摘 要：煤炭產(chǎn)量的限制與釋放、價(jià)格的大幅上漲與下跌，都對煤炭及相關(guān)行業(yè)運(yùn)行以及企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重要影響。因此，積極推進(jìn)煤炭供需雙方自主簽訂煤炭購銷中長期合同，有利于保障煤炭穩(wěn)定供應(yīng)和價(jià)格平穩(wěn)，促進(jìn)相關(guān)行業(yè)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：煤炭；銷售；合同

隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷推進(jìn)，煤炭行業(yè)迎來了一場巨大變革，產(chǎn)業(yè)政策變化、相關(guān)行業(yè)發(fā)展、市場預(yù)期波動(dòng)等眾多因素對煤炭供需和價(jià)格的影響日益突出。煤炭產(chǎn)量的限制與釋放、價(jià)格的大幅上漲與下跌，都對煤炭及相關(guān)行業(yè)運(yùn)行以及企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重要影響。因此，積極推進(jìn)煤炭供需雙方自主簽訂煤炭購銷中長期合同，有利于保障煤炭穩(wěn)定供應(yīng)和價(jià)格平穩(wěn)，促進(jìn)相關(guān)行業(yè)健康發(fā)展。

一、煤企實(shí)施中長期合同的背景

（一）宏觀層面

在煤炭去產(chǎn)能的大背景下，煤炭消費(fèi)依然占我國一次能源消費(fèi)的比重的60%以上，未來較長一段時(shí)期煤炭作為主體能源的地位難以改變。保持煤炭行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展，事關(guān)國家能源安全、經(jīng)濟(jì)安全和民生穩(wěn)定。煤炭與電力、鋼鐵、焦化等行業(yè)關(guān)系密切、唇齒相依，煤炭價(jià)格大起大落、大幅波動(dòng)對供需雙方都不利。

同時(shí)，國家對煤炭供需雙方中長期合同簽訂和履行情況非常重視，分別在2016年11月印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)市場監(jiān)管和公共服務(wù) 保障煤炭中長期合同履行的意見》，2017年4月印發(fā)《關(guān)于加快簽訂和嚴(yán)格履行煤炭中長期合同的通知》，11月又印發(fā)了《關(guān)于推進(jìn)2018年煤炭中長期合同簽訂履行工作的通知》，積極推進(jìn)中長期合同簽訂和履約。

（二）微觀層面

我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)向穩(wěn)中向好發(fā)展，在工業(yè)生產(chǎn)逐步回暖、火電增發(fā)等因素雙重帶動(dòng)下，煤炭消費(fèi)需求呈現(xiàn)小幅上升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年前三季度，我國煤炭消費(fèi)量約28.1億噸，除建材行業(yè)外，電力、鋼鐵、化工行業(yè)用煤均實(shí)現(xiàn)正增長，四大行業(yè)合計(jì)用煤占煤炭消費(fèi)總量的85%，比上年提高1.6個(gè)百分點(diǎn)，煤炭下游需求明顯提升。

2017年煤炭供需處于階段性緊平衡狀態(tài)，煤價(jià)處于相對高位，煤企盈利能力增強(qiáng)。但除神華、中煤等特大型煤炭企業(yè)持續(xù)盈利外，其他煤企仍處于微利水平，經(jīng)營狀況并沒有得到明顯的好轉(zhuǎn)。主要原因是在前幾年較長時(shí)間的經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，煤炭企業(yè)積累大量負(fù)債，部分企業(yè)補(bǔ)還職工工資、社?；鸬膲毫^大，企業(yè)負(fù)債率依然偏高。為促進(jìn)煤炭產(chǎn)、運(yùn)、需資源配置不斷進(jìn)行優(yōu)化下，煤企需要穩(wěn)定生產(chǎn)，保障供應(yīng)，穩(wěn)定價(jià)格，促進(jìn)煤炭行業(yè)健康發(fā)展。

二、煤企實(shí)施中長期合同的重大意義

（一）保障煤炭供應(yīng)相對穩(wěn)定，維持供需平衡

對于下游需求客戶來說，能夠保證生產(chǎn)需要，平穩(wěn)持續(xù)供貨，才能生產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。對于煤企來說，能夠保持銷售持續(xù)穩(wěn)定，不影響礦井按部就班生產(chǎn)，才能提供質(zhì)量穩(wěn)定的煤炭。經(jīng)歷了煤炭市場的起起伏伏、大漲大跌，煤炭供需雙方應(yīng)當(dāng)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，保障煤炭供應(yīng)相對穩(wěn)定，維持供需平衡，顯得尤為重要。煤企實(shí)施中長期合同，不僅有利于保障煤炭供需雙方的穩(wěn)定，而且符合煤炭及下游相關(guān)行業(yè)的共同利益和長遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

