型企業(yè)的SaaS軟件的發(fā)展，慧友云商一直聚焦的是中大型企業(yè)級(jí)客戶，源于SaaS最核心的優(yōu)勢(shì)是續(xù)費(fèi)率，而中大型企業(yè)有續(xù)費(fèi)能力。中大型企業(yè)通常需要的是Total solution的SaaS平臺(tái)，所以，我認(rèn)為最終只會(huì)有一兩家能夠提供Total solution全線產(chǎn)品的SaaS廠商一統(tǒng)天下，這和當(dāng)初License模式的演進(jìn)是相似的。

當(dāng)然，需要說(shuō)明的是，我只是說(shuō)提供CRM、HR等SaaS最后會(huì)走在一起，不是說(shuō)每家客戶企業(yè)一定會(huì)用Total solution的SasS解決方案，一是因?yàn)槠髽I(yè)很有可能前期投入的是License模式，二是在整個(gè)社會(huì)的誠(chéng)信體系問(wèn)題沒(méi)有完善解決的情況下，客戶有些數(shù)據(jù)比如財(cái)務(wù)系統(tǒng)，還是需要私有化部署，其他比如CRM、HR的應(yīng)用可以用SaaS，最終成為混合云模式。現(xiàn)在賽道已經(jīng)越來(lái)越清晰，未來(lái)一定會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)因?yàn)榈蚑CO（總擁有成本）的優(yōu)勢(shì)傾向于采用SaaS。

傳統(tǒng)管理軟件廠商目前都在做相應(yīng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型調(diào)整。據(jù)我所知，一家國(guó)際頂尖的管理軟件企業(yè)，其收入結(jié)構(gòu)已經(jīng)在發(fā)生改變，40%收入來(lái)自于ERP，30%來(lái)自于大數(shù)據(jù)，還有30%均來(lái)自于SaaS，而且SaaS增長(zhǎng)率非常高，我相信不久的未來(lái)，這個(gè)結(jié)構(gòu)還會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

未來(lái)將不再存在互聯(lián)網(wǎng)公司的說(shuō)法

《中國(guó)信息化周報(bào)》：好的，我們就拭目以待，看看SaaS未來(lái)發(fā)展是否會(huì)和您的判斷一致。那SaaS化和您目前在重點(diǎn)做的幫助傳統(tǒng)企事業(yè)客戶轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)是什么關(guān)系呢？

文杰：其實(shí)，SaaS與互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型并沒(méi)有必然的等號(hào)關(guān)系，SaaS只是其中比較好的一種實(shí)現(xiàn)方式和途徑。因?yàn)镾aaS對(duì)甲乙雙方來(lái)說(shuō)都是共贏的，對(duì)客戶而言ROI（投資產(chǎn)出比）更高，對(duì)軟件廠商而言利潤(rùn)率更好。

我所創(chuàng)辦的慧友云商有兩款SaaS云服務(wù)，一款叫智慧黨建，一款叫大家社區(qū)。大家社區(qū)就是要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以SaaS的模式，賦能傳統(tǒng)企事業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，幫助企業(yè)獲得更多的新客戶、維護(hù)好老客戶、提高客單價(jià)、增加復(fù)購(gòu)率等。而傳統(tǒng)的管理軟件，都只是在幫助企業(yè)改善內(nèi)部管理：提高效率、規(guī)范行為、風(fēng)險(xiǎn)控制。這些對(duì)企業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)縱然非常重要，但與企業(yè)本身的商業(yè)模式、客戶經(jīng)營(yíng)卻幾乎沒(méi)有太大的關(guān)系。

《中國(guó)信息化周報(bào)》：所以您現(xiàn)在做的是，要以SaaS的形式，幫助傳統(tǒng)行業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，進(jìn)行外圍拓展，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新？

文杰：是的。我1999年那次創(chuàng)業(yè)做二手房地產(chǎn)網(wǎng)站對(duì)我的影響很深刻，讓我發(fā)現(xiàn)對(duì)于具備運(yùn)營(yíng)能力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)本身也是一種軟件。目前，在國(guó)外有兩款軟件非常火，一款是Slack企業(yè)協(xié)作工具；另一款是做電商的Shopify，做電商的去中心化。（注：Slack整合電子郵件、短信、IM等多種服務(wù)，可以把各種碎片化的企業(yè)溝通和協(xié)作集中到一起；Shopify是一個(gè)SaaS領(lǐng)域的購(gòu)物車(chē)系統(tǒng)，適合跨境電商建立獨(dú)立站，用戶支付一定費(fèi)用即可在其上利用各種主題/模板建立自己的網(wǎng)上商店。）我有一個(gè)重要觀點(diǎn)就是——以后不會(huì)再有互聯(lián)網(wǎng)公司的說(shuō)法?！耙院蟆币苍S是很快，也許就是3到5年，因?yàn)樗衅髽I(yè)都將是互聯(lián)網(wǎng)公司。

