廉國恩　趙劼

摘要：外貿(mào)公司出口報價與生產(chǎn)企業(yè)自營出口不同。不僅需要與國外客戶討價還價，還需要衡量國內(nèi)供應(yīng)商的報價是否能夠接受。那么當國外客戶報價無法再商榷時.如何與國內(nèi)供應(yīng)商商討價格。才能維持公司合理利潤？或者當國內(nèi)供應(yīng)商報價確定，為了保證公司利潤。如何計算給國外客戶報價的底線？北京楚維迪建材有限公司在多年的外貿(mào)實踐中，針對以上情形總結(jié)出了兩種報價簡便計算方法：出口利潤率法和出口換匯成本法。本文以該公司膠合板出口報價計算為例進行分析。以期對其他外貿(mào)公司有所幫助。

關(guān)鍵詞：出口報價；出口利潤率法；出口換匯成本法；計算分析

北京楚維迪建材有限公司作為專業(yè)外貿(mào)公司，在自營出口時要根據(jù)國外客戶需求從國內(nèi)供應(yīng)商處采購出口商品然后再出口。關(guān)于如何與國內(nèi)供應(yīng)商確定采購價格，如何向國外客戶報價，公司在多年業(yè)務(wù)實踐中逐漸總結(jié)出兩種方法，即出口利潤率法和出口換匯成本法。

一、使用出口利潤率法計算對外報價與還價步驟

出口利潤率法是指業(yè)務(wù)員根據(jù)預期出口商品利潤率計算對外報價，并據(jù)此與國內(nèi)外客戶討價還價。采用出口利潤率法計算對外報價，首先需根據(jù)國際市場行情，在分析目標市場的需求上，參照行業(yè)平均出口利潤率及本企業(yè)的情況確定預期出口商品的利潤率。其計算和討價還價的步驟如下：

（一）計算保本價

保本價是指盈虧平衡的價格，也就說按此價格成交的話，此筆出口業(yè)務(wù)不賠不賺，利潤為零。以保本價為基礎(chǔ)，根據(jù)利用目標和市場行情就可以確定企業(yè)的對外報價。首先要考慮不同貿(mào)易術(shù)語下的保本價，不同貿(mào)易術(shù)語下的計算公式如下：

（1）FOB保本價=[含稅采購價×（采購）數(shù)量-出口退稅+國內(nèi)費用]/[報價當日外匯買入價×（成交）數(shù)量；

（2）CFR保本價=FOB保本價+單位海運費；

（3）CIF保本價=CFR保本價/[1-保險費率×（1+投保加成率）]；

其中，出口退稅=舍稅采購價×采購數(shù)量/（1+增值稅率）×出口退稅率。

（二）計算凈價

不同貿(mào)易術(shù)語下的凈價計算公式如下：

（1）FOB凈價=FOB保本價×（1+出口利潤率）；

（2）CFR掙價=CFR保本價×（1+出口利潤率）：

（3）CIF凈價=CIF保本價×（1+出口利潤率）。

計算出正確的凈價后，要綜合考慮國際市場情況和國外客戶的特點，適當提高報價。以便給討價還價留有余地。當然，如果知道國外客戶不喜歡討價且為人非常直接或是老客戶，在報價上浮的幅度應(yīng)適當小一點，爭取一次就能成交。

（三）比照出口利潤率考慮國外客戶討價還價

國外客戶接到報價后。大多數(shù)會就價格還盤，特別是新客戶或者是購買力有一定限度的客戶，還有就是那些非常喜歡討價還價的客戶。在考慮是否接受國外客戶還價，或如何對外還價時，首先要計算國外客戶還價后的出口商品盈虧率，同時要做到：一是保本價絕不能突破，一旦突破了保本價，就意味著虧損：二是一定看住出口商品利潤率，這樣才能把握住預期利潤。

（四）根據(jù)出口利潤率考慮與國內(nèi)客戶討價還價

有些時候，國外客戶咬住一個價格不松口，特別是在與新客戶洽商時，為了能夠留住客戶，同時又能保住預期出口商品利潤率，可根據(jù)情況適當再與國內(nèi)供應(yīng)商進行溝通，爭取一個合適的價格，當然，在與國內(nèi)供應(yīng)商已基本達成一致意見的情況下，再去討價還價很難，所以，這種情況下，要事先計算好自己希望拿到的含稅采購價，如果這個價格與之前供應(yīng)商報價降幅不大的話，就有希望與供應(yīng)商討價成功。在實踐中，該公司總結(jié)了一個簡便的計算公式，如下：

