唐李

(四川恒通動保生物科技有限公司 渠道事業(yè)部總經(jīng)理)

2018 年對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，新聞太多，王健林的“大甩賣”，王石的“野蠻人”等等都還歷歷在目，但是對于我觸動最大的卻是萬科在年會上醒目的三個紅底白色大字——“活下去”。一個手握1,600 個“小目標”現(xiàn)金流的巨無霸企業(yè)在高喊“活下去”，這讓我們?nèi)暾麄€產(chǎn)值只有400 億的動保行業(yè)從業(yè)人員情何以堪！

2018 年對于畜牧業(yè)來說也是一個多事之秋：去年到今年上半年，豬價持續(xù)低迷，中小養(yǎng)殖戶欲哭無淚，養(yǎng)殖集團因為資本加持，坐觀其變，甚至加速擴張，期望能夠在潮水退后穿上泳褲；緊接著環(huán)保風暴來臨，部分省市在帽子的高壓下，比誰更“左”，江西等省“一朝拆到解放前”，中小散戶哀嚎一片，規(guī)模豬場也在瑟瑟發(fā)抖，經(jīng)銷商坐以待斃；下半年非洲豬瘟肆虐，不規(guī)律的傳播方式、幾乎100%的致死率、各種陰謀論的泛濫搞得全中國的養(yǎng)殖人都人心惶惶，疫區(qū)豬價慘不忍睹，渠道經(jīng)銷商茍延殘喘；養(yǎng)殖集團、大型飼料企業(yè)布局的“南豬北養(yǎng)”受到?jīng)_擊，持幣觀望，擴張放緩；無豬少豬的省份，豬肉靠搶，主管機關(guān)精心設(shè)計“一刀切”的全國生豬養(yǎng)殖規(guī)劃布局正在打問號。

在突發(fā)疫情、政策調(diào)整、行業(yè)趨勢等幾方面因素的作用下，有人說，整個畜牧業(yè)及配套產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入寒冬。從表面上來看，現(xiàn)狀確實如此，但是如果我們把這些因素放在更大的環(huán)境，站在更高的角度，以辯證的眼光來看待，我們可能更理性。

面對“寒冬論”，只有三種結(jié)果：要么“路有凍死骨”，要么自我冬眠“死而不僵”，最后一種結(jié)果就是積聚能量，等待春天的來臨。中國歷來講究“大亂才能大治”，“分合相連”，君不見1990 年—2003 年左右，飼料企業(yè)“一把鏟”闖天下，獸藥產(chǎn)品“藥比水便宜”低價競爭，各種亂象叢生，但是經(jīng)過“GMP”“GSP”等政策調(diào)整，熬過2006 年“小豬10 塊錢”的困境，經(jīng)歷“豬鏈球菌”的恐慌，全國養(yǎng)豬一片藍的“ 藍耳病”洗禮，春天還是來了，整個畜牧業(yè)進入了黃金發(fā)展的十年：養(yǎng)殖技術(shù)提高、集團養(yǎng)殖飛速發(fā)展、飼料行業(yè)升級進步、動保行業(yè)撥亂反正?；貞涍^去不是想回到過去，而是想提醒我們自己，歷史是講輪回的，現(xiàn)在的寒冬，代表著春天已經(jīng)不遠了，只是我們現(xiàn)在考慮的是，怎么在春天到來之前活下去？

做為一個在動保行業(yè)從業(yè)14 年的動保人，見慣了行業(yè)的起起伏伏和亂象，雖說做不到“榮辱不驚”，但是也還算能“閑庭信步”，活下去是一個最低目標，也是一個最高目標，關(guān)鍵是我們怎么個活法？大型養(yǎng)殖集團采購無底線的壓價，成本、利潤算的溜順，自以為能夠降低成本，但是卻在倒逼動保企業(yè)大玩概念，換個馬甲繼續(xù)忽悠。含量“低限操作”，原料包材走紅線鋼絲，到頭來還是“買的沒有賣的精”！規(guī)模豬場奢望“空手套白狼”，買幾萬元的產(chǎn)品，賬期最少半年，各種吃拿卡要，感覺老子是買方市場，殊不知“羊毛出在羊身上”！部分渠道經(jīng)銷商買車買房各種安逸，卻要奢望企業(yè)派人、給資源。請問生意到底是誰的？極個別動保企業(yè)惡意競爭，以裸泳來換關(guān)注，離開價值談價格，大談顛覆，殊不知“玻璃房子里扔石頭”的危險。這些都是行業(yè)亂象，也許你早已無動于衷，也許你也氣憤不已，但是我們?yōu)楹尾粨Q種活法？

