楊明明

摘要：建設(shè)工程招投標(biāo)制度在我國(guó)起步較晚，但是發(fā)展迅速，隨著其市場(chǎng)和制度的不斷的成熟和完善，使得競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，相應(yīng)的中標(biāo)的難度也越來(lái)越大，如何科學(xué)合理的制作一份投標(biāo)報(bào)價(jià)，是企業(yè)提高中標(biāo)率的前提。建設(shè)工程投標(biāo)是企業(yè)間綜合性競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅體現(xiàn)在技術(shù)、管理上，決策者的經(jīng)驗(yàn)和策略有時(shí)也會(huì)起到?jīng)Q定性作用，本文主要闡述了投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略、技巧及其應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：建設(shè)工程；中標(biāo)率

引言

隨著建設(shè)工程招投標(biāo)市場(chǎng)和制度的不斷成熟和完善，使得投標(biāo)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)激烈，為了能承攬到項(xiàng)目，就要求各企業(yè)在投標(biāo)活動(dòng)中不僅是提高自身的技術(shù)，財(cái)力等硬指標(biāo)，而且要有獨(dú)特的、有效的投標(biāo)策略，這樣才能提高中標(biāo)率，使企業(yè)得以生存和發(fā)展。

一.投標(biāo)報(bào)價(jià)的組成及其編制

除合同另有規(guī)定外，投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)包含工程量清單中的單價(jià)、合價(jià)、其他項(xiàng)目費(fèi)，以及匯總后應(yīng)包含的規(guī)費(fèi)、稅金，需要注意的是工程量清單中每一項(xiàng)都要計(jì)算單價(jià)和合價(jià)，沒(méi)有填寫(xiě)的被視為包含在其他單價(jià)和合價(jià)中，會(huì)給中標(biāo)后的工作增加難度，因此清單中所列項(xiàng)目都不能遺漏。

投標(biāo)文件通?？煞譃槿N：首先是商務(wù)文件，即企業(yè)的資質(zhì)，投標(biāo)保函等文件；其次是技術(shù)文件，如施工組織設(shè)計(jì)等；最后也是最重要的，就是價(jià)格文件，也就是投標(biāo)報(bào)價(jià)部分，這是招標(biāo)文件的核心，其編制必須完全符合招標(biāo)文件的要求，并對(duì)其所提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，不允許有任何改動(dòng)。

二.投標(biāo)工作的前期準(zhǔn)備

組建投標(biāo)班底

想成功中標(biāo)，擁有一個(gè)好的投標(biāo)班子是前提，投標(biāo)工作不僅是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，同時(shí)也是一項(xiàng)很緊迫的工作，只有好的投標(biāo)班子才能統(tǒng)籌兼顧的考慮和應(yīng)對(duì)投標(biāo)過(guò)程中出現(xiàn)的各種復(fù)雜問(wèn)題。投標(biāo)班子應(yīng)配備各類(lèi)經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人員，能科學(xué)合理的運(yùn)用各種方法和手段，對(duì)各種問(wèn)題都能做出準(zhǔn)確的分析和判斷，所以說(shuō)，一個(gè)強(qiáng)有力的投標(biāo)班子是投標(biāo)成功的根本保證。

組建信息庫(kù)

現(xiàn)在是一個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代，組建一個(gè)功能強(qiáng)大、高效的信息庫(kù)會(huì)對(duì)投標(biāo)工作的順利開(kāi)展是十分必要的。投標(biāo)人必須先對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行分析，這就要求不僅掌握各種有關(guān)項(xiàng)目的大環(huán)境的信息，如社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治等，也要求對(duì)工程所在地的市場(chǎng)行情、投標(biāo)項(xiàng)目的本身信息以及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息能有準(zhǔn)確、客觀的掌握。為了能夠快速實(shí)現(xiàn)這些要求，就必須組建信息庫(kù)，信息可以從多種渠道獲得，如各級(jí)建設(shè)單位管理部門(mén)、建設(shè)單位、勘察設(shè)計(jì)單位、各類(lèi)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、刊物、網(wǎng)絡(luò)等。并隨著時(shí)間的推移和項(xiàng)目的積累，不斷的完善、修改信息庫(kù)的數(shù)據(jù)。只有這樣，才能在緊迫的投標(biāo)活動(dòng)中快速、全面、準(zhǔn)確的了解投標(biāo)項(xiàng)目，為投標(biāo)的成功增加一份可靠的保障。

