馮銀銀 胡本海 王小昌 李小芳 程艷

摘要：隨著人們生活水平的不斷提高，消費需求已從原來的溫飽型轉向追求健康和享受。正安白茶（以下簡稱白茶）具有優(yōu)越的飲用價值，如茶葉，高水提取物和杭釀造性。但目前白茶在市場上的價格一般在“每斤200-260元”，其價格對于普通消費者家庭來說相對較高且很難消費得起，也因此而影響到白茶的銷售規(guī)模。其次，白茶在種植方面也存在著諸多的問題，如加工制作方法、機器設備、種植經驗與技術等問題導致白茶的產量不高，從而影響其效益。因此，本文主要針對白茶的種植與銷售所存在的問題進行研究，并對其提出針對性的建議和對策，從而使白茶能夠得到良性的發(fā)展。

關鍵詞：正安白茶;山地特色農產品;銷售模式

1 正安白茶的種植狀況

正安縣地處貴州腹地，具有良好的自然環(huán)境，雨熱同期，非常利于動植物的自然生長。據(jù)正安縣政府數(shù)據(jù)顯示，正安縣茶葉種植面積已達35.5萬畝白茶種植面積已達15萬畝，所以正安縣有“白茶之鄉(xiāng)”的稱號。自2012年起，正安縣政府對于白茶產業(yè)的扶持力度進一步增加。

在正安縣政府“十二五”規(guī)劃的總體部署中，將正安白茶的發(fā)展納入規(guī)劃。出臺了“正安白茶基地生產管理范”、“正安白茶商標管理規(guī)則”，“正安白茶產品標準”等相關文件，提供了可靠的文件。

除此之外，貴州省政府還創(chuàng)立了激勵機制，對推進茶葉發(fā)展卓越的地區(qū)，在資金方面提供重點扶持。由于白茶具有可觀的經濟效益，許多茶農在其原始土地上種植了白茶。對于白茶的種植，當?shù)剞r民是積極的，因為白茶是其增加收入的一種方式。不僅如此，還可以帶動當?shù)亟洕陌l(fā)展，特別是旅游業(yè)。

對于資金幫扶方面，在2015年正安縣重大建設項目中，在資金方面的優(yōu)惠政策及條件支持是享有國家、貴州省、遵義市、正安縣相關招商引資優(yōu)惠政策，2015年度增加了中央現(xiàn)代農業(yè)（茶產業(yè)）發(fā)展資金。同時，當?shù)卣o予了茶農一定的資金支持。每年政府都會給茶農免費發(fā)放茶苗并給予茶農一定財政上的補貼，待茶葉采摘時又會幫茶農聯(lián)系好商家或是企業(yè)，商家和企業(yè)再將茶農采摘的茶葉經過后期加工后銷往市場，這樣避免了茶農因為沒有后期渠道加工而導致茶葉的囤積。

2 正安白茶的銷售狀況

2.1 銷售途徑

正安白茶的代表企業(yè)是正安璞貴茶葉有限公司，在銷售渠道上也十分的廣泛，主要有以下幾種：廠商直銷、區(qū)域代理、省級直銷、跨區(qū)域綜合市場批發(fā)等多種渠道，這些銷售渠道主要是通過網絡銷售和實體經營來實現(xiàn)。

網絡銷售方面。隨著互聯(lián)網的普及，人們的消費觀念和消費習慣逐漸發(fā)生變化，新的消費模式和渠道紛紛涌現(xiàn)。當今的網絡經濟時代已經涉及到了生活的每一個領域，網絡銷售模式成為了當今的潮流，這為正安白茶的銷售渠道提供了一個重要的平臺，在網上熱銷，在京東、淘寶等網站都可以購買。

實體經營方面。在正安有專門的白茶實體經營店，據(jù)調查，正安縣城內就有至少5家白茶經營實體店。其銷售人員有著一定的專業(yè)素質，當消費者在購買時會有專業(yè)人員進行白茶相關知識的介紹，茶葉也將在現(xiàn)場自釀，以供顧客品嘗，讓顧客可以放心購買。

