張恒

車險改革對保險公司而言，這無疑將加大行業(yè)的競爭，尤其在爭取優(yōu)質(zhì)的高端客戶群方面。所以干脆他們把目標放倒了優(yōu)質(zhì)客戶的源頭，就是這些4S店。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)給人的印象是總想要改變別的行業(yè)，美名日顛覆傳統(tǒng)。現(xiàn)在又一個龐然大物來了，它也會顛覆別的行業(yè)，更有可能改變其產(chǎn)業(yè)鏈的邏輯。沒錯，它就是非銀金融的保險。

險資的邏輯

人們還記得中國平安收購汽車之家，弄得業(yè)內(nèi)一時議論紛紛。保險行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)倒是有些共同點，比如，險資要的也是“入口”。

談到這兒，很多人可能會聯(lián)想到觀致汽車，但本文要說的是經(jīng)銷商集團。如果只眼光放在A股，可能我們還看不出什么端倪，畢竟A股的汽車經(jīng)銷商市盈率大多超過20倍，估值較高。起碼比美股（15倍左右）和港股（10倍左右）高。

就在幾年前，汽車經(jīng)銷商被人們認為是不那么優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，原因是隨著我國汽車行業(yè)競爭的日益白熱化，議價能力大大受制于整車集團的汽車經(jīng)銷商，在利潤率方面不斷縮減。正常的情況，新車銷售只有2到3個點的利潤，經(jīng)銷商又是重資產(chǎn)，所以被投資者嫌棄也就不足為奇了。

但業(yè)內(nèi)人士都知道，經(jīng)銷商不賺錢只是我國的經(jīng)銷商不賺錢，美國的汽車經(jīng)銷商還是比較滋潤的，其估值反而比整車廠商還要高一點。原因是他們的售后服務(wù)和汽車金融的收入占比更多。

保險資金的邏輯跟基金不一樣，保險公司第一個重點要的是穩(wěn)定的現(xiàn)金流，第二個他們看中的是高端保險客戶的入口。一面隨著汽車金融的滲透率越來越高，另一面，隨著老百姓有錢了，對保險越來越看重，近兩年險資的浮存金大跨步增長。

于是，險資開始把投資目標瞄向以銷售豪華車為主的經(jīng)銷商集團，他們希望通過拿到這些4S店而占據(jù)汽車金融的入口，獲得優(yōu)質(zhì)客戶。而作為經(jīng)銷商方面，由于賣車業(yè)務(wù)歷經(jīng)了七年的低潮，利潤逐步走低，這也加速了汽車經(jīng)銷商把業(yè)務(wù)重心由傳統(tǒng)的汽車銷售轉(zhuǎn)移到售后業(yè)務(wù)和汽車金融的改革決心。零部件銷售和維修保養(yǎng)服務(wù)的毛利率高達40%-50%，而汽車金融及保險代理業(yè)務(wù)的毛利率更是達到100%，都遠高于新車銷售的毛利率。

不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商和聰明的投資者早已先知先覺。在香港上市，以經(jīng)營豪華車為主的幾家經(jīng)銷商，如正通汽車、中升控股和永達汽車，在短短的時間內(nèi)股價水漲船高，不到一年就股價翻倍。正通汽車進入2017年以來股價就漲了三倍，從2.1港元飆升到了最高的6.49港元。

股價增長的原因，是這些經(jīng)銷商集團的控制人、大股東、母公司乃至上市公司自身不斷地增持或回購股票。究其原因，不外乎兩點，他們認為現(xiàn)在的這個價格便宜。其二，他們知道未來會有險資要買這些資產(chǎn)，被收購前，自己先進更多。

渠道與數(shù)據(jù)

為什么說險資會在這個時候?qū)@些4S店感興趣呢？這要從商業(yè)車險的改革說起，2015年6月車險改革在六個省區(qū)市開始試點實施。到了2016年，試點擴大到了18個區(qū)市。2017年6月9日，保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于商業(yè)車險費率調(diào)整及管理等有關(guān)問題的通知》，保險公司對車險的定價自主權(quán)進一步擴大。

據(jù)保監(jiān)會披露，截至目前，人保財險、平安產(chǎn)險、太保產(chǎn)險、英大泰和保險等近30家財險公司新的車險條款和費率已獲批，二次商車費改即將在全國全面鋪開。首輪商車費改方案中，自主渠道系數(shù)、自主核保系數(shù)的調(diào)整范圍為0.85～1.15內(nèi)，二次商車費改下調(diào)了兩個系數(shù)的浮動下限，由0.85降至0.75或0.70，不同地區(qū)取值區(qū)間不同。

為了避免保險業(yè)無序殺價競爭，7月6日，保監(jiān)會正式發(fā)文強調(diào)，財險公司不得忽視內(nèi)控合規(guī)和風險管控，盲目拼規(guī)模、搶份額。不得脫離公司發(fā)展基礎(chǔ)和市場承受能力，向分支機構(gòu)下達不切實際的保費增長任務(wù)。不得偏離精算定價基礎(chǔ)，以低于成本的價格銷售車險產(chǎn)品，開展不正當競爭等等。

對保險公司而言，這無疑大大改變了游戲規(guī)則，想在新的環(huán)境下獲取優(yōu)勢，同時又不觸動保險會的監(jiān)管底線，那么爭取優(yōu)質(zhì)的高端客戶將成為戰(zhàn)略要地。所以，干脆他們把目標放倒了優(yōu)質(zhì)客戶的源頭，就是這些4S店。

更進一步來說，由于保險公司可以自主定價了，所以他們需要把客戶分級定價，什么樣的客戶賣給他什么價位的產(chǎn)品。這就出現(xiàn)了一個問題，如何定價？用什么方法定價？所以保險公司需要更為詳細的客戶數(shù)據(jù)。而入主這些4S店是拿到這些客戶數(shù)據(jù)最直接有效的辦法。

這實際上，這就是由保險行業(yè)的改革而帶來的汽車行業(yè)下游的變革。endprint