諶杰，高德宇，陽(yáng)婕

(張家界市煙草公司，湖南張家界427000)

作為全國(guó)重點(diǎn)旅游城市，張家界以其美麗的旅游風(fēng)光、豐富的旅游資源吸引了眾多的國(guó)內(nèi)外游客，旅游市場(chǎng)日益火爆。據(jù)《張家界市2016年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，僅2016年張家界景點(diǎn)全年接待旅游人數(shù)6143萬人次，比上年增長(zhǎng)21%，旅游總收入443.1億元，比上年增長(zhǎng)30%。旅游人數(shù)和總收入分別是2011年的2倍和2.7倍。旅游為張家界經(jīng)濟(jì)帶來了飛速的發(fā)展，旅游消費(fèi)市場(chǎng)的壯大也帶動(dòng)了旅游卷煙市場(chǎng)的發(fā)展，旅游市場(chǎng)卷煙銷售成為卷煙市場(chǎng)潛力挖掘相當(dāng)重要的部分。與此同時(shí)，當(dāng)前卷煙市場(chǎng)生態(tài)已經(jīng)發(fā)生深刻變化，在宏觀經(jīng)濟(jì)下行及控?zé)熃麩熡绊懴?，旅游卷煙市?chǎng)呈現(xiàn)出由銷量增長(zhǎng)向存量?jī)?yōu)化轉(zhuǎn)變，由滿足卷煙消費(fèi)基本需求向個(gè)性化特色需求轉(zhuǎn)變的特點(diǎn)。在這種背景下，如何適應(yīng)新形勢(shì)下的旅游卷煙市場(chǎng)變化，探尋旅游市場(chǎng)卷煙消費(fèi)需求，進(jìn)而制訂適合張家界旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和開發(fā)具有本土特色的卷煙品牌，從而滿足游客的卷煙消費(fèi)需求，是當(dāng)前煙草部門需要著力解決的關(guān)鍵問題。

基于以上考慮，本文針對(duì)張家界旅游市場(chǎng)卷煙消費(fèi)情況進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，采用定量分析與定性研究相結(jié)合的方式，對(duì)張家界旅游市場(chǎng)卷煙消費(fèi)的目的信息、消費(fèi)行為信息、營(yíng)銷渠道信息及品牌信息等進(jìn)行調(diào)研分析，在此基礎(chǔ)上探究和挖掘旅游市場(chǎng)背景下卷煙消費(fèi)需求規(guī)律和市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以期為煙草部門營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

1 張家界旅游卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀

近年來，隨著張家界旅游品牌影響的擴(kuò)大和煙草公司卷煙銷售和品牌培育工作的深化，張家界旅游卷煙市場(chǎng)迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，也面臨著重大的挑戰(zhàn)。通過調(diào)研，當(dāng)前張家界旅游卷煙市場(chǎng)既受旅游大環(huán)境影響和制約，也與旅游市場(chǎng)互促互進(jìn)。整體旅游卷煙市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特征：

1.1 季節(jié)性特征明顯

張家界旅游市場(chǎng)主要依靠?jī)?yōu)越的自然環(huán)境和美麗的風(fēng)景名勝，隨著季節(jié)而變化，每年4月底到10月游客較多，屬于旅游旺季，旅游消費(fèi)需求明顯增強(qiáng)，卷煙市場(chǎng)銷售量的提升主要依靠這個(gè)階段，而淡季來臨時(shí)，旅游人群驟減，卷煙消費(fèi)量較旺季有大幅降低。盡管2015年以來春節(jié)旺季特征凸顯，但旅游卷煙市場(chǎng)消費(fèi)仍集中在5-8月份，卷煙銷售的不穩(wěn)定容易導(dǎo)致零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性下降，進(jìn)而影響整體銷量。

1.2 購(gòu)買類型多樣化

旅游卷煙市場(chǎng)卷煙購(gòu)買類型分為多種，對(duì)于旅游人群中的煙民來說，卷煙商品既是旅途中的習(xí)慣用品，也可以作為一種“土特產(chǎn)”或紀(jì)念品在旅行結(jié)束時(shí)帶回去。通過調(diào)查，有85%左右的游客會(huì)選擇購(gòu)買湖南本地?zé)熥约何蛘邘Щ厝?，其?0%左右游客是因?yàn)橄Ｍ?gòu)買到符合吸食習(xí)慣的卷煙品。游客對(duì)卷煙品牌的需求呈多、雜、無規(guī)則的特點(diǎn)，購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、購(gòu)買目的和購(gòu)買方式也大不相同。這種類型多樣的購(gòu)買行為也對(duì)當(dāng)前卷煙銷售提出了一定的挑戰(zhàn)。

