摘 要：伴隨著社會(huì)的進(jìn)步，金融產(chǎn)品和以往相比有了很大的變化，客戶的實(shí)際需求幾乎每天都在發(fā)生改變，我國(guó)商業(yè)銀行有必要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展來(lái)進(jìn)行變革。在這樣的大背景下，許多商業(yè)銀行為了進(jìn)一步的發(fā)展就開(kāi)始將金融營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題視為當(dāng)下的重點(diǎn)。然而，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)這方面還不夠成熟。為此，筆者在本文中就主要對(duì)商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與對(duì)應(yīng)措施進(jìn)行了深入的研究，希望能夠?yàn)橄嚓P(guān)的從業(yè)人員提供一些幫助，不足之處，望同行斧正。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；金融營(yíng)銷(xiāo)；應(yīng)對(duì)策略

一、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的大致情況

（一）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容介紹

這里說(shuō)的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)指的是通過(guò)資源上的優(yōu)勢(shì)，盡可能的滿足客戶實(shí)際需求，運(yùn)用科學(xué)靈活的營(yíng)銷(xiāo)手段，使得客戶心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)各式各樣的金融產(chǎn)品，銀行實(shí)現(xiàn)盈利。如今，我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)正在積極的進(jìn)行創(chuàng)新，開(kāi)展全新的業(yè)務(wù)，打破了傳統(tǒng)的僵硬局限的營(yíng)銷(xiāo)模式。

（二）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)所具有的特性

1.銀行產(chǎn)品不具備實(shí)體的形態(tài)：銀行產(chǎn)品是沒(méi)有辦法讓客戶直觀了解的產(chǎn)品，這是由于只是觀察無(wú)法得知其功能，這就使得許多潛在的用戶不敢去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，進(jìn)而損失客戶，因此銀行就需要運(yùn)用一定的方法，例如說(shuō)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)水平，使其在于客戶溝通時(shí)可以為客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品的信息，又如運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)的媒體進(jìn)行宣傳，讓客戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品有足夠深入的了解，這對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是有幫助的。

2.重視品牌營(yíng)銷(xiāo)：銀行的產(chǎn)品通常差別不大，可以很輕松的就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，因此如果想要在金融營(yíng)銷(xiāo)上取得優(yōu)勢(shì)，各商業(yè)銀行就一定要把品牌營(yíng)銷(xiāo)工作做到位，這項(xiàng)工作可以使銀行的知名度得到提升，打造良好的口碑，提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，銀行可以借此在金融營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域占有一席之地。

3.努力的進(jìn)行創(chuàng)新：如果想要塑造優(yōu)秀的品牌就一定要做好產(chǎn)品的創(chuàng)新工作，只有優(yōu)秀的產(chǎn)品才能夠帶來(lái)口碑?？蛻舻男枨蟛⒎且怀刹蛔兊?，而是每隔一段時(shí)間就會(huì)根據(jù)實(shí)際的情況而改變，因此銀行對(duì)客戶的需求要有一定的了解與掌握，結(jié)合實(shí)際情況推出新的產(chǎn)品與服務(wù)，這么做對(duì)于整體營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)有著非常積極正面的影響。

4.構(gòu)建精簡(jiǎn)完善的客戶經(jīng)理部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)很重要，部分商業(yè)銀行為了提供更高質(zhì)量的服務(wù)，就成立了相應(yīng)的客戶經(jīng)理部門(mén)，對(duì)人員機(jī)構(gòu)進(jìn)行精簡(jiǎn)，極大的提升了人員的工作效率，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶交流溝通，深入的了解客戶的實(shí)際需求，從而提供更好的服務(wù)。

二、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展實(shí)際情況

（一）政策的大力扶持：我國(guó)正在進(jìn)行具有社會(huì)主義特色的經(jīng)濟(jì)建設(shè)工作，政府出臺(tái)了很多政策來(lái)推動(dòng)國(guó)有商業(yè)銀行的發(fā)展，這就為銀行的雄厚資本提供了保障。在這個(gè)時(shí)候，我國(guó)商業(yè)銀行在不停地向前邁進(jìn)，改革工作也在全面的推廣，逐漸的塑造知名的品牌，形成了非常好的口碑。

