老笑
A公司是一家有20多年歷史的零售企業(yè),以百貨經(jīng)營為主,旗下有8家百貨店、20多家超市店,年銷售規(guī)模50多億,是當(dāng)?shù)厣探绲囊患引堫^企業(yè)。
今年一季度,A公司迎來了客流、銷售、利潤“三增長”,其中客流同比增長32%,銷售增長9.7%,利潤增長21%,實現(xiàn)了漂亮的“開門紅”,延續(xù)了始于去年下半年的增長態(tài)勢。
此前,盡管低線城市的“百貨寒冬”來得稍晚一些,但從2014年至2016年中期的兩年半時間,A公司的業(yè)績也持續(xù)下降,慌亂與迷茫的情緒一度籠罩著這家企業(yè)。
而今,這家企業(yè)已從此前的驚慌失措中走出來,恢復(fù)了業(yè)績增長,在回歸本質(zhì)、轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的道路上趟出了自己的節(jié)奏與道路。
世上從來就沒有無緣無故的增長。為了這一天的到來,A公司付出了艱辛的努力,做了大量的變革和創(chuàng)新。筆者觀察分析,A公司之所以能夠業(yè)績反轉(zhuǎn),主要得益于三大策略。
提升管理控成本
去年的年中總結(jié)顯示,A公司業(yè)績繼續(xù)下滑,凈利跌幅數(shù)倍于銷售降幅,近半數(shù)的百貨店、超市店處于虧損狀態(tài),員工士氣低落,供應(yīng)商隊伍不穩(wěn),危機籠罩了整個企業(yè)。
在年中工作會議上,該公司將“嚴控成本、節(jié)支降費”確定為階段性中心工作,從多個維度提升管理,嚴格控制成本,節(jié)省費用開支。
一是精簡機構(gòu)人員。
該公司以建立扁平、高效、快速反應(yīng)的組織為目標(biāo),通過合并、裁撤等手段,以管理、后勤保障等部門為重點,精簡了1/3以上的機構(gòu)、10%左右的人員,并通過重新明確職責(zé)、梳理流程優(yōu)化管理層級。
精簡后,A公司在堅持效益、體現(xiàn)激勵、重點向一線傾斜的原則下,較大幅度調(diào)漲了在崗人員工資,優(yōu)化福利待遇,最大限度地避免因機構(gòu)調(diào)整、人員優(yōu)化帶來的負面影響。
通過此項改革,A公司改變了過去高速擴張、快速開店時的組織架構(gòu)、人員配置,建立了與提升單店效益、實現(xiàn)內(nèi)涵式增長目標(biāo)相適應(yīng)的組織與人員配備,特別是“釋放”大量儲備干部、裁減因關(guān)店而來的富余人員,極大地減輕了企業(yè)負擔(dān)。
這項改革持續(xù)了大半年時間,由于分期分批裁撤裁減,推進穩(wěn)健,加上配套措施到位,帶來的影響和震動基本可控,而效果立竿見影:僅人工開支一項就可節(jié)省近3000萬元。
二是調(diào)整戰(zhàn)線,加速關(guān)店。
A公司是一家實現(xiàn)了多元化發(fā)展的企業(yè),旗下旅游、酒店板塊近幾年快速增長。據(jù)此,該公司果斷決策,不惜以承擔(dān)違約賠償為代價,放棄了3個已簽訂租賃合同的5萬平左右的百貨店項目,將投資的重點從零售轉(zhuǎn)向旅游業(yè)。在零售領(lǐng)域,則主要投資于2個購物中心的建設(shè)。
與此同時,A公司還果斷關(guān)停了近10家超市店,超市店數(shù)量從30多家減至20余家,改此前的快速開店為審慎開店,改單獨開店為超市、藥店、餐飲“三合一”開店,超市板塊的工作重心也從高速擴張轉(zhuǎn)變?yōu)榫殸I運、提升效益。
今年一季度,A公司超市銷售微幅下降,毛利顯著提升,所有門店均實現(xiàn)盈利。
三是申請降租。
A公司旗下的百貨店、超市店除少量為自有物業(yè)外,大部分租賃而來,租金高企使企業(yè)不堪重負,逐年遞增機制則限制了企業(yè)盈利增長空間。
零售“黃金時期”的高租金已不適應(yīng)“零售寒冬”的市場,租金的持續(xù)增長更加重了企業(yè)的困難,地產(chǎn)商、物業(yè)方對此無不心知肚明。
據(jù)此,A公司積極主動與業(yè)主聯(lián)系,申請降租,經(jīng)歷一輪又一輪溝通談判,所有租賃門店都實現(xiàn)了不同程度實現(xiàn)減租,總體下降超過1000萬元,一定程度上緩解了租金上漲壓力。
此外,該公司還因店制宜,擠壓無效面積,拿出更多的面積對外出租,化解租金壓力。
四是嚴控營銷費用。
長久以來,百貨營銷看似眼花繚亂,實則萬變不離其宗,都是圍繞買送、買減、買贈做文章,本質(zhì)就是折扣促銷。這種“懶漢式”的營銷手法既犧牲了毛利,又讓顧客產(chǎn)生審美疲勞,實際效果每況愈下。
