費(fèi)俞婷

【摘 要】互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，使傳統(tǒng)攝影行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)。本文通過對新興攝影企業(yè)——第三代快時(shí)尚連鎖品牌杭州縵圖攝影的調(diào)研，進(jìn)而分析其基于藍(lán)海戰(zhàn)略的創(chuàng)新發(fā)展之路，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

【關(guān)鍵詞】縵圖攝影；藍(lán)海戰(zhàn)略；價(jià)值創(chuàng)新

一、引言

從以影樓為代表的第一代照相館，到以由獨(dú)立攝影師為主體的工作室——第二代照相館，傳統(tǒng)人像攝影行業(yè)發(fā)展完備，競爭激烈。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，該行業(yè)進(jìn)入了新的階段，不僅面臨同行業(yè)的競爭，還面臨便攜智能化攝影終端設(shè)備和軟件的沖擊。在這樣的市場狀況下，創(chuàng)新變得極為重要。

杭州縵圖攝影有限公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略思維，專注于功能性攝影和輕寫真這一被傳統(tǒng)人像攝影邊緣化的業(yè)務(wù)，開辟新的市場，用“輕、快、簡”的快時(shí)尚思維開創(chuàng)了快時(shí)尚攝影連鎖經(jīng)營新時(shí)代，旗下海馬體照相館更成為第三代照相館的代表。

隨著以“最美證件照”為代表的功能性攝影和輕寫真市場的逐漸火熱，縵圖攝影繼續(xù)著它的創(chuàng)新之路，在“讓世界美起來的”使命下，不斷開辟新的市場的同時(shí)不斷細(xì)化市場，現(xiàn)已成為擁有線下門店128家（截止2018年9月），旗下品牌包括縵圖攝影、海馬體照相館、HIMOKIDS、HIMOBUSINESS、茄子樂拍等多個(gè)品牌的新時(shí)尚連鎖攝影領(lǐng)軍企業(yè)。

二、人像攝影行業(yè)的紅海之困

根據(jù)藍(lán)海戰(zhàn)略的相關(guān)理論，紅海代表的是已經(jīng)存在并競爭異常激烈的市場，而藍(lán)海是全新未知的市場。以第一代、第二代為代表的傳統(tǒng)人像攝影，首先攝影類目眾多，有婚紗攝影、兒童攝影、外拍旅拍、綜合攝影等在市場份額有限的前提下，各企業(yè)之間競爭激烈，往往需要奮力對抗才有可能得到僅有的一席之地。其次，同質(zhì)化嚴(yán)重，不管是傳統(tǒng)影樓還是之后興起的工作室，拍攝的類目無外乎于風(fēng)格華麗的人像寫真、婚紗照、外拍旅拍等傳統(tǒng)大片，服務(wù)模式也基本類似，從預(yù)約到拿到成片少則一個(gè)月，多則4-6個(gè)月。因此，傳統(tǒng)人像攝影行業(yè)已是一個(gè)存量市場，已處于紅海之中。

三、縵圖的藍(lán)海戰(zhàn)略

藍(lán)海戰(zhàn)略對于企業(yè)來說是一種追求創(chuàng)造性而非對抗性的戰(zhàn)略方法。其核心理念是“價(jià)值創(chuàng)新”，即通過發(fā)掘潛在的需求，開辟新的市場空間，使客戶和企業(yè)的價(jià)值需求都出現(xiàn)飛躍。因此，價(jià)值創(chuàng)新在于主動(dòng)去創(chuàng)造顧客需求，而非被動(dòng)去迎合現(xiàn)有市場，由此開辟一個(gè)全新的、非競爭性的市場空間，求得企業(yè)與顧客價(jià)值的雙贏。

圖1 藍(lán)海戰(zhàn)略的核心：價(jià)值創(chuàng)新

于是，縵圖攝影運(yùn)用藍(lán)海思維不斷創(chuàng)新發(fā)展，在競爭激烈的傳統(tǒng)人像攝影“紅?！笔袌鲋?，通過發(fā)掘現(xiàn)有市場的隱性需求、以及提前預(yù)測潛在需求變化，開辟新的市場空間，進(jìn)入“藍(lán)?！薄Ｔ诎l(fā)展之初，縵圖就瞄準(zhǔn)了處于邊緣化的以證件照為代表的功能性攝影市場，并隨著市場的變化，通過進(jìn)一步深挖顧客需求，不斷細(xì)分市場，打造全新的輕寫真市場，同時(shí)以輕、快、簡的新模式呈現(xiàn)給顧客。而后，又極具前瞻性的開辟了融合展覽、論壇、沙龍等攝影藝術(shù)美學(xué)相關(guān)形式的高端人像攝影與藝術(shù)美學(xué)市場。

