劉曉娜

成立于2012年，截至目前，錢大媽已經(jīng)在廣州、佛山、深圳、東莞、珠海、惠州等地開出500多家門店，成為華南生鮮行業(yè)巨頭。

在剛剛結(jié)束的2017中國(guó)全零售大會(huì)上，錢大媽榮獲2017CCFA十大創(chuàng)新業(yè)態(tài)，讓這家社區(qū)生鮮便利店再次成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

“冒險(xiǎn)”之路

“很多人會(huì)對(duì)錢大媽這種模式產(chǎn)生懷疑，包括我自己在董事長(zhǎng)提出這樣一個(gè)計(jì)劃之初也是持反對(duì)意見?！睆V州市錢大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理馮衛(wèi)華在零售大會(huì)上這樣說到。

事實(shí)上，馮衛(wèi)華早已改變了自己最初的想法。五年時(shí)間開出500多家門店，顯然消費(fèi)者對(duì)這種模式是認(rèn)可的。

“如果我們能用定時(shí)清貨的方式，使生鮮產(chǎn)品可以定點(diǎn)清貨，把庫存及時(shí)消化掉，那么是不是可以做到每天都新鮮?！边@樣一的大膽的想法是2012年錢大媽創(chuàng)始人提出來的。盡管不少人覺得荒唐，表示反對(duì)，他還是覺得自己的想法是可以付諸實(shí)踐的。

“2012年的時(shí)候，我們用了一年的時(shí)間，拿豬肉來進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，在一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，把這個(gè)模式驗(yàn)證了，得到消費(fèi)者的認(rèn)可；后來在2013年，又用了半年時(shí)間，將這個(gè)模式轉(zhuǎn)移到社區(qū)，魚、肉、菜全品類去做，結(jié)果證明這些品類的商品在社區(qū)店以這樣的方式銷售效率是非常高的?！闭劦藉X大媽的發(fā)展歷程，馮衛(wèi)華感慨萬分：“這群不懂零售的人扎進(jìn)零售里邊，一干就是5年?！?/p>

在食品安全問題頻發(fā)的今天，人們?cè)絹碓较Ｍ唐菲焚|(zhì)有所保障，尤其是涉及到一日三餐的生鮮。而錢大媽則為消費(fèi)者提供了看得見的新鮮。

錢大媽實(shí)施“定時(shí)打折”的清貨方案，真正把新鮮落到實(shí)處。每晚7點(diǎn)開始打9折，每隔半小時(shí)降低一折，時(shí)間越晚，折扣越大，等到晚上11點(diǎn)半，全場(chǎng)未賣出的商品全部進(jìn)行免費(fèi)派送?！拔覀儸F(xiàn)在真正能做到的就是不賣隔夜肉，所以我們現(xiàn)在就是每天到點(diǎn)清貨，然后每天是新貨到我們的門店?！瘪T衛(wèi)華談到要實(shí)現(xiàn)零庫存、高效流轉(zhuǎn)。

三大關(guān)鍵因素

在此前的采訪中，某超市店長(zhǎng)告訴龍商網(wǎng)&超市周刊記者：“我們不會(huì)特意去推銷打折商品，因?yàn)椴幌胱屜M(fèi)者養(yǎng)成定時(shí)來買折扣菜的習(xí)慣?！倍X大媽的做法恰恰相反，是什么讓這種聽起來“瘋狂”的模式能夠成功地走下去。

基于消費(fèi)習(xí)慣

錢大媽的模式成功離不開對(duì)南粵地區(qū)消費(fèi)人群消費(fèi)習(xí)慣的研究?！坝芯湓捠沁@么說的，廣東人買菜一買買一頓，北方人買菜一買買一噸?！瘪T衛(wèi)華開玩笑說到，“我們的消費(fèi)場(chǎng)景是按照廣東人的消費(fèi)習(xí)慣來定的，食材的新鮮度是廣州人追求的極致，只有更新鮮，沒有最新鮮。”

談到未來的發(fā)展方向，馮衛(wèi)華稱，現(xiàn)階段我們還是深耕華南市場(chǎng)，暫時(shí)還沒有往外邁出那一步的計(jì)劃，但是我相信等我們把華南市場(chǎng)做好以后，這種模式在上海、北京也會(huì)非常受歡迎的，因?yàn)槲艺J(rèn)為沒有人會(huì)拒絕新鮮的食材，只是在沒有選擇的情況下會(huì)選擇凍品、冷藏的食品，真正來講大家還是喜歡新鮮的食品。

近距離+優(yōu)質(zhì)商品

“現(xiàn)在的商業(yè)就是離人近的打敗離人遠(yuǎn)的，高頻的打敗低頻的?！?同樣做社區(qū)生鮮的生鮮傳奇創(chuàng)始人王衛(wèi)曾表示。

馮衛(wèi)華表示，錢大媽的定位是社區(qū)生鮮便利店。“我們所有的門店都開在社區(qū)里邊，真正做到離消費(fèi)者最近，成為消費(fèi)者家門口的菜市場(chǎng)。”

