趙力

摘要：隨著我國經濟的快速發(fā)展，帶動著各行各業(yè)步入了高速發(fā)展行列。醫(yī)藥行業(yè)也由此體現了快節(jié)奏的發(fā)展態(tài)勢，它不僅融合了多種高新技術進行多渠道拓展，而且因其關系到國民的健康生活，因此近幾年一直備受社會各界關注。尤其是在中國醫(yī)藥正步入新的歷史發(fā)展階段，無論是其相關政策實施，還是市場運營，都呈現出風云變幻的復雜局面。為此通過對市場經濟體制下的醫(yī)藥營銷進行相關問題分析，并提出一定優(yōu)化措施，希望可以為促進我國醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展貢獻微薄之力。

關鍵詞：醫(yī)藥市場；營銷渠道；醫(yī)藥營銷

在市場經濟的作用下，市場競爭變得異常激烈，醫(yī)藥營銷的市場渠道拓展更是如火如荼、鋪天蓋地地展開。尤其是近年來，我國醫(yī)藥企業(yè)經歷著重要的轉型發(fā)展過程，使其無論在營銷渠道的拓展上，還是經營管理理念上，都必須正視當前的嚴峻局勢，并由此做出改革與發(fā)展抉擇，由此確保市場競爭力的穩(wěn)步提升。

1.市場經濟體制下醫(yī)藥營銷面對的主要問題

1.1渠道規(guī)模太小

藥品渠道覆蓋面過小，推廣宣傳力度非常不到位，普及面及普及力度不足，營銷溝通過程中常常順暢度不夠，效率偏低。在目前情況下，尚無一家醫(yī)藥營銷商業(yè)公司對全國的醫(yī)藥流通市場形成全面覆蓋，即使是國內有幾家比較大型、實力非常強的醫(yī)藥股份公司和醫(yī)藥集團也只是實現了區(qū)域性覆蓋。當前我國藥品批發(fā)企業(yè)普遍存在的問題就是規(guī)模小，雖然數量眾多，但是分布分散，年度銷售額較低，而且為數較多的小型藥企零散地分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)之中，既影響了醫(yī)藥企業(yè)對市場需求和變化的準確判斷，同時也無法準確判斷市場發(fā)展動向，因此對營銷渠道的建設和維護也不到位，這勢必造成渠道規(guī)模小，效率更低的困局。

1.2終端缺陷問題

近幾年，由于商業(yè)格局的不斷轉變，不僅使市場變得更加靈活多變，而且也不可能通過經銷商完全地掌控市場，尤其是對于同一地區(qū)來說，往往存在著多種銷售渠道與經銷模式，這使市場競爭變得異常激烈，出現了諸多不確定因素。而且對于終端銷售來說，經銷商對經銷模式并不完全掌握，精通零售的未必擅長分銷，終端建設存在著許多問題：首先，是對于醫(yī)藥企業(yè)而言最重要的終端——醫(yī)院，但藥品進入醫(yī)院并不容易，不僅涉及的環(huán)節(jié)比較多，而且還可能存在著回扣現象；其次，是占比份額較少的零售藥店，不僅營銷方式陳舊落后，而且由于缺乏管理經驗，銷售額相對較低，而且由于進貨數量有限無法進行統(tǒng)一的配送；最后，連鎖藥店雖然具有一定的先進管理理念，但存在著地區(qū)性差異，有的連鎖藥店規(guī)模較小，而且地方保護政策使其無法進行跨越式發(fā)展，而對于外省連鎖經銷，又往往因其設置了較多障礙而使發(fā)展受限。

1.3交易成本過高

醫(yī)藥營銷過程中，不僅需要經過多個銷售環(huán)節(jié)，而且還會在每個環(huán)節(jié)中產生一定費用，這使消費者所購買的產品價格一般都比較高。而銷售人員在進行產品銷售的過程中，為了快速地進行銷售，會以回扣方式促進交易的產生，這使得交易成本由此增高，最終導致出現藥價過高的問題，也因此而影響了藥企的良性發(fā)展，不僅會危及企業(yè)的發(fā)展，更嚴重影響到醫(yī)藥行業(yè)的平穩(wěn)順利發(fā)展。

2.市場經濟體制下的醫(yī)藥營銷工作的優(yōu)化措施

2.1制定醫(yī)藥營銷發(fā)展規(guī)劃

對于現代醫(yī)藥企業(yè)來說，不僅規(guī)?；l(fā)展力量不足，而且盈利能力也較差。為此，應針對自身實力的提升而進行醫(yī)藥企業(yè)的營銷發(fā)展規(guī)劃，首先，可以借助于產權重組的方式，來促進資本存量利用率的提升，由此不斷地進行資本增值；其次，還可以利用資金優(yōu)勢進行收購增強企業(yè)實力，擴大自身優(yōu)勢，從而能夠保持長期立足于市場中的穩(wěn)定地位，堅持特色發(fā)展以此增強國際競爭力。

2.2注重藥品的創(chuàng)新與研發(fā)

醫(yī)藥營銷最注重獨家產品的銷售，在不斷提升企業(yè)研發(fā)能力的同時，還應與相關科研機構的合作與交流，使產品研發(fā)不僅僅限于試驗室中，而能進行更大的成果轉化，由此為國民帶來更大福利，還能在營銷過程中進行擴大宣傳，促進企業(yè)良好經濟效益與社會效益的實現。

2.3注重拓寬醫(yī)藥營銷渠道

目前，我國的醫(yī)藥營銷渠道日漸完善，但在進行渠道管理的過程中卻存在著結構不足，缺乏行為規(guī)范，以及分銷率低等問題情況。為此藥企應首要將渠道資源進行融合，并進行系統(tǒng)建設，成立專職營銷團隊，強化執(zhí)行力與規(guī)范化，減少分銷環(huán)節(jié)，由此促進企業(yè)經濟效益的提升。

2.4重視城鎮(zhèn)醫(yī)藥營銷管理

在我國的經濟發(fā)展建設中，城鎮(zhèn)經濟是不可忽略的一個重要陣地。同樣，對于醫(yī)藥營銷來說，也應將城鎮(zhèn)渠道作為一個新的增長點，不僅要強化品牌效應的提升，還應針對藥店、診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院等進行多渠道建設，使企業(yè)的營銷網絡達到惠民、便民的分布要求。

2.5提高醫(yī)藥營銷信息管理

醫(yī)藥營銷在今天的發(fā)展中不僅要注重渠道經營效益與經營效率的提升，更要認識到信息管理的重要性，它既影響著市場的動態(tài)決策，同時也關系到企業(yè)銷售目標的實現。一方面要通過市場人員進行有效的市場信息反饋，同時還要及時掌握行業(yè)動態(tài)，并以現代化的信息管理方式進行信息的綜合收集與整理，從而建立有效的分析與評價方式，由此展開科學管理并促進工作效率的提升。

結束語

總之，在市場經濟體制下，醫(yī)藥營銷面對激烈的市場競爭，不僅要注重對銷售渠道的拓寬，還應學習先進的管理理念，強化營銷管理，使企業(yè)的市場競爭力得到進一步保障與提升。在不斷優(yōu)化醫(yī)藥營銷渠道，并推進醫(yī)藥企業(yè)得以保證良性發(fā)展的前提下，實施精準的營銷戰(zhàn)略，加速渠道建設，使醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展步入可持續(xù)發(fā)展的新階段。

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