表1 縵圖藍(lán)海目標(biāo)市場

（一）戰(zhàn)略布局

戰(zhàn)略布局圖是建立的強(qiáng)有力的藍(lán)海戰(zhàn)略的診斷框架和分析框架?？z圖藍(lán)海戰(zhàn)略的選擇，我們可以通過使用戰(zhàn)略布局圖進(jìn)行具體分析。首先，把人像攝影企業(yè)主要分為以傳統(tǒng)影樓為代表的第一代攝影企業(yè)和以工作室為代表的第二點(diǎn)攝影企業(yè)，根據(jù)這兩類企業(yè)競爭的主要因素，可以繪制出第一代傳統(tǒng)影樓和第二代攝影工作室的戰(zhàn)略布局圖（見圖2）。

圖2 第一代、第二代人像攝影企業(yè)戰(zhàn)略布局圖

橫軸上代表的是影響人像攝影企業(yè)競爭的主要因素?？v軸從上到下表示的是各要素企業(yè)的投入程度和顧客所得價(jià)值的多少。我們看到，第一代和第二代在整體的戰(zhàn)略輪廓上是比較相似的，少數(shù)的差異也主要集中于產(chǎn)品價(jià)格、廣告宣傳等企業(yè)自身資源能力上。

我們將縵圖置于戰(zhàn)略布局圖，根據(jù)其主要的競爭要素，可以得出縵圖在戰(zhàn)略布局中創(chuàng)造出了全新的價(jià)值曲線（見圖3）。我們可以看到縵圖不僅改變了相同要素的投入情況，還引入了新的價(jià)值要素，從而創(chuàng)新顧客價(jià)值。

圖3 縵圖攝影的藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖

（二）戰(zhàn)略實(shí)施

針對縵圖的戰(zhàn)略布局中的價(jià)值曲線，為了能重構(gòu)買方價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，縵圖攝影在多個(gè)方面有著區(qū)別于其他第一代傳統(tǒng)影樓、第二代攝影工作室的思路。用藍(lán)海戰(zhàn)略四步框架分析，具體如下：

第一步：剔除

1.剔除場景硬搭建

提到去照相館照相，一定少不了各種各樣的拍攝場景，“身臨其境”才能更好的呈現(xiàn)各種不同類型的照片。因此，無論是第一代還是第二代照相館在店內(nèi)場景硬裝搭建上往往花費(fèi)不少，并且還需要定期的翻新，是企業(yè)投入較大的部分?？z圖剔除了這個(gè)傳統(tǒng)人像攝影理所應(yīng)當(dāng)?shù)囊蛩?，攝影場景沒有了硬裝搭建，只是一個(gè)獨(dú)立拍攝空間，一方面降低了企業(yè)的硬裝成本，另一方面極大減少了對空間面積的要求，并將空間讓渡于其他功能區(qū)。

2.剔除低時(shí)效服務(wù)環(huán)節(jié)

第一代、第二代照相館，他其服務(wù)環(huán)節(jié)主要分為一次預(yù)約、線下選產(chǎn)品、（二次預(yù)約）、線下造型拍攝、圖像處理包裝、線下取片。除了個(gè)別加快服務(wù)外，一般功能照取件時(shí)間1-3天，其他產(chǎn)品多數(shù)需要5--7天選片，取片時(shí)間快則40天左右，慢的數(shù)月之久也是常見現(xiàn)象。而縵圖攝影一直追求“輕、快、簡”的拍攝模式，采取首創(chuàng)的微信預(yù)約系統(tǒng)，線上預(yù)約拍攝和選擇產(chǎn)品，線下造型拍攝，實(shí)時(shí)線上圖像處理，從拍片到取片一般2個(gè)小時(shí)就夠了?？z圖通過線上平臺(tái)剔除了線下到店預(yù)約選產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，通過自建技術(shù)端實(shí)時(shí)處理圖像，剔除了外包或斷裂式圖像處理環(huán)節(jié)，大大降低了時(shí)間成本，提高了服務(wù)時(shí)效，增加了拍攝數(shù)量。

