胡柯柯

有一家便利店，做了一個(gè)小調(diào)整，日營業(yè)額估計(jì)能增加1500元左右，我覺得可操作性很強(qiáng)，很有學(xué)習(xí)借鑒意義。

這家便利店緊鄰市政府，周邊還有圖書館。

6月初，大概晚上6點(diǎn)去這家便利店時(shí)，我聽到店長在向員工交代，5點(diǎn)以后烤腸、關(guān)東煮都不要再燒了，晚上沒有人，賣不出去就是門店的損耗。

7月底我再去這家店時(shí)，也是晚上6點(diǎn)多，不僅發(fā)現(xiàn)了烤腸和關(guān)東煮還在銷售，還增加了本來只在中午銷售的盒飯。這家便利店的一個(gè)冷藏柜臺主要銷售酸奶和盒飯這兩個(gè)品類，這個(gè)柜臺的產(chǎn)品必須日日銷售空。

因?yàn)槎际潜Ｙ|(zhì)期一天的產(chǎn)品，如果不銷售掉就是損耗。所以6月初去的時(shí)候，這個(gè)柜臺晚上都是空的，道理應(yīng)該是和5點(diǎn)以后不烤腸一樣，因?yàn)?點(diǎn)以后市政府工作人員都下班回家吃飯了，熟食類產(chǎn)品銷售沒有目標(biāo)銷售客群了。

但7月底突然又在晚上開始銷售熟食了，這就引起了我的好奇。根據(jù)我自己的推斷盒飯應(yīng)該是這樣增加的：

1、7、8月份進(jìn)入暑假，圖書館學(xué)生的人數(shù)開始增加，有很多在圖書館待到閉館（21：00）的人就需要解決晚飯問題，但是圖書館周邊沒有餐廳；

2、便利店和圖書館的距離很近，所以應(yīng)該有越來越多的人詢問晚上是否供應(yīng)盒飯：

3、便利店員工把這一情況反饋給了總部；

4、總部經(jīng)過測算，覺得可以增加，于是就有了我看到晚上銷售盒飯的現(xiàn)象。

我數(shù)了下盒飯的數(shù)量，大概在100份左右，盒飯的單價(jià)12元上下，一般買盒飯的都會再搭配其他產(chǎn)品（比如關(guān)東煮、香腸、飲料等等），所以保守估計(jì)，客單價(jià)可以達(dá)到15元。

因?yàn)槎嘣黾拥耐砩线@100份盒飯，這家便利店日營業(yè)額可以增加1500元。盒飯、關(guān)東煮這類熟食是便利店毛利比較高的產(chǎn)品，所以這增加的1500元和其他商品產(chǎn)生的1500元營業(yè)額相比應(yīng)該是更有價(jià)值的。

這個(gè)增加晚上盒飯供給的便利店，給了我很多思考和啟發(fā)。

一、一線員工更能發(fā)現(xiàn)店鋪真正的需求

這個(gè)晚上盒飯?jiān)黾訒r(shí)間是在7月底而非7月初，所以我判斷，這個(gè)應(yīng)該不是公司本來的經(jīng)營策略，而是問的客人多了，員工就把這個(gè)問題反饋上去，希望能增加這部分的商品來提高營業(yè)額。

一線員工長時(shí)間在店鋪，所以能夠最直接接觸到消費(fèi)者，也是最能夠洞察到消費(fèi)者變化的一群人。這個(gè)便利店周圍的變化在于一圖書館因?yàn)槭罴俚牡絹恚瑢W(xué)生數(shù)量增加，有很多學(xué)生要到圖書館閉館（21：00）才回家，所以晚上盒飯需求增加。

二、雖然是季節(jié)性的生意，但是可以由此及彼

這個(gè)生意是因?yàn)槭罴俚牡絹矶略黾拥?。那么對于寒假或者雙休日來說，有沒有借鑒意義呢？也許有，也許沒有，一線員工要多觀察這種變化。由這個(gè)案例，推及到其他便利店，是否也存在這樣的銷售機(jī)會呢？肯定是！比如學(xué)生的培訓(xùn)班、書店等學(xué)生暑假經(jīng)常出沒的地方，如果培訓(xùn)班不提供伙食，那么便利店盒飯生意就是機(jī)會。

同樣的，這個(gè)需要因時(shí)因地制宜，坐在辦公室員工很難發(fā)現(xiàn)的商機(jī)，但是一線員工卻是能輕而易舉察覺。公司可以把這個(gè)當(dāng)成案例，給下面的員工培訓(xùn)，教他們技巧，如何才能發(fā)現(xiàn)更多類似的銷售機(jī)會，這樣才能有更多由此及彼的案例出現(xiàn)。

三、要把一個(gè)個(gè)案例做成公司的常規(guī)化運(yùn)營方案

在7月初晚上還不提供盒飯，到了7月底才開始提供，很顯然對公司來說已經(jīng)錯(cuò)過了7月份一個(gè)月的銷售機(jī)會，這也是公司第一年嘗試這個(gè)銷售項(xiàng)目。

如果這個(gè)只當(dāng)成偶然看，這家便利店可以在暑假做晚上盒飯的生意這個(gè)點(diǎn)子就會隨著員工的離職而消失，很有可能又會經(jīng)過一輪發(fā)現(xiàn)反饋執(zhí)行的流程。但如果能作為公司的一個(gè)運(yùn)營方案，做成系統(tǒng)化運(yùn)營規(guī)則，那么不管哪個(gè)部門的哪位員工離職，這個(gè)好的點(diǎn)子就可以持續(xù)運(yùn)營下去。每年一到暑假，公司就可以知道這個(gè)晚上提供盒飯的生意又開始可以做了。

四、點(diǎn)子的實(shí)踐成本需要考慮進(jìn)去

我相信有很多好的點(diǎn)子來源于一線員工，但還有可能很多好的點(diǎn)子不能被采納。當(dāng)然有很大—部分是公司行政層面的人員執(zhí)行不到位。但還有另外一部分原因是點(diǎn)子的實(shí)施成本高。

比如說增加晚上盒飯這個(gè)事情，如果要公司單獨(dú)給一家門店重新做單獨(dú)配送，那么成本和銷售額不成正比，公司就不能采納；但如果是和中午的盒飯一起制作一起配送，不增加多余成本；或者有更多類似門店有這樣的需求，一次配送可以滿足多個(gè)門店，平攤以后成本就低。這時(shí)公司才會采納這個(gè)點(diǎn)子和建議。公司需要評估付出和回報(bào)是否成比例。作為一線員工，點(diǎn)子沒被采納不要?dú)怵H，重要的是要善于發(fā)現(xiàn)這樣的銷售機(jī)會。

在一線，有很多這樣的銷售機(jī)會有待被挖掘，如果公司能給予更多政策性獎(jiǎng)勵(lì)，那么將會有更多銷售機(jī)會被挖掘出來。