（二）網(wǎng)上銀行的飛速成長(zhǎng)：現(xiàn)如今人們的科技水平在飛速的進(jìn)步，幾乎每個(gè)人的工作與生活都離不開(kāi)計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)也使得商業(yè)銀行有了更好的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代蘊(yùn)含了無(wú)限的機(jī)遇，基于此，很多的金融營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始扎根于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。早在上個(gè)世紀(jì)末，我國(guó)就開(kāi)始推廣網(wǎng)上銀行服務(wù)，此服務(wù)不需要耗費(fèi)太多的成本，卻具有很高的回報(bào)，而且其所受到的限制也非常的小，這對(duì)于商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)起到了積極的影響，這屬于重大的創(chuàng)新舉動(dòng)。

（三）金融產(chǎn)品正在全面的推廣新的業(yè)務(wù)：金融產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果商業(yè)銀行想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，就一定要盡最大努力實(shí)現(xiàn)客戶需求，推廣新的業(yè)務(wù)，比如說(shuō)大額定期存單、信用卡透支等等。

三、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題分析

（一）對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃以及定位不夠精準(zhǔn)

一些商業(yè)銀行缺乏足夠精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，沒(méi)有做好相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分工作，沒(méi)有意識(shí)到這項(xiàng)工作的重要性，這就導(dǎo)致銀行的服務(wù)目標(biāo)基數(shù)非常的龐大且構(gòu)成極為復(fù)雜，缺少核心客戶群體，這就造成了商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量大打折扣。如今，相當(dāng)多的商業(yè)銀行沒(méi)有將目標(biāo)放在大企業(yè)上，而著眼于中小企業(yè)，由于銀行金融影響方面負(fù)責(zé)人員在市場(chǎng)劃分上不夠精準(zhǔn)，對(duì)這方面的工作也不夠重視，反而適得其反，使得中小企業(yè)不愿意和銀行合作。除此之外，部分商業(yè)銀行將工作的重點(diǎn)放在了大中企業(yè)客戶上，不過(guò)由于這類(lèi)客戶比較少，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，難以獲取足夠的市場(chǎng)份額，銀行也難以獲取令人滿意的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）市場(chǎng)上同類(lèi)化的金融產(chǎn)品過(guò)多

很多商業(yè)銀行都面臨著同樣的問(wèn)題：產(chǎn)品同類(lèi)化的情況嚴(yán)重?，F(xiàn)如今商業(yè)銀行所面臨的壓力非常的大，市場(chǎng)每隔一小段時(shí)間就會(huì)發(fā)生變化，一些商業(yè)銀行對(duì)客戶的需求和市場(chǎng)的變化都缺乏基本的掌握，因此產(chǎn)品的創(chuàng)新工作就難以把握市場(chǎng)的脈搏，這也就直接造成了創(chuàng)新產(chǎn)品無(wú)法取得成效。

（三）服務(wù)理念過(guò)于陳舊

商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)如果想要得到更好的發(fā)展，就一定要對(duì)服務(wù)理念進(jìn)行完善與創(chuàng)新，尤其要對(duì)市場(chǎng)與客戶這兩方面進(jìn)行思考。這里所說(shuō)的理念轉(zhuǎn)變指的是銀行需要按照客戶的具體情況展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)手段上的完善，使得客戶的需求得到滿足。不過(guò)我國(guó)相當(dāng)多的商業(yè)銀行都沒(méi)有意識(shí)到服務(wù)理念方面的問(wèn)題，更沒(méi)有對(duì)此展開(kāi)深入的研究，這就使得服務(wù)理念進(jìn)一步的和社會(huì)脫節(jié)，流失了大量的客戶。

（四）客戶關(guān)系管理工作沒(méi)有做到位

如果商業(yè)銀行想要更好的發(fā)展，就要加強(qiáng)與客戶的溝通。一些商業(yè)銀行對(duì)于客戶關(guān)系的管理工作缺乏足夠的認(rèn)知，部分銀行與客戶的交流溝通幾乎為零，這對(duì)于銀行的盈利來(lái)說(shuō)有著一定的影響，在這一點(diǎn)上我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在著非常大的差距。

