□《中國農(nóng)資》記者 王旭波 魏萌

在過去幾十年里，中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展在化肥與相關(guān)配套技術(shù)的支持下，取得了長足的進(jìn)步，但在土壤健康和生態(tài)環(huán)境方面卻付出了沉重的代價。為此，國家提出到2020年化肥、農(nóng)藥實現(xiàn)“零增長”的目標(biāo)，并大力推進(jìn)有機(jī)肥替代化肥。作為國內(nèi)商品有機(jī)肥的標(biāo)桿企業(yè)之一，山東佐田氏生物科技有限公司始終秉承“品質(zhì)鑄就美好農(nóng)業(yè)”的企業(yè)使命，憑借科學(xué)的管理模式，雄厚的技術(shù)力量，精細(xì)的農(nóng)化服務(wù)，為國內(nèi)的有機(jī)肥產(chǎn)業(yè)及現(xiàn)代高效生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展作出了諸多有益的探索。隨著國家政策支持力度的持續(xù)增大，有機(jī)肥的春天來了，而有機(jī)肥企業(yè)是否也同樣“如沐春風(fēng)”？近日，《中國農(nóng)資》記者帶著這一疑問，對山東佐田氏生物科技有限公司總經(jīng)理辛寒曉進(jìn)行了專訪。

生態(tài)肥料打造健康農(nóng)業(yè)

對食品工程專業(yè)出身的辛寒曉來說，與肥料打交道有著一種天然的親切感。因為健康的食品，需要健康土壤來孕育，而健康的土壤需要健康的肥料來培養(yǎng)。面對國內(nèi)日益凸顯的土壤健康與食品安全問題，辛寒曉一直在思索根本上的解決之道。在經(jīng)過多年的實踐后，他深刻認(rèn)識到有機(jī)肥對于提升土壤健康與作物品質(zhì)的重要意義。帶著對生態(tài)農(nóng)業(yè)的向往與追求，他義無反顧地踏上了創(chuàng)業(yè)之路。2006年，山東佐田氏生物科技有限公司在辛寒曉的積極奔走下拔地而起，并于2007年正式投產(chǎn)。

從創(chuàng)立之初，佐田氏便致力于土壤微生物與生物質(zhì)腐熟技術(shù)的研究與應(yīng)用。據(jù)辛寒曉介紹，經(jīng)過十余年的成長，佐田氏已發(fā)展為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的國家高新技術(shù)企業(yè)，形成有機(jī)肥料、微生物肥料、水溶肥料等五大系列產(chǎn)品，其中高品質(zhì)有機(jī)肥料的年產(chǎn)銷量超過20萬噸。

作為《腐植酸有機(jī)肥料》協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)頭起草企業(yè)，佐田氏除了在產(chǎn)品端不斷加強(qiáng)科技研發(fā)之外，還在全國范圍內(nèi)廣泛收集種植能手的優(yōu)秀種植方法，并結(jié)合專家指導(dǎo)，建設(shè)農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)，形成了一系列農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化種植方案。辛寒曉表示，通過傳播這些優(yōu)秀的種植方案，不僅可以引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田，幫助他們增產(chǎn)增收，同時也能為社會提供更多健康優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。近年來，佐田氏科技人員及高級農(nóng)藝師深入田間地頭，通過試驗、示范、田間授課等方式持續(xù)加強(qiáng)對種植戶的技術(shù)培訓(xùn)，幫助農(nóng)民加強(qiáng)耕地保護(hù)意識和科學(xué)管理的技術(shù)。

針對土壤酸化、鹽堿化、板結(jié)以及土壤污染等嚴(yán)重危害農(nóng)業(yè)健康發(fā)展問題，辛寒曉認(rèn)為，雙源腐植酸肥料能夠有效解決化肥利用率低、土壤板結(jié)、土壤酸堿、病蟲害嚴(yán)重、作物品質(zhì)低等五大難題，因此是全面提升耕地質(zhì)量的有效解決方法之一。他建議農(nóng)民以雙源腐植酸肥料為基礎(chǔ)，通過高品質(zhì)的肥料，配合完整的套餐施肥技術(shù)，改良土壤，提高作物品質(zhì)，實現(xiàn)增產(chǎn)增收，通過生態(tài)肥料使更多人享受到健康農(nóng)業(yè)帶來的福利。