什么叫互聯(lián)網(wǎng)？2000年時(shí)互聯(lián)網(wǎng)就等于新浪和搜狐等門(mén)戶網(wǎng)站，現(xiàn)在請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有自己的門(mén)戶？沒(méi)有自己的網(wǎng)站？現(xiàn)在說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)，更多指電商和社交。電商最初是8848、阿里巴巴，后來(lái)有淘寶、京東等幾大電商，未來(lái)越來(lái)越多的企業(yè)都有自己的電商平臺(tái)，直接與客戶特別是復(fù)購(gòu)型客戶“短路”?；ヂ?lián)網(wǎng)的本質(zhì)是去中介化，但是公有的電商平臺(tái)其實(shí)本身就是一個(gè)大中介，企業(yè)將想方設(shè)法減少電商平臺(tái)的盤(pán)剝，想方設(shè)法地與自己的客戶“短路”。我判斷，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)將讓大量企業(yè)直接到客戶端，中間只靠第三方解決物流問(wèn)題，而目前的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)僅僅將其視為企業(yè)的引流入口之一。

舉個(gè)例子，我們有個(gè)客戶是個(gè)藥企，以前他的客戶全部都不在自己手里，而在他的藥品分銷商手里?，F(xiàn)在這個(gè)藥企在每個(gè)藥品上放置一個(gè)二維碼，當(dāng)你要用藥進(jìn)行咨詢的時(shí)候，你通過(guò)掃這個(gè)二維碼，就可以進(jìn)行免費(fèi)的線上用藥咨詢。這么做對(duì)該藥企好處是顯而易見(jiàn)的：其一，這個(gè)藥廠通過(guò)大數(shù)據(jù)采樣，可以立刻知道其全國(guó)所有用戶的分布，知道應(yīng)該在哪個(gè)地方投渠道、加強(qiáng)渠道，企業(yè)把客戶從其分銷商手里拿過(guò)來(lái)了；其二，通過(guò)吃藥的人可以進(jìn)行反饋，進(jìn)行分析，可以實(shí)現(xiàn)藥品的改進(jìn)和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，這才是真正的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)。endprint

我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)并不神秘，互聯(lián)網(wǎng)就是通過(guò)信息對(duì)稱的方式把一切有價(jià)值的商品和服務(wù)進(jìn)行放量的工具。而我從1999年開(kāi)始做ToC的互聯(lián)網(wǎng)，2004年開(kāi)始做ToB 的SaaS，技術(shù)儲(chǔ)備和應(yīng)用都已經(jīng)足夠，現(xiàn)在僅僅是Just do it！

傳統(tǒng)企事業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)

七步走

《中國(guó)信息化周報(bào)》：互聯(lián)網(wǎng)既是一種工具又是一種思維方式，您為什么會(huì)選擇在傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，而不是新興領(lǐng)域？

文杰：為什么選擇幫助傳統(tǒng)企事業(yè)來(lái)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型？其實(shí)人類發(fā)展幾千年以來(lái)，無(wú)論衣食住行，還是我們面對(duì)的基本都是傳統(tǒng)企事業(yè)，目前我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域所獲得的成功大部分都是用新技術(shù)來(lái)賦能老行業(yè)，正如滴滴之于出租車(chē)公司、摩拜之于自行車(chē)制造，我喜歡做傳統(tǒng)的存量市場(chǎng)。傳統(tǒng)企事業(yè)有客戶、有口碑、有自己的商業(yè)價(jià)值，甚至是成熟的線下服務(wù)體系，只需要用互聯(lián)網(wǎng)幫它放量，用互聯(lián)網(wǎng)工具放大它的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力而已。

目前的傳統(tǒng)企事業(yè)，經(jīng)過(guò)淘寶京東騰訊等的“洗腦”，已經(jīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)概念理解深刻，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)人員也不缺少（ 開(kāi)過(guò)淘寶店的即可 ），缺的就是信息化工具。過(guò)去傳統(tǒng)行業(yè)信息化多數(shù)做的是內(nèi)部信息化或者供應(yīng)鏈信息化，而不是對(duì)外客戶經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)信息化，這是舍本逐末的，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的賴以生存的本質(zhì)是獲得收入并盈利。

我們認(rèn)為每個(gè)企業(yè)應(yīng)該把自己的客戶牢牢抓在自己手里，得客戶者得天下。而傳統(tǒng)企事業(yè)目前與客戶有關(guān)的工具，要么就是以銷售管理自動(dòng)化為主的CRM，而CRM中真正客戶這一端并沒(méi)有做；要么就是微信、釘釘?shù)纫苿?dòng)通信或移動(dòng)辦公工具，而這些太碎片化，太局限。他們的客戶引據(jù)、流量經(jīng)營(yíng)、流量變現(xiàn)、沉淀數(shù)聚、分析決策缺乏有效工具，慧友云商要做的就是這個(gè)。我們通過(guò)這幾年已經(jīng)成功地實(shí)現(xiàn)了上百種可以幫助客戶對(duì)外經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模塊，并得到了3000+家企事業(yè)的驗(yàn)證。

