筆者青春期時(shí)，在幾個(gè)發(fā)小的帶動(dòng)下知道了一些不可描述的網(wǎng)站。或許是因?yàn)檫€沒有發(fā)育完全，當(dāng)他們欣賞老師們的作品時(shí)，我卻在思考另一個(gè)問(wèn)題：這網(wǎng)站是誰(shuí)做的，他為什么會(huì)免費(fèi)給我們看？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，我又接觸到了越來(lái)越多的免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，一直到今天，免費(fèi)始終是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的絕對(duì)主流。

我們不妨做個(gè)小測(cè)試：現(xiàn)在，報(bào)出你最常用的 5個(gè) APP，然后想想，它們收費(fèi)嗎？

我最常用的 5 個(gè) APP 是微信、微博、嗶哩嗶哩、得到、ofo，可以說(shuō)都是免費(fèi)的（得到有兩個(gè)免費(fèi)的音頻節(jié)目，ofo 的月卡只要 1 元，還是參加活動(dòng)送的）。但是我們知道，這 5 個(gè)產(chǎn)品的背后都有著規(guī)模不小的團(tuán)隊(duì)，消耗著巨大的成本。那么，這些提供免費(fèi)產(chǎn)品的公司靠什么生存呢？

免費(fèi)的 4 種形式

盡管本文討論的是“免費(fèi)”產(chǎn)品，但是為了將這個(gè)問(wèn)題分析清楚，我們有必要擴(kuò)大討論范圍，把表面上收費(fèi)而實(shí)質(zhì)上免費(fèi)的產(chǎn)品也納入文中。具體來(lái)說(shuō)，免費(fèi)有 4 種形式：

因此，本文所說(shuō)的“免費(fèi)產(chǎn)品”是“0 利潤(rùn)產(chǎn)品”的泛指。如前所述，這個(gè)“0 利潤(rùn)”也是泛指，可能是微薄的利潤(rùn)，也可能是負(fù)利潤(rùn)。

知道了免費(fèi)的 4 種形式，接下來(lái)我們要分析，為什么這些公司要做這種“賠本買賣”。分析將從「成本」和「收益」兩個(gè)方面展開。

免費(fèi)如何降低成本

眾所周知，成本由兩部分構(gòu)成：固定成本+變動(dòng)成本。

比如我是開造紙廠的，廠房、機(jī)器設(shè)備就是我的“固定成本”，無(wú)論造 1 張紙還是造 1000000 張紙，這部分成本都是不變的；而紙漿、電費(fèi)、人工等就是我的“變動(dòng)成本”，紙?jiān)斓迷蕉嗤度氲镁驮蕉唷?/p>

免費(fèi)能降低固定成本。以小米手機(jī)為例，雷軍堅(jiān)持的做法是“用 10 倍的研發(fā)成本做出 100 倍的銷量”；用小學(xué) 2 年級(jí)的數(shù)學(xué)計(jì)算可知，在研發(fā)成本上，攤到每臺(tái)小米手機(jī)上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免費(fèi)最大程度地刺激了銷量，也就最大程度地?cái)偙×斯潭ǔ杀尽?/p>

互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢(shì)還在于，它們不僅固定成本低，而且“變動(dòng)成本”趨近于 0，因此相對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，它們的免費(fèi)更便宜。

小米銷量再高，它的固定成本被攤得再薄，手機(jī)也不可能白送給顧客，因?yàn)槊可a(chǎn)一臺(tái)新手機(jī)都要投入原材料、芯片等不菲的變動(dòng)成本；而微信的 APP，從七億用戶發(fā)展到八億用戶，相對(duì)來(lái)說(shuō)并不會(huì)增加太多變動(dòng)成本。滴滴、ofo、餓了么的早期投資人朱嘯虎說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)公司賺第一個(gè) 1000 萬(wàn)要投入幾個(gè)億，賺第二個(gè) 1000 萬(wàn)可能就只需要投入幾百萬(wàn)了，講的就是這個(gè)道理。

免費(fèi)怎樣獲得收益？

前文講了免費(fèi)如何降低成本，但是成本再低，沒有收入也是虧錢。那么這些公司是如何做到既免費(fèi)又掙錢的呢？

1、試用期

試用期是讓你體驗(yàn)產(chǎn)品，引導(dǎo)你后續(xù)為之付費(fèi)，比如 Photoshop。但是，這種模式非常危險(xiǎn)，很容易被后來(lái)者通過(guò)永久免費(fèi)攪局。

