文/本刊記者 袁躍

看似風(fēng)光的董秘，承受著來自內(nèi)部管理層、外部監(jiān)管層和投資者的三重壓力，既要扮演公司股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和高管層之間的協(xié)調(diào)者，又要擔(dān)當(dāng)披露上市企業(yè)信息的責(zé)任，還要充當(dāng)“新聞發(fā)言人”的角色。

>> 劉霞：引入戰(zhàn)略投資者必須考慮到公司的長遠(yuǎn)之路，遇到殺雞取卵、拔苗助長的投資者，要果斷回絕。

性格外向積極的八零后劉霞從22歲起，就成為信維股份的創(chuàng)始人之一。當(dāng)2016年初信維股份順利登陸新三板以后，公司董秘一職，卻遲遲沒有合適的人選，在銷售中練就了伶牙俐齒的她，2016年4月自動(dòng)請纓，并于6月獲取深交所董事會(huì)秘書資格證，成為一名非科班出身的新董秘，9月完成公司1500萬定增。

作為新三板投資者關(guān)系管理和市值管理的負(fù)責(zé)人，面對不活躍的交易量，看似風(fēng)光的董秘，承受著來自內(nèi)部管理層、外部監(jiān)管層和投資者的三重壓力，既要扮演公司股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和高管層之間的協(xié)調(diào)者，又要擔(dān)當(dāng)披露上市企業(yè)信息的責(zé)任，還要充當(dāng)“新聞發(fā)言人”的角色，善于剝繭抽絲的劉霞很快就發(fā)現(xiàn)，這并非只靠伶牙俐齒就能玩轉(zhuǎn)兒。

尋找“常青樹”投資者

隨著股轉(zhuǎn)系統(tǒng)的嚴(yán)格規(guī)范，除卻經(jīng)常發(fā)布正常的公告外，新三板掛牌公司應(yīng)監(jiān)管要求，發(fā)布各類更正公告也越來越多，稍有不慎，就會(huì)收到股轉(zhuǎn)系統(tǒng)的問詢函或拖累公司吃罰單。截至2016年7月，新三板共有12名董秘、信息披露負(fù)責(zé)人收到監(jiān)管機(jī)構(gòu)自律監(jiān)管措施決定書，其行為受到的具體監(jiān)管措施不盡相同，但皆在信息披露中存在違規(guī)。

在監(jiān)管機(jī)構(gòu)的底線和擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)的蹺蹺板之間，如何和眾多董秘安全演奏同臺(tái)競技之曲？深知“天時(shí)地利人和”這個(gè)千古不變定律的劉霞主動(dòng)出擊，報(bào)董秘班兒、北大PE班，為了互通有無，身為發(fā)起人之一，去年秋天，劉霞還在廣州發(fā)起成立了以分享學(xué)習(xí)、專注專業(yè)、資源共享為宗旨“蜜粵匯”新三板董秘交流圈兒。知無不言、言無不盡，走訪董秘圈兒的同行成了她的新癖好，和前輩們一道兒，少走了很多彎路，漸漸成了廣州董秘圈兒里一名充滿活力的“花木蘭”。

劉霞坦言，以前在閱讀公司年報(bào)、損益表、利潤表和競爭對手的公開信息時(shí)，常常卡殼。關(guān)鍵時(shí)刻，信維股份財(cái)務(wù)總監(jiān)張燕婷成了她的引路人，對于密密麻麻的數(shù)字和表格，應(yīng)該有所側(cè)重，不能眉毛胡子一把抓，應(yīng)該對應(yīng)收賬款增長和收入增長不匹配、自然人客戶的大額采購、毛利潤率水平超高、大客戶依賴明顯等情況保持高度的關(guān)注。在分析其他掛牌同行業(yè)競爭對手成長性時(shí)，新三板董秘不要首先被競爭對手超高的收入成長性所嚇倒，除了分析自身存在的差距外，還要善于看到自身的長板，才能在分析競爭對手高成長性的可塑性和可持續(xù)性成長路徑的基礎(chǔ)上，補(bǔ)足自身的缺陷與短板。