2.2 銷售范圍

白茶品牌的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在“正安白茶”品牌榮獲國家認證標志，國家天文商標保品，榮獲2009年上海國際茶文化博覽會金獎。白茶的商業(yè)優(yōu)勢主要體現(xiàn)了“正安白茶”的中心標準和消費加工的技術過程，指導企業(yè)按照規(guī)范組織加工。以縣茶葉協(xié)會為主體，制定了“正安白茶”品牌管理體系，嚴格使用“正安白茶”品牌。注冊認證標志，一致的包裝監(jiān)管，一致的店面標識，樹立“正安白茶”質量追溯體系。制定“正安白茶”公共品牌推廣計劃，采用政府主導，部門承諾，企業(yè)參與和財政補貼的方式。有計劃和步驟，組織企業(yè)和商品到北京，上海，重慶等大中城市和正安茶葉銷售區(qū)。舉辦“正安白茶”和綠茶研討會以及推廣和推廣活動。白茶的標準化優(yōu)勢主要體現(xiàn)在已通過國家天文商標產品認證，原產地標志注冊，綠色食品認證，無機茶葉認證和QS認證的產品上。

從地域方面看，白茶以其獨特的品牌優(yōu)勢在全國范圍類銷售。從消費群體看，大部分以男性消費群體為主，一般集中在中年人、老年人，在消費群體中大多數(shù)都是追求高檔消費的群體。

3 正安白茶在種植和銷售方面存在的局限性

任何一個產業(yè)在不同的階段都存在著不同的發(fā)展限制因素，正安白茶的發(fā)展同樣也跳不出這樣的發(fā)展趨勢，根據(jù)實際調查以及相關資料的收集整理來看，目前正安白茶在種植和銷售方面存在如下幾點局限。

3.1 種植上存在的局限性

缺乏技術創(chuàng)新，加工滯后。正安縣的白茶種植基地主要以公司經營，因為正安縣地處貴州腹地，受資金制約、種植方法、交通等多種因素影響，導致缺失專業(yè)技術人員與技術投入。加上種植時間也較晚，以致采摘時間延遲，會影響茶葉浸泡后的口感。

管理技術不標準。標準是衡量品牌是否具有競爭優(yōu)勢的重要尺度。正安璞貴公司在對白茶的管理過程中，因為缺乏相關技術人員以及設備，導致許多的問題。如：首先，茶葉的高產量和高品質要求種植后應快速種植茶樹苗，密度要大，個體植株需要大力發(fā)育。集團結構可以迅速形成覆蓋率適用的原則，但是您的公司員工的工作不符合要求。二是在修剪技術的認識，茶樹的修剪需要根據(jù)茶葉細弱不齊及老樹枝的茶枝的不同進行深度剪裁、這樣才有利于再生發(fā)芽，人們使用修剪的人工干預，利用茶樹的分枝習性使茶樹結實。矮、密、齊的方向發(fā)展;第三，預防和控制病蟲害是不合適的。及時燒掉，集中處理焚燒，清園后噴施一次石硫合劑，但正安璞貴公司的相關技術人員還是達不到這樣的要求，沒有按照嚴格的要求做到以上幾點。

3.2 銷售上存在的局限性

知名度不高，品牌效應不強。正安縣的白茶與其鄰近的兩個縣城的茶葉即湄潭茶與鳳崗茶相比，其市場影響力和競爭力較弱，相對來說，白茶并不占優(yōu)勢，因其缺少核心品牌，宣傳推廣也缺乏新意，導致在日益激烈的國內茶葉市場競爭中發(fā)揮不了應有的優(yōu)勢，產品的知名度不高。企業(yè)對茶葉的經營有點分散，近兩年產量偏低，在加工方面還屬于粗放型，其基礎設備落后，管理的水平也較為落后。

銷售類型單一。茶農和茶葉公司使用兩種常見的銷售渠道：即網絡銷售與實體經營。對于實體銷售者而言，在人力和租金方面存在巨大壓力，以致不愿意開實體店銷售茶葉，這就減少了銷售的規(guī)模，獲益就自然減少。對于網絡銷售而言，因其缺少核心品牌，宣傳推廣力度不夠，而且白茶與其它品牌的茶葉相比，其品牌效應低于其它品牌，大多數(shù)消費者更愿意購買更多知名品牌的茶葉，使得網上賣家更愿意出售其他品牌的茶葉。

