本刊記者 于占波 文/圖

常言道：“士別三日，當(dāng)刮目相看”。如今的上汽紅巖頗有點(diǎn)令人刮目相看的感覺(jué)，不僅是因?yàn)?017年出色的市場(chǎng)表現(xiàn)，更在于其在氣質(zhì)上發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變。

12月19日，上汽依維柯紅巖商用車有限公司2018營(yíng)銷商務(wù)年會(huì)在海南博鰲舉辦。這是該項(xiàng)會(huì)議多年來(lái)首次移師至川渝之外舉行，原因很簡(jiǎn)單，上汽紅巖在2017年取得的銷售業(yè)績(jī)及各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。

在2017年中國(guó)重卡市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)的行業(yè)背景下，上汽紅巖抓住了難得的機(jī)遇，全年銷售整車40 017輛，增幅157.9%，位列行業(yè)增幅第1位，市場(chǎng)份額達(dá)到3.65%，增加1.5百分點(diǎn)，行業(yè)排名第七，同比上升1位。基本兌現(xiàn)了2016年商務(wù)年會(huì)上的承諾。

機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備的人。上汽紅巖取得增幅第一有本身基數(shù)小的原因，但歸根結(jié)底在于其自身的不懈努力。除了占據(jù)天時(shí)、地利之外，“人和”是上汽紅巖2017年打好翻身仗的重要因素。

2017年上汽紅巖的銷量增幅位居行業(yè)第一

上汽集團(tuán)副總裁、上汽依維柯紅巖商用車有限公司董事長(zhǎng)藍(lán)青松對(duì)上汽紅巖的發(fā)展提出了更高的要求

2016年末，上汽紅巖接連迎來(lái)了兩大調(diào)整：先是上汽集團(tuán)通過(guò)增資方式擴(kuò)大在上汽依維柯紅巖公司的股權(quán)。股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后，上依投(上汽與依維柯50∶50合資公司)持有上依紅12.08%的股權(quán)；重慶機(jī)電持有上依紅34%的股權(quán)；上汽集團(tuán)直接持有上依紅53.92%的股權(quán)、間接持有6.04%的股權(quán)，總計(jì)持有上依紅59.96%的股權(quán)，成為上依紅控股股東。緊接著，上汽紅巖管理層進(jìn)行人事調(diào)整：同樣出自上菲紅的樓建平接任楊漢琳擔(dān)任公司總經(jīng)理，來(lái)自南京依維柯的施軼才擔(dān)任公司常務(wù)副總經(jīng)理，談盛任公司副總經(jīng)理。

通過(guò)調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)，上汽則取得了對(duì)上依紅的實(shí)際控制權(quán)，解決了之前股權(quán)分散導(dǎo)致的市場(chǎng)應(yīng)變能力不足問(wèn)題。在此次商務(wù)年會(huì)后的媒體見(jiàn)面會(huì)上，當(dāng)本刊記者問(wèn)道：上汽紅巖2017年成績(jī)的取得是否和股權(quán)調(diào)整有直接關(guān)系時(shí)，上汽集團(tuán)副總裁、上汽依維柯紅巖商用車有限公司董事長(zhǎng)藍(lán)青松表示：成績(jī)背后的原因不好量化，如果非要量化的話，他認(rèn)為上汽紅巖團(tuán)隊(duì)的努力占90%，股權(quán)調(diào)整占10%。但隨后他也提到，之前三方合資時(shí)每年只召開(kāi)兩三次董事會(huì)，決策的效率遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)的節(jié)奏，而且三方都要派駐管理層人員，導(dǎo)致內(nèi)部決策效率太低?；谶@一現(xiàn)狀，依維柯和重慶機(jī)電兩方也都支持由上汽控股這一調(diào)整方案。

履新上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經(jīng)理一職整1年的樓建平對(duì)此感觸最深，他在會(huì)議當(dāng)天多次表達(dá)了對(duì)股東方上汽集團(tuán)的感謝，股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織體制改變，使得公司的效率和執(zhí)行力得到大幅提升。

搞技術(shù)出身的樓建平看上去比一般營(yíng)銷人更富有激情和感染力。他在到任后將總經(jīng)理辦公室改造為“作戰(zhàn)室”，以表明背水一戰(zhàn)的決心，上汽紅巖公司從3月開(kāi)始全面進(jìn)入“戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)”，隨后的效果有目共睹。樓建平用一系列數(shù)字為2017年進(jìn)行了總結(jié)：中層干部183人中的115人被更換，勞動(dòng)生產(chǎn)率提升177%，員工離職率從之前的超過(guò)20%下降至1-11月的3.12%，產(chǎn)值從44.8億元同比增長(zhǎng)188.8%至129.4億元。這些變化說(shuō)明，樓建平致力于將上汽紅巖打造為一只狼性團(tuán)隊(duì)的效果已經(jīng)初步顯現(xiàn)。