在經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷、資本寒冬猶存的大環(huán)境下，銀行對中小企業(yè)貸款越發(fā)收緊，新三板融資能力越發(fā)萎靡，企業(yè)將難以獲得外部資金輸血，如果不積極改善經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)云等眾多領(lǐng)域，根據(jù)高德納咨詢公司測算，全球服務(wù)器市場整體保持平穩(wěn)態(tài)勢，2017年將達(dá)到606億美元，全球科技產(chǎn)業(yè)的增長將有超過四成來自中國市場，對服務(wù)器的需求也將繼續(xù)保持快速增長；同時(shí)，金流量，企業(yè)極有可能因資金斷流而走向欠薪、停工、停產(chǎn)甚至破產(chǎn)的地步。劉霞對《首席財(cái)務(wù)官》表示，在融資路上，資金固然可貴，但是引入戰(zhàn)略投資者，必須考慮到公司的長遠(yuǎn)之路，遇到殺雞取卵、拔苗助長的投資者，要果斷回絕，如果與其合作，會(huì)自毀公司的前程。十多年來，信維股份就像是我們一路呵護(hù)成長的孩子，要想讓孩子健康成長，就要耐得住性子，選擇那些愿意陪孩子一同成長的“常青樹”投資者。越是在低迷期，公司管理層越要慧眼識(shí)珠、善于掌舵，才能幫助公司快速成長和華麗轉(zhuǎn)型。

越是在低迷期，公司管理層越要慧眼識(shí)珠、善于掌舵，才能幫助公司快速成長和華麗轉(zhuǎn)型。

定制轉(zhuǎn)型

信維股份專注的服務(wù)器下游涉及政府、企事業(yè)單位、互聯(lián)網(wǎng)、電信、金融、教育、科研等眾多行業(yè)，涵蓋信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、電子政務(wù)、辦公信息化、公有云、私有受益于信息化滲透率的不斷提升以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，國內(nèi)服務(wù)器市場近年來一直保持較高的增速。據(jù)預(yù)測，到2017年中國有望達(dá)到82.5億美元，復(fù)合增長率約6.0%，增速領(lǐng)先于全球其他地區(qū)。

隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級進(jìn)程的不斷加快，各個(gè)行業(yè)對于信息化建設(shè)的需求旺盛，仍保持較好的藍(lán)海態(tài)勢，這為服務(wù)器市場的進(jìn)一步拓展提供了更為廣闊的競技空間，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)中，服務(wù)器承擔(dān)著數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、查詢、計(jì)算、發(fā)布等關(guān)鍵任務(wù)，伴隨著PC和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與不斷演進(jìn)，目前中國服務(wù)器的產(chǎn)品、技術(shù)、市場已開始向成熟邁進(jìn)。

斯諾登事件公開之后，隨著中美信息安全的升溫和中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化領(lǐng)導(dǎo)小組的成立，中國對信息安全的關(guān)注也開始愈加重視，信息系統(tǒng)國產(chǎn)化隨即上升到國家安全的層面，中國服務(wù)器國產(chǎn)化替代外來品牌的趨勢也開始在備受期待中躍上新的臺(tái)階。出于控制成本和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的發(fā)展之道，中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來越自發(fā)地開始著力縮短服務(wù)器國產(chǎn)化替代進(jìn)程。與政府、金融等行業(yè)的客戶不同，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加偏向于繞過傳統(tǒng)的品牌服務(wù)器供應(yīng)商，進(jìn)行定制化的規(guī)模采購。

過往以IBM和HP為首的國外廠商在高端服務(wù)器市場的銷量占整個(gè)高端服務(wù)器銷量的80%以上，隨著國家去IOE化服務(wù)器國產(chǎn)化進(jìn)程的加快，國際化品牌幾方爭霸，為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，開始關(guān)注中國中小企業(yè)，并大幅降低價(jià)格。而以聯(lián)想、華為、浪潮、曙光為首的國產(chǎn)化品牌瞄準(zhǔn)國內(nèi)高端市場，跑馬圈地，在政府、金融、能源等行業(yè)形成難以撼動(dòng)的壟斷地位，這對民營的服務(wù)器公司形成了強(qiáng)烈的沖擊。

伴隨內(nèi)憂外患的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，中國一些企業(yè)同質(zhì)化的劣勢越來越明顯，同時(shí)引發(fā)打通國外品牌市場的地位與價(jià)格雙雙下行，從華碩出道的掌舵人宋陸怡率領(lǐng)的信維股份利用自身多年積累的渠道和研發(fā)優(yōu)勢，采用軟件定義硬件和環(huán)境定義硬件產(chǎn)品差異化競爭策略，為客戶貼心提供不同外形、結(jié)構(gòu)、功能、性能的定制產(chǎn)品，保證產(chǎn)品在市場上的獨(dú)特性，全力滿足不同行業(yè)的個(gè)性化需求，這為公司帶來金缽滿盤的增值盈利。

