陳海瓊，祁春燕，楊萍

（江蘇永鋼集團(tuán)有限公司銷售科，江蘇張家港215628）

1 引言

近幾年，“互聯(lián)網(wǎng)+”這種銷售模式成為眾多企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型的主要方向，這種經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)模式成為我國經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的一種常態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的作用也逐漸凸顯出來。在這一情況下，傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式及管理方式勢(shì)必受到較大的沖擊，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展的現(xiàn)代，傳統(tǒng)銷售模式下企業(yè)的建設(shè)及發(fā)展逐漸暴露出一些問題。因此，許多傳統(tǒng)企業(yè)開始采用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式進(jìn)行企業(yè)的運(yùn)營(yíng)及管理，并在實(shí)踐中逐漸摸索出其運(yùn)用的主要技巧。下面，本文對(duì)鋼鐵企業(yè)采用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式的實(shí)際情況展開相關(guān)討論。

2 鋼鐵企業(yè)采用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式的重要性

事實(shí)上，鋼鐵產(chǎn)業(yè)運(yùn)行中產(chǎn)能過剩已經(jīng)成為影響鋼鐵企業(yè)發(fā)展的重要問題，再加之鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)難以適應(yīng)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)。為此，鋼鐵企業(yè)必須積極開拓出一條符合企業(yè)實(shí)際情況，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的發(fā)展之路。從目前鋼鐵市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)狀況來看，企業(yè)可以通過減去產(chǎn)品流通過程中不必要的環(huán)節(jié)、加強(qiáng)與用戶的溝通及降低拓展用戶成本的方式，進(jìn)一步完善企業(yè)的銷售體系[1]。并且，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的幫助下，解決產(chǎn)品的研發(fā)周期、生產(chǎn)數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的問題。此外，在“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式下，鋼鐵企業(yè)也能夠進(jìn)一步拓展更多的銷售渠道，不再受地理位置的限制，積極挖掘新的用戶。

3 鋼鐵企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中的重要銷售方式，鋼鐵企業(yè)的銷售流程被人們稱為鋼鐵電商?；诖耍覈撹F行業(yè)也逐漸建立了鋼鐵電商平臺(tái)，負(fù)責(zé)處理鋼鐵企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)。隨者互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中的應(yīng)用程度不斷加深，鋼鐵電商平臺(tái)的運(yùn)行狀況也越來越順利。不過，由于鋼鐵電商這一理念在鋼鐵行業(yè)中出現(xiàn)的時(shí)間比較晚，相關(guān)從業(yè)人員及管理人員對(duì)該模式下的企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及運(yùn)營(yíng)方式還不是非常了解，對(duì)企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型方面的認(rèn)識(shí)也存在不足[2]。由此，我國許多鋼鐵企業(yè)都在“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式的運(yùn)行下，逐漸增加了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用方面的投入，從而實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的改革創(chuàng)新。

4 探索鋼鐵企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式的發(fā)展途徑

4.1 將鋼鐵企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式提升到戰(zhàn)略高度

寶鋼是我國傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)的典型代表，分析人士認(rèn)為，未來我國鋼鐵市場(chǎng)的飛速發(fā)展時(shí)期主要是在3-5年之內(nèi)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式下，鋼鐵企業(yè)將以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為支撐點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)其商務(wù)業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展。換言之，電子商務(wù)銷售方式已經(jīng)成為我國鋼鐵企業(yè)今后發(fā)展的重要戰(zhàn)略規(guī)劃方向[3]。電商作為鋼鐵企業(yè)的重要平臺(tái)，其具有的大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，是促進(jìn)鋼鐵企業(yè)銷售轉(zhuǎn)型的重要依據(jù)，也是提升鋼鐵企業(yè)核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保障。

