■郭馨澤

周仲成：“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍里的科研專(zhuān)家

■郭馨澤

“單位的同事們看見(jiàn)我，幾乎總是先要問(wèn)怎么沒(méi)有出差?！北敝丶瘓F(tuán)特鋼事業(yè)部特鋼研究院院長(zhǎng)周仲成知道，每年三分之一時(shí)間出差在外，才讓大家有了這樣和他打招呼的習(xí)慣語(yǔ)。

這兩年，周仲成從一名科研人員轉(zhuǎn)型成為一名超級(jí)銷(xiāo)售，把特鋼人的務(wù)實(shí)、敬業(yè)、執(zhí)著和奉獻(xiàn)精神展現(xiàn)得淋漓盡致。

俯下身子踏實(shí)干

2004年，北重集團(tuán)開(kāi)始研制生產(chǎn)無(wú)縫鋼管。周仲成剛進(jìn)廠工作，便投入到枯燥而艱辛的科研之路上。伴隨著北重集團(tuán)無(wú)縫管產(chǎn)品從無(wú)到有的過(guò)程，他也實(shí)現(xiàn)了自己的職業(yè)成長(zhǎng)。

過(guò)去，這些產(chǎn)品的制造技術(shù)只有美國(guó)、德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家掌握，我國(guó)市場(chǎng)主要依賴進(jìn)口產(chǎn)品，價(jià)格奇高，比如超臨界、超超臨界電站用管每噸在10萬(wàn)元以上。在西安熱工研究院的幫助下，周仲成和同事們共同努力，P92鋼管終于符合批量生產(chǎn)的要求。

但是，新的問(wèn)題又?jǐn)[在了特鋼研究員們的面前。國(guó)內(nèi)許多客戶習(xí)慣了用國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品，對(duì)于國(guó)內(nèi)自主研發(fā)的產(chǎn)品并不了解，沒(méi)有勇氣選用。銷(xiāo)售人員不了解技術(shù)，沒(méi)法在技術(shù)層面上打通用戶的疑慮，如何推廣P92鋼管成為大難題。

“研發(fā)產(chǎn)品最終是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，推廣產(chǎn)品也需要我們懂技術(shù)的科研人員?！敝苤俪芍灰挥袝r(shí)間，就參與到銷(xiāo)售推廣的工作中。

然而，隨著電站鍋爐產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，產(chǎn)品價(jià)格急劇下跌，從2006年的8萬(wàn)元/噸降至目前的2萬(wàn)元/噸，市場(chǎng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻。周仲成陷入了深思——面對(duì)3.6萬(wàn)噸擠壓設(shè)備和新的工藝要求，怎樣才能提高材料利用率？怎樣才能提高管道產(chǎn)品的質(zhì)量？怎樣才能把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推向更廣闊的市場(chǎng)？

那段時(shí)間，周仲成一遍又一遍在電腦上勾畫(huà)嘗試著各種方案。白天，只要能擠出時(shí)間，他一定會(huì)跑到無(wú)縫鋼管主要車(chē)間的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，和現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)人員交流，親自查看各類(lèi)生產(chǎn)記錄數(shù)據(jù)，掌握第一手準(zhǔn)確的技術(shù)參數(shù)。晚上，大家都下班回家了，周仲成的辦公室依然亮著燈，匯總工作思路，制定銷(xiāo)售方案。遇到新工藝投產(chǎn)，他常常帶著主管技術(shù)人員跟班作業(yè)，一跟就是一宿，白天繼續(xù)緊張繁忙的工作。

迎難而上爭(zhēng)市場(chǎng)

為準(zhǔn)確掌握特鋼市場(chǎng)和管道產(chǎn)品銷(xiāo)售及售后在用情況，周仲成積極加強(qiáng)和客戶的聯(lián)系溝通，征求意見(jiàn)，改進(jìn)工藝，提高服務(wù)質(zhì)量。

華能集團(tuán)南通電廠機(jī)組是首批國(guó)產(chǎn)化示范工程，北重集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)唯一的國(guó)產(chǎn)化示范企業(yè)全程參與建設(shè)。南通電廠檢修期間，周仲成天天泡在檢修現(xiàn)場(chǎng)，隨時(shí)掌握北重集團(tuán)鋼管與國(guó)外鋼管在機(jī)組服役運(yùn)行后的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)變化情況，并對(duì)電廠提出的焊縫硬度偏高、壁厚超下差等異常狀態(tài)及時(shí)進(jìn)行妥善處理，避免了可能造成的消極影響。

