王海璐

“黑戶也能分期買車，不看任何資質”？與長期被銀行及主機廠壟斷的新車金融不同，二手車金融正在野蠻生長——行業(yè)規(guī)則還沒確立，寡頭也未出現，各家奮力奔跑，都試圖在短的時間，搶更多市場份額。

北京南四環(huán)花鄉(xiāng)二手車市場，一對20多歲的小夫妻看上一臺灰色馬自達6，想辦分期。但丈夫是“黑戶”，有信用卡逾期3個月的記錄。

坐在車商大太陽傘下的小馬扎上，一家金融公司的銷售人員為兩位客戶“出謀劃策”：以做幼師的妻子名義購車，初審上傳“教師資格證”，展示良好的職業(yè)形象;擔保人不要寫丈夫，寫領退休金的婆婆。如果接到復審電話，記得表現其樂融融的家庭關系，“你別說是我婆婆，就叫‘媽?！?/p>

“黑戶也能分期買車，不看任何資質?！北灰患医凶觥败囁儋J”的公司，當作宣傳標語，印在發(fā)給車商的物料上。這家公司的主營業(yè)務，正是為那些被銀行列為信用不良的客戶，辦理分期購車。

這種“差異化競爭”產品，代價是付高息。當然，如果不能按時還款，可能還會遇到一些預料之中的“小麻煩”。

“不怕你不還，肯定有手段?！币晃卉嚿陶f。

儀表盤下方的GPS定位器

金灰色的別克GL8敞著車門，金融公司的技術人員趴在駕駛座上，用螺絲刀拆開儀表盤下方的電路，把一個4英寸的GPS定位器裝到里面。

這是二手車分期的最后一環(huán)。車交付用戶前，會先安裝好定位設備。一旦風控系統(tǒng)監(jiān)測到車的位置、流向數據發(fā)生異常，或是用戶逾期不還款，拖車公司就會直接把車開回來。

這臺別克GL8的新車主，是一位穿著黑底黃色花紋襯衫、提著藍色塑料水瓶的40多歲男人。他就站在一旁，看著技術人員把兩個GPS裝進駕駛艙和后備箱。他在北京郊區(qū)做小本生意，買下這臺車跑業(yè)務，因為賬上現金流不富裕，就選擇分期。

安裝GPS是放在明面上的事，算是放貸條件。除了定位外，另一重作用在于威懾，督促客戶履約。除此之外，銷售人員表示，對一些征信有瑕疵、貸款金額較大的用戶，行業(yè)里還有一條隱性規(guī)則：為車安裝“暗”的GPS。

監(jiān)控車的位置只是二手車金融初級的風控手段。主要針對普通人，確保用戶違約或喪失還貸能力，仍然能夠把車追回，彌補損失。

“中國的二手車貸款，不像美國人，最后真沒錢了。在中國，怎么著都能借錢補上，只要他不是惡意的去騙貸?！币做渭瘓F高級副總裁、二手車事業(yè)部負責人鄭偉表示。

二手車金融的主流消費人群，圍繞35歲以內、中小城市、收入不高，購車單價10萬元左右的用戶。他們有購車需求，卻沒有全款購車能力，資質一般達不到銀行貸款的準入門檻，溢價能力不高，是銀行“不待見”的客戶。

去年，瓜子始布局自營的二手車金融業(yè)務?！岸周囆袠I(yè)早前比較復雜，銀行做二手車貸款沒有規(guī)?；淮磉@部分用戶就是次級的?！惫献佣周嚱鹑谪撠熑笋R良表示。

今年4月馬良加入瓜子二手車，在此之前，他在銀行的汽車金融部門工作過8年。他還記得當年在銀行時，流行著一個說法：貸前的同事接觸的都是客戶陽光的一面，貸后接觸的都是客戶的陰暗面。

“真到他欠錢的時候，可能比平時無賴的人還要無賴?！瘪R良說。

在他看來，二手車金融的主流消費群體，只要是“努力生活”的，他們的資質不一定比銀行的客戶差。二手車金融風控的核心，就是把握貸款的真實場景，把騙貸行為篩除。

“大家拼得挺激烈的”

目前，中國的汽車總保有量已超過3億臺。2016年，二手車交易超過1000萬輛，交易額超過5900億元。今年上半年，中國二手車交易量上漲21%。雖然與美國、德國相比，中國二手車市場還不成熟，但沒有人懷疑這個市場的潛力和價值。

在消費金融整體趨于大爆發(fā)的浪潮下，二手車作為大宗消費品，成為銀行、金融公司及二手車電商共同搶奪的肥肉，而金融也為撬動二手車市場、盤活存量資產提供杠桿。

據資產端的不完全統(tǒng)計，目前金融在中國二手車市場的滲透率在20%-30%之間。在一些地區(qū)性市場，高達50%-70%以上。

與長期被銀行及主機廠壟斷的新車金融不同，二手車金融正在野蠻生長——行業(yè)規(guī)則還沒確立，寡頭也未出現。各家奮力奔跑，都試圖在最短的時間搶占更多市場份額。