三.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及運(yùn)用

研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的必要性

投標(biāo)策略是在投標(biāo)過(guò)程中關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，建設(shè)工程投標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜有風(fēng)險(xiǎn)的工作，工程的中標(biāo)與否，不僅僅是投標(biāo)人之間實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是取決于投標(biāo)策略的運(yùn)用，這也被眾多的投標(biāo)人的經(jīng)驗(yàn)所證明。所以，投標(biāo)策略運(yùn)用的準(zhǔn)確、靈活，往往會(huì)增加投標(biāo)人的中標(biāo)率，獲得投標(biāo)人所期望獲得的目的。

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

對(duì)于投標(biāo)單位而言，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是獲取中標(biāo)的重要的方法和藝術(shù)，可分為基本策略和報(bào)價(jià)技巧兩個(gè)層面：

（一）基本策略，也稱(chēng)靈活報(bào)價(jià)法，是指根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)可選擇報(bào)高價(jià)或者報(bào)低價(jià)來(lái)進(jìn)行投標(biāo)。當(dāng)遇到施工條件差的，技術(shù)密集要求高且本單位有這方面專(zhuān)長(zhǎng)的，總價(jià)低的，時(shí)間緊迫的，支付不理想的等，可以運(yùn)用報(bào)高價(jià)的策略來(lái)投標(biāo)；當(dāng)遇到施工條件好的，工作簡(jiǎn)單、工作量大的，急于打開(kāi)某地市場(chǎng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，支付條件好的等，則選擇報(bào)低價(jià)的策略往往會(huì)獲得不錯(cuò)的效果。

（二）報(bào)價(jià)技巧，投標(biāo)的目的不同，所要求的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略也會(huì)不相同。報(bào)價(jià)的技巧有很多，如不平衡報(bào)價(jià)法、低報(bào)價(jià)高索賠、無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法以及其他的報(bào)價(jià)技巧等。

（1）不平衡報(bào)價(jià)法，是指在總價(jià)已經(jīng)確定的基礎(chǔ)上，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以便在結(jié)算時(shí)獲得更理想的收益。通常在兩個(gè)方面運(yùn)用：一是前期的工程，如樁基、土方工程等，可以適當(dāng)調(diào)高報(bào)價(jià)，因?yàn)檫@些工程都是前期就能完成的，企業(yè)可以較早的獲得進(jìn)度款，加快自身資金的周轉(zhuǎn)，而后期的設(shè)備安裝，裝飾工程等，則可選擇報(bào)低價(jià)。二是在工程量準(zhǔn)確核算的基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)后期工程量會(huì)增加的，選擇報(bào)高價(jià)；工程量會(huì)減少的，選擇報(bào)低價(jià)。但是，選擇不平衡報(bào)價(jià)法需要注意的是報(bào)價(jià)不能過(guò)多和過(guò)于明顯，以免讓招標(biāo)方反感，甚至造成廢標(biāo)。

（2）低報(bào)價(jià)高索賠，現(xiàn)在的發(fā)承包市場(chǎng)上，單價(jià)合同仍舊占有一席之地，它強(qiáng)調(diào)的是價(jià)量分離，使用的過(guò)程中是單價(jià)不變而量是可以調(diào)整的。當(dāng)工程量清單和圖紙?jiān)O(shè)計(jì)不準(zhǔn)確，可有意調(diào)低單價(jià)，在中標(biāo)后，利用現(xiàn)場(chǎng)施工和圖紙不符進(jìn)行工程索賠，從而提高造價(jià)。但是，這種報(bào)價(jià)技巧會(huì)造成發(fā)承包雙方的扯皮，對(duì)承包方的企業(yè)形象會(huì)造成不好的影響，故不可經(jīng)常使用。