售價普遍偏高，購買力低。白茶雖具有優(yōu)越的飲用價值，如茶葉內含物、水浸出物較高、耐沖泡，但目前白茶在市場上的價格一般在每斤200-260元，結果，一般消費群體認為價格太高，而且消費不起，所以他們放棄了購買。

4 正安白茶種植效益提高的技術探究

4.1 技術層面的探究

目前，就白茶的相關生產技術的現(xiàn)狀而言，白茶的生產大多以傳統(tǒng)的生產方式進行，缺乏創(chuàng)新性的生產方式，還存在著很多不足和不成熟的地方，因而會影響白茶的質量，從而影響白茶的銷售和效益，故白茶的種植、管理等環(huán)節(jié)都需要很高的技術投入。正安縣相關政府部門應該重視對白茶產業(yè)的技術投入，相關技術的投入影響著白茶產業(yè)的方方面面，加大對白茶產業(yè)的技術投入，從白茶產品的各個環(huán)節(jié)入手，著力提高白茶產業(yè)所產生的經濟效益。

加強茶行技術員隊伍建設。茶葉技術人員是茶件生然的根本，因此，就需要集中培訓現(xiàn)有農業(yè)技術人員或加強茶葉專業(yè)人員編制，穩(wěn)定充實技術人員隊伍。

4.2 政策層面的探究

雖說國家和當?shù)卣畬Π撞璁a業(yè)的發(fā)展給予了一定的政策優(yōu)惠，但就正安縣來說，對于白茶產業(yè)的相關政策扶持力度是不夠的。由于正安政府為拉動當?shù)亟洕陌l(fā)展，在其它產業(yè)的資金支出與扶持力度比正安白茶的多，不能夠全面地對白茶產業(yè)的各個生產環(huán)節(jié)進行扶持正安地方政府和企業(yè)應繼續(xù)著力打造“正安白茶”競爭品牌，推動并引導正安其他茶產品的戰(zhàn)略布局進入市場，占領市場。通過最大化利潤，用自己的品牌保持穩(wěn)定的生產和銷售鏈，保護茶農的根本利益。在改善正安縣茶產業(yè)鏈，擴大主導產業(yè)的同時，重點推進正安縣農業(yè)結構調整，制定更多相應的惠農政策。

4.3 資金層面的探究

針對正安縣白茶的種植、管理、銷售等相關環(huán)節(jié)的具體情況，縣財政每年用于扶持白茶產業(yè)發(fā)展的資金都是不夠的。白茶從種植到銷售是一個極其復雜的過程，該過程中涉及到各方面的技術和問題。要解決好白茶發(fā)展中所遇到的各種問題，在很大程度上還是得靠政府部門的相關扶持。政府部門應該綜合運用支農補貼、財政貼息、科技資助、以獎代補等措施，實行政府扶持引導、群眾自主投資。對于符合白茶產業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求、在縣域內發(fā)展白茶產業(yè)的，政府應該實施積極的扶持措施。如育苗補貼、良種補貼、貸款貼息、品牌認證獎勵、科技研發(fā)項目資助、科技培訓資助等等。正安縣相關政府部門。只有加大對白茶發(fā)展的資金投入，才能使白茶產業(yè)發(fā)展得更好，為了更好地促進當?shù)鼐用癜l(fā)展致富，從而促進當?shù)厣鐣洕趾糜挚彀l(fā)展。

5 結論

通過對遵義市正安縣白茶種植與銷售模式研究，可以發(fā)現(xiàn)白茶在種植與銷售當中存在著諸多的困難，通過這一研究去找出解決問題的方式方法。技術的創(chuàng)新和資金的支持是白茶發(fā)展的重要因素，要使白茶得到更加有效的發(fā)展，就必須在茶葉的種植與深加工技術上加大創(chuàng)新力度以及當?shù)卣馁Y金扶持。銷售渠道的狹窄也是制約其發(fā)展的重要因素。

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