“縱觀使用服務(wù)器產(chǎn)品各個(gè)行業(yè)的企業(yè)客戶，對產(chǎn)品的需求越來越多元化，而精細(xì)化的服務(wù)會(huì)吸引客戶保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，也會(huì)提升忠誠度的疊加效應(yīng)。在與客戶的多年合作中，對客戶的需求有更為深刻的理解，完善的服務(wù)、可靠的品質(zhì)會(huì)使合作雙方逐漸建立起互信互利的共生關(guān)系，行業(yè)新進(jìn)入者無法在短期內(nèi)建立起穩(wěn)定的銷售渠道，而這給了在業(yè)界精耕十多年的信維股份更為穩(wěn)固的增值空間?！眲⑾继寡浴?/p>

盈利之道

連續(xù)三年信維股份年收入增長率均為60%以上，其中2015年收入同比增長129.81%，加上目前積極的政策環(huán)境及巨大的行業(yè)發(fā)展空間，跨入新三板資本市場平臺(tái)只是第一步。

預(yù)計(jì)公司未來5年內(nèi)將是高速發(fā)展期，隨著業(yè)務(wù)的快遞發(fā)展，未來公司在戰(zhàn)略規(guī)劃、機(jī)制建立、運(yùn)營管理、資金管理、內(nèi)部控制等方面將面臨較大的挑戰(zhàn)。對于信維股份在上升通道中開創(chuàng)的商業(yè)模式，劉霞進(jìn)一步解釋說，“在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，開展國內(nèi)外相關(guān)技術(shù)資料查詢分析，選擇確定的研發(fā)方向，明確未來3-5年的產(chǎn)品定位，設(shè)立研發(fā)項(xiàng)目，提出具體技術(shù)目標(biāo)，制定研究方案和實(shí)施計(jì)劃，經(jīng)公司組織論證審議，必要時(shí)聘請外部專家，下達(dá)任務(wù)書后，我們才審慎實(shí)施研發(fā)項(xiàng)目?！?/p>

對于鎖定華碩電腦股份有限公司、英業(yè)達(dá)股份有限公司、廣達(dá)電腦有限公司等全球知名服務(wù)器、存儲(chǔ)及零組件生產(chǎn)廠家的中國區(qū)合作伙伴，信維股份與這些合作伙伴大多數(shù)有5年以上的合作基礎(chǔ)的秘訣。劉霞輕快地倒出玄機(jī)，“每年信維都會(huì)與這些供應(yīng)商一同規(guī)劃和設(shè)計(jì)中國區(qū)產(chǎn)品，并制定每一年的生產(chǎn)銷售和推廣計(jì)劃，在充分了解客戶的痛點(diǎn)以后，信維股份與境外服務(wù)器整機(jī)廠家研發(fā)定制服務(wù)器的類別，以產(chǎn)品定制化為核心，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)器整機(jī)或配件。公司首先通過市場調(diào)研，充分了解客戶的需求，然后根據(jù)具體客戶對服務(wù)器或配件在軟件使用、運(yùn)行環(huán)境、運(yùn)行速度等方面的特定需求，設(shè)計(jì)定制化的服務(wù)器或配件產(chǎn)品，同時(shí)完成定制化生產(chǎn)?；蛴晒驹诓少徴麢C(jī)服務(wù)器及配件后，根據(jù)具體的設(shè)計(jì)要求進(jìn)行安裝、調(diào)試，在交付客戶后，跟蹤定位，提供量身定制的運(yùn)行需要精準(zhǔn)售后運(yùn)維，深挖盈利之道。”

說到2017年如何拓展盈利空間，劉霞談到一個(gè)教育領(lǐng)域的大客戶，在信維股份第一單完工不久之后，即把公司60%的業(yè)務(wù)放心交給信維股份，對于增強(qiáng)客戶粘合劑背后的底牌究竟是什么？劉霞告訴記者，信維股份。一直都在始終如一地細(xì)心尋找客戶的痛點(diǎn)，依靠不斷提升的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，用心解決讓服務(wù)器少生病的溫度、濕度、防震、運(yùn)輸中的一系列痛點(diǎn)，而售后方面信維擁有唯一境內(nèi)LV4級的維修中心，為了提升售后的滿意度及產(chǎn)品修復(fù)率，還會(huì)為客戶備足十年的零備件，哪怕是一款小小的芯片，這為客戶提供了極大的便利，延長了服務(wù)器的壽命，也贏得了客戶的依賴。更讓劉霞感動(dòng)的是，多年積累的信任，在遭遇自身的融資瓶頸時(shí)，慷慨的“常青樹”客戶竟會(huì)雪中送炭，這讓她對2017滿懷信心。