此前的超市營銷也多以特價、打折為主,這種延續(xù)多年的促銷形式帶來的后果是“不促不銷”“促也難銷”。
此外,營銷的宣傳、推廣費用金額既高,增長又快,而實際效果很難量化。
對此,A公司做出了嚴控營銷費用的規(guī)定,對旗下的百貨、超市店進行嚴格的費率管控,對百貨店,適度控制價格戰(zhàn),以動漫主題展、微型海洋館等IP營銷為主,在主題活動之下,將品牌個性促銷打包整合。
對超市店,將特價促銷、打折促銷的權(quán)限從門店收歸超市總部,更多地與支付寶、微信支付、翼支付開展合作,利用品牌的個性促銷實現(xiàn)“以點帶面”營銷。同時,加大新商品引進力度,通過場景化打造、創(chuàng)新氛圍營造吸引消費者。
在大型營銷活動中,則提前主動上門與品牌供應(yīng)商溝通,積極爭取資源、政策,爭取供應(yīng)商承擔(dān)更多讓利。
在營銷宣傳推介中,大幅壓縮報紙、電視等傳統(tǒng)媒介廣告投放,加大微信、微博、頭條號、大V等社交媒體渠道占比。
通過各種努力,A公司的營銷費用快速增長的勢頭得到遏制,整體費用降幅超過50%,而客流、銷售、毛利三項指標(biāo)則實現(xiàn)增長。
五是逐步提升毛利率。
這一點主要針對超市業(yè)務(wù)。在過去長期的價格戰(zhàn)中,A公司超市板塊的毛利率不到10%,遠低于同行20%的平均水平。
為此,將對超市公司考核指標(biāo)從銷售改為毛利,強化全員的“毛利意識”“賺錢意識”。
為提升毛利率,超市提出“不行就換供應(yīng)商”“聯(lián)營不行就自營”“再不行就換買手”,通過優(yōu)化供應(yīng)渠道、采購渠道、加大新品引進、深入開展“反商業(yè)賄賂”“反惡意損耗”等活動,將超市板塊的整體毛利率從此前的9.5%提升至21%,達到行業(yè)正常水平。
嚴管的紅利很快顯現(xiàn)出來,今年—季度,超市公司的毛利增幅超過50%,在市場環(huán)境最惡劣的時下實現(xiàn)強勁恢復(fù)性增長。endprint
六是嚴控費用開支。
通過修訂管理制度、審批權(quán)限、審批流程等手段,嚴格控制招待費、差旅費、物耗費等費用,大力推進節(jié)省水電氣、物流配送、刷卡費、辦公費等費用開支,嚴格管控資金占用、應(yīng)收款收取,努力消除積壓貨、效期貨及門店空場、空柜、空庫等現(xiàn)象,嚴厲打擊“人情貨”、私收貨款等腐敗、違規(guī)行為。
通過上述措施,A公司2016年下半年凈利潤增加了1000多萬元,成功扭轉(zhuǎn)了連續(xù)幾年下滑的趨勢,為進一步實施精細化管理奠定了一定的基礎(chǔ)。
聚焦體驗謀創(chuàng)新
控制成本、降低費用雖然收到了良好效果,但那只是—種“補課”、夯基礎(chǔ),要實現(xiàn)穩(wěn)健、可持續(xù)增長,根本出路還在于聚客引流、擴銷增收。
為此,A公司緊緊圍繞體驗做文章,在豐富業(yè)態(tài)、優(yōu)化品類、品牌、商品結(jié)構(gòu)、提升顏值上下功夫,在差異化經(jīng)營、特色化體驗上作了大量的創(chuàng)新與嘗試,加速回歸零售本質(zhì)。
一是裝修改造提升顏值。
去年以來,公司投入巨資,分期分批對旗下百貨店、超市店實施裝修改造、提檔升級,主要是配合各門店經(jīng)營調(diào)整實施外墻改造、夜景燈光升級、導(dǎo)視系統(tǒng)升級、通道拓寬、高柜變矮、場景化打造、DP點重建,以及增加休閑座椅、綠植、便民服務(wù)等。其主力百貨店的場景化、景觀化打造最為成功,形成兒童、運動區(qū)域等多處亮點,吸引了宜家團隊前來參觀。
二是豐富和擴充業(yè)態(tài)。
對體量較大的百貨店,進一步壓縮傳統(tǒng)零售面積,大膽向吃喝玩樂跨界延伸,推進餐飲、兒童、文化、娛樂、社交等商業(yè)元素融合,重點打造美食天地、兒童世界、輕餐中心、萌寵樂園、養(yǎng)生集市等特色體驗區(qū)域,在部分門店增加了VR體驗、親子手工等項目。不少門店的體驗業(yè)態(tài)占比都突破了30%,在購物中心化的道路上大幅邁進。
對于面積較小的百貨店,則因店制宜走專業(yè)化、垂直化道路,有的主打化妝、女鞋、飾品、珠寶等女性品類:有的側(cè)重于中老年商品、服務(wù)提供;還有的則推翻重建,從傳統(tǒng)百貨店變身智慧通訊廣場,變成了手機品牌、數(shù)碼產(chǎn)品、智能穿戴、智慧體驗的集散地。
