李驚濤
(中國石油化工銷售有限公司棗莊石油分公司,山東 棗莊 277100)
在經歷了快速的經濟增長期之后,國內的經濟增長速度逐漸放緩,經濟新常態(tài)下的產業(yè)調整與布局開始逐步落實。對于成品油零售企業(yè)來說,既獲得了良好的發(fā)展契機,又面臨著巨大的發(fā)展挑戰(zhàn)。對于身處產業(yè)鏈下游的零售企業(yè)來說,市場動態(tài)的變化,對其產品的營銷產生很大的影響,如何結合市場的實際需求,針對當前的市場盈利現狀,制定出科學、合理的實施對策變得十分關鍵,具有重要的意義。
處于經濟新常態(tài)的大環(huán)境當中,通過多年來的持續(xù)改革,使山東成品油企業(yè)的市場競爭力、營銷水平、管理制度合理性、市場業(yè)務范圍、網絡功能發(fā)揮以及銷售模式等各個方面均獲得了不同程度的進步,整體的市場營銷能力獲得了一定的提升。不過和不同省份地區(qū)的同類型企業(yè)相比較,市場銷售水平仍有待提高[1]。
經過將湖南省份地區(qū)的明哲成品油零售企業(yè)和山東成品油企業(yè)的市場營銷情況進行對比,并確保兩家企業(yè)屬于同等大小規(guī)模,經過對相關數據的分析,可以掌握山東成品油企業(yè)的市場營銷狀況。第一,從成品油的銷售總數量的角度來看,在2011年至2015年期間,兩家企業(yè)的市場產品銷售量均呈現出不斷上漲的趨勢,其中明哲成品油企業(yè)的平均增長率是7.1%,而山東成品油企業(yè)的平均增長率是5.2%,在此五年期間,兩個地區(qū)企業(yè)的汽油平均增長率相同,都是11.2%;在柴油平均增長率方面,明哲成品油企業(yè)的平均增長率是4.8%,山東成品油企業(yè)則是2.2%,前者比后者多出2.6個百分點。第二,以兩家企業(yè)的零售銷售額狀況而言,都表現出良好的逐年遞增發(fā)展狀態(tài),其中明哲企業(yè)年平均增長幅度是9.2%,而山東企業(yè)則為4.2%,存在5個百分點的差距。在汽油上,明哲企業(yè)平均年增長幅度14.2%,山東企業(yè)則為13.2%;對于柴油方面,明哲企業(yè)平均年增長幅度6.4%,山東企業(yè)則是1.1%,所以不難看出,柴油的市場營銷狀況為差別所在。第三,若以單站的平均銷量作為比較參考,明哲企業(yè)由于大站非常多,早在2010年的時候,相較于山東企業(yè),其單站的平均市場銷量便高出177噸之多;鑒于目前高速公路的加油站數量變得越來越多的影響,在2013年的時候,其單站的市場銷量,相較于山東企業(yè),依然高出近540噸[2]??傮w來說,利用單站的市場銷量較大的作用,使其創(chuàng)造了更多的經濟利潤;反觀山東企業(yè),其小站較多,通常情況之下,低于2000噸的小站接近75%,總體經濟營收能力較低。從單站的市場銷量情況來看可知,加油站的經濟創(chuàng)造能力遠遠不如明哲企業(yè)。
那么,基于上述三類不同的數據指標情況,經過系統(tǒng)地分析可知,對山東成品油企業(yè)的市場營銷狀況予以影響的因素主要存在下述兩個方面:一方面,單站的市場營銷量較低,另一方面,柴油市場營銷的整體增產速度比較緩慢,最終阻礙了山東成品油企業(yè)的運營發(fā)展。
由于經濟新常態(tài)的形成,導致消費內動力不足與資源過剩的情況十分嚴重,為了做到未雨綢繆,有效抵御市場危機,山東成品油零售企業(yè)應該以市場營銷能力的提升為核心管控點,創(chuàng)新營銷方式,開發(fā)銷售渠道,并進一步拓展產品營銷業(yè)務覆蓋范圍,逐步形成合理的經營對策。