（3）無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)法，這種報(bào)價(jià)技巧的目的一般有兩種，一是為了企業(yè)的生存，由于長(zhǎng)時(shí)間不中標(biāo)，企業(yè)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中難以生存，運(yùn)用這種技巧可以是企業(yè)中標(biāo)，雖然無(wú)利可圖，但是可以維持企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，使其生存下去。二是為后面的投標(biāo)工作奠定基礎(chǔ)，特別是對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，首期工程低價(jià)中標(biāo)，發(fā)承包雙方通過(guò)合作相互了解，為在二期工程的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，并在以后的過(guò)程中獲得利潤(rùn)。

（4）突然降價(jià)法，這種技巧的運(yùn)用其實(shí)就是一場(chǎng)暗戰(zhàn)，由于投標(biāo)報(bào)價(jià)是一件保密工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道來(lái)打探消息，為了迷惑對(duì)方，投標(biāo)人可以表現(xiàn)出對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目漠不關(guān)心的狀態(tài)，等到投標(biāo)截止日期前，再突然降價(jià)，打?qū)Ψ揭粋€(gè)措手不及，這種方法往往會(huì)取的很好的效果，大大提高中標(biāo)概率。但是運(yùn)用這種技巧的前提是對(duì)投標(biāo)的工程有準(zhǔn)確的把握，事先做好降價(jià)的幅度，在投標(biāo)截止日期前，根據(jù)具體的情況，在做最后的決策。

四.投標(biāo)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

投標(biāo)過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，但是投標(biāo)人往往會(huì)因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)的疏忽造成投標(biāo)的失敗，給投標(biāo)公司造成了大量的財(cái)力、物力的浪費(fèi)，因此細(xì)節(jié)的處理得當(dāng)與否，往往成為投標(biāo)是否成功的最后一道屏障。

細(xì)節(jié)有很多，這里簡(jiǎn)述下招標(biāo)文件的格式，最容易忽略的有沒(méi)有簽名或者蓋章、日期不對(duì)、排序頁(yè)碼錯(cuò)誤。如：注明簽名的地方蓋了公章，用其他公章代替投標(biāo)單位公章的，授權(quán)日期在開(kāi)標(biāo)日期之后的，技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)裝訂在一起的，這些細(xì)節(jié)都有可能造成甚至連審查都通不過(guò)。因此，這些細(xì)枝末節(jié)反映的是投標(biāo)公司的整體素質(zhì)和對(duì)投標(biāo)工作的態(tài)度，這往往是招標(biāo)單位特別在意的地方，切不可輕視。

結(jié)語(yǔ)：

建筑行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，只有提高中標(biāo)率才能讓企業(yè)得以生存和發(fā)展。然而企業(yè)比的不僅僅是報(bào)價(jià)的高低，還有技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力、信譽(yù)等，所以企業(yè)在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí)，也要不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，任何投標(biāo)報(bào)價(jià)策略都不是完美的，只有通過(guò)在實(shí)際工作中獲得的經(jīng)驗(yàn)再加上適當(dāng)?shù)牟呗?，才能在?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]焦銀禾.建設(shè)工程招投標(biāo)及博弈論應(yīng)用.中國(guó)鐵道出版社，2009.4.

[2]閻強(qiáng)，陳于仲.招標(biāo)投標(biāo)概論.中國(guó)財(cái)經(jīng)出版社，2006.8.

[3]張寶玲，高曉升.建設(shè)工程投標(biāo)實(shí)務(wù)與投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧.機(jī)械工業(yè)，2007.

[4]徐赟.建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策與風(fēng)險(xiǎn)分析.中國(guó)水利水電出版社，2007.