徐可成 劉利輝 龔道龍|文

從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)，特別在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，品牌產(chǎn)品越做越大，越做越強(qiáng)，金洲公司成功的秘訣在哪里？近日，記者前往該公司，深入工作、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行了深度“掃描”，在管理高層、科研人員、營(yíng)銷骨干、一線員工那里，找到了答案。

3.18%、14.05%、21.21%、8.64%，銷售收入逐年遞增；1.47億支、1.8億支、2.2億支、2.5億支，微鉆產(chǎn)量逐年攀升，并遠(yuǎn)銷歐洲、北美、東南亞等地區(qū)；2015年，綜合實(shí)力躋身世界同行第二，微鉆成了享譽(yù)全球的品牌產(chǎn)品……這是深圳金洲精工科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“金洲公司”）2012年至2015年向市場(chǎng)交出的亮眼答卷。

緊握市場(chǎng)脈搏

金洲公司一名營(yíng)銷骨干表示，公司取得的成績(jī)?cè)从诟邔庸芾碚呒皶r(shí)、準(zhǔn)確地把握了市場(chǎng)的脈搏，特別是微鉆產(chǎn)品的下游——電子行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

生存不是金洲公司發(fā)展的最終目的。如何把品牌做得更“響”，產(chǎn)品做得更精，企業(yè)做得更強(qiáng)，躋身全球同行頂尖企業(yè)，才是金洲公司追尋的目標(biāo)。1996年8月，黃巍被株硬集團(tuán)委派到金洲公司擔(dān)任總經(jīng)理。此時(shí)，該公司已經(jīng)成立10年。在此基礎(chǔ)上，黃巍大膽繪出了第二次創(chuàng)業(yè)的藍(lán)圖。其中重要的一點(diǎn)就是，放眼全球，腳踏實(shí)地謀發(fā)展，爭(zhēng)取一年上一個(gè)臺(tái)階，三年來(lái)一個(gè)飛躍。

深圳金洲公司外景照片

目標(biāo)清晰，但想要成功，需要機(jī)遇，更需要魄力和毅力。當(dāng)別人在感嘆電子產(chǎn)品越來(lái)越精巧，越來(lái)越智能化時(shí)，黃巍敏銳地覺(jué)察到，一場(chǎng)電子裝備產(chǎn)業(yè)的革命正在到來(lái)，即電子裝備產(chǎn)業(yè)朝高精尖方向發(fā)展。對(duì)于金洲公司而言，就是要把應(yīng)用于電子產(chǎn)業(yè)的工具，特別是PCB微鉆主業(yè)做強(qiáng)、做精，加快產(chǎn)品向高端發(fā)展。

為適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要，2004年，金洲公司在深圳市龍崗區(qū)建成了占地27000平方米的生產(chǎn)和研發(fā)基地——金洲科技園。僅當(dāng)年，PCB微鉆銑刀年產(chǎn)能就達(dá)到了2000萬(wàn)支，而在2002年時(shí)，年產(chǎn)能還只是1000萬(wàn)支。產(chǎn)能提升的同時(shí)，銷售收入也實(shí)現(xiàn)了同步增長(zhǎng)，2004年的銷售收入較上一年增長(zhǎng)了44%；較1996年增長(zhǎng)了492%。而2005年的銷售收入較2004年又增長(zhǎng)了33%。

提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

金洲科技園的建成為公司快速發(fā)展提供了重要的保障。自此，金洲人更著力于提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

金洲公司擅長(zhǎng)在發(fā)展中求新求變。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部經(jīng)理張輝告訴筆者，這幾年他們一是致力于降低成本，二是緊跟市場(chǎng)需求研發(fā)新產(chǎn)品。金洲人在降低成本方面可謂是下足了功夫。以微鉆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)演變?yōu)槔瑥恼w式，到對(duì)焊式，到插接式，到插焊式，再到現(xiàn)在的平焊式，每一次結(jié)構(gòu)演變都減少了合金的使用量，降低了單支產(chǎn)品的成本。而每一次結(jié)構(gòu)演變，都是基于不降低產(chǎn)品綜合性能前提下進(jìn)行的，對(duì)于客戶和公司而言，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