不知你是否記得這只可愛的小獅子：

它的主人叫「瑞星」，曾經(jīng)在殺毒軟件市場(chǎng)占據(jù)很大的份額，后來(lái)被 360 的免費(fèi)模式打得丟盔棄甲。如今 360 的用戶達(dá)到 4 億，成為了絕對(duì)的壟斷企業(yè)。

不過(guò)，如果產(chǎn)品成本夠高，試用期免費(fèi)策略也能成為有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能連試用期都負(fù)擔(dān)不起。比如幾年前的“打車軟件大戰(zhàn)”，雖然只持續(xù)了幾個(gè)月，但是燒掉了幾十億的真金白銀，市場(chǎng)從群雄逐鹿變成了滴滴一統(tǒng)江湖。

后來(lái)，壟斷了市場(chǎng)的滴滴結(jié)束試用期，大大提高客單價(jià)，開始放心研究賺錢的事兒了。如下圖所示，現(xiàn)在滴滴打車并不比直接打車便宜。

2、免費(fèi)+收費(fèi)

QQ 免費(fèi)用，但是它的紅黃藍(lán)綠青藍(lán)紫鉆都要錢。筆者初中時(shí)，能在 QQ 空間充黃鉆的都是貴族，留言板都好幾千人“來(lái)踩踩”的。

當(dāng)然，這種虛無(wú)縹緲的好處今天不太能打動(dòng)用戶了（除了直播打賞），收費(fèi)一般都對(duì)應(yīng)著實(shí)實(shí)在在的功能：

游戲中的人民幣玩家能輕松碾壓對(duì)手，筆者至今還記得前幾年玩「地下城與勇士」時(shí)的絕望心情。

印象筆記免費(fèi)版一個(gè)月只能上傳 60MB 流量，功能也比較單一，收費(fèi)版則非常好用。

陌陌也是免費(fèi)的，但是里面很多美女設(shè)置了“不是會(huì)員沒資格跟我聊天”（如下圖），于是大量男性用戶痛快剁手。

最有趣的是歐美的一家黃色網(wǎng)站，它家的 AV 全部免費(fèi)，但是必須同時(shí)按住“QSPL”四個(gè)鍵才能正常播放，否則就黑屏。據(jù)說(shuō)沒幾個(gè)用戶能堅(jiān)持一直免費(fèi)使用。

3、為高利潤(rùn)產(chǎn)品引流

這種模式用行話說(shuō)叫“交叉補(bǔ)貼”，其開山鼻祖是吉列。大約 100 年前，吉列發(fā)明了刀架與刀片分開的剃須刀，但是一年只賣出去了 51 把。為了培養(yǎng)人們的消費(fèi)習(xí)慣，吉列千方百計(jì)地把刀架免費(fèi)送給消費(fèi)者，搞得全美國(guó)的男人幾乎人手一個(gè)，之后一次性刀片的熱銷就水到渠成了。

不少互聯(lián)網(wǎng)公司深諳此道：

我們常用的搜狗輸入法，利用免費(fèi)的輸入軟件打造品牌，然后再利用品牌效應(yīng)開發(fā)高利潤(rùn)的搜狗搜索、搜狗瀏覽器和搜狗網(wǎng)址導(dǎo)航。

雕爺創(chuàng)辦的河貍家，通過(guò)賠本的美甲生意為高利潤(rùn)的美容生意引流。

淘寶賣家用 8 塊 8 包郵的爆款產(chǎn)品沖銷量和引流，然后用店里的其他產(chǎn)品收割長(zhǎng)尾流量，或者用買四送一之類的促銷手段引導(dǎo)消費(fèi)者買得更多來(lái)賺錢。

前文提到的「得到」，通過(guò)免費(fèi)的“李翔知識(shí)內(nèi)參”和“羅輯思維”引來(lái)大量用戶，進(jìn)而將他們轉(zhuǎn)化為其他專欄或“每天聽本書”的付費(fèi)用戶。

當(dāng)然，這種套路今天的傳統(tǒng)企業(yè)仍然擅長(zhǎng)，比如那個(gè)關(guān)于麥當(dāng)勞的著名段子：漢堡不賺錢，可樂薯?xiàng)l賺小錢，供應(yīng)鏈賺中錢，房地產(chǎn)賺大錢。

4、第三方市場(chǎng)

這類企業(yè)非?！傲夹摹保F了心不收用戶的錢，而去掏第三方的褲兜，行話叫“羊毛出在豬身上，狗來(lái)買單”。

比如咪蒙把文章免費(fèi)推送給讀者閱讀，她從在投軟文廣告的公司身上掙錢。采用這種盈利方式的產(chǎn)品非常多，比如插播 feed 流廣告的微博、知乎、今日頭條，提供 APP 展示位的小米應(yīng)用商店、豌豆莢，在片頭、片中和片尾各插一段廣告的優(yōu)酷、愛奇藝等等。