1.3 旅游卷煙市場(chǎng)秩序不規(guī)范

雖然旅游市場(chǎng)一再整治，但是長(zhǎng)期遺留下來的弊端仍不能徹底清除，商家大都做“一槌子買賣”，價(jià)格亂、質(zhì)量差、欺客現(xiàn)象仍時(shí)有發(fā)生，部分游客對(duì)旅游市場(chǎng)的商品避而遠(yuǎn)之。就煙草行業(yè)來說，旅游卷煙市場(chǎng)大部分零售客戶為季節(jié)性零售客戶，且零售客戶數(shù)量較多，難以進(jìn)行監(jiān)管，他們卷煙經(jīng)營(yíng)時(shí)間短，追求短期盈利，規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，明碼標(biāo)價(jià)不到位，對(duì)卷煙隨意定價(jià)，導(dǎo)致旅游卷煙市場(chǎng)上卷煙銷售遭遇信任危機(jī)。調(diào)查問卷同樣顯示，僅有不到6%的人會(huì)選擇在土特產(chǎn)店購(gòu)買煙草，80%以上的人都選擇在煙草專賣店或者商場(chǎng)超市購(gòu)買。

1.4 終端展示不到位

無論是在市區(qū)還是武陵源景區(qū)，旅游市場(chǎng)中缺乏專門的煙酒商店，賣煙場(chǎng)所一般為臨時(shí)售貨亭、特產(chǎn)專賣店或小超市，店內(nèi)商品數(shù)量繁多，卷煙所占經(jīng)營(yíng)份額很少，商家不重視對(duì)卷煙的出樣及陳列，卷煙擺放位置不顯眼，出樣陳列不到位，沒有起到品牌宣傳推介作用，尤其是一些持證的旅游酒店，雖然經(jīng)營(yíng)環(huán)境及陳列條件較好，但卷煙經(jīng)營(yíng)不是他們的主要業(yè)務(wù)，所以對(duì)卷煙終端展示和宣傳不重視，卷煙的陳列展示成為旅游卷煙市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)。同時(shí)，商家在卷煙展示時(shí)常抱著“什么好賣就放什么、什么賺錢就賣什么”的態(tài)度，展示目的性不強(qiáng)，嚴(yán)重影響了本土卷煙的銷售。

2 張家界旅游市場(chǎng)卷煙消費(fèi)需求分析

游客的消費(fèi)需求制約著卷煙銷量，也引導(dǎo)著新的卷煙品牌開發(fā)及營(yíng)銷策略的制定。為此，筆者所在的課題組設(shè)計(jì)了張家界卷煙消費(fèi)市場(chǎng)問卷調(diào)查表，分別針對(duì)游客消費(fèi)者和終端零售商進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)查。此次調(diào)查共發(fā)放問卷1700份(其中消費(fèi)者1500份、零售商200份)，回收有效問卷1527份，接受調(diào)查有來自湖南省內(nèi)、湖北、安徽、浙江、貴州、云南、廣東等14個(gè)省市及境外的游客，問卷內(nèi)容主要包括卷煙購(gòu)買動(dòng)機(jī)、卷煙消費(fèi)量及接受價(jià)位、購(gòu)買渠道和品牌、本地?zé)煹膫€(gè)性化需求等方面。

2.1 游客卷煙消費(fèi)需求及特點(diǎn)

游客是旅游城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是卷煙市場(chǎng)的直接和間接消費(fèi)者。課題組對(duì)游客基本信息進(jìn)行了調(diào)研，在此基礎(chǔ)上完成了游客消費(fèi)動(dòng)機(jī)及卷煙需求的調(diào)研分析。鑒于煙民主要集中在男性，課題組在發(fā)放問卷時(shí)對(duì)發(fā)對(duì)象性別進(jìn)行了篩選，調(diào)查對(duì)象主要集中在男性及部分正在吸煙或者正在超市、商場(chǎng)煙酒專柜附近的女性游客，以及部分隨機(jī)選擇的女性游客。具體調(diào)研分析結(jié)果如下：