四、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的具體優(yōu)化對(duì)策

（一）科學(xué)展開(kāi)市場(chǎng)細(xì)化

為了能夠有更好的發(fā)展，商業(yè)銀行一定要把金融營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)化工作做到位，對(duì)市場(chǎng)的具體狀況進(jìn)行深入的探究，使得金融產(chǎn)品的市場(chǎng)更加的開(kāi)拓，這樣營(yíng)銷(xiāo)工作才能順利的進(jìn)行下去。銀行金融營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作人員要確保市場(chǎng)調(diào)查工作足夠的可靠，之后對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行研究，展開(kāi)相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)劃，這樣銀行才能賺取足夠多的利潤(rùn)。

（二）努力的展開(kāi)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新

商業(yè)銀行需要關(guān)注市場(chǎng)，要對(duì)相關(guān)政策進(jìn)行了解與解讀，及時(shí)抓住機(jī)遇積極進(jìn)行創(chuàng)新。同時(shí)商業(yè)銀行需要依托市場(chǎng)，努力開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的金融產(chǎn)品和服務(wù)，并進(jìn)行創(chuàng)新，使它具備比較高的附加值，進(jìn)而維持自身在市場(chǎng)中的長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念

商業(yè)銀行的工作人員要樹(shù)立起正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，積極從客戶的方向出發(fā)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷(xiāo)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，商業(yè)銀行需要調(diào)動(dòng)工作人員的積極性，樹(shù)立起正確營(yíng)銷(xiāo)理念，以客戶為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)，還要積極引導(dǎo)員工時(shí)刻謹(jǐn)記營(yíng)銷(xiāo)思想，努力提升服務(wù)手段，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定既有客戶，并吸引潛在的客戶。通過(guò)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)理念熏陶員工，使其認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性、重要性、系統(tǒng)性和全員性，讓營(yíng)銷(xiāo)理念在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中發(fā)揮最大的作用。

（四）重視客戶關(guān)系的培養(yǎng)

商業(yè)銀行還應(yīng)建立客戶服務(wù)部門(mén)，分為人工服務(wù)和智能服務(wù)，以便于對(duì)客戶的維護(hù)?？蛻艨梢园醋约旱男枰ミx擇相應(yīng)的服務(wù)，其中人工服務(wù)的工作人員可以與客戶進(jìn)行充分的溝通，了解客戶的需要，進(jìn)而更好的為客戶服務(wù)。同時(shí)客戶服務(wù)部門(mén)也需要認(rèn)真研究客戶資料，客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)，并以己推人考慮客戶的需求，這樣商業(yè)銀行才能夠?qū)蛻舻姆?wù)進(jìn)行優(yōu)化，從而提高客戶的滿意度，提升自身在市場(chǎng)上的硬實(shí)力。

（五）加強(qiáng)信息技術(shù)平臺(tái)建設(shè)

商業(yè)銀行需要做好信息技術(shù)平臺(tái)搭建工作，這對(duì)于銀行網(wǎng)上業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)十分重要，在技術(shù)上可以給予極大的幫助。在此工作階段中，商業(yè)銀行應(yīng)該按照具體的狀況科學(xué)靈活的應(yīng)用信息技術(shù)平臺(tái)的技術(shù)展開(kāi)相應(yīng)的金融營(yíng)銷(xiāo)，做好相應(yīng)的創(chuàng)新工作，讓客戶享受到該質(zhì)量的服務(wù)。除此之外，商業(yè)銀行還應(yīng)該做好人才的培養(yǎng)工作，這樣才能使得金融營(yíng)銷(xiāo)更進(jìn)一步的發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

伴隨著時(shí)代的向前邁進(jìn)，我國(guó)商業(yè)銀行如果想要發(fā)展，就要努力的進(jìn)行自我完善，否則，將無(wú)法在市場(chǎng)的大浪潮中生存。商業(yè)銀行要全方位的展開(kāi)改進(jìn)，例如說(shuō)新的產(chǎn)品、高質(zhì)量的服務(wù)等，而且還應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)深入的研究，對(duì)于客戶的需求有基本的了解，這樣才能夠更好的發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：

劉峰，建設(shè)銀行北京分行。