文/本刊記者 黃鑫宇

Fintech公司的營銷成本動態(tài)規(guī)劃將確保整個公司保持比較好的財務結構。

>> 鄧一碩：互聯(lián)網金融是個新興的行業(yè)，涉及的具體財務工作，例如成本結構、對收入的確認方式等與傳統(tǒng)企業(yè)存在一些工作差別。

讓一個在首鋼集團任職四年的財務總監(jiān)，脫離國企、跳進未知的互聯(lián)網金融行當里去做CFO，到底有何初心呢？

這是記者見懶投資CFO鄧一碩（人稱“碩哥”）前，想問的第一件事兒，雖然2017年這個3月初，“互聯(lián)網金融”一詞連續(xù)第四年出現(xiàn)在李克強總理的政府報告中。行業(yè)風險頻發(fā)、監(jiān)管日趨嚴格，讓你再走近Fintech業(yè)里的CFO時有些不一樣的思緒。

“2013年互聯(lián)網金融火了，當時有一些朋友在做互聯(lián)網金融、投互聯(lián)網金融的東西。我一開始還沒有在意，對互聯(lián)網金融也沒有投入那么多的關注，但是我之前挺關注金融市場的?！币豢吹侥昊找媛誓軌蜻_到15%、18%，碩哥的第一反應是“這怎么可能”？

根據鄧一碩對金融的理解，投資需求與融資需求是相匹配的，這相當于就是水和面的關系。而2013年實體經濟的情況已經不是特別好了，沒有那么強烈的需求?！熬褪钦f你需要水的地方變少了，但是水又多了，所以這個時候水的價格，也就是資金的成本應該是低的才對，怎么會高呢？”

機緣巧合，鄧一碩認識了懶投資的聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO張磊。“他當時和我都住在北京西邊，然后就討論一個關于資產證券化的問題”。也是在之后幾次這種咖啡館的聊天、金融產品架構推演后，鄧一碩終于找出了答案，同時也開始把自己的財務管理職場生涯與互聯(lián)網金融這個新興行業(yè)組合在一起。時至今日，懶投資的用戶超過一百萬，累計成交額238億元，累計為用戶賺取7億多元的收益。

準確而言，懶投資成立于2014年，是隸屬于北京大家玩科技有限公司的專業(yè)投資理財平臺。其創(chuàng)始人及核心團隊來自360、百度、建設銀行等機構，在成立不久即獲得策源創(chuàng)投、源碼資本、福布斯中國富豪榜富有什么區(qū)別”。

鄧一碩覺得最大的區(qū)別在于，“互聯(lián)網金融是個新興的行業(yè)，涉及的具體財務工作，例如成本結構、對收入的確認方式等與傳統(tǒng)企業(yè)存在一些工作差別?！?/p>

在互聯(lián)網金融行業(yè)的財務管理工作中，收入的確認方式一般會分成兩種。鄧一碩介紹道，一種是以類似于息差模式來確認收入，另一種則是類似于投行模式。

第一種模式下，“會逐期從借款企業(yè)或個人的利息里面拿一部分給互金平臺。例如還款利息是13%，其中11%是給投資人的，另外2%是留給平臺的。借款企業(yè)或個人每一次還利息的時候，我都能收到一筆，這就是逐筆確認收入的概念?！钡奶厣?/p>

和傳統(tǒng)行業(yè)相比、在互聯(lián)網行業(yè)里營銷費用是極高的。這樣就考驗兩點，一是考驗互聯(lián)網金融的營銷和財務部門，即應該怎么去降低成本，同時動態(tài)有效地篩選出自己的營銷路徑，使得自己獲客的成本最低，同時快速獲客。另一個則是財務本身投融資的能力?！氨娝苤?，互聯(lián)網金融競爭非常激烈，就像鱷魚搶肉一樣，你這邊動作慢了，那邊肉就沒有了。所以在做營銷的時候，我會制定一個營銷計劃以及比較動態(tài)靈活的融資策略。因為一旦營銷過程中因不可控因素造成成本和費用的失控，現(xiàn)金流面臨一些緊張情況，我們需要備案一個事先的融資策略。這樣，既可以隨時為我的主營業(yè)務補充血液，同時也保豪夏佐全先生共同參與的2100萬美元A輪融資。2015年12月23日，有國資參股背景的擔保機構廣東中盈盛達在香港聯(lián)交所主板上市，懶投資曾與中信證券一起，作為中盈盛達的基石投資者赴港敲鐘。