游客消費(fèi)者基本信息分析。從性別上看，男性占92%，女性占8%；從年齡分布來看，卷煙消費(fèi)者年齡段主要集中在20-45歲之間，其中20歲以下約占8%、20-30歲占43%、30-45歲占32%、45歲以上17%左右；從地域來看，省內(nèi)游客比例最大，約占總比例60%，國(guó)內(nèi)及境外游客分占38%和2%，其中省外游客分別來自湖北、安徽、浙江、貴州、云南、廣東等省，具體情況如圖1。

圖1 張家界旅游卷煙消費(fèi)群體區(qū)域分布圖

消費(fèi)動(dòng)機(jī)及消費(fèi)行為特征分析。調(diào)查表明，景區(qū)游客卷煙消費(fèi)動(dòng)機(jī)多樣，包括自用、饋贈(zèng)和代買等多樣。其中，60%的游客購(gòu)買卷煙是為了自用，另有17%和8%的調(diào)查者說是為了饋贈(zèng)親友或者代買，也有約15%的游客坦陳自己暫不需要購(gòu)買卷煙。從消費(fèi)數(shù)量、價(jià)格區(qū)間來看，不同的消費(fèi)者也呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)，如自用消費(fèi)者多愿意接受10-20元、21-50元兩種區(qū)間的單包香煙價(jià)格，比例分別占到45%和35%，消費(fèi)者卷煙消費(fèi)比較理性；而對(duì)于饋贈(zèng)香煙，游客接受價(jià)格區(qū)間比自用上升了一個(gè)層次，多愿接受21-50元、51-100元區(qū)間價(jià)格，比例分別為45%和29%，也有20%左右游客表示可以接受10-20元區(qū)間的香煙作為饋贈(zèng)禮品，這間接反映了游客固有的贈(zèng)送禮品的追求高價(jià)格心理，也說明一部分游客仍比較理性；當(dāng)問及在張家界旅游期間的香煙消費(fèi)數(shù)量時(shí)，多數(shù)游客購(gòu)買數(shù)量仍以包為計(jì)量單位且多在3包以內(nèi)，只有少部分需要饋贈(zèng)的游客表示將購(gòu)買1-2條香煙，3條以上的游客比例非常稀少，這既與游客在張家界期間停留時(shí)間過短有關(guān)系，也折射出游客消費(fèi)行為日趨理性化及景點(diǎn)禁煙等環(huán)境制約因素。

游客卷煙購(gòu)買渠道及品牌需求分析。調(diào)查表明，游客在旅游期間多傾向在煙草專賣店及大型商場(chǎng)、超市購(gòu)煙，選擇在土特產(chǎn)店購(gòu)買的人數(shù)比例極低，尤其是在商場(chǎng)、超市購(gòu)煙游客比例達(dá)到了50%以上，也有16%左右的游客表示在確實(shí)需要的時(shí)候考慮隨機(jī)購(gòu)買，但對(duì)土特產(chǎn)店持懷疑態(tài)度，這也是國(guó)內(nèi)景區(qū)旅游產(chǎn)品銷售中的通病。從游客對(duì)卷煙的品牌需求來看，芙蓉王系列依舊受消費(fèi)者青睞，受到42%左右的游客選擇，另外白沙系列也有30%左右的游客喜歡，值得高興的是，15%左右的游客希望能夠購(gòu)買到張家界本地特色品牌的卷煙，需求量甚至超過了對(duì)和系列卷煙的需求。另外，游客同樣表示，對(duì)于張家界本地特色品牌的卷煙，他們?cè)谫?gòu)買時(shí)最關(guān)注卷煙的品質(zhì)問題，即口感好不好；其次才是價(jià)格和包裝，購(gòu)買渠道、增值服務(wù)、保真承諾也是游客比較在意的地方。對(duì)于新推品牌的包裝形式，約有45%的游客仍理性的選擇簡(jiǎn)易包裝，其次分別為2包禮盒裝(24%)、4包禮盒裝和2條禮盒裝(24%)等包裝形式，游客對(duì)卷煙類型的需求也大多以烤煙型為主。

2.2 銷售終端卷煙銷售特點(diǎn)

