C=CBNweekly H=Christian Henschel

和PC端相比，移動(dòng)端因?yàn)槟茏粉櫟矫總€(gè)用戶的行為和動(dòng)作，所以更受廣告客戶青睞。據(jù)移動(dòng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)公司Adjust觀察，目前全球數(shù)字廣告在移動(dòng)端的支出已經(jīng)超過(guò)PC端，但整個(gè)行業(yè)仍存在很多問(wèn)題，比如廣告主的投放形式不夠靈活等。

C：為什么成立Adjust這樣的公司？

H：廣告行業(yè)在PC時(shí)代和移動(dòng)端時(shí)代最大的差別在于整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的不同。互聯(lián)網(wǎng)廣告主要是通過(guò)點(diǎn)擊廣告達(dá)到目標(biāo)網(wǎng)站（網(wǎng)頁(yè)到網(wǎng)頁(yè)）；移動(dòng)時(shí)代則是一個(gè)基于App的時(shí)代，用戶必須通過(guò)App才能使用某項(xiàng)功能或服務(wù)。以前的PC端廣告只能通過(guò)點(diǎn)擊來(lái)衡量廣告效果，而移動(dòng)端能更深入地覆蓋下載量甚至關(guān)于購(gòu)買行為的數(shù)據(jù)。

C：也有一些公司，通過(guò)獲取SDK數(shù)據(jù)，為企業(yè)提供免費(fèi)服務(wù)，而它們積累的數(shù)據(jù)會(huì)成為其優(yōu)勢(shì)。但據(jù)我所知，你們提供的是付費(fèi)服務(wù)，也不積累數(shù)據(jù)，那么你們的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？

H：Adjust認(rèn)為，用戶數(shù)據(jù)是一種資產(chǎn)，這種資產(chǎn)無(wú)論如何都不能以任何形式給到他人。一些公司向用戶提供免費(fèi)服務(wù)以換取其用戶數(shù)據(jù)，再將這些用戶數(shù)據(jù)賣給他人變現(xiàn)。這種模式只能使公司快速盈利，但長(zhǎng)期來(lái)看，并沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于一些小的開(kāi)發(fā)商，因?yàn)橘Y金短缺往往會(huì)選擇前一種公司，而針對(duì)企業(yè)型和金融類客戶，它們會(huì)更傾向于使用Adjust這種穩(wěn)定且可以信賴的公司。從數(shù)字來(lái)看，目前中國(guó)客戶的付費(fèi)意識(shí)其實(shí)也越來(lái)越強(qiáng)。

C：中國(guó)市場(chǎng)的移動(dòng)廣告投放有哪些特點(diǎn)？你們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)遇到了哪些挑戰(zhàn)？

H：當(dāng)初我們選擇進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，是因?yàn)橹袊?guó)爆發(fā)了App出海潮。很多中國(guó)公司進(jìn)入海外市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，需要通過(guò)一個(gè)專業(yè)的工具來(lái)監(jiān)測(cè)不同的廣告、活動(dòng)、用戶行為?，F(xiàn)在，我們有6到7成的中國(guó)客戶都是游戲公司。主要原因是游戲行業(yè)的購(gòu)買是虛擬購(gòu)買，用戶購(gòu)買后即可得到相應(yīng)的服務(wù)或產(chǎn)品（道具或金幣），過(guò)程極其簡(jiǎn)便。而電商類App，用戶購(gòu)買后需要完成填寫(xiě)收貨信息、確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量等繁瑣的環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化率隨著每一個(gè)步驟的推進(jìn)而降低。另一個(gè)重要原因是游戲行業(yè)的發(fā)展速度和成熟度。App Store有60%至70%的App是游戲，它們對(duì)廣告投放的表現(xiàn)形式以及監(jiān)測(cè)效果的要求是各個(gè)行業(yè)最高的。

從挑戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)跨國(guó)公司，每個(gè)國(guó)家的國(guó)情都不一樣，因此我們沒(méi)有辦法完全移植之前在其他國(guó)家的成功案例。比如溝通模式，中國(guó)客戶更傾向于面對(duì)面的溝通，所以我們的銷售人員需要經(jīng)常去拜訪客戶。而國(guó)外客戶則傾向于通過(guò)電話或者視頻會(huì)議完成聯(lián)絡(luò)。此外，在中國(guó)做生意需要通過(guò)關(guān)系的建立。中國(guó)用戶除了要求你有過(guò)硬的產(chǎn)品，還需要提供非常完備的售后服 務(wù)。

C：移動(dòng)廣告行業(yè)目前存在哪些問(wèn)題？客戶需求有哪些變化？

H：這個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題就是大家喜歡把PC端的模式原版復(fù)制到移動(dòng)端。舉例來(lái)說(shuō)，很多廣告主都會(huì)選擇在App上投放橫幅廣告。事實(shí)上，70%的橫幅廣告因投放效果差而逐漸消失。Adjust平臺(tái)會(huì)比對(duì)客戶投放的不同形式的廣告的數(shù)據(jù)，幫助它們了解最好的廣告投放形式。目前我們比較看好的廣告形式是視頻廣告，主要是它的用戶體驗(yàn)和消費(fèi)者的接受度會(huì)比較好。

從客戶需求的變化上來(lái)看，他們希望我們提供的功能越來(lái)越多。譬如技術(shù)人員獲得的數(shù)據(jù)如何服務(wù)于營(yíng)銷人員。具體來(lái)說(shuō)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的處理，營(yíng)銷人員卻無(wú)法解讀這些原始數(shù)據(jù)。通過(guò)Adjust提供的平臺(tái)和功能，營(yíng)銷人員現(xiàn)在可以輕松提煉出這些數(shù)據(jù)并分析數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，從而產(chǎn)生相應(yīng)的報(bào)告。此外，我們的控制面板每個(gè)月都會(huì)有一個(gè)小的變化，每個(gè)季度都會(huì)在功能上完成一次大的升級(jí)。（采訪：周欣）