4.2 重視終端渠道占領(lǐng)、優(yōu)化布局空間

我國許多鋼鐵企業(yè)都是通過線下合作、線上交易的方式實(shí)現(xiàn)與用戶的合作。具體來說，企業(yè)與用戶在線下進(jìn)行充分溝通，并制定相應(yīng)的合作事宜，將雙方的責(zé)任、義務(wù)等方面的協(xié)商結(jié)構(gòu)全部記錄下來；之后，將所有交易信息輸入到電腦中，將相關(guān)數(shù)據(jù)利用計(jì)算機(jī)軟件制作出相應(yīng)的表格或圖形，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)電商化的整個(gè)流程，也能夠積累更多的用戶群體，且方便企業(yè)管理者進(jìn)行查找。企業(yè)管理者只需在電腦系統(tǒng)中輸入想要查找的用戶名稱或相關(guān)信息，就能夠查看自己想要了解的資料或數(shù)據(jù)，是一種非常方便、快速，且精準(zhǔn)度高的精英方式[4]。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的支持下，鋼鐵企業(yè)也能夠?qū)ζ滗N售范圍進(jìn)行合理掌控，并將產(chǎn)品的銷售區(qū)域進(jìn)行優(yōu)化。

5 鋼鐵企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式的實(shí)踐路徑探索

5.1 采用科學(xué)的頂層設(shè)計(jì)方法

目前，“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)發(fā)展過程中的主要運(yùn)行方式，鋼鐵企業(yè)目前面臨的問題不是“做”與“不做”，而是如何“做好”的問題。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度去考慮企業(yè)的發(fā)展問題，對(duì)其經(jīng)營(yíng)過程中的各種情況，應(yīng)做到早布局、早得利，從高起點(diǎn)制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并制定企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上制定企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的運(yùn)行情況，精準(zhǔn)定位企業(yè)的銷售市場(chǎng)，再對(duì)相關(guān)資源進(jìn)行優(yōu)化整合，使企業(yè)能夠立足于領(lǐng)先的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)地位。

5.2 合理設(shè)計(jì)企業(yè)的商業(yè)運(yùn)行模式

鋼鐵企業(yè)應(yīng)針對(duì)目前國際市場(chǎng)及國內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)行狀況，從市場(chǎng)需求出發(fā)，合理設(shè)計(jì)企業(yè)的商業(yè)運(yùn)行模式，并有效結(jié)合商品本身的銷售情況，調(diào)整其產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)。同時(shí)，鋼鐵企業(yè)應(yīng)對(duì)其銷售群體的實(shí)際需求情況及內(nèi)在購買需求等方面進(jìn)行充分分析，并對(duì)用戶的所在區(qū)域、運(yùn)輸環(huán)境及購買能力等方面進(jìn)行充分考量，在此基礎(chǔ)上完成企業(yè)商業(yè)運(yùn)行模式的制定。在各種新技術(shù)、新理念的沖擊下，傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)運(yùn)行模式已經(jīng)難以滿足市場(chǎng)的實(shí)際需求，人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)方式都發(fā)生了很大的變化[5]。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)的支持下，企業(yè)與用戶之間的交流與溝通也不再受時(shí)間及空間的限制。在這種情況下，鋼鐵企業(yè)的商業(yè)運(yùn)行模式也應(yīng)將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融入企業(yè)的商業(yè)運(yùn)行中，建立互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，并將企業(yè)的相關(guān)信息放在平臺(tái)上，用戶可以不必與企業(yè)管理者接觸便了解到自己所需要的信息，減少雙方溝通的時(shí)間，提高企業(yè)運(yùn)行效率。

5.3 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理

我國企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)實(shí)踐表明，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中最大的風(fēng)險(xiǎn)來自于企業(yè)內(nèi)部。從鋼鐵企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況來看，造成鋼鐵企業(yè)發(fā)展緩慢的原因主要有以下幾個(gè)方面：企業(yè)內(nèi)部物流管理環(huán)節(jié)薄弱、合同管理環(huán)節(jié)不嚴(yán)格、資金管理體系不健全等。因此，企業(yè)想要提升自己的銷售水平，就必須加強(qiáng)上述環(huán)節(jié)的管理工作，并對(duì)企業(yè)的資金流、貿(mào)易流及信息流等方面進(jìn)行嚴(yán)格控制，避免在任一環(huán)節(jié)中出現(xiàn)影響企業(yè)管理的問題。

6 結(jié)論

綜上所述，鋼鐵企業(yè)在采用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式的過程中，應(yīng)采用科學(xué)的頂層設(shè)計(jì)方法、合理設(shè)計(jì)企業(yè)的商業(yè)運(yùn)行模式、進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理，從而促進(jìn)鋼鐵企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式的運(yùn)行下，鋼鐵企業(yè)也不應(yīng)完全拋棄傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，使鋼鐵企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中占有更大的市場(chǎng)份額。