史蒂夫·馬丁

2012年10月末，颶風(fēng)“桑迪”在美國(guó)東北部再次登陸，造成了極大的破壞。一些新聞?lì)l道長(zhǎng)時(shí)間播出募捐節(jié)目，籌到了數(shù)百萬(wàn)美元的善款。新聞節(jié)目除了號(hào)召人們救災(zāi)捐款，還給颶風(fēng)起了一大堆綽號(hào)。比如“颶雪”，為的是強(qiáng)調(diào)可能會(huì)伴隨颶風(fēng)“桑迪”到來(lái)的大量降雪；比如“妖風(fēng)”，指的是這場(chǎng)颶風(fēng)來(lái)臨的日子臨近萬(wàn)圣節(jié)。

心理學(xué)教授杰西·錢德勒對(duì)救災(zāi)捐款的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之后，有了一個(gè)非常有趣的發(fā)現(xiàn)：如果某人名字的首字母剛好跟颶風(fēng)名字的首字母相同，那他更容易捐款?；厮萃甑挠涗?，每一次颶風(fēng)救災(zāi)捐款都符合這個(gè)規(guī)律。

人類有一個(gè)特點(diǎn)，就是非常重視自己的名字。

試試這個(gè)小實(shí)驗(yàn)：聚會(huì)時(shí)給每個(gè)人發(fā)一張紙，請(qǐng)他們寫下最喜歡的5個(gè)字母?？创鸢笗r(shí)，你十有八九會(huì)看到一種神奇的現(xiàn)象：每個(gè)人選中的字母大多是自己的名字里用到的字母，尤其是首字母。

那么，這個(gè)特點(diǎn)如何幫你成功地影響他人呢？

任何說(shuō)服策略中都有一條不可或缺，那就是吸引對(duì)方的注意力。因此，清晰并多次提到對(duì)方的名字是個(gè)很有效的做法?；蛘撸钇鸫a要讓你的請(qǐng)求或傳達(dá)的信息跟受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)。

我們與一組英國(guó)醫(yī)生一起做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：我們通過(guò)短信提醒患者按時(shí)接受預(yù)約的診療，如果在短信中把患者的名字加上去，爽約率就比不加名字的時(shí)候降低了57%。有趣的是，如果我們用的是患者的全名（比如約翰·史密斯），或是更為正式的稱謂（比如史密斯先生），效果又大打折扣，唯有不加姓氏才最有效。

這種方法不但可以降低患者的爽約率，還可以用來(lái)說(shuō)服人們繳納罰款。

當(dāng)需要為新項(xiàng)目命名時(shí)，你可能想到要起一個(gè)意義深遠(yuǎn)、神秘莫測(cè)的名字，以便吸引人們的注意力、調(diào)動(dòng)他們的積極性，可是關(guān)于颶風(fēng)救災(zāi)捐款的研究指出了另一條路。與其把新項(xiàng)目比作神話中將從灰燼中涅槃重生的鳳凰，還不如換個(gè)簡(jiǎn)單的方法：從參與這個(gè)項(xiàng)目的員工名單中選擇一個(gè)出現(xiàn)率最高的名字，沒準(zhǔn)這樣你獲得的支持會(huì)更多?；蛘撸x出一個(gè)出現(xiàn)次數(shù)最多的名字首字母，以它為基礎(chǔ)來(lái)為項(xiàng)目命名。

（郭旺啟摘自《愛你·心靈讀本》2017年第12期，小黑孩圖）