（二）避免煤炭價(jià)格大幅波動(dòng)，穩(wěn)定行業(yè)市場

任何商品的價(jià)格波動(dòng)，都是由于供需不平衡導(dǎo)致的。煤炭價(jià)格也不例外，供應(yīng)增加，價(jià)格下跌，供應(yīng)減少，價(jià)格上漲。雖然當(dāng)前煤炭價(jià)格相對平穩(wěn)，但長期看煤價(jià)存在下調(diào)預(yù)期。據(jù)了解，2016年以來，我國煤炭采選業(yè)的固定資產(chǎn)投資已經(jīng)超過了4萬億，已形成了巨大的潛在產(chǎn)能。

在下游需求還未完全釋放的形勢，煤炭價(jià)格承壓巨大，很可能會(huì)像前些年一樣，煤炭價(jià)格大跌大漲，不利于市場穩(wěn)定，影響行業(yè)持續(xù)發(fā)展。中長期合同的實(shí)施雖然不能完全左右煤炭市場規(guī)律，但是能在一定程度上緩解市場價(jià)格預(yù)期，避免煤價(jià)出現(xiàn)大幅波動(dòng)，起到穩(wěn)定行業(yè)市場的作用，給下游需求用戶提供價(jià)格支撐，維持各行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。

（三）利于煤企科學(xué)安排組織生產(chǎn)，保證煤炭質(zhì)量

在煤炭需求下降，市場供大于求的形勢下，煤企為了提高市場占有率，往往采取價(jià)格戰(zhàn)競爭，“讓利不讓市場，以量補(bǔ)價(jià)”，通過多生產(chǎn)來彌補(bǔ)銷售收入的下降，但這樣進(jìn)一步加劇了市場的過度競爭和供大于求的局面。而當(dāng)市場處于偏緊形勢時(shí)，煤企由于前期的大量開采，可能沒有更好地優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行接續(xù)，導(dǎo)致越是市場偏緊，煤炭產(chǎn)量越是上不去，無法保障客戶需求，保證煤炭質(zhì)量穩(wěn)定。煤企中長期合同的實(shí)施，能夠有利于煤企更好地組織生產(chǎn)，根據(jù)與客戶簽訂合同量的需求，逐步分配到季、月、周等具體安排生產(chǎn)，并實(shí)時(shí)根據(jù)礦井資源賦予條件，科學(xué)、計(jì)劃的進(jìn)行開采，最大限度的保證煤炭質(zhì)量穩(wěn)定，為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)煤炭資源。

（四）進(jìn)一步提升物流效率，更好組織貨物發(fā)運(yùn)

在煤炭市場緊張時(shí)，下游客戶都持續(xù)催貨，要求加大發(fā)運(yùn)量，造成運(yùn)力緊張，發(fā)運(yùn)困難?？赡茉瓉碛?jì)劃3天左右能夠到達(dá)的煤炭，需要等待7天才能到達(dá)，并且時(shí)常會(huì)有空車短缺、計(jì)劃難批的現(xiàn)象。而煤炭市場寬松時(shí)，需求萎縮，運(yùn)力閑置，造成資源浪費(fèi)。煤企實(shí)施中長期合同，能更好地與鐵路各部門協(xié)調(diào)好貨源發(fā)運(yùn)，優(yōu)先保證中長期合同用戶的運(yùn)輸需求，提高物流效率，提高客戶需求滿意度。

三、結(jié)束語

總之，通過政府積極引導(dǎo)，更好地推動(dòng)煤鋼焦行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，煤企實(shí)施中長期合同戰(zhàn)略，不僅有利于保障煤炭供應(yīng)相對穩(wěn)定，避免價(jià)格大幅波動(dòng)，而且有利于煤炭企業(yè)組織生產(chǎn)、提高運(yùn)輸效率，促進(jìn)相關(guān)行業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)，隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷深化，堅(jiān)持去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板，優(yōu)化存量資源配置，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)增量供給，定能實(shí)現(xiàn)供需動(dòng)態(tài)平衡。

參考文獻(xiàn)：

[1]張海濤.淺談煤炭銷售中存在的問題及對策探析《經(jīng)濟(jì)管理》2016.

[2]趙路.煤炭企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及營銷策略研究《智富時(shí)代》2015.

作者簡介：

王志濤，冀中能源股份有限公司運(yùn)銷分公司。