【摘要】：中德建交以來，兩國貿(mào)易便直線向上發(fā)展。隨著我國加入WT0，中德兩國的貿(mào)易關(guān)系越來越緊密，兩國間的跨文化談判也日益頻繁。正確認(rèn)識兩國之間的文化差異是我們從事跨文化談判的基礎(chǔ)。本文從時(shí)間觀念、價(jià)值觀、思維模式、語言交流及非語言交流五個(gè)方面，分析了中德文化差異對商務(wù)談判的影響，提出了相應(yīng)的談判應(yīng)對策略，以期增強(qiáng)中德貿(mào)易工作者的跨文化敏感度，成為成功的談判者。

關(guān)鍵詞：中德；文化差異；商務(wù)談判；對策

當(dāng)前，德國是我國在歐洲最大的貿(mào)易伙伴，是近4年來對華投資最多的10個(gè)國家和地區(qū)中惟一的歐盟國家，是對華技術(shù)轉(zhuǎn)讓最多的歐洲國家，也是向中國提供政府貸款和無償贈(zèng)款最多的歐洲國家。此外，中國已從2002年起超過日本，成為德國在亞洲最大的貿(mào)易伙伴，也是德國在歐盟外僅次干美國的全球第二大貿(mào)易伙伴。伴隨著中德貿(mào)易的飛速成長，我們更應(yīng)該重視兩國之間的跨文化溝通，減少不必要的誤會(huì)和沖突，在互相理解的基礎(chǔ)上及友好和諧的氣氛中促進(jìn)跨文化商務(wù)談判的順利進(jìn)行，以推動(dòng)兩國貿(mào)易進(jìn)一步的繁榮發(fā)展。正確認(rèn)識并處理好兩國之間的文化差異，對成功的商務(wù)談判有著決定性的作用。本文將從幾個(gè)方面比較中德兩國在文化上的差異，及在商務(wù)談判中需要注意的地方。

一. 中德文化差異對商務(wù)談判的影響

（1）時(shí)間觀念

德國是典型的單時(shí)制國家，他們把時(shí)間看作一條直線，注重日程安排和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并嚴(yán)格按照時(shí)間表執(zhí)行。中國更傾向于靈活性，同樣也制定時(shí)間表，但會(huì)人性化的隨時(shí)調(diào)整。所以，德國的公交車時(shí)刻表會(huì)精確到分鐘，中國卻常常感嘆“計(jì)劃趕不上變化”。對德國人來說，時(shí)間就是金錢，他們追求速度和效益，有雷厲風(fēng)行的行事風(fēng)格。在中德商務(wù)談判中，他們對談判內(nèi)容有詳盡的議程安排，嚴(yán)格按照計(jì)劃一一進(jìn)行，力求用最短的時(shí)間有效解決問題。中國人習(xí)慣于制定框架性計(jì)劃，可以同一時(shí)間做多件事，采用一種靈活的時(shí)間模式，為了一個(gè)最佳的結(jié)果，過程可以慢慢來談。

（2）價(jià)值觀

德國是一個(gè)特別重視自我價(jià)值的國度，崇尚個(gè)人主義，人際關(guān)系簡單，不存在面子、關(guān)系、人情等問題。而中國，更注重集體主義文化，強(qiáng)調(diào)集體利益，個(gè)人是最小的單位，歸屬于如家庭、單位等。權(quán)利所屬中，中國呈現(xiàn)的是金字塔形狀，越往上權(quán)利范圍越廣，權(quán)力越大，有嚴(yán)格的等級觀念，這樣就形成了中國學(xué)生“在家聽父母，出門聽師長”的局面。德國更傾向于權(quán)力分散，強(qiáng)調(diào)人人平等，特權(quán)和地位較少存在。如在德國的稱呼中，不重視強(qiáng)調(diào)對方的職業(yè)、地位或頭銜，而大多直接稱呼“某某先生/太太”。在中德商務(wù)談判中，德方每位談判人員有平等的發(fā)言權(quán)和否決權(quán)，而中方一般由專業(yè)人員一級一級向上匯報(bào)，通常最后只有最高領(lǐng)導(dǎo)有決定權(quán)。