神華集團(tuán)寧煤項(xiàng)目是目前全世界最大的煤制油項(xiàng)目，也是國(guó)家能源戰(zhàn)略的重要組成部分。為了爭(zhēng)取到該項(xiàng)目P91鋼管的供貨合同，周仲成擠時(shí)間、搶時(shí)間，大量查閱各類(lèi)技術(shù)交流資料，編制了豐富詳實(shí)的書(shū)面材料，全面展示北重集團(tuán)的技術(shù)質(zhì)量狀況。

在艱難的談判過(guò)程中，周仲成積極和寧煤集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員聯(lián)系交流，努力爭(zhēng)取寧煤專(zhuān)家對(duì)北重集團(tuán)P91鋼管產(chǎn)品的了解和認(rèn)可。在北重集團(tuán)尚沒(méi)有大量電站管道應(yīng)用業(yè)績(jī)的情況下，用戶不僅堅(jiān)定了采用國(guó)產(chǎn)P91鋼管的信心，也認(rèn)同了北重集團(tuán)的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)質(zhì)量最高的產(chǎn)品。最終，公司拿下了神華寧煤集團(tuán)上億元的訂單，并在當(dāng)年全部合格交付使用。

“站在講臺(tái)上，我不僅是一名技術(shù)人員，更多的時(shí)候我把自己當(dāng)成一名銷(xiāo)售人員?！泵看萎a(chǎn)品推介，周仲成都這樣提醒自己。

深入企業(yè)擴(kuò)市場(chǎng)

在實(shí)現(xiàn)管道國(guó)產(chǎn)化方面，國(guó)家能源局最初制定的方案是與關(guān)鍵泵、閥門(mén)、風(fēng)機(jī)等設(shè)備一樣，包頭北重集團(tuán)、河北宏潤(rùn)核裝備公司以及青?？堤╁戣T機(jī)械公司分別進(jìn)行試制，試制合格后再進(jìn)行招標(biāo)和競(jìng)標(biāo)。

一旦采取這種方式，不論另外兩家企業(yè)是否中標(biāo)，都將打破北重集團(tuán)是P92鋼管?chē)?guó)內(nèi)唯一制造商的地位，對(duì)北重集團(tuán)P92鋼管?chē)?guó)產(chǎn)化進(jìn)程將產(chǎn)生極大的影響。

為避免形成國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，周仲成在各種資料收集準(zhǔn)備充足的情況下，多次趕到能源局以書(shū)面和口頭匯報(bào)的形式，表明公司P92鋼管技術(shù)質(zhì)量狀況，并會(huì)同南通電廠向能源局提交了P92鋼管在役監(jiān)督情況匯報(bào)。這些工作展示了北重集團(tuán)鋼管的技術(shù)實(shí)力，最后排除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為進(jìn)一步擴(kuò)寬P92鋼管的銷(xiāo)售渠道，周仲成不辭辛勞地奔走在全國(guó)各地廠家之間，以誠(chéng)懇、實(shí)心、信譽(yù)的態(tài)度與經(jīng)銷(xiāo)商反復(fù)交流，通過(guò)詳實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)資料展示北重集團(tuán)P92鋼管的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)回訪使用產(chǎn)品售后的狀況取得客戶的信任。

在周仲成的努力下，北重集團(tuán)特鋼事業(yè)部在銷(xiāo)售無(wú)縫鋼管市場(chǎng)走出了新路。2016年，銷(xiāo)售成果進(jìn)一步擴(kuò)大，僅句容電廠一臺(tái)機(jī)組電站的管道和鍋爐管合同總金額就超過(guò)7000萬(wàn)元，成為年度內(nèi)單筆合同金額最高的訂單。在句容項(xiàng)目的帶動(dòng)下，他們又先后中標(biāo)華能大壩電廠和八角電廠的超超臨界機(jī)組管道項(xiàng)目。

周仲成還配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)開(kāi)展產(chǎn)品推介工作，打開(kāi)了哈爾濱鍋爐廠、東方鍋爐廠等單位超超臨界鍋爐使用P92鋼管的銷(xiāo)售大門(mén)。

這幾場(chǎng)漂亮的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役，激活了北重集團(tuán)的品牌效應(yīng)，接連在管件市場(chǎng)取得重要突破，吉林昊宇、阜新華通等管件企業(yè)主動(dòng)和集團(tuán)聯(lián)系，2017年P(guān)92鋼管的供貨意向合同金額均達(dá)到千萬(wàn)元以上。

梅花香自苦寒來(lái)，周仲成在自己的工作崗位上踐行著一名共產(chǎn)黨員的錚錚誓言，發(fā)揮著一名青年知識(shí)分子拼搏奉獻(xiàn)的光和熱，實(shí)現(xiàn)著自身價(jià)值最大化。