“降低成本的方法有多種，涉及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)點(diǎn)。”該公司的一位管理人員說(shuō)。實(shí)際上，近年來(lái)該公司還通過(guò)導(dǎo)入6σ項(xiàng)目，開(kāi)展TPM活動(dòng)，推進(jìn)TPI項(xiàng)目等，持續(xù)性改善管理。如通過(guò)推進(jìn)TPI項(xiàng)目，該公司在2013年至2015年間，累積減少相關(guān)費(fèi)用達(dá)8852萬(wàn)元。

“降低成本總是有極限的。要贏得市場(chǎng)，贏得主動(dòng)權(quán)，就必須持續(xù)開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！睆堓x說(shuō)。為此，該公司加大了研發(fā)投入。以2013年至2015年為例，該公司每年的研發(fā)投入都占到了年銷售收入的4%～5%。目前該公司的研發(fā)人員已達(dá)到90人，占員工總數(shù)的十分之一。

依靠雄厚的技術(shù)實(shí)力，加上6σ項(xiàng)目、主題活動(dòng)項(xiàng)目、提案等活動(dòng)的開(kāi)展，該公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和新品開(kāi)發(fā)方面取得了令人矚目的成績(jī)。PCB微鉆等產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝已達(dá)到世界先進(jìn)或領(lǐng)先水平，且品種、規(guī)格齊全。該公司自主研發(fā)的涂層產(chǎn)品，2010年一面市，便受到用戶青睞，每月銷量近10萬(wàn)支。10年前，該公司生產(chǎn)的微鉆多以直徑0.3mm以上的為主。如今，金洲公司的微鉆越做越小，直徑甚至只有0.02mm，相當(dāng)于人類頭發(fā)絲的三分之一，成為中國(guó)獨(dú)有、世界僅三家能生產(chǎn)該微鉆的廠家之一。

奮力拓展市場(chǎng)

高精尖產(chǎn)品是否成功，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)在于市場(chǎng)和客戶的接受程度。某公司需要購(gòu)買(mǎi)微鉆產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人一時(shí)猶豫不決。便向員工征求意見(jiàn)，結(jié)果大部分人都說(shuō)：“金洲產(chǎn)品好?！本瓦@樣，靠著過(guò)硬的品牌，一個(gè)客戶一個(gè)客戶地征服，近10年來(lái)，金洲公司的微鉆銷量實(shí)現(xiàn)了大跨步增長(zhǎng)。

金洲公司成立初期，部分產(chǎn)品是貼牌生產(chǎn)，自主品牌產(chǎn)品也以經(jīng)銷商模式銷售為主。自己不能主動(dòng)把握市場(chǎng)，不能直面了解客戶需要，也不能讓利于客戶。這促使金洲公司下決心破局，產(chǎn)品走高精尖路線，提升公司品牌信譽(yù)度，同時(shí)將營(yíng)銷模式由經(jīng)銷改為直銷，使金洲品牌直面市場(chǎng)。

金洲公司銷售團(tuán)隊(duì)努力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，將銷售網(wǎng)絡(luò)延伸至全球。為了解市場(chǎng)行情，金洲公司多次派遣人員走訪客戶；積極參加國(guó)際行業(yè)展會(huì)，與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交流，捕捉有價(jià)值的商業(yè)信息，黃巍也定期走訪戰(zhàn)略客戶。長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng)，使客戶更了解金洲公司，增進(jìn)了彼此間的感情，而且客戶反饋的產(chǎn)品使用信息，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化和改進(jìn)起到了很重要的促進(jìn)作用。