第二步：減少

1.精簡產(chǎn)品種類，明確目標(biāo)市場

第一代和第二代照相館的產(chǎn)品種類多為大而全，從室內(nèi)到室外各類風(fēng)格應(yīng)有盡有，只是在業(yè)務(wù)側(cè)重和服務(wù)人群上略有細(xì)分?？z圖沒有選擇競爭激烈的紅海市場，旗下品牌主要專注于室內(nèi)人像攝影，目標(biāo)市場鎖定在競爭小的功能性攝影和輕寫真這個(gè)藍(lán)海市場，通過精簡了產(chǎn)品，并縱向深挖進(jìn)一步精細(xì)化產(chǎn)品種類為兩大類，一是功能性產(chǎn)品包括證件照、簽證照、結(jié)婚照、形象照、工牌照等；二是輕寫真產(chǎn)品包括、文藝照、肖像照、全家福、寵物照以及限時(shí)推出的各類新年照、圣誕照、仙女照、入學(xué)照、畢業(yè)照等。

2.減少廣告投入，節(jié)約運(yùn)營成本

第一代傳統(tǒng)影樓照相館的主要營銷渠道為線下的電視廣播、報(bào)紙路牌等硬廣宣傳，廣告投入較大。第二代攝影工作室為代表的照相館雖在在廣告宣傳上的投入有所減少，但是在運(yùn)營成本方面同樣在場景硬裝，服務(wù)環(huán)節(jié)、服裝道具、攝影化妝人員等方面成本較大?？z圖減少線下廣告投入，除了一些合作活動(dòng)，幾乎不做硬廣，而是充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，擴(kuò)大線上宣傳渠道，通過微信公眾號(hào)、朋友圈、微博、快手、抖音APP等線上平臺(tái)宣傳，減少廣告宣傳費(fèi)用；此外，目標(biāo)市場的設(shè)定使其在服裝道具、場景硬裝、個(gè)性服務(wù)等方面的運(yùn)營成本大大節(jié)約。

第三步：增加

1.增加產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)

第一代、第二代照相館產(chǎn)品類目繁多，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量更是參差不齊，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)無從談起，尤其是被邊緣化的功能照普遍存在產(chǎn)品質(zhì)量不佳的情況。縵圖瞄準(zhǔn)了對功能性攝影和輕寫真有著一定美學(xué)需求的人群，對每一件產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的效果都增加了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。每一張照片拍攝完成都要上傳都縵圖總部的縵圖云端進(jìn)行統(tǒng)一處理，并經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)后發(fā)送到門店，再根據(jù)客戶現(xiàn)場反饋進(jìn)行調(diào)整。除了產(chǎn)品質(zhì)量之外，縵圖還通過服務(wù)時(shí)效、門店環(huán)境、便捷選址、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)加強(qiáng)顧客的消費(fèi)體驗(yàn)感。

2.增加口碑宣傳，傳播美學(xué)文化

縵圖一方面通過線上平臺(tái)和跨界合作進(jìn)行口碑營銷，如顧客分享到社交平臺(tái)，為品牌打造良好的口碑傳播，以及通過增加跨界合作，與阿里日、金星秀、魚先生、百草味等品牌跨界合作各類活動(dòng)，共同成就優(yōu)化。此外，縵圖積極參與公益活動(dòng)，去年春節(jié)海馬體照相館聯(lián)合杭州文廣、杭州鐵路，開出了“幸福照相館”，用影像的形式為為每一位從東站回家的旅客，免費(fèi)拍攝一張新年照，留下回家的喜悅。這一類公益活動(dòng)，不僅增加了品牌口碑，更是將攝影美學(xué)傳播了給了更多的人，走進(jìn)了更多普通百姓的生活。

