作者│馬繼華

隨著流量漫游費(fèi)的取消，運(yùn)營商之間的差異化越來越小，很多人認(rèn)為，在未來，運(yùn)營商會更加以價(jià)格戰(zhàn)的方式爭奪用戶，而這樣的方式不僅簡單粗暴，也會長期有損運(yùn)營商自身形象。

當(dāng)然，運(yùn)營商的創(chuàng)新舉措也是存在的，在嚴(yán)酷的市場面前，幾家運(yùn)營商均已采取行動。

日前，每日優(yōu)鮮便利購與中國聯(lián)通在北京簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在通信服務(wù)、產(chǎn)品提供、資源共享等領(lǐng)域建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，率先開啟了無人零售與通信服務(wù)的創(chuàng)新合作模式。幾乎同時，中國聯(lián)通與京東集團(tuán)在北京簽署“京東便利店”項(xiàng)目戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同開啟“深層次合作、多方賦能”的創(chuàng)新零售合作新模式。

由于混改的關(guān)系，加之中國聯(lián)通的弱勢地位，這家運(yùn)營商最近采取的一系列行動都是非常激進(jìn)的，也具有了行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的意義。

在2017年，中國聯(lián)通與騰訊合作的大王卡就大紅大紫，將互聯(lián)網(wǎng)公司與運(yùn)營商合作的定向流量設(shè)計(jì)發(fā)展到了極致，也取得了非常好的市場效果。隨后，中國聯(lián)通借助混改與互聯(lián)網(wǎng)公司合作的優(yōu)勢，與阿里巴巴、蘇寧、京東等分別合作建設(shè)了新零售智慧營業(yè)廳，探索渠道改革。

有了中國聯(lián)通的大尺度創(chuàng)新，作為行業(yè)龍頭的中國移動也不甘示弱。2018年世界杯的直播轉(zhuǎn)播權(quán)花落咪咕，這應(yīng)該是此前很多業(yè)內(nèi)人士都沒有預(yù)料到的，雖然中國移動為此支出了超過10億元，但即便不算由此帶來的廣告收益，就看中國移動的寬帶吸引力以及由此形成的中國移動視頻直播的能力建設(shè)過程，都足以合算。

當(dāng)然，中國移動在新零售方面也一直在探索，早期的咪咕咖啡就是新零售的雛形。不久前，中國移動發(fā)布關(guān)于廣州公司異業(yè)合作試點(diǎn)項(xiàng)目資源招募的公告。公告顯示，為創(chuàng)新實(shí)體渠道營銷服務(wù)模式，打造線上線下融合的渠道營銷服務(wù)能力，擴(kuò)展渠道銷售產(chǎn)品品類，提升渠道店效益以及構(gòu)建實(shí)體渠道競爭新優(yōu)勢，中國移動廣州分公司現(xiàn)開展異業(yè)合作試點(diǎn)項(xiàng)目資源招募工作。

在與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作上，中國移動也已經(jīng)與阿里巴巴、百度簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，開始探索定向流量業(yè)務(wù)，并在其他方面達(dá)成合作。6月2日，中國移動攜手樂語Brookstone打造的首家智慧營業(yè)廳落戶河南，建設(shè)集手機(jī)、潮品、新奇樂產(chǎn)品、智能產(chǎn)品及通訊服務(wù)產(chǎn)品為一體的復(fù)合型全國性標(biāo)桿旗艦店。

實(shí)際上，中國移動在5·17期間就聯(lián)合天貓開設(shè)3D虛擬網(wǎng)上營業(yè)廳，用戶前往線下營業(yè)廳只要利用手機(jī)淘寶AR“掃一掃”功能，掃描中國移動品牌logo，就可進(jìn)入中國移動的3D虛擬營業(yè)廳。在3D虛擬營業(yè)廳中，用戶不僅能玩、能體驗(yàn)，還可以辦理業(yè)務(wù)、參與抽獎互動，實(shí)現(xiàn)了線上線下的融合嘗試。

市場競爭包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷幾個方面。在之前，運(yùn)營商的競爭主要集中在價(jià)格戰(zhàn)，未來也不會有大的改變，但其他幾個方面的創(chuàng)新應(yīng)該會占據(jù)越來越重要的位置。

運(yùn)營商產(chǎn)品之前比較單一，隨著運(yùn)營商業(yè)務(wù)的豐富，加上與各種跨界公司的合作，會推出更具吸引力的組合型產(chǎn)品，比如內(nèi)容與網(wǎng)絡(luò)組合，或者應(yīng)用、流量與能力組合。

中國移動很早就成立了幾大互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容運(yùn)營基地，后來又成立了中移互聯(lián)網(wǎng)公司和咪咕互娛等公司，加大在內(nèi)容方面的投入，比如參與《速度與激情》電影的攝制與發(fā)行，在體育方面贊助馬拉松，現(xiàn)在又與蘇寧合作在歐冠、五大聯(lián)賽等方面的足球直播，走出了越來越廣闊的內(nèi)容全I(xiàn)P運(yùn)營之路。

中國聯(lián)通在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)及新零售等領(lǐng)域與各主要互聯(lián)網(wǎng)合作基礎(chǔ)上，也成立了獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營公司。最近，聯(lián)通沃音樂文化有限公司和聯(lián)通沃悅讀科技文化有限公司相繼揭牌成立，手機(jī)視頻、音樂、游戲、閱讀和家庭互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)也步入快車道。

同時，運(yùn)營商也更加重視促銷上的創(chuàng)新，比如強(qiáng)化會員制，提供差異化服務(wù)，與用戶加強(qiáng)溝通互動，更多提升用戶的忠誠度和推薦率。我們看到，2017年8月1日，銀泰推出中國百貨業(yè)第一個付費(fèi)會員體系——銀泰365會員，年費(fèi)365元，“一天一元錢，折上再9折”。亞馬遜、京東等都建設(shè)了自己的付費(fèi)會員體系，而電信運(yùn)營商未來的客戶運(yùn)營也很有可能借鑒這樣的設(shè)計(jì)，用服務(wù)來打造會員忠誠體系。

時代在變，運(yùn)營商也在變，營銷模式的創(chuàng)新一直在進(jìn)行中，未來的變化會更大。