傳統(tǒng)企事業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)要做兩個(gè)事情：一是用互聯(lián)網(wǎng)工具，二是用互聯(lián)網(wǎng)思維。工具層面的問(wèn)題好解決，我們慧友云商就可以提供，而互聯(lián)網(wǎng)思維的價(jià)值就更大了。比如我們有個(gè)客戶是做毛線制造的，實(shí)現(xiàn)客戶“短路”之后，他已經(jīng)把中國(guó)70萬(wàn)毛線編織人員收集起來(lái)，現(xiàn)在稱自己已不再是毛線生產(chǎn)企業(yè)了，而生產(chǎn)毛線的企業(yè)全部變成了自己的生態(tài)伙伴，甚至可以發(fā)包給以前自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這才是真正的OMO的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。目前這家客戶已經(jīng)打造了該行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，成為了產(chǎn)業(yè)鏈龍頭，通過(guò)牢牢把握住客戶，控制了上下游合作企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)現(xiàn)在的企業(yè)而言，客戶是NO.1，信息化的重點(diǎn)應(yīng)該圍繞客戶，而不是圍繞內(nèi)部展開(kāi)。

《中國(guó)信息化周報(bào)》：請(qǐng)您接著來(lái)談?wù)劊瑐鹘y(tǒng)行業(yè)應(yīng)該如何將客戶抓在自己手里，如何轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)？

文杰：結(jié)合眾多的客戶案例，我認(rèn)為，傳統(tǒng)企事業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型有理論難落地、多種技術(shù)不知如何應(yīng)用、被大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)綁架，自建平臺(tái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢(qián)，轉(zhuǎn)是找死不轉(zhuǎn)等死等五大痛點(diǎn)。而要成功轉(zhuǎn)型，其實(shí)走好以下七步就可以。

七步走，很簡(jiǎn)單。第一步移動(dòng)端全覆蓋，跟客戶“短路”，要提供APP、微信服務(wù)號(hào)、小程序、二維碼、微博等新時(shí)代下跟客戶打交道的工具，而不是PC端。PC互聯(lián)網(wǎng)覆蓋的人群太少，特別是B2C，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)幾乎所有人都用。第二步，線上線下引入客戶流量?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代每個(gè)頁(yè)面跳轉(zhuǎn)會(huì)損失70%～90%的客戶，要利用相應(yīng)的引流工具，比如掃碼直接購(gòu)買(mǎi)、推薦他人積分或者下單打折等，引導(dǎo)客戶流量。第三步，經(jīng)營(yíng)客戶流量，可以是以社群組織互動(dòng)反饋，也可以是各種線上線下場(chǎng)景，讓活躍用戶產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)場(chǎng)景。第四步，通過(guò)付費(fèi)各種電商實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。第五，沉淀客戶數(shù)據(jù)，分析客戶畫(huà)像、消費(fèi)興趣需求。第六步，根據(jù)市場(chǎng)變化，快速優(yōu)化復(fù)制，DIY符合每個(gè)企業(yè)的個(gè)性化移動(dòng)端。第七步，打造平臺(tái)型企業(yè)，讓自己走向平臺(tái)化，通過(guò)多門(mén)店系統(tǒng)等機(jī)制做更多的資源對(duì)接。這是我總結(jié)的一個(gè)商業(yè)模式，我這三年多見(jiàn)了至少上百家傳統(tǒng)客戶，他們都是這樣獲得巨大成功的。

《中國(guó)信息化周報(bào)》：為什么是您，是慧友云商來(lái)做幫助傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型這件事？

文杰：第一，前面講了我個(gè)人的職業(yè)和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷就是從傳統(tǒng)行業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)，能看透技術(shù)趨勢(shì)，做出出色的互聯(lián)網(wǎng)工具，也了解行業(yè)發(fā)展，這是我個(gè)人的歷史經(jīng)歷與能力的一個(gè)證明。

第二，慧友云商已經(jīng)幫助眾多的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型，其中十家以上企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)要么上市成功，要么融到了資金，比如之前說(shuō)過(guò)的那個(gè)毛線制造企業(yè)，它已經(jīng)把中國(guó)的編織入口占領(lǐng)了，下一步就是要做行業(yè)第一。再舉個(gè)例子，樂(lè)高也是我們的客戶。以前中國(guó)樂(lè)高就是線下賣(mài)樂(lè)高玩具，現(xiàn)在線上系統(tǒng)培訓(xùn)小孩玩樂(lè)高，線上開(kāi)店導(dǎo)流到線下服務(wù)店去買(mǎi)樂(lè)高和進(jìn)行培訓(xùn)，線上組隊(duì)，線下進(jìn)行樂(lè)高機(jī)器人大賽，線上線下一體，成功完成了互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)。