“大家拼得挺激烈的?！编崅フf。在他看來，目前二手車金融領域的競爭局勢，整體還算理性，但也正變得兇險。

這已經是一個兵家必爭的市場。2014年，易鑫集團從易車金融服務中獨立出來，先后拿到騰訊、京東、百度、易車等互聯網資本的戰(zhàn)略投資。這一年也是中國二手車金融重要的一年：優(yōu)信二手車獲得2.6億美元融資;人人車成立;有利網CEO劉雁南分拆二手車業(yè)務，成立美利金融;而中國最早布局二手車金融的公司“備胎好車”，也開始面向全國推廣。

在美利金融CEO劉雁南看來，二手車金融領域的戰(zhàn)爭，3年前開始打響，最快1年之內就將結束?！懊髂赀@個時候，肯定已經成定局。這個行業(yè)就是寡頭壟斷的市場?！?/p>

為了搶占份額，獲得更多的業(yè)務，金融公司們不得不適度調節(jié)用戶的準入門檻，掌握好風控的尺度。但與此同時，他們對于財產保全的憂慮、對于壞賬的恐慌一直存在。

“土”辦法比大數據更有效

大數據給了二手車金融新的機會。endprint

目前，各家二手車金融公司都有一整套線上、線下的風控流程。在貸前，風控部門會查詢用戶的銀行征信，結合各家通過采買外部數據建立起來的風控模型，評估用戶風險。放貸之后，根據GPS定位時時監(jiān)測車的行駛軌跡，對一些數據異常發(fā)出早期預警。

美利金融構建了一個“反欺詐系統(tǒng)”，可以通過查詢用戶的通訊記錄等手段，測算用戶與被系統(tǒng)判定為“高?！比后w之間的關聯性。一個河南用戶，銀行征信評分不低，沒有不良信貸記錄，信用卡也從未逾期。但美利金融的“反欺詐系統(tǒng)”檢測出這個用戶的親屬、擔保人，近期與“高風險”用戶有過聯絡。這個用戶因此被判定為具有“關聯性風險”，沒有通過審核。

大概10多年前，新車金融剛剛興起時，市場上眾多擔保公司，與銀行合作，向用戶發(fā)放貸款。在那個沒有大數據，風控意識也比較薄弱的年代，大量騙貸和經營類貸款混跡在消費按揭貸款中，導致很多擔保公司破產出局，以各大銀行為代表的“國家隊”也難于幸免。而大數據時代，用戶的每一個“污點”都被記錄在案，這也讓金融公司有信心把業(yè)務下沉到更加混亂、非標的市場。

但在對貸款真實性的把控上，一些傳統(tǒng)的“土”辦法有時比大數據更加有效?；旧厦考夜径紩渴鹁€下的審核團隊。初審一般就由前端的銷售完成，通過之后，一些公司會進行電話回訪，還有一些甚至會去“家訪”。

“備胎好車”CEO馬月嬋曾經親自去“家訪”?？蛻羰且粚?0后小夫妻，做個體生意，兩個孩子上私立學校，名下沒有房產，但銀行流水不錯。丈夫分期買了一臺卡宴，半年后，妻子又看上一款跑車，想貸款35萬。

“他已經貸過一次了，前面還在還，又貸一輛，而且貸的金額也不少?！瘪R月嬋回憶當時的顧慮。這個顧慮在家訪之后被打消了。“你看他們的生活過得很滋潤，老婆的消費能力也都好。這是你線上判斷不出來的。這種情況看了之后你就放心去做吧?！瘪R月嬋說。

在江浙一帶興起的“備胎好車”，是中國最早做二手車金融的公司之一。創(chuàng)始人早期是二手車經銷商，憑借著車商之間的號召力，從江浙地區(qū)把金融業(yè)務推廣向全國，如今已經占據近三成的市場份額。

地面戰(zhàn)爭

美利金融銷售王森把雙肩包反背在胸前，走近散售10萬元左右車型、俗稱“土院兒”的一戶車商。他一邊和老板寒暄，一邊順手拉開背包拉鏈，從里面摸出一個充電寶，遞了過去。

車商笑瞇瞇地接過，道了謝。這也是一種行業(yè)規(guī)則，王森說，對于一些經常把客戶介紹給他的車商，時不時送上一些小禮物，既表達感謝，也有“賄賂”成分。

二手車電商最直接的交鋒是品牌廣告，二手車金融，最激烈的爭奪場卻是“地面”。

去年起，花鄉(xiāng)二手車市場陸陸續(xù)續(xù)進駐了十幾家做二手車金融分期的公司。每天早中晚，穿著不同顏色制服的工作人員，會三三兩兩地到車市中走街串巷，給車商塞名片，陪他們聊天。

