張君燕

上世紀(jì)50年代，山姆和妻子海倫在阿肯色州本頓威爾開了一家商店。這家商店投資大，商品全，剛開業(yè)就有很多人光顧。不過很快，山姆就開心不起來了，開業(yè)兩個月來，雖然顧客很多，銷售額卻少得可憐。也就是說，看得多，買得少。到底是什么原因呢？

這天，山姆來到商店，剛好碰到一名售貨員在給顧客介紹一張桌子，“這張桌子是由非常好的櫻桃木做成，表面被精心涂飾和雕刻，看起來優(yōu)雅，用起來又特別舒適……”不過，顧客似乎并沒有在聽，反而有些不耐煩。最后，盡管售貨員羅列了一大堆優(yōu)點(diǎn)，顧客還是搖著頭走開了。山姆聽到顧客小聲說：“世界上哪有完美的商品?！?/p>

“你覺得這張桌子是如你所說，那么完美嗎？”山姆問售貨員?！罢f實話，我并不這么認(rèn)為?！笔圬泦T攤開雙手，撇了撇嘴。對呀，山姆想，既然我們都不相信自己的商品絕對完美，憑什么要讓顧客相信這一點(diǎn)呢？這樣只會失去顧客的信任。

隨即，山姆叫來所有售貨員，告訴大家，不必強(qiáng)調(diào)商品是完美的，告訴優(yōu)點(diǎn)的同時也要告知缺點(diǎn)，讓顧客自己權(quán)衡比較。

“這款電視很適合家用，就是耗電多一點(diǎn)?！薄斑@套洗浴用具使用非常方便，不過占地面積稍大?！薄斑@臺洗衣機(jī)很省水，但價錢比較高?！痹谏侥返纳痰昀?，常聽到售貨員這樣介紹商品。令人驚奇的是，一個月后，商店銷售額就顯著增加。

后來，短短幾年，山姆已有15家商店分布在本頓威爾周圍地區(qū)，年營業(yè)額達(dá)140萬美元。再后來，山姆在羅杰斯城創(chuàng)辦了第一家沃爾瑪折扣百貨店，并把它做到了全球。是的，他就是沃爾瑪百貨有限公司的創(chuàng)立者。

“告訴顧客商品的缺點(diǎn)，不僅展現(xiàn)真誠的態(tài)度，更是一種商業(yè)智慧。因為你陳述優(yōu)缺點(diǎn)時，顧客腦子里也不自覺地反復(fù)比較。這時，他潛意識已經(jīng)把這件商品當(dāng)成購買對象了。”山姆笑著告訴眾人。

（編輯 趙瑩 zhaoyingno.1@163.com）