山東成品油企業(yè)在市場營銷的管理過程中,應以客戶為首要服務目標,進行深入的市場調查和分析,了解客戶的內心需求,從而有效把控當前市場的動態(tài)需求變化情況,制定出靈活且更有針對性的營銷方案。具體來說,第一,推動加油卡的營銷方式[3]。通過發(fā)行加油卡,增強企業(yè)的市場競爭力。開展多樣化的積分優(yōu)惠活動,吸引到更多不同類型的客戶,并確保優(yōu)惠具有針對性。推進加油卡的營銷進程,可以使管理更為方便,以不同客戶人群與活動項目的規(guī)劃設計方案的推行,結合不同客戶的需要,不斷加以改進,增強整體的營銷成效。第二,大量搜集與整個來自銀行、金融保險以及通訊企業(yè)的相關信息資源險,從而為構建加油卡業(yè)務服務管理平臺做出良好的鋪墊,大力加以宣傳推廣,采用合理的策劃形式,提高營銷的成效,以個性化的營銷服務模式,增加客戶的訂單。第三,注重現場營銷推廣的重要性。對加油站實施每周與每月的營銷優(yōu)惠活動,并開展油品銷售競爭比賽,創(chuàng)建良好的加油站現場營銷環(huán)境,提高客戶的服務滿意度。
有效利用經濟新常態(tài)的發(fā)展機遇,對新興業(yè)務項目加以關注和重視,以實體店營銷作為基礎服務業(yè)務,并進一步將業(yè)務范圍拓展到全新的業(yè)態(tài)發(fā)展環(huán)境當中,增大產品的規(guī)模,占據市場的競爭優(yōu)勢。具體來說,首先,進一步完善實體店面,創(chuàng)設營銷氣氛,以增加單店的營銷業(yè)績?yōu)槟繕薣4]。結合不同的季節(jié)情況與產品的特征,加大促銷力度,以每周、每月的形式開展頻繁的促銷活動,并將傳統(tǒng)方式和先進的營銷模式緊密融合到一起,推動油品的營銷進展,構建和諧、良好的市場營銷環(huán)境,刺激客戶的購買欲望。同時針對具有特色的產品重點予以推銷,對營銷人員予以適當的獎勵,激發(fā)其工作熱情和積極性。第二,針對新興業(yè)務予以重點關注,并積極拓展。根據山東成品油企業(yè)的未來業(yè)務項目規(guī)劃方案,對站內的相應空間加以合理運用,并推進新型汽車服務業(yè)務項目的開拓,以合資運營的模式,將車輛檢測、4s店、車輛保養(yǎng)、維修等服務項目均融入其中,逐步產生一定的規(guī)模。采用加盟的形式,對加油站快餐店實施建設,促進跨行業(yè)領域的合作。
山東成品油零售企業(yè)進行市場營銷管理時,需要緊密關注市場發(fā)展的動態(tài),引進信息技術,逐步完成信息智能化的管理模式轉型,并著眼于未來,以創(chuàng)新營銷手段,帶動油品行業(yè)的整體發(fā)展。具體來說,首先,提高產品研發(fā)水平,引進先進的計算機信息技術,構建頂尖的科研隊伍,積極發(fā)展研究項目,以新興業(yè)務項目為研究核心,最終完成攻克任務。其次,參考企業(yè)的成品油營銷業(yè)務發(fā)展情況,明確未來的發(fā)展方向,并預測發(fā)展趨勢,借助大數據、云計算等新型技術,科學構建成品油業(yè)務的營銷策略,增加創(chuàng)新點,吸引到更多的客戶[5]。最后,為山東企業(yè)構建獨立性強、效率高、信息數據豐富的營銷管理系統(tǒng),既方便了操作,也提高了營銷管理效率。
從此論文的闡述和分析中可知,探究經濟新常態(tài)下成品油企業(yè)市場營銷現狀及對策非常重要,有利于提升企業(yè)油品營銷能力。本文通過闡述經濟新常態(tài)下山東成品油企業(yè)市場營銷現狀,提出有效管理策略:以客戶為目標不斷改進營銷方式、持續(xù)拓展市場營銷業(yè)務范圍、引進信息技術實現營銷創(chuàng)新。望此研究內容和結果,能獲得相關人員的關注,從中得到幫助,推進我國油品企業(yè)管理改革進程。