□ 本刊記者/Reporters 梁玉/LIANG Yu 譚弘穎/TAN Hongying

有交易，就有市場。在我國，“市場”二字最早能從《周易》可尋：“神農(nóng)日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所?！边@里面的“各得其所”，道盡其中“精髓”。

現(xiàn)代社會，交易不僅僅是供應(yīng)商與用戶兩者之間的直接活動，隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新的商品流通方式便誕生了，比如說商業(yè)代理。當(dāng)然，商業(yè)代理在現(xiàn)今是算不得“新”，其最早出現(xiàn)是在19世紀(jì)美國的棉花貿(mào)易中。在筆者看來，代理商是有“雙重身份”的。對供應(yīng)商而言，它也算是用戶；對用戶而言，它也算是供應(yīng)商。它是供應(yīng)商與用戶之間的一座重要橋梁。如果說整個交易活動就像一個鏈條的話，那么供應(yīng)商、代理商以及用戶就像這條鏈條上的上、中、下三個部分。如此一來，新型服務(wù)模式所帶來的改變，就真正是“牽一發(fā)而動全身”。

陽帆軟件總經(jīng)理王揚(yáng)帆先生

代理，可知輕重

歐特克的“固定期限使用許可”自2017 年2月1日便開始在其旗下所有產(chǎn)品中實施。眾所周知，歐特克橫跨工程建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計與制造、媒體和娛樂三大領(lǐng)域，有員工8 900多人，用戶超過2億，旗下產(chǎn)品眾多，如3DS Max、Maya、Moldflow、PowerMill......這里面的PowerMill就是以前知名的“酷蜘蛛”Delcam的產(chǎn)品──2013年，歐特克宣布將收購Delcam，此舉極大地彌補(bǔ)了其在CAM軟件上的不足。這一收購行動在整個軟件行業(yè)帶來很大震動，歐特克在制造領(lǐng)域的解決方案更加完整。在并入歐特克體系后，Delcam很多的“老牌”代理商仍然選擇留下來。關(guān)于“固定期限使用許可”種種，這次我們采訪到了蘇州市陽帆軟件有限公司(以下簡稱“陽帆軟件”)的總經(jīng)理王揚(yáng)帆先生。

陽帆軟件成立于1998年，是國內(nèi)起步最早的專業(yè)CAD/CAM軟件及服務(wù)商之一。1992年和1997年分別是國內(nèi)兩個創(chuàng)業(yè)高潮期，王總最早也是在國企從事軟件開發(fā)工作，兼之又身處江浙沿海地區(qū)，后來便“下?！迸眲?chuàng)辦了陽帆軟件。陽帆軟件自己也開發(fā)軟件產(chǎn)品，是江蘇高新技術(shù)企業(yè)；同時也做代理，2007年，在對比了市面上同類型的一些CAM軟件后，陽帆軟件成為Delcam的授權(quán)總代理，負(fù)責(zé)Delcam的PowerMill、FeatureCAM、PowerShape和FeatureCAM等全線產(chǎn)品的代理及相應(yīng)的技術(shù)支持、咨詢服務(wù)和市場拓展。

市場，可問深淺

對于“固定期限使用許可”，“春江水暖鴨先知”最容易形容代理商的感受了。歐特克在全盤推行“固定期限使用許可”前，也多次對代理商們做過很多純粹的培訓(xùn)。在王總看來，“固定期限使用許可”這種服務(wù)模式，在日常生活中比比皆是，如我們的水、電費使用等。他認(rèn)為，“固定期限使用許可”是隨著社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢，先走遲走都要走。

