楊躍峰

摘 要：煤炭是我國主要資源，其銷售過程復(fù)雜，需要考量諸多相關(guān)要素。受市場環(huán)境影響，煤炭銷售發(fā)生了相應(yīng)變化，增加了營銷工作負(fù)擔(dān)。文章簡單論述煤炭銷售風(fēng)險情況，分析煤炭銷售風(fēng)險特點(diǎn)、類別、產(chǎn)生原因等，提出具體風(fēng)險規(guī)避措施，以期推動煤炭行業(yè)發(fā)展，提高市場競爭力。

關(guān)鍵詞：煤炭資源；銷售風(fēng)險；規(guī)避措施

我國煤炭資源儲備豐富，使用范圍廣。無論是煤炭開采，還是煤炭資源再加工，乃至煤炭銷售行業(yè)，都配備了完善的基礎(chǔ)設(shè)施，產(chǎn)業(yè)鏈完整。但因煤炭資源有限、開采難度大，加之行業(yè)內(nèi)部分工細(xì)化、新能源的發(fā)展等，都對傳統(tǒng)煤炭行業(yè)產(chǎn)生了嚴(yán)重沖擊，導(dǎo)致煤炭企業(yè)面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險。因此，相關(guān)從業(yè)人員要注重銷售風(fēng)險防控，為煤炭企業(yè)開拓更加廣闊的市場競爭空間。

煤炭銷售風(fēng)險概述

煤炭資源屬于消耗性能源，在電力、化工、建材等行業(yè)應(yīng)用范圍廣，占據(jù)的市場份額比例高。以往，煤炭多被用于供暖和發(fā)電。近年，隨著水能、風(fēng)能、太陽能等新能源的發(fā)展和天然氣的大范圍使用，使煤炭供暖壓力降低，在人們?nèi)粘Ｉ钪械氖褂靡踩遮厹p少。社會經(jīng)濟(jì)大背景下，冶金、建材、化工等行業(yè)對煤炭有著很高的需求，保障了煤炭產(chǎn)品的銷售。但由于煤炭資源排放量大、污染嚴(yán)重，為滿足節(jié)能減排需求，其逐漸被各種新能源取代。此外，煤炭行業(yè)生產(chǎn)成本比較高，主要依靠銷售來實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。因而，應(yīng)采取正確方法，加大煤炭銷售管理投入力度，規(guī)避價格波動，使煤炭行業(yè)始終處于穩(wěn)定的市場競爭環(huán)境[1]。

煤炭銷售風(fēng)險特點(diǎn)及類別

煤炭銷售風(fēng)險特點(diǎn)

現(xiàn)如今，很多煤炭企業(yè)都采取集團(tuán)式發(fā)展模式，以煤炭資源為主，輔以其他類型產(chǎn)品；無論是煤炭企業(yè)地理位置，還是煤層地質(zhì)情況，乃至井下開采程度等，都會影響煤炭企業(yè)綜合生產(chǎn)成本；煤田地質(zhì)情況決定了煤炭產(chǎn)品種類、質(zhì)量等與市場需求之間的關(guān)系；煤炭銷售效果與市場需求、市場營銷策略等相關(guān)[2]。

煤炭銷售風(fēng)險類別

依據(jù)來源可將煤炭銷售風(fēng)險劃分為內(nèi)部風(fēng)險和外部風(fēng)險兩大類別。具體而言，煤炭銷售內(nèi)部風(fēng)險體現(xiàn)在人事、組織體制、財務(wù)、產(chǎn)品和價格、經(jīng)營、戰(zhàn)略、生產(chǎn)安全七個方面，外部風(fēng)險則包括市場競爭風(fēng)險、自然災(zāi)害、產(chǎn)業(yè)政策、煤炭資源接續(xù)四個方面內(nèi)容。

煤炭銷售風(fēng)險原因

煤炭資源分布不均，產(chǎn)品銷售受限

我國幅員遼闊，各地區(qū)煤炭資源分布不均衡，主要分布在山西、內(nèi)蒙古、河南、河北、山東等16個省。眾所周知，山西煤炭資源豐富，儲量大，且相對比較集中。而其他省份煤炭資源則比較分散，區(qū)域性煤炭資源貧乏，這些都會影響煤炭企業(yè)的運(yùn)營及發(fā)展。無論是煤炭產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還是生產(chǎn)定位等，都需要考量上述因素，反之，會出現(xiàn)煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)總量無法確定、銷售價格波動大等風(fēng)險。

