陳 煒

電能替代的市場推廣策略及實施

陳 煒

目前電力替代的市場推廣力度以及市場推廣策略也存在著一定的問題，基于多年的從業(yè)經(jīng)驗，對于如何更好就電能替代其他能源的市場推廣提出自己的一些看法。

隨著我國改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷著突飛猛進(jìn)的發(fā)展，這就使得其他行業(yè)也同樣經(jīng)歷著日新月異的增長，這同樣也包括電力行業(yè)。我國的電力行業(yè)在最近三十幾年產(chǎn)生了巨大的產(chǎn)值，同時隨著技術(shù)的增強(qiáng)，使得電能的產(chǎn)生方式更加的多樣化，更加的清潔化，也使得電力在一定程度上變成了一種類似于可再生能源的清潔能源。而且工業(yè)化進(jìn)程的不斷加速，以及其他不可再生能源的不斷消耗，比如煤炭和石油，而且這些能源的使用污染性比較大。人們對于健康生活的不斷追求和環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)，使得電能替代其他能源的消耗越來越迫切，也成為了一種可以解決目前嚴(yán)重環(huán)境問題的一條思路。但是電能替代其他能源的路徑走得并不快，主觀存在的原因就包括電力部門對于電能替代的市場推廣能力不高，使得進(jìn)展比較緩慢。

電能替代市場推廣能力提升的理論基礎(chǔ)

提升市場推廣能力的理論基礎(chǔ)大概可以分為兩個大類，即市場營銷理論和競爭力理論。

市場營銷理論。市場營銷理論，顧名思義，就是如何市場營銷方面的理論，它包括兩個方面的內(nèi)容，分別為STP理論和關(guān)系營銷理論。STP理論，也稱為市場定位理論，也就是根據(jù)市場的需求來進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品定位的理論，這個理論認(rèn)為，市場的需求方不是固定的，會有不同的需求，企業(yè)要根據(jù)不同的需求來提高產(chǎn)品，不能死板、單一地來提供產(chǎn)品。關(guān)系營銷理論是產(chǎn)品供應(yīng)方與其他相關(guān)方進(jìn)行營銷所發(fā)生的過程中所產(chǎn)生的理論闡述。

競爭力理論。競爭力理論是針對于企業(yè)而言的，是在于企業(yè)如何評價自己的競爭力，進(jìn)而能夠使得企業(yè)能夠把握提升自己的市場開拓能力。競爭力理論大概包含三個方面，即勞動分工論、比較優(yōu)勢論和安德魯斯的SWOT分析法。勞動分工論認(rèn)為企業(yè)之間進(jìn)行分工協(xié)作能夠在很大程度上提升企業(yè)的生產(chǎn)效率，進(jìn)而能夠提升企業(yè)的競爭力，這個理論最初是由亞當(dāng)·斯密提出來的。比較優(yōu)勢論對于企業(yè)而言是非常有用的，對于它的分析能夠讓企業(yè)認(rèn)識到自己的優(yōu)勢在哪里，進(jìn)而提升企業(yè)的能力。SWOT分析法又叫做態(tài)勢分析，它是一種總體分析。

電能替代提升市場推廣能力的市場發(fā)展戰(zhàn)略

明確電能替代市場推廣能力戰(zhàn)略。 對于想要實施電能替代的電力企業(yè)而言，想要具體提升電能替代的市場推廣能力，首先需要確定自身的市場推廣能力戰(zhàn)略，即制定計劃來如何進(jìn)行自己市場推廣能力的提升。在這個方面，一般也分為兩步來進(jìn)行實施。第一，就是企業(yè)要非常準(zhǔn)確的把握市場推廣的態(tài)勢；第二，才是在上面的基礎(chǔ)上具體明確電能替代市場推廣的戰(zhàn)略。

加強(qiáng)成本控制以增強(qiáng)電器企業(yè)資本運(yùn)營力。企業(yè)的目的是為了盈利的，對于電力企業(yè)而言也是如此。但是在企業(yè)市場推廣的過程中，會產(chǎn)生很多市場推廣成本，所以對于電力企業(yè)而言，需要很好地控制市場推廣成本，能夠使得電力企業(yè)開拓所用出去的成本能夠產(chǎn)生最大的價值，進(jìn)而能夠使得電力企業(yè)更好的發(fā)展。

