當(dāng)前，經(jīng)銷商體系面臨一次新的重大調(diào)整。這次變革調(diào)整主要是外部環(huán)境帶來(lái)的變化與沖擊。分析這次變革與調(diào)整，不亞于三十年前的流通體制改革帶來(lái)的影響。

最近與一些廠家、經(jīng)銷商朋友的交流，考察一些經(jīng)銷商企業(yè)，分析目前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，總的看，經(jīng)銷商企業(yè)面臨兩大沖擊：

消費(fèi)變化帶來(lái)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的新變化：

互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展帶來(lái)的新挑戰(zhàn)。

這兩個(gè)方面帶來(lái)的沖擊與影響都是非常巨大的。并且看，目前這些沖擊才剛剛開始。

但是，目前大多經(jīng)銷商企業(yè)對(duì)這些問題的嚴(yán)重性還沒有深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，還沒有做好準(zhǔn)備。

消費(fèi)的變化在改變快消品行業(yè)結(jié)構(gòu)：

對(duì)目前經(jīng)銷商感觸非常深刻的是：

以往的動(dòng)銷非常好的“大單品”“大品牌”剎那間銷售在下降。營(yíng)養(yǎng)快線在下降、方便面在下降、可樂也在下降、茶飲料在下降、寶潔在下降、康師傅在下降、統(tǒng)一也在下降。

以往出貨量非常好的大賣場(chǎng)、超市、便利店銷售在下降，小店出貨量也在下降。曾經(jīng)的百?gòu)?qiáng)零售企業(yè)一新一佳已破產(chǎn)，世界百?gòu)?qiáng)企業(yè)沃爾瑪在關(guān)店，已經(jīng)關(guān)閉了在中國(guó)的近70家門店，曾經(jīng)最好的賣場(chǎng)系統(tǒng)一大潤(rùn)發(fā)16年同店對(duì)比銷售下降4%以上，曾經(jīng)最好的連鎖系統(tǒng)一屈臣氏16年同店對(duì)比銷售下降10%以上。

看到的商場(chǎng)客流在急劇減少，過去五年，美國(guó)的百貨店客流減少57%，日本的便利店來(lái)客數(shù)增速持續(xù)下降，最近12個(gè)月更是出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)的賣場(chǎng)系統(tǒng)五年時(shí)間客流減少40%以上。

許多以往非常風(fēng)光的連鎖企業(yè)，目前有的企業(yè)需要靠處置資產(chǎn)維持其生存。山東銀座16年業(yè)績(jī)下滑八成，今年上半年還在繼續(xù)下滑，人人樂16年靠處置資產(chǎn)勉強(qiáng)維持盈利，今年上半年又發(fā)生大額虧損，預(yù)計(jì)前三個(gè)季度將虧損2個(gè)多億。

小店也在發(fā)生問題，近幾年，小店的來(lái)客數(shù)減少2070以上，銷售下降20%以上，出貨量下降30%以上。

有的經(jīng)銷商感嘆：生意不會(huì)做了？以往的終端打法不管用了，做了特殊陳列不出銷量，大力度促銷沒有效果。

其實(shí)這一切的問題，都是消費(fèi)變化帶來(lái)的嚴(yán)重影響。

目前消費(fèi)者到底發(fā)生哪些變化：

消費(fèi)升級(jí)，以更加追求健康、品質(zhì)的新消費(fèi)理念，不滿足于現(xiàn)有的快消品。包括在和經(jīng)銷商交流時(shí)，問及：你賣的產(chǎn)品讓你的孩子吃嗎？回答是：NO。目前，食品安全問題，添加劑問題已經(jīng)成為困擾消費(fèi)者健康消費(fèi)的關(guān)鍵問題?，F(xiàn)有的食品、快消品不能滿足升級(jí)需求的消費(fèi)者。

在商品極大豐富的環(huán)境下，消費(fèi)者不僅是買商品，更需要一種生活方式。只是滿足消費(fèi)者商品需求的定位，難以激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)。

大眾化市場(chǎng)在減少，小眾化、個(gè)性化需求在增加，消費(fèi)需求更加的分層化。

消費(fèi)需求在追求更加的便利化，“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家…‘所想即所得”；

在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，消費(fèi)者可以接受到更多的信息，對(duì)以往商家的廣告、海報(bào)已逐漸失去興趣，影響商品購(gòu)買的主要因素已成為朋友的分享。

總的講，目前的整體消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)“分層化、小眾化、個(gè)性化、便利化、社群化”五個(gè)特點(diǎn)。這些特點(diǎn)對(duì)目前的快消品產(chǎn)品模式、渠道模式、營(yíng)銷模式均提出新的挑戰(zhàn)，也是導(dǎo)致目前廠家、經(jīng)銷商、終端商不適應(yīng)，發(fā)生嚴(yán)重問題的主要原因。