煤炭企業(yè)銷售渠道單一，產(chǎn)品少

不同的煤炭產(chǎn)品工藝和生產(chǎn)加工技術(shù)使各煤炭企業(yè)生產(chǎn)的煤炭成分存在差別，除此之外，并無其他明顯差異。煤炭企業(yè)在銷售過程中并未充分體現(xiàn)自身競爭優(yōu)勢，也沒有以品牌和質(zhì)量為依托來制定具體的營銷策略和方法，而是依托長期建立的煤炭銷售網(wǎng)絡(luò)和價格等進(jìn)行銷售，導(dǎo)致市場競爭力不足，使煤炭企業(yè)在市場營銷和產(chǎn)品銷售過程中過于被動[3]。受制于外部市場環(huán)境，煤炭企業(yè)很難改善自身結(jié)構(gòu)單一問題，嚴(yán)重干擾了企業(yè)市場營銷效果。

宏觀管控政策不合理

一直以來，過度開發(fā)、生產(chǎn)和資源利用率低等都是我國煤炭資源開發(fā)過程中面臨的主要問題。與此同時，煤炭生產(chǎn)及產(chǎn)品銷售過程中面臨著一系列安全事故也在一定程度上破壞了生態(tài)環(huán)境。雖然政府和相關(guān)部門認(rèn)識到了上述問題的重要性，加大了對其的關(guān)注度，部分監(jiān)督機(jī)構(gòu)也開始對煤炭行業(yè)生產(chǎn)情況和資源開發(fā)狀況等進(jìn)行階段性發(fā)布，但是政策方面的不確定會對煤炭生產(chǎn)、銷售、管理工作產(chǎn)生影響，以至于在煤炭銷售過程中出現(xiàn)諸多政策性風(fēng)險。

煤炭銷售風(fēng)險規(guī)避措施

創(chuàng)新煤炭銷售理念

首先，煤炭企業(yè)要結(jié)合日常工作，認(rèn)識到風(fēng)險管控的重要性，在企業(yè)經(jīng)營評估系統(tǒng)中納入銷售風(fēng)險，從利潤、效益、企業(yè)發(fā)展、銷售風(fēng)險等各個方面對煤炭企業(yè)銷售方案進(jìn)行全面、嚴(yán)格的審核。同時，在煤炭開采管理、運(yùn)輸加工、產(chǎn)品供應(yīng)等各個方面對煤炭銷售風(fēng)險進(jìn)行細(xì)分，從而識別煤炭企業(yè)銷售過程中面臨的長遠(yuǎn)風(fēng)險，并以此為背景，建立完善的風(fēng)險舉報渠道，呼吁企業(yè)員工群策群力，共同參與到煤炭銷售工作中，使煤炭企業(yè)在激烈的市場競爭中博得一席之地。

其次，嚴(yán)控銷售終端風(fēng)險。煤炭企業(yè)要與客戶建立長期合作關(guān)系，以產(chǎn)業(yè)合作方式，使銷售渠道得到拓寬和深化。結(jié)合煤炭生產(chǎn)經(jīng)營情況，構(gòu)建完善的行業(yè)評估體系，從多個方面來評估客戶企業(yè)的財務(wù)情況、市場競爭及發(fā)展情況等，基于長遠(yuǎn)效益進(jìn)行合作；明確煤炭銷售合同、業(yè)務(wù)款項(xiàng)支付內(nèi)容，采取專業(yè)方法加以完善，杜絕爛賬、壞賬情況；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部合作，全面深入開展市場調(diào)研工作，以此為基礎(chǔ)，及時進(jìn)行消費(fèi)反饋，建立良性市場定價機(jī)制；關(guān)注全球煤炭行業(yè)發(fā)展情況，分析相關(guān)政策，采用專業(yè)方法對下一季度煤炭銷售走向進(jìn)行評估和判斷，制定可行性煤炭銷售計(jì)劃和策略，提前預(yù)估可能存在的風(fēng)險，將其扼殺在搖籃中，在煤炭銷售終端進(jìn)行風(fēng)險控制。