在推行“固定期限使用許可”這一服務(wù)模式上，他認(rèn)為，相對供應(yīng)商而言，他們代理商可能更接“地氣”，因為供應(yīng)商往往關(guān)注的是產(chǎn)品本身，而代理商則關(guān)注的是產(chǎn)品與用戶的契合度。在和用戶溝通過程中，他們做的不是“強(qiáng)灌雞湯”，比如說直接下通知，告知用戶利好、讓用戶限期從以前的“永久購買”模式轉(zhuǎn)換到“固定期限使用許可”模式。他們做的是“為每一位用戶算賬、算回報率”。他舉了個例子，拋開產(chǎn)品版本升級的區(qū)別不說，單說同一類產(chǎn)品，“永久購買”模式假如需要10元錢，按照每年升級費用15%算，5年內(nèi)的費用(10+1.5×4)為16元；而按照“固定期限使用許可”模式購買，5年內(nèi)的費用(3+3×4)為15元。單從字面數(shù)據(jù)上來看，用戶5年內(nèi)，“固定期限使用許可”模式更劃算，而大于等于5年則是“永久購買”模式更劃算。但是，很多人往往忽略了還要考慮第一年省下的7元在后續(xù)內(nèi)產(chǎn)生的效益。在如今經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展中，每前期省下一筆的費用所產(chǎn)生的效益都是難以估量的，而這往往是固定期限使用許可模式的最重要的一點，算完這筆經(jīng)濟(jì)賬，很多用戶都能意識到這一點且欣然接受。從這個角度上看，這是“利益可視化”。

另外，他們也不是“一刀切”式的向所有用戶推行，他們首先會做到選擇用戶，一方面要確認(rèn)產(chǎn)品是否能滿足用戶(解決能與不能的問題)，一方面也是依照多年工作經(jīng)驗、本地化實情去推行“固定期限使用許可”(解決好與不好的問題)。在推行過程中，王總就遇到并不少的用戶因為這樣那樣的原因拒絕“固定期限使用許可”，甚至失去了用戶。他總結(jié)了以下幾點典型原因：(1)固定資產(chǎn)和浮動成本的區(qū)別。對于一些用戶而言，尤其是國企，“永久購買”模式的產(chǎn)品，對他們而言是固定資產(chǎn)，而“固定期限使用許可”購得的產(chǎn)品則是浮動成本，這在現(xiàn)實中存在一定的申請、審批難度。(2)對于有些用戶而言，升級的需求并不是很強(qiáng)烈?！坝谰觅徺I”模式是主動性選擇升級，而“固定期限使用許可”則是被動性升級，這很有可能導(dǎo)致所購軟件因為升級更新反而不適合他們的具體工作用途。隨著固定期限使用許可概念的不斷推進(jìn)，客戶對這個概念越來越認(rèn)可，很多其他軟件行業(yè)也紛紛效仿歐特克的商業(yè)模式，給客戶提供了訂閱模式的選擇。

國情，可探前程

作為一家“老牌”代理商，除卻因為本身就是從事軟件行業(yè)的專業(yè)人士之外，能取得成功的原因還有一部分要歸之于“知國情”。王總認(rèn)為，中西文化之間的差異是存在的，但只要努力，也是可以消弭的。他對歐特克推行“固定期限使用許可”也提出了建議，比方說可把以前“永久購買”模式的、對產(chǎn)品非常認(rèn)可但是由于各種原因并不想換成“固定期限使用許可”模式的用戶依然納入整個歐特克的服務(wù)體系中。

從歐特克2017年財年重點財務(wù)數(shù)據(jù)上看：固定期限使用許可用戶數(shù)凈增53萬，達(dá)到311萬，顯示了這一新型服務(wù)模式的強(qiáng)勁增長趨勢。但正因其旗下產(chǎn)品眾多，各個產(chǎn)品推行這一新型服務(wù)模式的進(jìn)度、乃至現(xiàn)狀都會有所不同。王總提到，“固定期限使用許可”自推行以來，就PowerMill這款產(chǎn)品來說，因為它是歐特克內(nèi)部最晚實施的，從陽帆軟件的新用戶裝機(jī)量上來看，變化不明顯。但整個市場從訂單大、周期長轉(zhuǎn)向訂單小、周期短則比較明顯。

正如前面他提到的“早走遲走都要走”，他認(rèn)為“固定期限使用許可”的前途還是十分光明的。在國內(nèi)，尤其是黨的十九大報告明確提出，倡導(dǎo)創(chuàng)新文化，強(qiáng)化知識產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造、保護(hù)、運(yùn)用。如果國內(nèi)軟件行業(yè)的“盜版”現(xiàn)象能得到一定程度的遏制，那么這將對國內(nèi)的軟件行業(yè)產(chǎn)生十分巨大的影響。

*Autodesk(歐特克)為本專欄合作發(fā)起單位，專欄內(nèi)容不代表Autodesk(歐特克)觀點