行業(yè)之春≠企業(yè)之春

“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！眲?chuàng)業(yè)初期的艱難險阻，使辛寒曉對行業(yè)的判斷冷峻而又精準(zhǔn)。當(dāng)全行業(yè)都在為“有機(jī)肥春天”的姍姍來遲歡呼吶喊時，他卻認(rèn)為，有機(jī)肥的春天來了，并不意味著有機(jī)肥企業(yè)的春天來了。

這些年，辛寒曉先后前往多個國家考察當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)用肥情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)先進(jìn)國家的有機(jī)肥占比雖然普遍高于中國，但非商品化的有機(jī)肥占據(jù)了主流市場，商品有機(jī)肥面臨著被邊緣化的尷尬局面?！坝袡C(jī)肥非商品化的趨勢，在國內(nèi)也日趨明顯。在農(nóng)業(yè)實際生產(chǎn)中，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)廢棄物就近處理還田的比例很高，這部分有機(jī)肥的市場雖然很大，但對于商品有機(jī)肥來說，無疑是一個沉重的打擊?！闭劦缴唐酚袡C(jī)肥行業(yè)的前景時，辛寒曉充滿憂慮地說：“商品有機(jī)肥雖然在品質(zhì)和肥效上占據(jù)優(yōu)勢，但隨著土地流轉(zhuǎn)的加速，越來越多的種田大戶從成本效益的角度考慮，更樂于接受成本較低的自制有機(jī)肥或半成品肥料。自制肥可以因地制宜地通過土壤需求適當(dāng)添加其他元素，與‘一個配方’打天下的商品有機(jī)肥相比更加靈活?！贝送?，與就近還田的非商品有機(jī)肥相比，商品有機(jī)肥的區(qū)間運輸成本也成為行業(yè)發(fā)展的一根軟肋。

在有機(jī)肥的春天到來之際，有機(jī)肥企業(yè)卻面臨著“倒春寒”的風(fēng)險。對此，辛寒曉表示，通過地力培肥、土壤改良、質(zhì)量修復(fù)等措施，著力提升耕地質(zhì)量，是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)綠色、生態(tài)、可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。商品有機(jī)肥因其肥效穩(wěn)定，功能豐富，在服務(wù)現(xiàn)代高效生態(tài)農(nóng)業(yè)方面具有非常大的潛力和無法替代的作用。企業(yè)應(yīng)著力于提升產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)品質(zhì)，主動適應(yīng)農(nóng)業(yè)新形勢和新變化，在供給側(cè)改革中尋找新的價值定位。

企業(yè)幫助農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，凈化農(nóng)資體系，不應(yīng)該浮于跟風(fēng)炒概念，使其在盲從中陷于產(chǎn)業(yè)鏈陷阱的危機(jī)中，而應(yīng)將目光聚焦于如何幫助他們將份額做大，在日益激烈的競爭中脫穎而出。

——辛寒曉

“飽和攻擊”聚力塊狀市場

2007年，從第一包肥料出廠之日算起，佐田氏立足齊魯大地，默默地在山東市場耕耘了6年的時間。辛寒曉坦言：“我們最初主要是圍繞山東，逐步將有機(jī)肥產(chǎn)品的省內(nèi)市場份額處于領(lǐng)先地位，直到2012年才開始向外省拓展。與其他的企業(yè)相比，佐田氏的發(fā)展速度的確是慢了許多，但我們的每一步都走得格外扎實。”

謀定而后動，百戰(zhàn)不殆。對于佐田氏的發(fā)展，辛寒曉醞釀了一套獨到的戰(zhàn)術(shù)體系。在市場開拓方面，集中力量打造“根據(jù)地”型的“塊狀市場”。用辛寒曉的話說，就是要么不做，要做就一定做扎實，集中精力打“殲滅戰(zhàn)”，能做一個縣不做一個地市，能做一個地市不做一個省?！安还艿侥睦镩_拓，我們都會制定一個目標(biāo)，3年內(nèi)在該地區(qū)的市場占有率必須達(dá)到第一，否則就不去?！毙梁畷员硎?，“這套打法的最大優(yōu)勢就是，市場一旦啃下來，就比較穩(wěn)固。比如在廣西，我們的業(yè)務(wù)員就專門聚焦桂林、柳州等主要經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，也就是攻占塊狀市場，以點帶面，集中發(fā)力。做出塊狀市場，打出樣板代理商，這基本上需要2年多的時間。樣板代理商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Ρ容^大，之后我們再去攻克周邊市場。這一策略，我們總結(jié)為圍點打‘圓’?！?/p>