國內(nèi)供應(yīng)商還價=供應(yīng)商報價-供應(yīng)商報價×（預期出口商品利潤率-國外客戶還價后的出口商品利潤率）。

二、使用出口換匯成本法計算對外報價與還價步驟

出口換匯成本是指出口商品換回一單位外匯所耗費的人民幣成本，其計算公式如下：

出口換匯成本=含稅采購價×（采購）數(shù)量+國內(nèi)費用/出口外匯凈收入。

其中，如果成交價為CFR，則應(yīng)減掉海運費；如果成交價格為CIF，則應(yīng)減去海運費和海運保險費；如果成交價含有傭金，首先應(yīng)減掉傭金，即找出凈價，然后再確定FOB凈價。

出口換匯成本和銀行現(xiàn)匯買入價之間存在一定的關(guān)系，如果實際出口換匯成本高于銀行現(xiàn)匯買入價，則這筆出口業(yè)務(wù)虧損；只有當實際出口換匯成本低于銀行現(xiàn)匯買入價時，出口業(yè)務(wù)才盈利。所以，出口商品盈虧率可以借助銀行現(xiàn)匯買入價和出口換匯成本計算出來，公式如下：

出口商品盈虧率=[（銀{亍現(xiàn)匯買入價/出口換匯成本）-1]×100%。

由此可見，使用出口換匯成本法首先要確定報價用的出口換匯成本，同時也要考慮國內(nèi)外客戶的討價還價，其步驟有：

（一）確定報價用換匯成本

既然出口商品盈虧率可以通過銀行現(xiàn)匯買入價和出口換匯成本表現(xiàn)出來，那么，就可以參照國際市場行情，在分析目標市場的需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)行業(yè)平均出口利潤率確定一個報價用換匯成本，其計算公式如下：

報價用換匯成本=銀行現(xiàn)匯買入價/（出口商品盈虧率+1）。

（二）使用報價用擯匯成本計算對外報價

使用報價用換匯成本計算對外報價時，不再需要計算保本價，直接計算凈價即可，但需要考慮不同貿(mào)易術(shù)語下的凈價，不同貿(mào)易術(shù)語下的計算公式如下：

（1）FOB凈價=[含稅采購價>×（采購）數(shù)量-出口退稅+國內(nèi)費用]/（報價用換匯成本×數(shù)量）；

（2）CFR凈價=FOB凈價+單位海運費}

（3）CIF=CFR凈價/[1-保險費率×（1+投保加成率）]；

其中。出口退稅=[（含稅采購價×數(shù)量）/（1+增值稅率）]×出口退稅率。

使用報價用換匯成本計算對外報價的前提條件是匯率在一段時期內(nèi)或預期一段對期內(nèi)變化不大，否則，要隨時計算報價用換匯成本，反而更麻煩。

（三）比照報價用換匯成本考慮與國外客戶討價還價

使用報價用換匯成本計算對外報價法，當國外客戶還價后，首先應(yīng)計算其還價后的出口換匯成本，然后，比照公司制定的報價用換匯成本，無論如何，要看住報價用換匯成本。一旦國外客戶還價后的出口換匯成本高于報價用換匯成本，那么。這個還價是不能接受的。

（四）根據(jù)出口換匯成本比考慮與國內(nèi)客戶討價還價

當與國內(nèi)供應(yīng)商在價格上還有討價還價余地時，可根據(jù)國外客戶還價后的出口換匯成本，計算可接受的國內(nèi)含稅采購價，然后向供應(yīng)商還價，其計算公式如下：

國內(nèi)供應(yīng)商還價=國內(nèi)供應(yīng)商報價×報價用出口換匯成本/國外客戶還價后的出口換匯成本。

三、出口利潤率法報價與還價實例分析

2017年3月，沙特某客戶詢盤硬木膠合板CIF達曼報價。該公司詢問采購價，供應(yīng)商報價1960.00元/立方米。業(yè)務(wù)員采用出口利潤率法計算對外報價。相應(yīng)數(shù)據(jù)如表1。

增值稅率為17%，出口退稅率為9%，青島口岸雜費見表3.1。管理費用1535.D0元，貸款利息340.00元，信用證費用790.00元，青島至達曼海運費1700.00美元/40，青島至達曼一切險保險費率為0.6%，報價當天現(xiàn)匯買入價100美元=687.55元人民幣，預期出口商品利潤率6%。