第四步：創(chuàng)造

1.理念與產(chǎn)品創(chuàng)新：創(chuàng)造文化價(jià)值

與其說縵圖賣的是照片，不如說縵圖賣的是生活方式，是美學(xué)文化。旗下主打的海馬體品牌線，旨在用1張照片記錄舍不得遺忘的瞬間，簡簡單單留下一份片刻間的雋永記憶。因此，縵圖舍棄了繁重，選擇輕簡，致力于讓生活充滿儀式感。二是縵圖同名高端品牌，旨在打造與攝影美學(xué)相關(guān)的泛美學(xué)空間，加強(qiáng)美學(xué)文化交流與活動(dòng)，成為攝影美學(xué)專業(yè)人士和愛好者的美學(xué)第三空間和一座城市的美學(xué)地標(biāo)，用攝影讓城市美起來?？z圖在這樣的理念之下創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造品牌的文化價(jià)值，從內(nèi)容上，提升顧客的價(jià)值所得。

2.技術(shù)與模式創(chuàng)新：創(chuàng)造商業(yè)模式

縵圖首創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)約020模式，自建圖片處理后端——縵圖云端，以其超強(qiáng)的圖片處理能力，實(shí)時(shí)服務(wù)于縵圖旗下各家門店平臺(tái)。技術(shù)的創(chuàng)新也推動(dòng)著模式的創(chuàng)新，縵圖顛覆了傳統(tǒng)攝影企業(yè)服務(wù)流程，創(chuàng)造更為高效的快時(shí)尚服務(wù)新體系。此外，縵圖在選址上也不同于傳統(tǒng)街邊店的選址，而是成為首個(gè)進(jìn)駐城市綜合體的攝影品牌，在物理空間上進(jìn)一步拉近與顧客的距離。因此，縵圖通過快時(shí)尚連鎖攝影新模式，從獲得方式上，提升了顧客的價(jià)值所得。

圖4 縵圖云端

四、總結(jié)與思考

縵圖攝影運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略思維，從“功能性攝影、輕寫真”到“美學(xué)空間”，縵圖不斷突破創(chuàng)新，圍繞攝影美學(xué)，遵循合理的發(fā)展順序，開創(chuàng)了快時(shí)尚攝影連鎖經(jīng)營發(fā)展創(chuàng)新之路。

（一）建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新

縵圖以連鎖經(jīng)營的模式建立了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量控制，打造了一站式消費(fèi)體驗(yàn)。從拍攝場景、服務(wù)時(shí)效，產(chǎn)品種類、廣告投入等方面降低企業(yè)投入，在產(chǎn)品效果、用戶口碑、美學(xué)文化等方面增強(qiáng)顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，提升顧客的價(jià)值所得，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。

（二）精準(zhǔn)定位，資源整合，打造攝影美學(xué)新生態(tài)

同質(zhì)化嚴(yán)重的攝影行業(yè)里，縵圖通過發(fā)掘潛在的需求和預(yù)測未來需求的變化，在一片紅海中尋找到了藍(lán)海，精準(zhǔn)定位，塑造企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)?？z圖以功能性攝影和輕寫真為目標(biāo)市場，并進(jìn)一步從需求層次和年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分，從而滿足不同消費(fèi)者的不同需求。

同時(shí)，縵圖把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此分離的職能，例如造型設(shè)計(jì)，拍攝，修片等職能進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，又借助外部平臺(tái)進(jìn)行展會(huì)宣傳、活動(dòng)研發(fā)等，整合優(yōu)化資源配置，打造IP，形成了一個(gè)攝影美學(xué)新生態(tài)。

（三）技術(shù)創(chuàng)新，價(jià)值輸出，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益

縵圖從O2O線上線下的完美結(jié)合，到縵圖云端的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，都為科技集合美學(xué)，科技結(jié)合攝影提供了潛在創(chuàng)新可能性?？z圖一次次運(yùn)用技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新，從內(nèi)容和獲得方式上，不斷創(chuàng)新顧客的價(jià)值。除了常規(guī)產(chǎn)品之外，縵圖也頻頻推出限時(shí)產(chǎn)品或主題活動(dòng)，比如幸福照相館、縵圖城市美學(xué)新地標(biāo)，以及聯(lián)合百度，結(jié)合人臉識(shí)別技術(shù)，推出的“未來名片”等，不斷展現(xiàn)了縵圖創(chuàng)新力和美學(xué)傳播力?？z漫藍(lán)海，縵圖用創(chuàng)新之力，正讓世界美起來。

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