未來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)必將是小眾化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，劉春雄老師分析：未來(lái)是10億級(jí)的大單品，不再存在100億級(jí)的大單品；面對(duì)小眾化、個(gè)性化市場(chǎng)需求，廠家要推出更多的新品；廠家、渠道商、終端商都需要滿足消費(fèi)者購(gòu)買便利化的追求，這種便利化是已經(jīng)存在的消費(fèi)需求，不是以商家的意志為轉(zhuǎn)移的；未來(lái)的快消品市場(chǎng)是多元化的市場(chǎng)，特別是在不同社群的影響下，未來(lái)的快消品市場(chǎng)不再是KA+傳統(tǒng)+特通+團(tuán)購(gòu)的簡(jiǎn)單渠道模式，將會(huì)變得更加多元化、碎片化、社群化、分散化。

這種消費(fèi)市場(chǎng)的變化，將會(huì)極大的挑戰(zhàn)目前快消品、經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式。將會(huì)打破目前的模式與市場(chǎng)格局。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)的新挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)在改變社會(huì)。必將改變快消品經(jīng)銷商。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)所有行業(yè)、企業(yè)帶來(lái)的是機(jī)遇。認(rèn)識(shí)全面、系統(tǒng)、完整，及時(shí)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境變化，就是一次重大的機(jī)遇，如果不能準(zhǔn)確把握互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的影響，那就將會(huì)面臨被互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所淘汰。

如何認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)？

目前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)，在經(jīng)銷商行業(yè)還存在非常大的差異?！盎ヂ?lián)網(wǎng)用于訂單傳輸還是不錯(cuò)的，其他都是瞎扯”，持有這樣觀點(diǎn)的人還不在少數(shù)。

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)需要從以下幾個(gè)方面來(lái)認(rèn)識(shí)：

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)手段：確實(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的連接手段已經(jīng)把整個(gè)世界連接起來(lái)。但是目前，需要廠家、經(jīng)銷商等所有企業(yè)要努力挖掘這種連接的企業(yè)價(jià)值。鏈接一定能夠創(chuàng)造非常巨大的市場(chǎng)價(jià)值。鏈接可以消除企業(yè)之間、個(gè)體之間因時(shí)空存在的問題。

互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng)造新的商業(yè)模式：這是目前在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下對(duì)快消品企業(yè)、經(jīng)銷商帶來(lái)的最大影響。對(duì)快消品行業(yè)來(lái)講，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式B2C、B2B、C2F等不斷出現(xiàn)。未來(lái)還將迭代出更多的新模式。

互聯(lián)網(wǎng)思維在改變社會(huì)：互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)產(chǎn)生新的互聯(lián)網(wǎng)思維，這些新的互聯(lián)網(wǎng)思維，正在改變社會(huì)，并將改變企業(yè)以往的管理理念與管理模式。共享理念、去中心化、聯(lián)合整合理念等，正在對(duì)整個(gè)社會(huì)、包括企業(yè)的發(fā)展與管理模式帶來(lái)改變。

互聯(lián)網(wǎng)迭代出的新技術(shù)，在改變行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)手段、思維的影響下，新的基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的商業(yè)模式正在不斷創(chuàng)新。無(wú)人店、智慧物流、智能零售正在快速發(fā)展。這些發(fā)展，正在對(duì)現(xiàn)有的快消品商業(yè)模式帶來(lái)挑戰(zhàn)。

但是從目前經(jīng)銷商行業(yè)情況來(lái)看，大多的經(jīng)銷商還是嚴(yán)重缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的深入認(rèn)識(shí)。

當(dāng)前對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)來(lái)講：

迫切需要+互聯(lián)網(wǎng)手段：就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接與數(shù)據(jù)化，改變各個(gè)環(huán)節(jié)的交易效率。通過鏈接，提升渠道的聯(lián)系緊密程度，增強(qiáng)渠道粘性，改變交易模式，消除各自為戰(zhàn)，封閉的經(jīng)營(yíng)思維模式。通過數(shù)據(jù)化，消除以往經(jīng)營(yíng)的盲目性，使獲客、交易、物流、庫(kù)存、資金都能建立在數(shù)據(jù)化指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)交易的精準(zhǔn)和效率的提升。

迫切需要+互聯(lián)網(wǎng)思維：重點(diǎn)體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)化思維。就是建立一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道平臺(tái)，集合：交易平臺(tái)、物流平臺(tái)、生態(tài)化服務(wù)平臺(tái)等功能，能夠?qū)崿F(xiàn)從廠家、到經(jīng)銷商、到終端零售商整體渠道交易的高效率，和交易成本的顯著降低。能夠?yàn)閺S家、終端都帶來(lái)新的市場(chǎng)價(jià)值。endprint