財務工作說到底都是差不多的，核心點仍在于財務一定是能支撐業(yè)務（即企業(yè)管理層指定的未來業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略）。

“鱷魚搶肉”式管理

在揭曉那個說服鄧一碩的答案前，作為關注中國CFO階層的專業(yè)媒體，我們其實更關心“互聯(lián)網金融和傳統(tǒng)企業(yè)，對財務負責人的要求到底

而投行模式則是“融資企業(yè)在我這發(fā)了一個項目，我認為你是發(fā)了一個債券，但這不是一個場內而是場外的債券。平臺就類似于一個投行功能，我?guī)湍阕隽艘粋€債券，并且?guī)湍愠袖N出去。這個時候，作為傳統(tǒng)投行來說，收取的是投行的費用，我給你發(fā)完債券，你就要給我一筆費用，類似服務費。”

除了前兩種與傳統(tǒng)企業(yè)財務管理上的區(qū)別外，在對營銷戰(zhàn)略的把控上，互聯(lián)網金融公司也存在自己留一個資金入口。因為像成長型的企業(yè)，你不能隨時保證自己的血液一定是充足的。”

但如果講到內核，鄧一碩認為財務工作說到底都是差不多的，核心點仍在于財務一定是能支撐業(yè)務（即企業(yè)管理層指定的未來業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略）?！皹I(yè)務重點在哪里，接下來包括營收、業(yè)務規(guī)模要走成什么樣子，然后用什么樣的財務戰(zhàn)略去支撐，接下來制定什么樣的財務架構，比如財務部門的人數、與哪些部門對接，最后用自己的架構來支撐自己的財務戰(zhàn)略，包括在整個過程中怎么去調整，諸如此類這些都是與傳統(tǒng)行業(yè)相似的。”

資金的動態(tài)平衡管理術

在跟碩哥聊“互金CFO日常這點事”時，記者會被自從2015年A輪融資之后就再沒有新的資金進到懶投資感到小驚訝。在這個獲客成本居高不下的行業(yè)里，他們的資金利用和管理的效率到底是如何做到的？

“大概是在2015年上半年，我們就開始做成本優(yōu)化，就是營銷成本的動態(tài)規(guī)劃。營銷技巧的運用也極大地降低了營銷成本，與此同時我們會不停地篩選優(yōu)質資產的規(guī)模，然后確保整個公司可以保持比較好的財務結構。也就是我們收入成本到底應該怎么來確認、怎么控制成本費用以及提升收入規(guī)模，進一步更好地利用我們手里的資金，不會讓資金閑在手里。”鄧一碩把公司的發(fā)展分成幾個階段，2014年9月相當于業(yè)務正式上線，一年之后，基本上屬于公司業(yè)務高速增長期，無論是用戶和投資規(guī)模，都是幾倍的增長，與此同時，配合業(yè)務，財務也開始了未雨綢繆。

說到底，在資金管理上也是極其講究“平衡點”之美?！袄缑刻煳覀兛梢噪S時調用的賬上資金不能低于2000萬元，再比如公司隔天調用的資金不能低于多少。另外，我們有臨時額度的問題，比如臨時需要1個億，這種情況下，能不能找到我的股東或者外部合作伙伴，迅速把這個資金融到公司賬戶上?！边@些屬于資金管理“常備資金”的考慮。

碩哥的“線”與“點”接下來則在溝通中被畫定?！拔覀儠洺：蜆I(yè)務部門、總裁保持溝通，討論諸如接下來的半年，我們準備投放多少的廣告和營銷預算，以及這個預算投完之后，會給我們帶來新老用戶和業(yè)務增長，而業(yè)務增長又會帶來收入?！?/p>

不同的是，這種溝通是在財務模型的推演中完成的。假如成本和費用的預算是A，通過模型鄧一碩和他的團隊會推導出帶來多少收入，“這其實是一個動態(tài)模型。我會去看一下，收入與投入中間到底是什么樣的一個缺口或者是什么樣的一個剩余。比如在前期因為砸了幾千萬的投入，這時帶來的收入其實是很小、有缺口的。但到中間可能就是個盈虧的平衡點，就是我投入這么多，帶來的增長恰好可以覆蓋我的投入?！?/p>