“我們做的是消費(fèi)者一日三餐的高頻食材，那么品類就必須豐富?！瘪T衛(wèi)華談到。據(jù)了解，錢大媽目前店內(nèi)SKU達(dá)到500多種，基本能夠滿足消費(fèi)者需求，門店也更加干凈整潔。

在種類豐富的同時(shí)，錢大媽也要保證產(chǎn)品的高性價(jià)比。“因?yàn)槲覀冏龅氖寝r(nóng)產(chǎn)品，是做的消費(fèi)者最基礎(chǔ)的產(chǎn)品，我們把性價(jià)比做到最高，這樣的話消費(fèi)者才會(huì)非常喜歡?！?/p>

消費(fèi)者自動(dòng)分群+控制貨量

一方面經(jīng)營(yíng)者會(huì)根據(jù)訂貨來減少打折量，另一方面消費(fèi)者本身也會(huì)自動(dòng)分群。兩方面使得定點(diǎn)打折模式走的通。

“門店在訂貨這方面會(huì)有講究，控制七點(diǎn)后的銷量占到一天銷量的10%以內(nèi)，去控制我們打折的分量?！瘪T衛(wèi)華談到。

據(jù)了解現(xiàn)階段錢大媽對(duì)于數(shù)量的控制基本依靠店長(zhǎng)，未來會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)分析幫助每個(gè)門店下單，減少打折比例。由于是社區(qū)店，營(yíng)業(yè)一段時(shí)間后，每天的出貨量應(yīng)該都會(huì)比較穩(wěn)定，所以每天上架的貨物的數(shù)量也會(huì)比較合理，依靠店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)基本避免了脫銷或者剩余太多的現(xiàn)象。

“會(huì)有一些消費(fèi)者去追求高品質(zhì)的生活，因?yàn)槲覀冏龅氖巧r業(yè)態(tài)，食材的新鮮度是非常重要的，特別是在廣東這樣的市場(chǎng)，所以很多消費(fèi)者一大早趕過來就是為了買更新鮮的產(chǎn)品，而且早過來的話會(huì)有一個(gè)更多的選擇。等到下午再買可能就是一些下了班的消費(fèi)群體，到了晚上就是社區(qū)一些大媽，會(huì)過來撿便宜。晚上7點(diǎn)后的消費(fèi)群體不是我們真正的服務(wù)對(duì)象，這部分群體會(huì)幫我們把尾貨清掉。所以剛好這三撥人幫我們把產(chǎn)品做一個(gè)合理的分配，所以在做的過程中，這種模式在生鮮板塊還是非常合適的，是一個(gè)非常能提高效率的模式?！瘪T衛(wèi)華說到。

大數(shù)據(jù)+供應(yīng)鏈

機(jī)遇和挑戰(zhàn)是并存的，盡管錢大媽的模式具有良好的競(jìng)爭(zhēng)力，但想要長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，避不開對(duì)于大數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈的進(jìn)一步打磨。

定點(diǎn)打折清貨的方式對(duì)于訂貨管理、存貨管理、供應(yīng)鏈管理就變得更加關(guān)鍵。據(jù)了解，錢大媽現(xiàn)在的訂貨基本依賴店長(zhǎng)，根據(jù)店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)去運(yùn)作。

談到訂貨管理，馮衛(wèi)華表示：“我們訂貨會(huì)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)去計(jì)算，現(xiàn)在主要依靠店長(zhǎng)。但是我們對(duì)于信息化的投入是非?？粗械?，我們第一筆資金收入就投入到了IT管理上，現(xiàn)在已經(jīng)在做測(cè)試，就是說會(huì)有我們的系統(tǒng)自動(dòng)下單，將來更多的運(yùn)用大數(shù)據(jù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，來幫門店完成的自動(dòng)下單，以減少折比例?！?/p>

供應(yīng)鏈本就是生鮮行業(yè)最大的難題。傳統(tǒng)的肉菜流通要經(jīng)過諸多環(huán)節(jié)，不僅質(zhì)量得不到保證，價(jià)格也會(huì)層層疊加，要想堅(jiān)守質(zhì)量與價(jià)格的高地，就必須要優(yōu)化供應(yīng)體系。

這或許是京東與錢大媽強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合的理由之一。京東入股錢大媽是雙贏的選擇，一方面京東早已有布局線下生鮮店的計(jì)劃，另一方面有了資本加持，加上京東長(zhǎng)期以來線上數(shù)據(jù)的積累，可能使后者供應(yīng)鏈優(yōu)化與大數(shù)據(jù)畫像變得簡(jiǎn)單起來。

京東入股并不意味著錢大媽從此以后就順?biāo)橈L(fēng)了，一直以來敢于“冒險(xiǎn)”的錢大媽，在門店越開越多，體量越來越大的今天，應(yīng)該深思的問題是如何使“錢大媽模式”徹底跑通。endprint