完善煤炭銷售風(fēng)險管理體制

煤炭行業(yè)銷售態(tài)勢良好，但始終面臨著激烈的市場競爭，很多煤炭企業(yè)都想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，這必然需要科學(xué)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和詳細(xì)、縝密、有效的行業(yè)銷售計(jì)劃加持，以免因銷售風(fēng)險管控不當(dāng)而加快行業(yè)崩潰。針對這一情況，需要以完善的銷售風(fēng)險管理制度為煤炭企業(yè)發(fā)展提供支持，還要合理分配人力資源，在企業(yè)內(nèi)部成立煤炭銷售計(jì)劃委員會，全面分析行業(yè)發(fā)展情況、政策走向、競爭態(tài)勢、未來規(guī)劃等，以此為參照，制定健全的企業(yè)銷售預(yù)案。以前煤炭銷售部門只負(fù)責(zé)單一的銷售工作，現(xiàn)如今，為達(dá)到良好的煤炭銷售效果，在激烈的市場競爭中脫穎而出，還要統(tǒng)計(jì)煤炭銷售信息、評估市場情況、預(yù)判政策變動、分析競爭對手實(shí)力等。另外，煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要優(yōu)選高素質(zhì)專業(yè)銷售人才參與到煤炭銷售工作中，提高煤炭銷售管理部門的專業(yè)性，使日常銷售管理工作自動化與信息化兼?zhèn)洌瑢a(chǎn)銷一體化數(shù)字管理平臺應(yīng)用到煤炭銷售中，及時采集銷售數(shù)據(jù)，分析、存檔、制作報表等，提高煤炭銷售質(zhì)量及效率。

科學(xué)分析煤炭銷售風(fēng)險

首先，及時識別銷售風(fēng)險控制煤炭銷售風(fēng)險的前提是風(fēng)險識別。銷售部門要收集、整理煤炭銷售信息，并加以分析和處理，以數(shù)據(jù)庫形式進(jìn)行管理，嚴(yán)格統(tǒng)計(jì)煤炭銷售信息，并對其進(jìn)行歸檔處理。借助信息化方法和技術(shù)手段，分析管理價格、政策、銷量、安全生產(chǎn)、品質(zhì)、儲量等各個煤炭銷售指標(biāo)。深入評估行業(yè)分析報告，科學(xué)處理各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)，以完善的風(fēng)險分析模型為支撐，定性和定量分析各重點(diǎn)銷售指標(biāo)。完成上述工作之后，對比數(shù)據(jù)庫中的典型銷售風(fēng)險模型，明確銷售風(fēng)險模式，將其作為日后煤炭銷售工作的參考。

其次，科學(xué)評估銷售風(fēng)險。對煤炭銷售風(fēng)險進(jìn)行科學(xué)評估，依據(jù)分析數(shù)據(jù)，制定科學(xué)的銷售策略和方法。煤炭銷售數(shù)據(jù)中包含銷量、利潤、價格指數(shù)、安全生產(chǎn)周期、市場評估等關(guān)鍵指標(biāo)。準(zhǔn)確識別銷售風(fēng)險模式，借助科學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析模型，綜合量化評估各項(xiàng)煤炭銷售數(shù)據(jù)和指標(biāo)。明確煤炭企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、銷售預(yù)案等，綜合分析行業(yè)前景、政策情況和價格走勢等，重點(diǎn)分析行業(yè)虧損問題、競爭壓力和企業(yè)面臨的財務(wù)困難等，對煤炭銷售加以預(yù)測，明確銷售策略的變動，從而制定終極版量化評估方案，用于對煤炭銷售風(fēng)險進(jìn)行科學(xué)評估。

結(jié)語

作為我國基礎(chǔ)及主要戰(zhàn)略能源，煤炭銷售工作非常重要，直接關(guān)乎我國經(jīng)濟(jì)及能源發(fā)展。因煤炭資源開發(fā)力度大、消耗多，煤炭企業(yè)面臨沉重的競爭壓力，為此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和煤炭銷售管理部門要采用專業(yè)方法，動態(tài)分析煤炭銷售風(fēng)險，了解煤炭銷售風(fēng)險的特點(diǎn)、類別、產(chǎn)生原因等，以此為背景，創(chuàng)新煤炭銷售理念，完善煤炭銷售風(fēng)險管理機(jī)制，科學(xué)分析煤炭銷售風(fēng)險內(nèi)容，凈化煤炭銷售市場，提高煤炭企業(yè)風(fēng)險預(yù)控能力，從而達(dá)到良好的煤炭資源銷售效果。

（作者單位：鄭州煤電煤炭運(yùn)銷公司）

【參考文獻(xiàn)】

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