在超市則推行“餐飲化”,拿出更多的面積加工美食、凈菜、半成品;將公司旗下的星級酒店后廚變?yōu)槌械摹爸醒霃N房”;長期提供“免品服務(wù)”;同時強化超市+餐飲+藥店+百貨的混搭經(jīng)營。
三是推進零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
在商品經(jīng)營上,主力店大刀闊斧地進行品類、品牌、貨品、廠商結(jié)構(gòu)調(diào)整,包括大幅壓縮傳統(tǒng)服裝、商務(wù)正裝面積,大量布局輕奢、潮牌、品牌集合店,引進數(shù)十個獨有潮牌,運動、戶外大牌全部以大柜位、場景化、集合店形式呈現(xiàn),吸納海瀾之家等接地氣高人氣品牌,引入百武西等潮尚雜品、生活百貨,注重拉寬價格帶,拓寬年齡層,朝年輕、時尚、潮流、家庭化方向演進,搶抓新消費熱點。
超市則參考天貓超市、京東超市等電商數(shù)據(jù),加快引進新品牌、新商品,加大滯銷商品淘汰力度。
四是推進實體店數(shù)字化、全渠道經(jīng)營。
新零售語境下,A公司快速推進實體店數(shù)字化,加快線上線下業(yè)務(wù)融合:
百貨店均實現(xiàn)100Mb專線WIFI覆蓋;安裝了智能客流、智慧停車、室內(nèi)導(dǎo)航等系統(tǒng);接入了移動支付;定制了數(shù)據(jù)采集、分析系統(tǒng),實現(xiàn)了會員的數(shù)字化、營銷互動的雙線融合餐飲、兒童、娛樂等業(yè)務(wù)入駐口碑、美團外賣等平臺。
超市業(yè)務(wù)則與公司先期建成跨境電商業(yè)務(wù)深度融合,雙方共同選品、協(xié)同發(fā)展,提供“在線下單、配送到家”“網(wǎng)訂店取”服務(wù)。目前已上線10000多SKU,線上銷售過2億元,電商業(yè)務(wù)已實現(xiàn)自我“造血”。
此前,A公司電商業(yè)務(wù)以跨境電商為主,已形成全球購APP+微店+淘寶店+有贊商城+線下體驗店矩陣,公司APP正在內(nèi)測,將在超市業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上,逐步上線百貨店產(chǎn)品與服務(wù),推進全渠道,布局大數(shù)據(jù)。
優(yōu)化激勵促落實
在提升管理、加大成本管控力度,以體驗為重點,加快經(jīng)營調(diào)整創(chuàng)新的同時,A公司還在完善績效管理、創(chuàng)新激勵機制、落實細節(jié)管理上花了很大功夫,也收到了一定效果。
一是簽定經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任狀,對經(jīng)營指標(biāo)進行層層分解、責(zé)任到人。
公司對旗下門店下達包括銷售、毛利、費用在內(nèi)的保證目標(biāo)、爭取目標(biāo),其中保證目標(biāo)相對較低,是保工資的“吃飯目標(biāo)”,也是必須完成的目標(biāo);爭取目標(biāo)相對較高,是拿獎金、拿績效的目標(biāo)。
公司與各門店店總簽署目標(biāo)責(zé)任狀,各門店將兩項目標(biāo)從時間、人員兩個維度進行層層解,責(zé)任到人,做到“人人背指標(biāo)、個個有壓力、天天有檢查、周周有小結(jié)”,以期最大限度激發(fā)團隊潛能、全體員工的能動性。
二是強化績效考核。
今年以來,A公司結(jié)合保證目標(biāo)、爭取目標(biāo)兩大經(jīng)營指標(biāo),對店長、招商采購、營銷營運人員的績效考核進行全新修訂,并全面改革薪酬體系,在總體增長的前提下,拿出更大的比例進行浮動,根據(jù)考核情況據(jù)實發(fā)放,改原來的“季考”為現(xiàn)在的“月考”。
三是嚴格管理強化執(zhí)行落實。
從年初的春訓(xùn)會議開始,A公司集中開展踐行企業(yè)核心價值、整頓工作作風(fēng)、強化遵章守紀等活動,加大檢查力度,強調(diào)細節(jié)管理、過程管理、違規(guī)追責(zé),強化工作落實。
種種努力之下,公司經(jīng)營、管理團隊的精神面貌、工作作風(fēng)發(fā)生了很大的改變,各事業(yè)部、營運部不斷完善調(diào)整方案、優(yōu)化營銷方案,各門店千方百計、想方設(shè)法聚客流、提業(yè)績、控費用,全力以赴推動目標(biāo)落地,整個團隊恢復(fù)了幾年前的激情與活力,企業(yè)呈現(xiàn)生機勃勃的發(fā)展勢頭。endprint