銷售終端是卷煙銷售的載體，也是卷煙品牌推廣的策源地。對(duì)于旅游城市來說，卷煙銷售終端多為專賣店、商場(chǎng)超市、便利店及土特產(chǎn)店等零售客戶。這些零售客戶地域分布廣、經(jīng)營(yíng)形式多樣，掌握著第一手卷煙銷售和需求信息。因此，調(diào)查組對(duì)分布在景點(diǎn)周圍、酒店、車站、居民區(qū)等地的200家零售客戶進(jìn)行了調(diào)查，其中商場(chǎng)超市27家、煙草專賣店41家、便利店69家、土特產(chǎn)店62家，基本涵蓋了市內(nèi)及武陵源景區(qū)的主要銷售網(wǎng)點(diǎn)。

游客購(gòu)買卷煙品牌分析。張家界多銷售湘煙，兼售云煙等其他品牌。從調(diào)查來看，目前張家界游客購(gòu)買的主要卷煙品牌和湘煙地位相當(dāng)，其中白沙系列和芙蓉王系列香煙占據(jù)了大半壁江山，分別為40%和31%，和系列、利群系列、云煙及雙喜系列共占份額不足25%，其他品牌僅占4%(如圖2)，這既說明了湘煙的接受程度和普及性，也與零售客戶產(chǎn)品陳列方式和鋪貨有一定關(guān)系。

游客購(gòu)買卷煙價(jià)位及數(shù)量分析。與前述游客個(gè)人調(diào)查結(jié)果不同，游客購(gòu)買卷煙數(shù)量呈現(xiàn)出兩種情況，一是嘗新解饞類客戶量大，如有32%的游客選擇購(gòu)買1-2包香煙自抽以嘗新或者解決煙癮；二是自帶饋贈(zèng)類客戶量大，如有48%的客戶選擇直接購(gòu)買1-2條香煙帶走以便以后自己吸或者送人，二者總量占到消費(fèi)者比例80%以上。從游客卷煙消費(fèi)價(jià)位區(qū)間來看，大多數(shù)游客會(huì)選擇單包價(jià)格21-50元的香煙(占59%)，其次為10-20元香煙(占25%)，這也與湘煙代表芙蓉王系列定價(jià)區(qū)間基本吻合。

圖2 游客卷煙消費(fèi)選擇情況分布圖

影響游客購(gòu)買卷煙決策的因素及改進(jìn)方式分析。調(diào)查表明，影響游客購(gòu)買卷煙的因素包括價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、包裝、購(gòu)買渠道等多個(gè)方面，零售客戶也認(rèn)為如果要讓游客多購(gòu)買卷煙，需要從以上方面進(jìn)行改進(jìn)。與游客優(yōu)先追求品質(zhì)的需求不同的是，零售客戶認(rèn)為煙草公司需要依次從包裝、價(jià)格、品質(zhì)、利潤(rùn)、渠道等方面進(jìn)行加以改進(jìn)，包裝和價(jià)格的需求最為強(qiáng)烈。即對(duì)于零售客戶來說，好賣、賺錢是最重要的。另外，部分零售客戶希望煙草公司能夠多推新品、適當(dāng)降價(jià)、增加品種、優(yōu)化包裝、推出本地特色煙、推出不同層次的系列煙、保證市場(chǎng)供應(yīng)等，以此滿足消費(fèi)者多元的消費(fèi)需求。值得肯定的是，大部分消費(fèi)者對(duì)推出張家界本地?zé)煶仲澇蓱B(tài)度，對(duì)本地?zé)煱b要求多為4包禮盒裝及條簡(jiǎn)易裝、2包禮盒裝等形式。

2.3 結(jié)論

旅游消費(fèi)群體普遍具有獨(dú)立、自我的個(gè)性特點(diǎn)，在消費(fèi)中崇尚自我的消費(fèi)選擇，面對(duì)卷煙品牌時(shí)既有根據(jù)習(xí)慣進(jìn)行理性選擇的一面，也有受到旅游外界環(huán)境影響感性消費(fèi)的一面。當(dāng)前游客和終端零售客戶普通對(duì)推出新品牌系列和張家界本地特色品牌持肯定態(tài)度，對(duì)卷煙的需求主要集中在品質(zhì)、價(jià)格、口味等方面，無論是自己吸還是送人，高價(jià)位卷煙對(duì)他們的吸引力均不大。另外，旅游消費(fèi)群體崇尚多變、新穎的生活方式，產(chǎn)品忠誠(chéng)度并不高，購(gòu)買選擇時(shí)易受銷售終端產(chǎn)品陳列方式及包裝形式的影響，從而對(duì)煙草公司新產(chǎn)品開發(fā)、新包裝形式推出及在營(yíng)銷終端進(jìn)行產(chǎn)品陳列有較高的要求，因此需要煙草部門適當(dāng)增加景區(qū)卷煙的品種系列及包裝規(guī)格，以此滿足消費(fèi)者的個(gè)性化選擇需求。