據(jù)了解，佐田氏在開辟新市場時，并不是在某地全面鋪開，而是抓住重點，聚焦市場容量比較大的地區(qū)。在攻克新市場時，佐田氏往往會優(yōu)先采取“飽和攻擊”的戰(zhàn)術(shù)。辛寒曉舉例說，在一般的地區(qū)，公司只安排2名業(yè)務(wù)員，同時配置不少于4名推廣員。但在廣西桂林，卻投入了20多員精兵強(qiáng)將，十幾部車，走家串戶前去掃村，在當(dāng)?shù)匾鹆溯^大的轟動和良好的反響。當(dāng)新市場的份額達(dá)到預(yù)期目標(biāo)且保持穩(wěn)固之后，機(jī)動人員會立即投入到新的“戰(zhàn)場”去實施新一輪的“飽和攻擊”。

在具體的營銷策略上，佐田氏也形成了一套成熟的戰(zhàn)術(shù)體系。辛寒曉介紹說，佐田氏主要通過品牌建設(shè)、示范觀摩、會議等“三三制”的方式，打造了一個立體的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。品牌建設(shè)方面，主要是建設(shè)集門頭形象店、室內(nèi)條幅海報、重要路口廣告等于一體的視覺系統(tǒng)；示范觀摩包括試驗、示范、觀摩三個環(huán)節(jié)，以效果打動用戶；會議則主要是給代理商開零售商會，給零售商開農(nóng)民會，另外還會不定期舉行例如瓜王大賽類的主題會議。在此過程中，佐田氏也將許多原本不知名的代理商培育壯大，使廠商合作更加緊密。

“三班”計劃打破轉(zhuǎn)型陷阱

隨著農(nóng)資市場的快速發(fā)展，行業(yè)人才緊缺的矛盾越來越突出，在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，相關(guān)人才的匱乏與青黃不接，已經(jīng)成為經(jīng)銷商發(fā)展的掣肘之痛。為了幫助合作伙伴升級業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并在紛亂的轉(zhuǎn)型迷霧中找到正確的方向，佐田氏制定了“三班”計劃，即以代理商、批發(fā)商為培訓(xùn)對象的“磐石班”；以客戶的業(yè)務(wù)員為培訓(xùn)對象的“宏圖班”；以公司業(yè)務(wù)骨干和代理商接班人為培訓(xùn)對象的“砥柱班”。

談到“三班”計劃，辛寒曉表示，在農(nóng)資市場整體過剩的背景下，產(chǎn)品之外的商業(yè)模式、銷售網(wǎng)絡(luò)和人才培育更重要?！叭唷庇媱澥紫纫鉀Q的就是企業(yè)在發(fā)展壯大過程中，管理成本不斷攀升和效率持續(xù)下降的問題。同時還可以通過培訓(xùn)的方式，使合作伙伴的營銷思路得到更新，轉(zhuǎn)型方向更加明確。在管理人員和接班人的培養(yǎng)上，合作伙伴也不再需要費心，佐田氏通過全方位的培訓(xùn)與托管式管理的方式，為其植入一套成熟的管理系統(tǒng)。通過“三班”計劃，佐田氏與合作伙伴的黏度大幅提升，一批認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營發(fā)展理念的代理商先后崛起，取得了令人驚嘆的快速成長。

佐田氏是一個對合作伙伴負(fù)責(zé)的企業(yè)。對于農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的問題，辛寒曉認(rèn)為，企業(yè)幫助農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，凈化農(nóng)資體系，不應(yīng)該浮于跟風(fēng)炒概念，使其在盲從中陷于產(chǎn)業(yè)鏈陷阱的危機(jī)中，而應(yīng)將目光聚焦于如何幫助他們將份額做大，在日益激烈的競爭中脫穎而出。辛寒曉還表示：“化肥就是一種化學(xué)產(chǎn)品，不太需要品牌，有沒有品牌不太重要。土地集中后，只要使用正確配比，營養(yǎng)足夠的產(chǎn)品即可。因此，未來的農(nóng)資生產(chǎn)和營銷體系都會發(fā)生重大的變化?；A(chǔ)化肥我們不生產(chǎn)，其他套餐內(nèi)的產(chǎn)品都由我們來提供。在現(xiàn)有肥料利潤難以維持企業(yè)發(fā)展時，成熟的網(wǎng)絡(luò)和管控體系以及人才培育體系將成為農(nóng)資企業(yè)最大的財富?！?/p>