有些商家把這種商業(yè)模式玩出了花，非常有趣：

河南鄭州的一個(gè)餐廳吃飯免費(fèi)，但是顧客需要穿過(guò)一條彎彎曲曲的廣告長(zhǎng)廊，背出三條廣告才能吃飯；通過(guò)收廣告費(fèi)，餐廳老板 2 年掙了 100 多萬(wàn)。

德國(guó)瓦爾公司把連鎖公廁開遍全國(guó)，供市民免費(fèi)使用，也是掙廣告費(fèi)，每年?duì)I收 3000 萬(wàn)歐元，相當(dāng)于人民幣 2 億多元。

5、非貨幣收益

并非所有商家都在打錢的主意，在他們眼里有些東西比錢更值錢，比如數(shù)據(jù)。

美國(guó)的連鎖超市 Target，突然被一個(gè)父親投訴，說(shuō)是侵犯了她女兒的名譽(yù)權(quán)。原來(lái)這家超市總給他女兒發(fā)嬰兒奶粉、紙尿褲等孕婦才會(huì)關(guān)心的郵件廣告，而他的女兒才剛上初中。超市經(jīng)理趕忙道歉，沒想到 2 個(gè)月后，父親登門道歉，因?yàn)樗呐畠赫娴膽言辛恕?/p>

其實(shí)這家超市壓根不知道這女孩是誰(shuí)，但是超市的系統(tǒng)卻能監(jiān)測(cè)到女孩最近買東西偏好的變化，比如突然換了味道淡一點(diǎn)的洗發(fā)水等等，從而判斷出她可能懷孕了。

大數(shù)據(jù)有如此力量，商家的生產(chǎn)、物流、庫(kù)存、營(yíng)銷、銷售等環(huán)節(jié)都能做到更加精確；而作為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的下一個(gè)風(fēng)口，大數(shù)據(jù)的力量還遠(yuǎn)不止如此，難怪商家們寧愿“免費(fèi)”也要把數(shù)據(jù)拿到手了。

總結(jié)

看來(lái)，天下終究沒有免費(fèi)的午餐，我們免費(fèi)使用著的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要么還在試用期（比如 ofo），要么利用我們襯托付費(fèi)用戶的光芒（比如斗魚直播），要么想把我們引到付費(fèi)的地方（比如得到、優(yōu)酷），要么對(duì)我們別有所圖（比如“數(shù)據(jù)公司”阿里）。當(dāng)然，也不排除還沒有探索出盈利模式的產(chǎn)品（比如墨跡天氣），但也只是沒有探索出來(lái)罷了。

看懂這個(gè)層面后，我才明白，當(dāng)年給我們免費(fèi)“放電影”的小老板并不是性教育工作者，更不是網(wǎng)友們山呼的“好人一生平安”，而是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費(fèi)模式的先驅(qū)啊。

雷軍將“免費(fèi)”稱作互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的基石，可見這“免費(fèi)”二字非同小可，值得每一位互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者深思。

如果你也想踐行免費(fèi)的商業(yè)模式，記住這三個(gè)關(guān)鍵詞：先免后收、第三方市場(chǎng)、交叉補(bǔ)貼。財(cái)富自由在向你招手哦～

附：淘寶上3元還包郵的內(nèi)褲，是怎么做到月賺4萬(wàn)以上的？

認(rèn)為一般人通常思考的是：“做小生意沒多少利潤(rùn)，有時(shí)候甚至不如替人打工呢，這樣做何時(shí)才能發(fā)財(cái)呀？

”溫州人說(shuō)：“做生意就是要掙錢，能掙一分是一分，小生意，大市場(chǎng)，只要市場(chǎng)做大了，幾厘的利潤(rùn)照樣能致富。”

溫州人賣紐扣，每粒只賺1分錢，溫州人干；做標(biāo)簽，每條只賺幾分錢，溫州人干；修鞋子，每雙只賺2毛錢，溫州人也干；賣服裝，每套只賺幾元錢，溫州人還干。

有些人認(rèn)為，做買賣就要做大買賣，小生意沒什么賺頭，不屑一顧。事實(shí)上，生意不在大小，只在最終賺得的利潤(rùn)。所以，溫州產(chǎn)生了紐扣大王、標(biāo)簽大王、服裝大王。