當有聲音批評互聯(lián)網金融的借款成本高于國際水平時，他的回答常會這樣，“其實不是的，你需要縱向來比較”。

“我花了5000萬做推廣，那這5000萬帶來的用戶和業(yè)務增長量，可以帶來5000萬的收入。相當于投了5000萬，馬上又收回來了。對整個資金就沒有影響?！编囈淮T接著舉例道，“資金池子還是這么高，但如果突破了這個平衡點，接下來再投入5000萬，因為老客戶是一個維護的概念，已不在推廣的范圍內，這5000萬的投入可能就會帶來新用戶增長的8000萬，那這個時候我的資金就多了。我會去想這多余的3000萬是繼續(xù)用到營銷擴展上，還是去給老客戶做一些福利，抑或說用來提升團隊的規(guī)模等等，這些其實都是一個綜合的平衡?！?/p>

因此，鄧一碩對財務有個習慣，每天都在看后臺這些動態(tài)的數據，也做出很多推演而出的業(yè)務、財務模型?！拔覀儼淹度氲馁Y金作為一個變量，希望推演出資金被扔進去之后，看到可能產生的收入和利潤們到底長個什么樣子?！?/p>

水“多與少”之間的思考題

從日常財務操作，我們再回到讓記者、也讓當初讓鄧一碩不解的那個問題“需要水的地方變少了，水的價格怎么還漲了”。

在有點像幫朋友式地完成幾個定期債券組合包的沙盤模型后，張磊跟鄧一碩也聊了些互聯(lián)網金融接下來會怎么發(fā)展，而他又想做什么諸如此類的話題。

當時互聯(lián)網金融的利率為什么那么高？它的宏觀金融背景到底是怎樣？這些聊天之后，還在國企財務體系中的鄧一碩自己開始認真地推敲起整個邏輯。

他從中國金融二元化的結構特征開始自己的論證之路?！拔覀兛梢园堰@個錢看做水，水是很多，但是它分布不均勻，大部分的水都在我們傳統(tǒng)銀行里面，然后民間也有一部分水?！?/p>

“個人可以向別人借的錢被分兩種，一種在銀行，一種在民間親戚、各種朋友處?！编囈淮T認為水的供應端體現(xiàn)在這里。而“水需求端也能分成兩種，一種是上市公司、國企這些大的企業(yè)，一種是數量龐大的中小微企業(yè)，如果把它們分別當成一個整體看，會發(fā)現(xiàn)供需是相當不平衡的?！?/p>

國企、上市公司融資需求少，但銀行提供的水比較充裕，而中小微企業(yè)融資需求多，但民間的水少而銀行又不給中小微企業(yè)分水。

這意味著什么呢？雖然整體來看水是多的狀態(tài)，但是大部分都在銀行那里，而中小微企業(yè)從銀行處借不到那么多，轉到民間市場融資，融資成本就變成很高?！坝绕涫悄莻€時候以廣東、溫州的中小微企業(yè)為代表，他們當時融資成本是要過20%的?！?/p>

那大型國企呢？“像我之前服務的國企，借款利率是下浮的。例如，假如貸款利率是5%，因為是國企借款，所以可能只是百分之四點幾。這又意味著什么？銀行的錢多，但是它只針對國企和上市公司來借，而上市公司的需求又少，這就導致這個小市場是供給多、需求少，所以利率低。而在民間的這個大市場，需求多、錢少，反而利率高?！?/p>

互聯(lián)網金融出現(xiàn)了，很多人開始把錢不再只放在銀行，而通過互聯(lián)網金融平臺去進行投資，“某種程度上民間市場水開始變多了，有更多的資金可以被用到民間中小微企業(yè)體系里，這些民間企業(yè)的融資成本跟缺水時比降低了。”因此，當有聲音批評互聯(lián)網金融的借款成本高于國際水平時，他的回答常會這樣，“其實不是的，你需要縱向來比較”。

溫州和廣東的那些中小微企業(yè)，在互聯(lián)網金融的年代，他們的借貸成本變成了12-15%?！斑@需要對照一下沒有互聯(lián)金融的過20%的利率水平，降低了將近50%。所以很多中小微企業(yè)愿意在互聯(lián)網金融平臺融資，為什么？因為他們借貸的成本在降?！编囈淮T微笑著說。