3 張家界旅游市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷策略

針對(duì)當(dāng)前張家界旅游卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀及游客卷煙消費(fèi)需求特點(diǎn)，我們擬利用營(yíng)銷管理中的4P理論，實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷管理，從定位、產(chǎn)品、渠道管理、促銷等方面進(jìn)行重新規(guī)劃，全力打造一個(gè)有秩序、有特色、有競(jìng)爭(zhēng)力的旅游卷煙市場(chǎng)。

3.1 精準(zhǔn)市場(chǎng)定位，開發(fā)本土特色卷煙品牌

受當(dāng)前政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，張家界旅游市場(chǎng)中單位、團(tuán)體旅游人群減少，個(gè)人及家庭自駕游旅游群體比重增加，這類游客大多為具有一定收入水平和知識(shí)能力的中青年人，對(duì)新事物、新信息接收較快，喜歡新奇事物，也會(huì)在消費(fèi)決策時(shí)進(jìn)行多方評(píng)價(jià)比較進(jìn)行卷煙選擇，具備明顯的理性消費(fèi)特征。從消費(fèi)心理需求來說，大部分旅游消費(fèi)群體卷煙吸食以滿足社交需求為主，自我吸食需求偏弱，聚會(huì)、社交等場(chǎng)合往往產(chǎn)生較大的消費(fèi)需求量。因此，煙草部門應(yīng)該做好市場(chǎng)定位，推出和打造具有本土特色的卷煙品牌，將旅游地卷煙品牌“土特產(chǎn)化”，借張家界旅游之勢(shì)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高產(chǎn)品美譽(yù)度及知名度，進(jìn)而搶占市場(chǎng)份額。

3.2 規(guī)劃品規(guī)布局，推出滿足多元及個(gè)性需求的系列產(chǎn)品

針對(duì)旅游市場(chǎng)的淡旺季兩極分化的消費(fèi)特點(diǎn)，因地制宜地選擇區(qū)域市場(chǎng)順銷品規(guī)，做好備貨準(zhǔn)備工作。在價(jià)位區(qū)間上以推出10-20、21-50兩種區(qū)間煙為主，做好品規(guī)布局。在備貨準(zhǔn)備中提前做好旅游旺季市場(chǎng)的庫(kù)存準(zhǔn)備，及時(shí)滿足消費(fèi)者需求；在旅游淡季時(shí)可適當(dāng)縮減經(jīng)營(yíng)規(guī)模，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，以滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求為主。注意做好經(jīng)營(yíng)品牌規(guī)劃，注意增加經(jīng)營(yíng)品牌的寬度，讓消費(fèi)者擁有更多的選擇，以此同時(shí)鞏固芙蓉王、白沙等固有品牌規(guī)模，打造張家界等本土特色品牌，加強(qiáng)與工商、宣傳等部分的協(xié)作，依托張家界旅游勝地優(yōu)勢(shì)加大新品牌的文化宣傳和網(wǎng)絡(luò)傳播，從而塑造張家界旅游卷煙的紀(jì)念品牌。

3.3 凈化市場(chǎng)空間，打造助推卷煙銷售的特色終端

針對(duì)當(dāng)前旅游地卷煙市場(chǎng)存在的不規(guī)范現(xiàn)象，加大監(jiān)管力度，推出錯(cuò)時(shí)市場(chǎng)監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制，堅(jiān)持不間斷的工作日與休息日市場(chǎng)錯(cuò)時(shí)檢查，重點(diǎn)做好周末、節(jié)假日期間的重點(diǎn)突擊和交叉檢查，提高旅游旺季的市場(chǎng)檢查頻次，從而將假煙、高價(jià)煙等違法違規(guī)現(xiàn)象對(duì)卷煙市場(chǎng)的影響減少到最低程度。另外，積極在景區(qū)周邊、旅游主干線上設(shè)置特色零售點(diǎn)，培訓(xùn)和指導(dǎo)零售客戶卷煙陳列、價(jià)格制定及增值服務(wù)開展。為零售客戶提供特色煙柜、打火機(jī)、戶外燈箱、禮品模具等物資，定期開展?fàn)I銷培訓(xùn)和跟蹤服務(wù)，幫助他們明確服務(wù)需求及策略，從而打造特色終端及形成個(gè)性化、親情化、增值化于一體的特色服務(wù)模式。

