（四川財經(jīng)職業(yè)學院工商管理系 四川成都 610101）

在itmc沙盤軟件中，每個團隊經(jīng)營一家模擬公司，通過團隊協(xié)作制定企業(yè)的營銷策略、產(chǎn)品策略及發(fā)展策略，與其他團隊的模擬公司進行對抗，搶占市場打壓競爭對手，最終取得最大利潤。在這看似簡單的規(guī)則中，在實際經(jīng)營中有著十分復雜的操作與博弈。正如現(xiàn)實中的公司競爭，都為了自己的生存與發(fā)展，而相互爭斗，頭破血流，其中的手段更是數(shù)不勝數(shù)。這一點在itmc軟件中有著鮮明的體現(xiàn)。

軟件的銷售渠道以直銷市場、批發(fā)市場和零售市場組成。首先是直銷市場，通過各企業(yè)投標的方式，企業(yè)媒體總影響力高且投標價低中標達成交易；然后是批發(fā)市場，各企業(yè)通過投放招商廣告，由系統(tǒng)進行判定，按照廣告費的高低次序選擇市場訂單，進行產(chǎn)品的銷售，值得注意的是因批發(fā)單量有限，易出現(xiàn)支出較大廣告費而無訂單的情況，這需要團隊對經(jīng)營策略仔細考量；最后是零售市場，本軟件最為關鍵也最為復雜的市場，影響零售市場的因素有許多，如；零售人群的特性、產(chǎn)品定價及組合、產(chǎn)品附加功能、促銷策略的制定和媒體廣告的投放等等。本文著重以零售市場為切入點進行探討。

在零售市場中，企業(yè)所面對的消費人群有六大類，按成交順序分為；情感型、習慣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟型和不定型。先對這六類人群做簡單介紹，情感型人群受產(chǎn)品歷史優(yōu)惠額度影響，歷史優(yōu)惠額度最高者優(yōu)先成交，額度相同，比較價格；習慣型人群則受媒體廣告影響，按影響力的百分比進行訂單的分配；理智型人群受企業(yè)綜合指數(shù)影響，影響力最高者獲得該人群，而指數(shù)的高低取決于媒體影響力和上季度銷售額；沖動型人群則屬于流行功能主導人群；經(jīng)濟型人群顧名思義價低者優(yōu)先成交；最后是不定型人群按照促銷額度決定，促銷額度大者優(yōu)先成交。并且由于單一產(chǎn)品的市場需求量有限，企業(yè)依賴單一產(chǎn)品求發(fā)展很難，因次需要采取多元化策略，以產(chǎn)品組合來尋找利潤的增長，這就需要慎重考慮產(chǎn)能分配及渠道選擇問題，其中P1和P2產(chǎn)品以零售見長、P3和P4產(chǎn)品以直銷批發(fā)為主，若團隊的主攻方向為零售市場就應增強P1和P2規(guī)模，以P3和P4為主就爭奪直銷批發(fā)市場。

這六類人群看似毫無關聯(lián)，實際經(jīng)營中卻聯(lián)系緊密，想要獲取情感型人群，必須先抓住不定型人群，提升優(yōu)惠額度。而理智型人群，需要媒體廣告的大幅投入，這就將習慣型人群聯(lián)系在一起，而理智型人群最需的銷售額度，則可以通過各種人群的鋪設；如降低價格拿經(jīng)濟型、增加功能拿沖動型等，進一步提升銷售額，以便在下季度的理智人群爭奪中取得有利地位。而在筆者過往的經(jīng)營經(jīng)驗中發(fā)現(xiàn)，想獲取最大利潤就必須抓住情感和理智這類高價人群，其它人群在各個公司的惡性競爭中難以獲取利潤，極易導致破產(chǎn)。當然這兩類人群本身也存在較大風險，情感人群易出現(xiàn)高額優(yōu)惠風險，理智人群易出現(xiàn)廣告投放額度過大，導致入不敷出的風險。

因此想要合理抓住這兩類人群，團體間必須有高度的默契，并在研究好當年市場發(fā)展走勢、產(chǎn)品功能添加、直銷批發(fā)市場占比、競爭對手產(chǎn)品策略和發(fā)展方向后制定合理的經(jīng)營方向。如；當年市場呈現(xiàn)萎縮趨勢，且主攻理智人群的公司較多，就應合理規(guī)避，并尋找空缺市場；若大部分公司涌入零售市場，且市場萎縮，超出預期零售量的承受范圍，就應果斷放棄零售市場，抓慢直銷和批發(fā)市場。這都需要針對當期市場狀況，以及對競爭者和分析，進行策略的制定，沒有固定的方案，對團體的隨機應變能力有較高要求。

由此可見想做好零售除掌握不同消費群體的交易條件及產(chǎn)品組合外，更重要的是要讓模擬公司的零售策略形成一個緊密關聯(lián)體，并時刻關注競爭對手零售策略，分析產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，以提高本企業(yè)營銷策略運用的靈活性和實用性，最終獲取競爭優(yōu)勢。

從上述營銷沙盤的簡單介紹中可以發(fā)現(xiàn)，itmc的經(jīng)營和現(xiàn)代公司的經(jīng)營有很高的契合度，比如現(xiàn)實生活中的人們有各式各樣的消費理念的習慣，正如同itmc中的六類人群，而各行業(yè)公司為了吸引消費者，紛紛投其所好。以手機行業(yè)為例；oppo和vivo主打顏值和拍照功能，就是為了吸引年輕消費者，尤其是年輕女性消費者，就是因為這類人群喜愛拍照和外觀的優(yōu)美、華為的mate系列則主打商務旗艦，定位高端，就抓住了高端商務這類人群、小米手機就主打性價比和游戲功能，針對于中低消費者和手游愛好者。

各個企業(yè)之間也存在大大小小的競爭，相互爭搶市場，謀求最大利潤，在這殘酷的競爭中沖出重圍就是勝利者，落后就面臨失敗，如同金立，在手機行業(yè)競爭中，并沒有確定好核心的品牌戰(zhàn)略，生硬模仿oppo大量投入廣告費用，卻沒有收到預期效果，導致資金鏈出現(xiàn)嚴重問題，現(xiàn)如今面臨巨大的挑戰(zhàn)。金立的經(jīng)驗不就在itmc中有體現(xiàn)嗎？如果經(jīng)營團體沒有合理考慮市場環(huán)境和自身操作實力，而花費大量資金投入廣告，勉強競爭理智人群，則必然面臨破產(chǎn)的結果。一場itmc的競賽正如同現(xiàn)實公司的激烈競爭，不同的是itmc可以重來并總結，而現(xiàn)實公司出現(xiàn)嚴重的經(jīng)營問題，沒有第二次機會。

以上便是筆者關于營銷沙盤競賽對現(xiàn)代營銷理念建設的分析，因知識水平和閱讀面的限制難免有疏漏之處。筆者希望更多營銷人員，勿將營銷沙盤看作普通的軟件，從軟件中理解現(xiàn)實公司經(jīng)營的方法，從中發(fā)現(xiàn)營銷的新理念，為現(xiàn)代營銷的發(fā)展提出更深刻的見解。