注重科技創(chuàng)新的基礎(chǔ)上培育電器企業(yè)市場推廣能力。 電力企業(yè)的市場推廣能力也需要建立在電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，對于電力企業(yè)來說，具有很好的技術(shù)優(yōu)勢，自己所提供的產(chǎn)品以及技術(shù)能夠在整個市場具有優(yōu)勢性，能夠使得提供的電力更加穩(wěn)定，使得價格更加便宜，就能夠使得企業(yè)的市場推廣更加容易，而這就需要技術(shù)的創(chuàng)新性，這種情況對于電力企業(yè)同樣適用。

提升市場推廣能力的主要措施和對策

重視市場調(diào)研。如何能夠很好的對市場進(jìn)行開拓，就需要加大對于市場的關(guān)注，從市場本身出發(fā)才能更好的進(jìn)行市場開拓，這對于電力企業(yè)也是同樣適用。電力企業(yè)需要重視和加強(qiáng)對于市場的調(diào)研，在對市場調(diào)研深入了解的基礎(chǔ)上來采取相應(yīng)的辦法，才能夠更好的提升電力企業(yè)的市場推廣能力。

采用多樣化的方式進(jìn)入目標(biāo)市場。 企業(yè)想要進(jìn)入市場，不能僅僅采取單一、老套的模式，這樣方法會顯得很單調(diào)，也會沒多大效率。在進(jìn)行所想要的市場開拓的時候，電力企業(yè)應(yīng)該使用多樣的方法，在多樣化的方法之下，才能夠照顧市場中的多重需求者，進(jìn)而擴(kuò)大更大的市場。

把握政策契機(jī)和政府補(bǔ)貼。對于政府而言，目前都是倡導(dǎo)使用電能來替代其他能源的使用，在這種國家政策的倡導(dǎo)之下，對于下面地區(qū)所使用的禁止使用某種能源的時候，能夠及時地跟進(jìn)對于電能的使用，進(jìn)而使得電能替代的市場推廣得到加大。比如有一些地方，政府明文規(guī)定，禁止使用煤氣來進(jìn)行冬天的供熱，因為這會對于環(huán)境造成很大的破壞，也會造成不可再生能源的嚴(yán)重浪費(fèi)。在這個時候，電能設(shè)備的相關(guān)企業(yè)應(yīng)該抓住這個機(jī)會，向廣大居民推廣電爐制熱的好處，使得居民能夠扭轉(zhuǎn)以前依靠煤氣供熱的習(xí)慣，進(jìn)而使用電爐供熱，這樣就會使得電能替代的市場更加一步擴(kuò)大。

注重信息整合。建立健全信息收集和傳遞機(jī)制，全面整合市場信息、行業(yè)信息、客戶用電申請信息以及客戶主要生產(chǎn)設(shè)備及節(jié)能需求等信息，市場人員在分析相關(guān)信息的基礎(chǔ)上確定潛在推廣對象。市場人員從互聯(lián)網(wǎng)、微信、微博等媒體收集行業(yè)信息和市場信息，及時了解市場動向，同時從業(yè)擴(kuò)經(jīng)理及用檢人員處收集匯總客戶用電申請及主要用能設(shè)備和節(jié)能項目立項等信息，對各類信息進(jìn)行整合和分析，并初步篩選潛在用戶。通過訪問潛在客戶，了解客戶的用能現(xiàn)狀和需求，全面整合各類信息，為后續(xù)推廣工作做準(zhǔn)備。

產(chǎn)品促銷與電器品牌整合。全面收集市場上品牌認(rèn)可度較高的熱泵熱水鍋爐、電磁爐的供應(yīng)商信息，了解各品牌的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和價位等信息，為電力客戶提供全面的設(shè)備供應(yīng)信息，方便客戶選擇。建立客戶與技術(shù)方的交流平臺，為客戶咨詢業(yè)務(wù)提供便利。

由于電能的可再生性以及清潔型，以及隨著技術(shù)的進(jìn)步使得電能的產(chǎn)生的方式更加多樣化，這就使得電能替代其他能源的使用成為一種趨勢。在這個過程中，相關(guān)從業(yè)人員，要努力地進(jìn)行市場推廣，進(jìn)而實現(xiàn)更好的電能替代的現(xiàn)實。

（作者單位：國網(wǎng)福州供電公司）