3.4 整合營(yíng)銷傳播，探索新媒體營(yíng)銷模式

挖掘湘煙、張家界本地?zé)熥鳛槁糜巍巴撂禺a(chǎn)”的延伸旅游產(chǎn)品功能，實(shí)施終端卡位，引導(dǎo)零售客戶將土特產(chǎn)與本地?zé)熯M(jìn)行組合陳列銷售，提高產(chǎn)品曝光率，提高消費(fèi)者與卷煙的接觸度。同時(shí)，利用微信、微博、網(wǎng)絡(luò)新聞等新媒體的營(yíng)銷傳播優(yōu)勢(shì)，加大營(yíng)銷傳播力度，探索基于微信的社交營(yíng)銷傳播方式。針對(duì)當(dāng)前旅游消費(fèi)者青年人比重較大的現(xiàn)狀，建立微信營(yíng)銷平臺(tái)和微信公眾號(hào)商城，幫助零售客戶設(shè)置微信公眾號(hào)及二維碼，制訂宣傳內(nèi)容及品牌信息，并在線下景區(qū)附近設(shè)置卷煙品牌形象店，開展體驗(yàn)式營(yíng)銷及口碑營(yíng)銷。鑒于旅游市場(chǎng)卷煙消費(fèi)者數(shù)量多、流動(dòng)性大，能夠形成較大的輻射面，指導(dǎo)零售客戶規(guī)范卷煙銷售價(jià)格，按照統(tǒng)一的零售價(jià)格進(jìn)行銷售，銷售卷煙做到保真、保質(zhì)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，建立起誠(chéng)信、可靠的旅游卷煙市場(chǎng)形象，注重發(fā)揮意見領(lǐng)袖的帶動(dòng)作用，通過消費(fèi)者的口口相傳，打造店鋪的知名度、誠(chéng)信度，提高旅游市場(chǎng)卷煙的重復(fù)購(gòu)買率。

3.5 加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，開展客戶培訓(xùn)和助銷活動(dòng)

統(tǒng)計(jì)和區(qū)分張家界卷煙市場(chǎng)的零售客戶，對(duì)其進(jìn)行分類指導(dǎo)，為其提供差異化服務(wù)和培訓(xùn)。如對(duì)不同季節(jié)、不同區(qū)域的零售客戶進(jìn)行梳理，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟蹤關(guān)注，掌握卷煙購(gòu)進(jìn)、庫(kù)存、銷售情況，預(yù)防經(jīng)營(yíng)異常情況的出現(xiàn)。對(duì)零售客戶進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，尤其是進(jìn)行煙草專賣法律法規(guī)培訓(xùn)、陳列展銷方式培訓(xùn)、品牌推介和營(yíng)銷技巧培訓(xùn)、庫(kù)存管理培訓(xùn)等實(shí)用技巧培訓(xùn)，從而提升零售客戶服務(wù)素質(zhì)和層次。另外，在“五一”、“國(guó)慶”期間，煙草部門派駐營(yíng)銷人員進(jìn)入零售客戶店鋪進(jìn)行品牌宣傳、營(yíng)銷信息采集等，幫助他們提高營(yíng)利水平。

4 結(jié)束語(yǔ)

旅游城市卷煙營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，需要建立在對(duì)市場(chǎng)需求及營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確把握之上。張家界作為世界著名自然遺產(chǎn)地和知名旅游城市，近年來積極優(yōu)化旅游環(huán)境和打造知名旅游目的地，為卷煙營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的環(huán)境。本文在調(diào)研分析游客對(duì)旅游消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，探討了游客消費(fèi)需求特點(diǎn)及零售客戶的銷售特點(diǎn)，以此制定了精細(xì)化營(yíng)銷策略。煙草部門需要積極轉(zhuǎn)變觀念，不斷挖掘和探索本地城市特點(diǎn)和需求，創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷模式，加快現(xiàn)代化卷煙營(yíng)銷體系的建設(shè)，從而實(shí)現(xiàn)旅游城市卷煙經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級(jí)。

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