他們被車商稱作“辦分期的”，是金融公司的銷售鐵軍。搶奪車商，刷臉、攀交情只是小伎倆。對于車商而言，選擇分期公司，最重要的業(yè)務訴求是高效便捷、審核放的寬。

二手車作為非標品，可選擇的品類眾多，款型、年限、價位、小瑕疵、促銷的手段……都有可能影響消費者的抉擇。因此，大部分二手車交易是“一錘子買賣”。車商不會允許因為辦理分期耽誤太長時間。

“二手車是一個沖動消費。當天不買，回去想想就變了?！币晃卉嚿瘫硎荆拔覀兙蛽焓∈碌?。本身賣一輛車挺不容易，你找一個簡單便捷的分期，一申請，妥了，買賣也做成了?！?/p>

為了滿足車商的業(yè)務訴求，市場中的大部分分期公司都在盡量簡化審核流程。美利金融要求風控團隊在15分鐘內處理好80%的業(yè)務，基本當天就能過戶。

除了提升效率，另一項搶奪車商立竿見影的手段，就是返點。目前市場上的分期公司，普遍都會為車商提供額度在3%-5%的返利。在花鄉(xiāng)市場，一位車商說，美利金融的返點是7%，“全場最高”。

如果按照貸款10萬，月息6厘計算，3年賬期總共收上來2萬多利息，刨除資金成本和運營成本，再給車商返點7%，相當于7000元，利潤已經被壓的很薄很薄。

在一些地區(qū)性市場，一些小型金融公司的返點甚至能高到15%。在馬月嬋看來，這種打法相當危險。“資本（融資）也就幾個億，放款一天可能幾個億出去了。”

鄭偉認同這一觀點。“階段性的搶市場可以，但時間一長它受不了。（二手車）不是純互聯網的商業(yè)模式，一補貼別人就死了。這是一個從線上到線下，非常復雜的過程?！?/p>

返點車商的價格戰(zhàn)，瞬間加速了二手車金融市場的競爭節(jié)奏。無論是從地面還是公司的層面，戰(zhàn)斗的氣氛開始變得緊張。

玩家眾多，寡頭還沒出現

2014年，在供給端的拉動和資本的注視下，整個中國二手車市場開始轉暖。當時還只有B2B業(yè)務的優(yōu)信，拿下華平、老虎基金（中國）、高瓴資本總計2.6億美元B輪投資，并在轉年推出“優(yōu)信金融”。

鄭偉那個時候認為，二手車的春天就要來了。他找到原來項目的核心團隊成立“看車網”，切入二手車交易市場。

看車網成立后不久，鄭偉和美利金融CEO劉雁南見過一面。那個時候，劉雁南還是P2P理財平臺有利網的CEO，找到鄭偉了解二手車市場。中間人告訴鄭偉，對方可能有意愿投資。但這筆融資最終并沒有落實。幾個月后，有利網上線了自己的二手車分期業(yè)務。第二年，劉雁南把二手車業(yè)務從有利網分拆，成立美利金融。

雖然沒得到有利網的投資，在過去的3年，鄭偉還是為看車網拉來3筆總共數千萬美元級別的融資。但B輪之后，獨立發(fā)展就變得困難。這兩年，優(yōu)信、瓜子快速崛起，資本已經提早完成站隊，創(chuàng)業(yè)公司的機會越來越小。

今年5月，在投資方易車網的撮合下，看車網賣給易鑫集團。易鑫同時整合了易車二手車和看車網的業(yè)務，鄭偉加入易鑫，擔任二手車事業(yè)部的負責人。

根據資產端粗略的統(tǒng)計，二手車金融市場中最重要的玩家，包括平安銀行、備胎、易鑫、美利、優(yōu)信和瓜子。其中份額最高的平安和備胎都不到3成，易鑫大概不到2成。各家基本勢均力敵，參與者眾，寡頭還沒出現。

這個市場的格局，也正在發(fā)生劇變。馬月嬋稱，備胎去年的市場份額排在首位，但今年她不敢確定了，“去年下半年開始有點瘋狂?！?/p>

中國的二手車市場，剛剛走過里程碑式的三年。2015年，在消費分期的撬動下，二手車的商業(yè)模式開始健全。2016年大家奮力奔跑，這個市場的體量很大，誰都看不到天花板。2017年就開始“使勁地拼”。

在這場比賽才剛開始跑，跑在最前邊的不一定第一個到達終點。需要分配體力，積蓄能量，整合資本和資源。按照鄭偉的說法，“還允許各路神仙施展武功?！?/p>

（陳正薦自《看天下》）endprint