2017年因此而成為上汽紅巖企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展歷史的轉(zhuǎn)折年，成績(jī)和意義都值得每個(gè)上汽紅巖人銘記。但單就營(yíng)銷工作來(lái)看，上汽依維柯紅巖商用車有限公司常務(wù)副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理施軼才在工作報(bào)告中給出的數(shù)據(jù)則有喜有憂。2017年從分車型銷量來(lái)看，上汽紅巖牽引車銷量同比增長(zhǎng)54.6%為9 917輛，載貨車銷量同比增長(zhǎng)275.6%為4 000輛，自卸車同比增長(zhǎng)224.8%至26 100輛，城市渣土車占有率35%、中置軸轎運(yùn)車占有率80%，分別占據(jù)行業(yè)第一，自卸車排名行業(yè)第3位。透過(guò)這些可喜的數(shù)據(jù)，同時(shí)也應(yīng)該看到上汽紅巖在車型結(jié)構(gòu)上存在明顯的偏科，其牽引車銷量占比及增速都遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，其高速增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿€是自卸車和小眾細(xì)分車型。

從網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)看，一個(gè)可喜的變化是2017年上汽紅巖服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)從544家提升到1 130家，這有利于后期的牽引車推廣。但在經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量方面，存在著4S店數(shù)量占比偏少，單店銷量較低，尤其是千輛銷量以上經(jīng)銷商占比偏低的問(wèn)題，這些都將影響著上汽紅巖未來(lái)的銷量增長(zhǎng)。

其實(shí)，2017年反映出的上述問(wèn)題基本都是上汽紅巖發(fā)展中的歷史遺留問(wèn)題，也是導(dǎo)致上汽紅巖長(zhǎng)期徘徊在行業(yè)中下游的主因。但是如果上汽紅巖能夠通過(guò)有針對(duì)性的辦法，盡快改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)布局問(wèn)題，施軼才提出的2018年?duì)I銷目標(biāo)——“666工程”，即銷量6萬(wàn)輛、市場(chǎng)占有率6%，行業(yè)排名第6位，其中牽引車2萬(wàn)輛、自卸車2.7萬(wàn)輛、載貨車1.3萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)起來(lái)總體難度并不大。

自卸車仍然是上汽紅巖的主銷車型

受2017年出色戰(zhàn)績(jī)的影響，伴隨著一次次熱烈的掌聲和歡笑聲，營(yíng)銷年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一派慶功景象。會(huì)議即將結(jié)束時(shí)，藍(lán)青松毫無(wú)客套的發(fā)言讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛迅速冷靜了下來(lái)。首先他表達(dá)了對(duì)3.65%市場(chǎng)份額并不滿意，雖接近預(yù)期目標(biāo)，但他認(rèn)為，只有市場(chǎng)份額達(dá)到5%以上在市場(chǎng)上才有發(fā)言權(quán)。重卡行業(yè)兩極分化嚴(yán)重，市場(chǎng)淘汰已經(jīng)開(kāi)始，一旦市場(chǎng)進(jìn)入下行，排名靠前企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)將會(huì)顯現(xiàn)；隨后他提到了上汽紅巖沒(méi)有跑贏大盤的牽引車，早在2009年上汽紅巖就提出要突破牽引車，但8年過(guò)后仍然沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性突破，這表明改變一個(gè)企業(yè)的基因確實(shí)很難。藍(lán)青松預(yù)計(jì)2018年重卡市場(chǎng)容量會(huì)在90萬(wàn)輛，上汽紅巖要想逆勢(shì)增長(zhǎng)，不能靠口號(hào)，而是靠能力。

作為上汽紅巖的舵手，藍(lán)青松的一番話讓慶功會(huì)變成了士氣高漲的動(dòng)員會(huì)，他明確表示：上汽紅巖絕不能小富即安，“十三五”末，要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷量10萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額10%，進(jìn)入第一梯隊(duì)。今后，上汽紅巖不會(huì)再遇到資金投入問(wèn)題，只有自身的能力問(wèn)題。背靠上汽的紅巖，要敢于在國(guó)Ⅵ市場(chǎng)和對(duì)手進(jìn)行決戰(zhàn)。

從董事長(zhǎng)藍(lán)青松到總經(jīng)理樓建平，上汽紅巖的管理層頗有點(diǎn)電視劇《亮劍》中李云龍團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格：不拘小節(jié)，個(gè)性十足，霸氣強(qiáng)硬，而這種風(fēng)格也正在感染著每一位上汽紅巖人。隨之而來(lái)的是，上汽紅巖的企業(yè)氣質(zhì)也在悄悄發(fā)生變化：更高效、更務(wù)實(shí)、更自信。尤其是強(qiáng)烈的自信心，既源自于久違的勝利，更彰顯了上汽紅巖敢于亮劍的精神。