小生意盡管賺得少，但是，投資少，風(fēng)險(xiǎn)小，薄利多銷，積少成多，就能夠賺到許多錢。在淘寶網(wǎng)上，前幾年玩9.9元包郵，暴富了一些，瘋狂了一時(shí)。如今9.9包郵已死，因?yàn)闀?huì)玩這樣玩的人太多，掙不了什么錢。

如今3.65元包郵正當(dāng)時(shí)，效果很好，很多人看不懂，稀里糊涂的；但是真正的玩家，從不覺得這個(gè)是扯淡。

你以為是虧本賺人氣？我要告訴的是如何通過(guò)3.65元包郵賺錢。甚至一個(gè)月賺4萬(wàn)以上。

廢話不多說(shuō)，上案例

在淘寶搜索“女士?jī)?nèi)褲”，我注意到了一家店鋪，只賣3.65元每條，并且還有3646人購(gòu)買了。請(qǐng)看圖：

大家請(qǐng)注意黑色選框內(nèi)的文字和數(shù)字：女式內(nèi)褲和3646人收貨。

按上圖說(shuō)明，這款內(nèi)褲，是一款大眾化的內(nèi)褲，這個(gè)店鋪，絕不是為了用虧本策略去打造品牌或者做全店?duì)I銷。而是實(shí)實(shí)在在的靠這款產(chǎn)品去賺錢的。

首先看，在設(shè)置上，設(shè)置為包郵，價(jià)格是3.65元。進(jìn)去看見，在尺碼處，寫明：3件包郵。實(shí)際上，店鋪是只是暗示作用，你只買一條他也會(huì)給你發(fā)貨，因?yàn)樵O(shè)置了包郵，你可以投訴他。店家心里也是明白的。

現(xiàn)在，我們來(lái)計(jì)算一下

30天成交件數(shù)：13260條

30天成交人數(shù)：4636人

單價(jià)：3.65元包郵

30天銷售額：13260條*3.65元=48699元

人均購(gòu)買條數(shù)：13260元/3646人=3.63條（也就是說(shuō)一個(gè)月內(nèi)平均一個(gè)人買了4條左右）

那么一個(gè)人在店內(nèi)消費(fèi)了：3.63條*3.65=13.24元

好，我們下面來(lái)看，每一個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)了13.42元包郵買了4條左右內(nèi)褲，那么店家會(huì)不會(huì)虧本呢？大家拭目以待。

成本是2.35元，量超大貼牌生產(chǎn)還可以少，算2元，可以吧。

上面我們計(jì)算過(guò)，每個(gè)月平均每個(gè)客人買了4條，那么就是3.63條*2元=7.26元

快遞費(fèi)是多少呢？快遞費(fèi)應(yīng)該是4元。為什么呢？因?yàn)槲覇?wèn)客服，一條發(fā)貨不？客服告訴我，一條也發(fā)貨，但是加4元的快遞費(fèi)。

那么一個(gè)顧客的成本是：7.26+4=11.26元

上面我們已經(jīng)計(jì)算出來(lái)了，一個(gè)顧客消費(fèi)是13.24元，下面我們用消費(fèi)額減去成本就可以得出商家在一個(gè)人身上賺了多少。

一個(gè)顧客的利潤(rùn)：13.24-11.26=1.98元，除去包裝，就算1.5元吧。

每個(gè)顧客有1.5元利潤(rùn)，月成交人數(shù)是3646人。

月利潤(rùn)：3646*1.5=5469元，我還想說(shuō)的是，客服告訴我，雙十二那個(gè)月，賣這款產(chǎn)品賣出了十幾萬(wàn)件。

幾萬(wàn)件意味著憑這件商品，每個(gè)月他們家店鋪就會(huì)賺到幾萬(wàn)了。

這個(gè)操作手法，需要刷單？需要直通車？需要上活動(dòng)？NO！

什么都不做！簡(jiǎn)單至極。哪怕人家貨爛，做半年關(guān)閉店鋪吧！也賺了90萬(wàn)。需要庫(kù)存不？需要牛逼的美工不？需要車神刷神seo不？

所以，思路決定出路；不要叫苦連天的，虧本丶不賺錢丶沒生意？思路。你根本沒有！

在淘寶網(wǎng)上，有許多商家，很多商品也是采用這種手法做的。比如說(shuō)，夏季做口罩、冬季做袖套。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是：女性用戶多，價(jià)格低，產(chǎn)品本身容易損耗。

這家店鋪不單單是賣這件商品，她還賣這其它商品，并且采用的手法和這個(gè)產(chǎn)品差不多。估算這家店鋪每月盈利應(yīng)該在6萬(wàn)左右。