1 換種活法，要求我們要“重塑行業(yè)價值，重塑產(chǎn)品價值”，離開價值談價格都是耍流氓

在香港，亞洲2018 動物健康創(chuàng)新論壇上，國際動保巨頭正在開會討論如何動用各種資源敲開更多的中國動保市場。中國有志向、想發(fā)展的動保企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來，各省的動保協(xié)會要聯(lián)合起來，抵御外敵于國門之外，不要窩里斗！要把我們動保行業(yè)的價值搞清楚，把產(chǎn)品價值搞清楚，我們共同塑造價值的提升，推動如何滿足用戶的深度需求，推動如何解決用戶的問題，推動如何幫助提升用戶的價值。要明白產(chǎn)品只是回收價格的載體，而不是一天到晚的“買一送一”，“大平臺、大促銷”！

2 換種活法，要求我們要“練好內(nèi)功，提升自身素質(zhì)”

人員素質(zhì)決定一個企業(yè)能走多遠！人海戰(zhàn)術(shù)、勤快踏實已經(jīng)過時，一專多能是最低要求，能幫助用戶“解決問題，提升價值”是導(dǎo)向。現(xiàn)在不少動保人，還在哀嚎“行業(yè)在洗牌，更是在洗人”，但是卻不想一想，為什么被洗的總是你？以前是遍地黃金，我們彎腰撿一下就行，有的人甚至懶得彎腰?，F(xiàn)在不同了，用戶越來越專業(yè)，我們必須要有專業(yè)的素質(zhì)來慢慢淘金。以前是沖鋒槍，一開槍打倒一片，現(xiàn)在須是狙擊槍，必須有專業(yè)的素質(zhì)，沉穩(wěn)的心理，更要耐得住寂寞。

3 換種活法，要求企業(yè)要“有戰(zhàn)略定力，不要人云亦云”

自己企業(yè)的優(yōu)勢是什么？核心競爭力是什么？未來選擇的是哪條路？如何走下去？這是企業(yè)管理者必須要思考和堅持的。這段時間以來，面對一些惡性價格競爭，面對環(huán)保壓力，面對銷售第一線戰(zhàn)友們的反饋（有可能添油加醋），我也曾經(jīng)迷茫過，也幻想短刀相接拼刺刀，但是后來一想，如果只是拼價格，自己存在的價值是什么，銷售團隊存在的價值是什么？田忌賽馬是以自己的優(yōu)勢來比對方的弱勢；那么我應(yīng)該思考的是恒通的優(yōu)勢是什么？恒通銷售團隊的優(yōu)勢是什么？

4 換種活法，要求企業(yè)要“開源節(jié)流，改變機制，銷售最大化，合理費用最小化”

在這一點上，飼料企業(yè)是動保企業(yè)的老師，我也考察過一些飼料企業(yè)，他們對于成本的控制，對于人力資源的把控，對于浪費的深惡痛絕，是我們動保企業(yè)需要學(xué)習的?，F(xiàn)在在我們公司，存在很多時候“三個和尚沒水吃”的現(xiàn)象，這是人員職業(yè)素養(yǎng)問題，更是機制設(shè)計的問題，大鍋飯的機制造就大鍋飯的人員。很多時候同樣的原料價格，加上不同的內(nèi)部運營成本，用戶的價格就會有很大的區(qū)別，如何降低企業(yè)內(nèi)部成本，激活人員積極性，不僅關(guān)系到工作效率，更關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，同等價格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價格，是萬古不變的道理。

5 換種活法，要求企業(yè)要“與時俱進，不要幻想用過去的老船票登上現(xiàn)在的客船”

“外部咨詢資源”的導(dǎo)入，內(nèi)部分利機制的設(shè)定，營銷戰(zhàn)術(shù)的升級……，這些需要企業(yè)老板的智慧，更需要企業(yè)老板的胸懷?，F(xiàn)在部分動保企業(yè)老板，中國賺錢，外國存錢花錢，你不可能跟“香蕉人”談情懷。部分動保企業(yè)老板，用飼料添加劑的銷售思路，做獸藥、動保營銷的春秋大夢，同“野蠻人”怎么談操守？

說了這么多 “怎么活下去”的話題，不是我在危言聳聽，只是我自己的一點感悟。面對現(xiàn)在的行業(yè)寒冬，我們到底怎么活下去，相信每個企業(yè)都有自己的答案！最后借用毛主席在中國工農(nóng)革命最低谷的長征途中，寫的《行軍告示》中的一句話做為結(jié)尾：“我們必須準備走大路、小路、直路和彎路……還要準備走絕路，走完絕路我們再趕路！”█