張君燕

上世紀(jì)50年代，山姆和妻子海倫在阿肯色州本頓威爾開(kāi)了一家商店。這家商店投資大，商品全，剛開(kāi)業(yè)就有很多人光顧。不過(guò)很快，山姆就開(kāi)心不起來(lái)了，開(kāi)業(yè)兩個(gè)月來(lái)，雖然顧客很多，銷(xiāo)售額卻少得可憐。也就是說(shuō)，看得多，買(mǎi)得少。到底是什么原因呢？

這天，山姆來(lái)到商店，剛好碰到一名售貨員在給顧客介紹一張桌子，“這張桌子是由非常好的櫻桃木做成，表面被精心涂飾和雕刻，看起來(lái)優(yōu)雅，用起來(lái)又特別舒適……”不過(guò)，顧客似乎并沒(méi)有在聽(tīng)，反而有些不耐煩。最后，盡管售貨員羅列了一大堆優(yōu)點(diǎn)，顧客還是搖著頭走開(kāi)了。山姆聽(tīng)到顧客小聲說(shuō)：“世界上哪有完美的商品?！?/p>

“你覺(jué)得這張桌子是如你所說(shuō)，那么完美嗎？”山姆問(wèn)售貨員。“說(shuō)實(shí)話，我并不這么認(rèn)為?！笔圬泦T攤開(kāi)雙手，撇了撇嘴。對(duì)呀，山姆想，既然我們都不相信自己的商品絕對(duì)完美，憑什么要讓顧客相信這一點(diǎn)呢？這樣只會(huì)失去顧客的信任。

隨即，山姆叫來(lái)所有售貨員，告訴大家，不必強(qiáng)調(diào)商品是完美的，告訴優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也要告知缺點(diǎn)，讓顧客自己權(quán)衡比較。

“這款電視很適合家用，就是耗電多一點(diǎn)?！薄斑@套洗浴用具使用非常方便，不過(guò)占地面積稍大?！薄斑@臺(tái)洗衣機(jī)很省水，但價(jià)錢(qián)比較高?！痹谏侥返纳痰昀?，常聽(tīng)到售貨員這樣介紹商品。令人驚奇的是，一個(gè)月后，商店銷(xiāo)售額就顯著增加。

后來(lái)，短短幾年，山姆已有15家商店分布在本頓威爾周?chē)貐^(qū)，年?duì)I業(yè)額達(dá)140萬(wàn)美元。再后來(lái)，山姆在羅杰斯城創(chuàng)辦了第一家沃爾瑪折扣百貨店，并把它做到了全球。是的，他就是沃爾瑪百貨有限公司的創(chuàng)立者。

“告訴顧客商品的缺點(diǎn)，不僅展現(xiàn)真誠(chéng)的態(tài)度，更是一種商業(yè)智慧。因?yàn)槟汴愂鰞?yōu)缺點(diǎn)時(shí)，顧客腦子里也不自覺(jué)地反復(fù)比較。這時(shí)，他潛意識(shí)已經(jīng)把這件商品當(dāng)成購(gòu)買(mǎi)對(duì)象了?！鄙侥沸χ嬖V眾人。

（編輯 趙瑩 zhaoyingno.1@163.com）