金洲公司的銷售人員有一種執(zhí)著的精神，從不輕易放棄每一個(gè)潛在客戶。銷售部高級(jí)主管劉建國(guó)向記者講述了開(kāi)發(fā)一家客戶的故事。多年以前，劉建國(guó)去某公司向其推銷產(chǎn)品。然而，無(wú)論他如何推銷，對(duì)方都不為所動(dòng)，但劉建國(guó)并沒(méi)有放棄。此后，他每年都會(huì)去拜訪該公司負(fù)責(zé)人一兩次，每逢重大節(jié)日還不忘向?qū)Ψ郊纳弦环葙R卡。最終，該公司成為金洲公司的重要客戶。這一天劉建國(guó)等了八年。

懂得站在客戶的角度去思考，堅(jiān)持滿足客戶的需要，也是金洲公司制勝的關(guān)鍵因素之一。每當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品提出新的要求時(shí)，金洲人首先想到是我們能為客戶做什么。2016年9月，金洲公司微鉆生產(chǎn)任務(wù)非常繁重。而在此時(shí)，客戶提出了一個(gè)產(chǎn)品改進(jìn)問(wèn)題。幾經(jīng)波折和攻關(guān)，終于滿足了客戶的需求。公司生產(chǎn)部經(jīng)理張?chǎng)握f(shuō)，客戶提出的問(wèn)題，并不影響產(chǎn)品的使用性能，當(dāng)時(shí)我們也可以去說(shuō)服客戶。但是，客戶提出的要求，就是我們的追求，就一定要去滿足。

這樣的例子還有很多，張?chǎng)握f(shuō)：“正是以客戶的需求為標(biāo)準(zhǔn)，我們一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)，一天天進(jìn)步，最終走在了同行前面?！?0年前，中國(guó)的微鉆市場(chǎng)，大部分被國(guó)外企業(yè)占據(jù)。然而，10年后的今天，面對(duì)金洲公司強(qiáng)大的綜合實(shí)力，部分曾經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)傲驕的國(guó)外微鉆企業(yè)，不得不選擇退出中國(guó)市場(chǎng)。

不僅在產(chǎn)品質(zhì)量上滿足客戶的需求，在對(duì)客戶的服務(wù)上，金洲人做到了熱忱，有始有終。某臺(tái)灣公司，一次突然打電話過(guò)來(lái)，要求在極短的時(shí)間內(nèi)給他們發(fā)一批產(chǎn)品。時(shí)間緊、任務(wù)急，怎么辦？接到任務(wù)后，金洲公司馬上動(dòng)員，管理人員率先垂范，帶領(lǐng)員工爭(zhēng)分奪秒地趕生產(chǎn)。由于供貨及時(shí)，服務(wù)態(tài)度好，后來(lái)該公司專門(mén)帶人來(lái)考察，并進(jìn)行了更深入的合作。服務(wù)意識(shí)已根置于金洲公司每一個(gè)員工的心中，即便是一個(gè)普通的送貨司機(jī)，每到一個(gè)送貨地點(diǎn)，送貨司機(jī)會(huì)主動(dòng)將產(chǎn)品按類別擺得整整齊齊，哪怕是忙到凌晨?jī)扇c(diǎn)也沒(méi)有怨言。

緊握市場(chǎng)的脈搏，注重提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，奮力拓展市場(chǎng)，使金洲公司總能在復(fù)雜多變的外部環(huán)境中找準(zhǔn)自己的定位，并為之做出改變。金洲公司一位管理人員說(shuō)：“我們有一種強(qiáng)大的自信，不論遇到什么樣難關(guān)，我們總能想出辦法對(duì)應(yīng)和克服，做到以變應(yīng)變?！?/p>

這種變化，促使金洲公司不斷實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，產(chǎn)品越來(lái)越精，口碑越來(lái)越好?！拔覀冋砸环N敬業(yè)、爭(zhēng)先、創(chuàng)新、求實(shí)的精神面貌，向世界第一的目標(biāo)進(jìn)發(fā)?！闭雇磥?lái)，金洲公司信心滿滿。