慧友云商的發(fā)展之道

《中國(guó)信息化周報(bào)》：好，那接著我們就來(lái)談一談慧友云商具體的發(fā)展情況。

文杰：成立三年多以來(lái)，我們拿到上億風(fēng)投，慧友云商已經(jīng)投入過(guò)億元人民幣到技術(shù)與產(chǎn)品研發(fā)中。我們有成熟的互聯(lián)網(wǎng)PaaS應(yīng)用平臺(tái)和SaaS應(yīng)用，已經(jīng)設(shè)計(jì)好平臺(tái)對(duì)接接口，可以調(diào)用移動(dòng)端工具與企業(yè)原有的內(nèi)部管理系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，我們有上百款流量經(jīng)營(yíng)工具，已經(jīng)幫助3000多家企事業(yè)客戶聯(lián)接和激活了700多萬(wàn)終端用戶。

《中國(guó)信息化周報(bào)》：為什么客戶會(huì)認(rèn)可慧友云商的產(chǎn)品？

文杰：我從成本、安全和易用性三個(gè)層面來(lái)說(shuō)。

首先，成本方面，用我們的SaaS軟件，中型企業(yè)的年成本投入平均基本在10萬(wàn)元左右，企業(yè)第一不用自己買(mǎi)設(shè)備、租帶寬、搭平臺(tái)，第二不用養(yǎng)技術(shù)開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)維護(hù)人員，成本節(jié)約程度不言而喻。

其次，安全方面，我們要感謝微信等公有云產(chǎn)品，客戶對(duì)于云的安全已經(jīng)認(rèn)可，現(xiàn)在我們與客戶之間基本不再過(guò)多糾纏安全的問(wèn)題。而且相對(duì)而言，公有云的高并發(fā)、易訪問(wèn)等優(yōu)勢(shì)已經(jīng)得到了終端用戶的認(rèn)可。

另外，在產(chǎn)品的易用性方面，我們的產(chǎn)品工具都是圖形化的，不懂編程的人通過(guò)拖拽都能做出并運(yùn)營(yíng)一個(gè)APP或微信應(yīng)用，很容易DIY和根據(jù)客戶需求而變化。而且對(duì)于行業(yè)終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，用我們的產(chǎn)品與用微信、二維碼或者APP是一樣的，可以適合不同的移動(dòng)場(chǎng)景需要

《中國(guó)信息化周報(bào)》：目前慧友云商的重點(diǎn)行業(yè)或者業(yè)務(wù)類型有哪些？

文杰：其實(shí)幾大互聯(lián)網(wǎng)廠商所說(shuō)的高頻業(yè)務(wù)已經(jīng)沒(méi)有什么市場(chǎng)空間的說(shuō)法是不對(duì)的?，F(xiàn)實(shí)生活中，還有很多高頻應(yīng)用有待開(kāi)發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型無(wú)需臆想需求，只需將現(xiàn)實(shí)生活中的場(chǎng)景用信息化的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。我們除了智慧黨建行業(yè)之外，還有幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域，第一大行業(yè)是物業(yè)、園區(qū)、小鎮(zhèn)；第二是教育、培訓(xùn)等；第三是金融行業(yè)和傳統(tǒng)快消品行業(yè)也做得不錯(cuò)。

《中國(guó)信息化周報(bào)》：您如何評(píng)價(jià)慧友云商目前的發(fā)展情況，算是做成功了嗎？接下來(lái)難點(diǎn)是什么？

文杰：還不能說(shuō)是成功，只能說(shuō)是初步實(shí)現(xiàn)了突破，完成了理論梳理、產(chǎn)品打磨、樣板樹(shù)立以及大量的客戶驗(yàn)證，2018年我們?yōu)楣径ㄏ碌闹黝}是“狂熱地向未來(lái)生長(zhǎng)”，也就是說(shuō)，我們將在市場(chǎng)上采取較大的推廣動(dòng)作，我們將在傳統(tǒng)的ToB客戶拓展方式之上，采用更為直接的講課、培訓(xùn)的方式，通過(guò)多渠道模式來(lái)拓展客戶。

目前我們也在積極建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，合作伙伴已經(jīng)有數(shù)百家。這方面我們學(xué)習(xí)了SAP，著眼生態(tài)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，將90%的利潤(rùn)分享給伙伴。

我要求公司各部門(mén)要多關(guān)注傳統(tǒng)企事業(yè)的本質(zhì)訴求，幫助他們完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，這是慧友云商的公司愿景，也是我個(gè)人的興趣和使命。endprint