（3）思維模式

德國人做生意看重的是生意本身的利益和可行性，他們會(huì)對談判計(jì)劃、參與談判人員的任務(wù)，以及整個(gè)項(xiàng)目的管理作出精確的安排，非常重視自己提出的方案，不輕易向?qū)Ψ阶龀鲚^大的讓步。但是，友誼可以從雙方談判期間建立起來，如果合作愉快，自然能促進(jìn)往后的商務(wù)往來。而中國有句老話“買賣不成，情意在”。中國商人喜歡與“朋友、熟人”做生意，談判前通常會(huì)花很多時(shí)間安排一些聯(lián)絡(luò)和融洽雙方關(guān)系的活動(dòng)，如宴請、喝酒、娛樂等，建立親密友好的關(guān)系之后，才開始真正的談判。談判中，中國人的思維模式是從全局出發(fā)，由整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，確認(rèn)相互信任關(guān)系后，只要掌握大概合同內(nèi)容，通常對細(xì)節(jié)不會(huì)太刻意推敲。

（4）非語言交流

在進(jìn)行跨文化溝通時(shí)，成功的關(guān)鍵還取決于非語言交流。非語言交流是指不通過語言而傳達(dá)出意思的交流。據(jù)研究調(diào)查，人們在交流時(shí)，85%是非語言溝通。然而不同民族對非語言交流的理解是不同的。和語言不同的是，這些非語言信號是潛在的、無意識的，更難為人所控制與掌握，因此，了解談判對手和本國人之間非語言交流的差異.有效的傳遞非語言信息在商務(wù)交往中是十分必要的。

除此之外，握手在德國的商務(wù)場合是最基本的禮儀。同德國人做生意時(shí)，見面和離開的時(shí)候都要緊緊的同他們握一下手，目光正視對方以示尊重和友好。

（5）法制觀念

中德談判砉在調(diào)節(jié)談判行為和處理糾紛方面存在著很大的差異，中國談判者重倫理，而德國談判者重法制，其根源就在于中西方的道德倫理和法制觀念不同。

德國所在的西方國家，資本主義法制經(jīng)過幾百年的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)完備。人們的法律意識根深蒂固。德國談判者不愿在情理上費(fèi)時(shí)間糾纏，主張公事公辦，首先是講法制，希望依靠大家共同遵守的合同與法律來約束雙方。德國社會(huì)是法制社會(huì)，他們認(rèn)為只有通過法律才能使談判以及商務(wù)活動(dòng)趨于規(guī)范和公平。

中國長期以來深受儒家“誠、信、禮、義”等思想的影響，主張以德修身，以德養(yǎng)性，強(qiáng)調(diào)自覺自律。中國人做事講究情理，所以中國談判者在商務(wù)談判過程中往往依較道德原則，習(xí)慣從倫理道德良心上思考問題，對法律問題考慮得不多。中國人習(xí)慣通過復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)、處理糾紛。德國談判者對待商務(wù)談判則注重防范于未然。在談判中他們要求按程序辦事.一旦發(fā)生糾紛也會(huì)按正式的程序和途徑解決，最常用的辦法就是訴諸法律。

二. 如何避免文化差異對中德商務(wù)談判產(chǎn)生的影響

①文化上

在與德國人進(jìn)行談判前，要做好充足的調(diào)研工作。了解到對方和己方存在哪些文化上的差異，哪些會(huì)影響到談判的結(jié)果。比如需對對方的背景、喜好、性格、習(xí)慣有足夠的認(rèn)識，明確雙方要達(dá)成的目標(biāo)。

②節(jié)奏上

與德國人談判時(shí)，需要靈活應(yīng)變，適應(yīng)他們的節(jié)奏，適當(dāng)改變談判風(fēng)格，保持和對方一致的進(jìn)度。談到具體內(nèi)容時(shí)，一定要注意細(xì)節(jié)，語言上盡量用較為直接的表達(dá)方式，避免不必要的誤會(huì)。同時(shí)，從一定程度上縮短不必要的環(huán)節(jié)，節(jié)約時(shí)間，節(jié)省人力，提高效率，從而和對方達(dá)到最大化的默契。

③策略上

忍耐力可促使雙方的合作。采取解決問題傾向的戰(zhàn)略意義非常大，它會(huì)促使雙方利益提高，提升談判對手對談判結(jié)果的滿意度。因而，在中德商務(wù)談判中，雙方應(yīng)盡量去營造一種融洽、積極的談判氛圍。最后，德國人對于談判對手的評價(jià)，取決于你對承諾以及契約的履行和遵守。只有嚴(yán)格、準(zhǔn)確地按合同辦事，才能樹立我們良好的形象和信譽(yù)。

三. 總結(jié)

在國際商務(wù)談判實(shí)踐中，跨文化使得雙方談判有了更多的挑戰(zhàn)性，是不同世界觀、價(jià)值觀的一種融合。本著尊重和贊賞本國文化，接納和欣賞他國文化的原則和前提，始終注意彼此間的文化差異，就會(huì)更好地理解別人，更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開展。